不要在原則問題上讓步。
在商業談判中，最無情的對手往往是最強大的對手。在原則問題上，絕對不能給對方任何機會。因此，有必要通過壹些艱苦的訓練來練習鋼牙，他在談判時是壹個鐵嘴。以下談判原則是許多成功人士多年經驗的總結，值得認真學習和運用:
在商務談判中，應盡可能避免與談判無關的人和事，尤其是不要以批評或揭露的方式討論第三方的過錯和是非。它包括以下兩個方面:
歸咎於禁忌背後的另壹個商業同事。禁止在商業夥伴面前談論另壹個老板的行為。壹開始他可能聽得津津有味，但如果他聰明的話，他會這樣想:既然妳可以跟我說別人的私事，那妳會在別人面前說我什麽？
比如某公司女老板差點做成大事的時候，不合時宜的說起了她另壹個客戶的壹些私人活動。她的新客戶沈默了很久，緩緩說道:“對不起，我不想成為妳的八卦。”結果，她丟掉了生意。
我們應該盡可能保持中立，不介入我們公司的私人客戶或他們的企業之間的沖突。談判中的言行不慎會破壞信任，引發壹些嚴重的問題。比如壹個公司的重要客戶和自己的咨詢師關系不好。在關系惡化的那段時間，客戶總是跟那家公司的老板說要解雇他的顧問，問老板對此有什麽看法，於是老板向他吐露了自己的想法。結果這引起了咨詢師的強烈反感，最終導致公司與客戶關系破裂。
不要因為自己的感受而在談判中讓步。談生意不能只算良心賬，不算經濟賬。商務談判的成功取決於真誠和對成功可能性的科學預測。
不要高估“即興發揮”在商務談判中的作用。不要被對方采取的心理威懾所嚇倒。不要誇大“心理戰術”在商務談判中的作用。談生意的時候，不要總跑到對方的地盤上去談。
不要以為僅僅吹噓自己的企業和產品就能讓談判成功。在商務談判中，妳不應該向對方炫耀妳的行政級別、職位和職稱。在談判中，不要被對方公司的巨大規模和談判對手的崇高地位所壓倒。在談判中，不要在別人興高采烈的時候拒絕，而是要選擇合適的時機拒絕對方的無理要求。表達拒絕時，不要總是拐彎抹角，要坦率直白，要說服，不要降伏。不要用輕蔑的語言，不要自吹自擂。
談判時，不要自卑，不要在談判中自動放棄主動權。在商務談判中不要緊張，但要仔細思考。談生意的時候，不要每壹寸利潤都搶，每壹寸土地都要爭。放棄妳該放棄的。談生意的時候，不要只是“講道理”而不是“講道理”，要註重情感交流和相互理解。“店主欺客”是壹種不道德的行為，不利於生意。
在商務談判中，不要沖動，不要感情用事，要理解。
對於談判中的“僵局”，我們不應該用強硬的方法來解決，而應該以兼顧雙方利益為談判原則。不要以損害對方利益為滿足，也不要認為談判對手不能合作。談判中應該有必要的耐心。在談判中，該拒絕的要馬上拒絕，不要隨意拖延。談判時不要感到無聊或不耐煩。
談判時，不要離題太遠。談判時，當對方提出妳毫無準備的問題時，不要慌張。談判時，不要在對方指出自己企業或集團的劣勢時惱羞成怒。記住“挑剔的是買家”，也要記住“不管生意成功與否，都要讓友誼地久天長”。不要在談判中走得太遠。對方沒有必要解釋任何批評妳的事情。如果客戶不講道理，妳就不能“以其人之道還治其人之身”。對待客戶，也不能“無理取鬧”。
在談判中，不要給對方說話的機會。在談判中，我們應該註意語言的簡潔。要有勇氣在談判中說“我不明白”。在談判中，妳要繼續說“我不明白”，才算真正明白。在談判中，我們應該堅持事情必須逐項討論。不要讓別人妨礙和妳討論。可以用自己的方式討論，讓他聽妳的理由。適當延遲時間。
談判中經常使用拖延，拖延的形式多種多樣，目的也各不相同。因其具有靜制動、破綻少的特點，成為談判中常用的戰術手段。根據目的，拖延戰術大致可以分為以下四種類型:
