壹.文書
推銷員推銷自己時必須從外表入手。在妳說話之前，客戶對妳壹無所知，他先看到妳的外表，產生第壹印象。外貌決定了客戶對妳的第壹印象。如果妳想壹開始就給顧客留下好印象，就必須註意自己的外表。
壹個人不能以貌取人。這是壹個警告，意思是妳不能僅憑外表來判斷壹個人的能力。但是，正是因為人們(包括妳我)在見面的時候，往往會以貌取人，所以才有這個警示。
在自助銷售越來越普及的時代(超市、便利店都是自助)，包裝成了“隱形推銷員”，深深影響著顧客的購買欲。壹盒包裝精美的水果當然比壹包劣質塑料袋更吸引人。這是毫無疑問的。
如果妳把自己當成壹個產品，儀器就相當於包裝。包裝的好壞足以影響產品的銷售，而儀器的好壞則是銷售員本身成敗的首要因素。
在玫琳凱化妝品公司的贊助下，美國達拉斯老年醫學學院曾經對50名平均年齡為83歲的老年女性進行了為期6個月的器械訓練。這種訓練的結果是，發現幫助修改個人外貌對鼓勵個人自尊，使他們在各種情況下都感到快樂有很好的作用。換句話說，他們看起來越好，感覺越好。
也許妳也會在耳朵裏發現這些現象:
自從我妻子從美容院回來後，她變得更加迷人和友好了。
當孩子們穿上新衣服時，他們更開心，更有活力。
出門應酬或演講前，洗個澡，掛個臉，穿上喜歡的西裝(包括領帶)和皮鞋，妳會覺得容光煥發，自信滿滿。
不出意外，外貌確實影響我的內在情緒和外在表現。外貌包括外貌和服裝，壹個業務員要想出類拔萃，必須多關註這兩個方面。
1，外觀
如果妳說妳不在乎長相，問問妳自己，妳會喜歡壹個指甲很臟，滿臉胡子，頭發淩亂，有狐臭的人嗎？壹個衣冠不整，不修邊幅的人，連自己的外表都處理不好，會讓人覺得沒有條理，更別說指望別人對他有好感了。
關於外觀，以下八點要特別註意:
A.每天洗澡:洗澡不僅能排汗，還能讓妳看起來整潔有精神。
b、去除體臭；如果有狐臭，除了洗澡還要吃藥。另外，飯後容易有口臭，所以飯後(尤其是午飯後)要刷牙。
C.保護牙齒:每個人都想看到壹雙潔白明亮的牙齒。吸煙者往往會留下煙漬，應該設法清除它們。
d、整理頭發；頭發太長，太亂，太臟，太油。長度必須適中，整潔幹凈，溫順。
e、面部的翻新:每天用肥皂洗臉。男人的胡子壹定要剃幹凈。如果有必要，壹天刮兩次。如果有明顯的缺陷，應該去手術美容。
f、修剪指甲；指甲不能太長，不能有汙垢，另外，不要讓香煙的尼古丁把妳的手變黃。
g、保持身材:盡量保持適當的體重和良好的身材。肥胖不僅有害健康，而且臃腫難看，所以銷售人員要堅持鍛煉，保持健康。
h、註意姿勢:無論坐、站、走，都要保持正確的姿勢——下巴收、腹部收窄、擡頭挺胸。
2.衣服
俗話說“佛要金衣，人要衣裝。”只有服裝和配飾搭配得當，才會給顧客留下深刻的印象，或者佩戴又大又重的怪異配飾，因為那樣只會帶來突兀感，對促銷不利。
穿衣服時，請把握以下八個原則:
A.舍得花錢:在經濟條件允許的情況下，盡量買質地較好的衣服。好衣服不僅耐穿，還能給人帶來自信。
b、大小適中，衣服的尺寸要合身，不能太寬也不能太窄。
C.衣服搭配:上衣要和褲子、領帶、手帕、襪子搭配好，讓人感覺清新端莊。
d、素色為宜:如果衣服顏色太鮮艷，會讓人覺得輕浮，所以選擇素色為宜。
E.勤熨:襯衫要天天換，西服(或洋服)要勤熨。汙垢皺紋很討厭，衣服必須每天保持幹凈挺拔。
F.因地制宜:上班、宴會、休閑的衣服不壹樣，拜訪辦公室的客戶和工廠的客戶穿的衣服也不壹樣。
g、選擇配飾:項鏈、戒指、手鐲、眼鏡、皮帶、打火機、鋼筆等配飾，也要符合自己的身份。
H.衣服和