(1)清除障礙物
當僵局是雙方“談不攏”造成的，就要放慢談判的步伐，看看障礙形成在哪裏，才能找到解決的辦法。
《夏洛克·福爾摩斯歷險記》的作者柯南·道爾生性固執。寫完偵探小說第四卷，他堅持不再寫了。用實際行動讓他筆下的夏洛克·福爾摩斯和犯罪教授莫裏亞蒂墜入深谷，“壹網打盡”。
科赫的出版商梅斯是壹個精明的人，他知道科赫只是厭倦了寫這種通俗文學，他對這個給作者帶來巨大聲譽和利益的夏洛克·福爾摩斯還是情有獨鐘。所以梅斯牢牢抓住版權代理，同時努力做科赫的工作，時不時向他透露福爾摩斯粉絲的各種遺憾和不滿；同時，我答應給壹個故事1000英鎊的優厚報酬。雙管齊下，壹年後，真的有了成效，柯南道爾又寫了，讓福爾摩斯從峽谷裏爬出來，然後演繹了壹個精彩的偵探故事。
試想，如果梅斯沒有給對方壹個緩沖的時間，而是焦慮不安，不斷催促，恐怕偵探文學史上早就失去壹位璀璨的巨星了。
當然，談判中的壹些障礙是“隱藏”的，往往隱藏在各種花枝招展的借口下，不容易壹下子被識破，這就需要我們先緩壹緩，放慢腳步，冷靜處理這種情況。美國ITT公司著名談判專家d·柯比曾說過這樣壹個案例:
kirby和S公司的談判已接近尾聲。但此時對方態度突然強硬起來，對約定的協議持批評態度，並提出各種無理要求。Kirby很困惑，因為對方代表不是那種不講道理的人，協議當然對雙方都有利。既然如此，S公司為什麽要阻撓合同的簽訂呢？柯比理智地建議推遲談判。收集了各方面的信息後，我終於知道了關鍵點:對方認為ITT古比自己的便宜多了！雖然價格可以接受，但心理不公平的感覺難以接受，導致協議擱淺。結果談判恢復了，kirby比較了價格。對方知道雙方利潤大致相當，壹個小時後就簽了合同。
在實際談判中，有許多隱藏的障礙，拖延戰術是對付它們的相當有效的方法。但必須指出的是，這種“拖延”絕不是被動的，而是通過“拖延”獲得的時間來收集信息、分析問題、打開局面。被動等待只能導致失敗。
(2)扼殺意誌
人的意誌就像壹塊鋼板。在壹定的壓力下，剛開始可能會保持原樣，但壹段時間後，就會慢慢彎下去。拖延戰術是對談判者意誌施加壓力的最常用方法之壹。突然中止，不回復，或者回答含糊不清，往往比破口大罵，暴跳如雷更讓人難以忍受。
上世紀80年代末，矽谷壹家電商研發出壹種新型集成電路，但其先進性無法被大眾理解。此時公司負債累累，即將破產。這種集成電路能否被看好，可以說是公司最後的希望了。幸運的是，壹家歐洲公司對珍珠很有眼光，派了三名代表飛了幾千英裏來討論轉讓事宜。誠意看起來很大，但起步價只有開發成本的2/3。電子公司的代表站起來說:“先生們，今天到此為止吧！”“從開始到結束，這次談判只持續了三分鐘。沒想到下午歐洲人要求恢復談判，態度明顯是“合作”，於是電路專利被高價轉讓。
為什麽矽谷公司的代表敢談判？因為他知道有兩個主要的壓力點:
第壹，壓力足夠強大，讓對方知道妳的決心不可動搖；第二，壓力不要強於對方的承受能力。他估計歐洲人飛了幾千英裏來談判，絕不會僅僅因為這三分鐘就回家。這三分鐘的談話，看似打破了常規，但在當時，卻是讓對方丟掉幻想的最好方式。
另外，拖延戰術作為壹種基本手段，在具體實施中可以有很多變化。例如，壹些日本公司經常采用這種方法:
以職權較低的談判者為先鋒，在細節上反復糾纏對方，可能會讓壹兩步，但每壹次讓步都需要對方付出巨大的努力。最終，雙方已經勾勒出了協議的大致輪廓，但總有壹兩個關鍵點無法談攏，這個過程往往拖到對方筋疲力盡。這時我們公司的權威人士出來說:“再拖下去不劃算。讓我們多做壹點讓步，讓我們做筆交易吧！”此時對方已經身心透支，這個方案只要在可以接受的範圍內，往往都會同意。
(3)等待機會
還有壹種惡意使用拖延戰術，即通過拖延時間，等待法律法規、市場價格、匯率等的變化。，采取主動，威脅對方讓步。壹般來說，可以分為兩種方式:
第壹，拖延談判時間，穩住對方。比如1986，香港某客戶與東北某省某外貿公司洽談皮草業務，但優惠條款遲遲沒有落實。轉眼間，兩個多月過去了，原本紅紅火火的國際皮草市場貨源充足，價格暴跌。這個時候，香港商人以很低的價格購買。
二是給談判議程留下漏洞，拖延交付時間。1920年，武昌某紗廠設廠時，向英國安利洋行訂購2萬錠紗機，價值20萬英鎊。當時英鎊和白銀的兌換比例是1:2.5，20萬英鎊只值50萬兩白銀。看到白銀貴，黃金便宜，英國商人借口延期交貨。截止到1921。世界金融市場風雲突變，英鎊與白銀的兌換比飆升至1: 7。這時，英國商人趁機催促紗廠結匯收貨，50萬兩白銀的價格壹下子變成了142萬，給工廠造成了很大損失。壹般來說，為防止惡意拖延，我們應做好以下工作:
第壹，要充分了解對方的可信度和實力，甚至落實談判者的慣用手法和過往記錄。
二要充分把握相關法律法規、市場和金融形勢的現狀和趨勢。
第三，要留壹手作為反訛詐的手段。比如結匯要金本位制，要信用擔保，要首付。
(4)贏得好感
談判是壹種爭論，是雙方都希望對方按照自己的意圖行事的過程，是高度對抗性的。但現在我們已經坐在壹起了，我們希望就我們關心的問題達成壹致，並說服合作仍然是最基本的事情。因此，所有優秀的談判者都非常重視贏得對方的好感和信任。
壹個談判的“專家”，雙方剛落座，這位先生就熱情好客:“今天休息壹下吧，不談這個了。我們這裏有很多景點。”
當談判陷入僵局時，這位先生突然又變得好客起來:“別說了，別說了，今天的卡拉ok我請客。”
於是，邊唱邊跳，感覺很舒服很和諧，僵局被打破，達成了壹些場外交易。這位先生奉行的這種做法據說極為有效。很多談不了很多次的生意，他拖了這麽久，短時間就完成了。
平心而論，異地溝通作為拖延戰術的壹種特殊形式，起著非常重要的作用。心理學家認為，人類的思維模式總是隨著不同的身份和環境而變化的。談判桌上的心理和夜光杯前的心理肯定不壹樣。作為對手，和對方說話絕對是另壹種心情。當雙方把這種和諧的關系帶回談判場，自然會消除很多誤解，避免很多波折。
但任何形式的和諧都必須遵循壹個原則:私人友誼是公務的輔助，公務絕不能成為私人利益的犧牲品，這關系到壹個談判者的根本素質。
同等重視談判中的細節。
過去我們國家有這方面的教訓。例如，壹位外國商人想與壹家鄉鎮企業的廠長簽訂壹筆大額交易合同。在通往談判室的走廊裏，主任在墻角吐了口唾沫，用腳擦了擦。當他看到它時，外國商人離開了。
以下幾個方面是商業成功人士應該註意的細節:
(1)中間不要打岔。
中途插嘴說話往往會引起別人的反感。口若懸河搶盡風頭，只會引起人們的逆反心理。
(2)禁止獨占談話，過度表達自己。
商務溝通應該是對等的，尤其是在交談的過程中。通過壟斷壹段對話來過度表達自己，會帶來巨大的損失，雖然可以愉悅壹時。
(3)善於傾聽
善於談判的人大多沈默寡言。都是很好的傾聽者，關鍵時刻只說壹兩句話。
(4)清楚聽到對方談話的重點
與人交談時，最重要的是聽清對方說話的目的和重點。
(5)及時表達自己的觀點。
談話要來來回回，不打斷對方的談話，在合適的時間發表自己的看法，才是正確的談話方式。
(6)肯定對方的談話價值
在交談中，壹定要盡力找出對方的價值並加以肯定，這是贏得對方好感的壹大絕招。
(7)必須準備豐富的話題。
為了保持談話的安靜，增進交流，我們必須準備豐富的話題。豐富的話題來源於豐富的知識，但是要記住:豐富的話題永遠不要用來向對方炫耀，以免對方反感，妳就得不償失了。
(8)用全身心說話。
僅僅用嘴說話很難產生動力，所以必須用嘴、手、眼、心說話。只有這樣，妳才能融化對方，說服對方。
(9)談判語氣要深沈、明確。
清晰、深沈、悅耳的語調最吸引人。高音準的人要努力練習變得低調，說出迷人的聲音。
(10)吐字清晰，段落清晰。
說話最怕吐字不清，段落不清。這樣不僅對方聽不懂妳的意思，還會給別人帶來壓迫感。
(11)談判中語速的恰當運用。
開車時有低速、中速和高速，壹定要根據實際路況的需要進行適當的調整。同樣，在說話的時候，也要根據實際情況的需要來調整語速。
談判中使用“暫停”的秘密
停頓在談判中很重要，但要用得恰當。“暫停”具有整理自己的思路、引起對方的好奇心、觀察對方的反應、促使對方回復、迫使對方速戰速決等作用，不能不恰當使用。
(13)談判時成交量要適中。
兩個人在說話的時候，對方聽得很清楚，很自然，這個音量比較合適。
(14)談判時，句子壹定要配合表情。
每個單詞和每個表達都有它的意義。用語言來表達妳的意思是不夠的。妳還必須加上妳對每壹個表情的感受，以及妳的表情和姿勢，這樣妳的談話才會生動感人。
(15)談判時，措辭要優雅，發音要正確
壹個人在談話中的用詞，就像他的外表和衣著壹樣，深深地影響著他談話的效果。對於壹些生澀的詞，盡量發音準確，因為這樣會無形中顯示出妳的博學和教養。
總之，要註意細節，這是談判者捕捉對方信息所必需的。所以，除了問和聽，仔細觀察和收集對方發來的無聲信息也很重要。正如壹首老歌所說，“每壹個小小的舉動都有它自己的意義。”
人們往往容易產生這樣的誤解；人們認為交流主要依靠語言。但是，傳播學的研究告訴我們，當人們交談時，他們交流的信息只有壹小部分是通過語言傳播的。世界著名談判家赫伯·科恩(Herb Cohen)指出:在兩個人的壹次普通談話中，語言傳遞部分不到35%，而非語言成分傳遞了65%以上的信息。作為談判者，妳應該有豐富的非語言交流知識。掌握了這些知識，對洞察對方的心理狀態會有很大的幫助。
讀懂對方的言行。妳可以仔細觀察對方的言談舉止，捕捉到其內心活動的蛛絲馬跡；也可以試著揣摩對方的態度，探究引發這種行為的心理因素。運用這種方法，不僅可以判斷對方的想法，決定自己的政策，還可以有意識地運用行為語言傳遞信息，促使談判朝著有利於自己的方向發展。
談判陷入僵局怎麽辦？
談判進入實際磋商階段後，談判各方往往會因為某種原因陷入僵局，陷入兩難境地。我們稱這種停滯的談判為僵局。
談判之所以陷入僵局，壹般不是因為談判雙方存在無法解決的矛盾，而大多是因為感情、立場、原則等主觀原因。因此，談判者應盡量避免在談判開始後，在壹些非本質問題上堅持強硬立場，導致談判陷入僵局。
壹旦談判陷入僵局，談判各方應立即探究原因，積極尋找解決方案，決不能因為壹時的僵局而放棄或終止談判。以下是打破談判僵局的壹些通用方法:
(1)轉換問題
在談判過程中，因為某個話題引起爭執，壹時無法解決，為了尋求和解，談判雙方不妨換個話題，把僵持的話題暫時放在壹邊，等其他話題解決後，再在友好的氣氛中重新討論僵持的話題。
(2)更換主揚聲器
有時候談判的僵局是由主要談判者的情緒色彩造成的。僵局壹旦形成，主要談判者的態度就不容易改變。這種潛在的抵觸情緒對談判極為有害。這時候最好換個主談判代表。新的談判者不受前任談判者感情的影響，會以新的姿態來到談判桌上，緩和僵局。
(3)暫時休會
因為談判各方壹時情緒沖突，所以要從談判的實際利益出發，考慮暫停會議，等到氣氛緩和了再說。在平靜祥和的氣氛中，談判雙方會求同存異，以求各自的利益。
(4)尋求第三種方案
當談判雙方都堅持自己的談判方案時，談判就會陷入僵局。這個時候，打破僵局的最好辦法就是放棄自己的談判方案，尋求能夠兼顧各方利益的第三方案。
(5)在調解人的幫助下
當出現壹些談判僵局，談判者無法自行解決時，就需要借助中間人進行調解，以利於雙方矛盾的調和與轉化。這是打破僵局的壹個極其有效和常用的方法。
(6)問題提交
當談判陷入僵局，上述方法都不起作用時，談判雙方可以將問題提交給各自的任命人或上級主管部門，他們可以提供解決方案或親自出面扭轉僵局。
(7)各方專家將舉行單獨會談。
談判人員可以根據僵局涉及的專門問題，請有關專家單獨談話。比如涉及法律問題，雙方律師可以單獨談；涉及技術問題，雙方工程技術人員可以單獨會談。這是因為同齡人之間的交談可以避免很多麻煩，而且很容易找到相似之處，有助於產生新的解決問題的方法。
不要輕易接受失敗。
在商務談判中，並不是所有的談判者都是專家，即使是談判專家有時也會失敗。這就是“再聰明的人，想的久了，也會有損失”的道理。所以對於弱者來說，只要把握住這壹點，就能化弱為強，戰勝對手。
(1)不要低估自己的能力。
大多數人的能力真的比自己想象的要多。只要妳做了系統的分析，妳就能了解自己的能力。能力來自堅定的個性、激烈的競爭、提供獎勵或懲罰的方法、承諾、知識和冒險精神。努力工作和熟練的討價還價技巧也是力量的源泉。
(2)不要假設對方知道妳的弱點。
假設他們不知道妳的弱點，然後檢驗這個假設的正確性，因為妳的情況可能往往比妳想象的要好。
(3)不要被地位嚇倒。
我們經常習慣於區分階級，經常把這種態度帶到會議桌上。記住，有些專家是偽裝的，有些醫生是過時的，有些權威人士是無能的:壹個專家可能太專業，不熟悉自己領域以外的東西；有些有見識的人，可以從壹些小事推斷出很多事情；有些人缺乏或沒有勇氣去證明他們的信仰，盡管他們有很高的地位或權力。不清楚這些復雜的小人物和大人物的例子是很危險的。
不要被統計數據、先例或規定所迷惑。有些決定是根據先例的舊原則作出的，所以我們應該保持懷疑和質疑。
(4)不要被無理或粗暴的態度嚇倒。
如果妳允許對方侮辱妳是壹個沒有價值的人，他就會這麽做。假設對方表現出來的不理智是壹種狡猾，那妳還不如當面大聲訓斥對方。可能對方公司有人和妳壹樣被他的不理智困擾。
(5)不要過早暴露自己所有的優點。
發現並展示自己的實力，比壹下子把自己的實力全部展現出來更有效。因為慢慢展示會加強彼此的理解，促進改變觀點的可能性，會給彼此相當多的時間去適應和接受我們的觀點。
(6)不要太在意自己可能的損失，過分強調自己的困難。
因為談判陷入僵局，也會限制妳和對方的行動。關註對方的問題，它們是妳可以利用的機會。
別忘了每次談判都是必要的。
別忘了，對方之所以坐在會議桌前評頭論足，是因為他相信自己能從談判中獲益。妳可能會發現，這個談判，不管多小，都是雙方目標的主要任務。
(8)絕不接受初始價格
如果第壹次出價高於他們的預期，許多人往往會立即接受。但基於以下兩點原因，我們最好不要輕易接受第壹次出價:壹是對方可能會做出壹些讓步；第二，這會讓對方感到困惑，認為自己出價似乎太低。無論哪種情況，過早接受出價都是錯誤的。
永遠不要認為在壹個問題上碰壁會導致整個談判陷入僵局。如果在某個問題上不能達成壹致，不妨暫時擱置，繼續討論下壹個問題。
(9)不要被對方最後的叫牌策略所迷惑。
他可能又變卦了，打算重新談判的時候，記得照顧別人的面子。
(10)不要把重點放在成本分析上，價值分析更重要。
要求對方提供質量和價格分析的信息。妳要求的越多，妳得到的就越多。(11)不要以為妳已經知道他從交易中獲得的利益。
不如慢慢解釋，交易會給他帶來短期和長期的利益，這樣他更容易向公司解釋。
(12)回顧所犯的錯誤。
我們往往更容易看到別人犯的愚蠢錯誤。知識真的可以提高討價還價的技巧。然而，僅僅知道是不夠的；加深知識的最好方法是在每次討論後復習。把妳的錯誤寫在壹張小卡片上，偶爾翻翻錯誤的文件。尤其是在做大買賣之前，妳會發現這些努力都是值得的。
談判口才的誤區
在談判中，很容易誤解口才的使用。
(1)披露太多。
有些談判者，尤其是新手，壹和對手坐下來就很熱情。不等對方設下圈套，就三言兩語給別人壹點“底子”，讓談判從壹開始就處於非常被動的局面。所以談判者切記不要透露太多信息。比如，為了促銷庫存商品，在價格、交貨期、付款方式等重要條款談妥之前，絕對不能抖出數量、原價等敏感數據，也不能透露“占用多少錢”、“會影響後面的生意”、“倉庫缺貨”等真相。否則就相當於把繩圈給了對方，套在自己脖子上。壹旦對方抓住妳急於擺脫交易的心理，勢必會討價還價，讓妳損失慘重。在談判桌上，只有利益分配之爭，沒有“幫忙”。誰願意出幾萬或者幾十萬來“幫助”妳？當然，免費資助是另壹回事。庫存商品的促銷就是這樣，其他方面也是壹樣。該說的時候就說，不該說的時候就說。有時候看似很隨意的問題，比如今天有沒有壹個稱職的領導出來，國家最近會不會對壹個商品的價格有新的規定等等。說者無心，聽者有心，很可能成為對方反擊的把柄。
(2)易於接受
“我們來尋求壹個折中的辦法。”我們把“妥協”當成壹種策略，恰恰說明有這樣壹種策略可以使用。在實際談判中，有些人不經努力或仔細計算和思考就脫口而出，接受了對方所謂的妥協方案，然後認為不合適，進而改變主意，變得被動:很容易接受對方似乎為妳著想的提議，也很容易落入對方的圈套。當對方提出“我們來找壹個折中的方法”時，妳不要急於對提議本身表態，而要搞清楚對方“折中方法”的實際內容是什麽，是否有利於自己，然後再做決定。需要註意的是，輕易接受壹個空洞的報價，往往是陷入“陷阱”的開始！
(3)願意得到他人的支持
說“不虧”卻願意被別人支持的談判者，在談判桌上是非常危險的。壹旦對方掌握了妳的軟肋，就會給妳灌滿“蜜汁”，讓妳失去應有的警惕，做出不必要的妥協和讓步。
(4)引起不必要的沖突和對抗。
既然大家都是為了做生意，尋求共同利益而談判，那就要避免壹些不必要的沖突和對抗。然而，與此同時，我們不能忘記，談判是雙方利益之間的爭端。沒有沖突和對抗就不可能放棄必要的沖突和對抗，有時候恰恰是放棄自己應有的權利。對方問妳什麽價格，想讓妳讓步，妳就答應什麽價格，壹言不發同意讓步。這樣的談判當然不會有沖突和對抗，但是妳怎麽維護自己的利益呢？壹個好的談判者應該盡量避免不必要的沖突和對抗，但他不怕對抗和沖突。在利益之爭中，不會輕易退半步的人，會得到對手的尊重。
(5)威脅過早退出談判。
退出談判是不得已而為之。退出談判意味著雙方交易的結束，不得不從零開始選擇新的貿易夥伴。更重要的是，很可能失去銷售的最佳時機。因此，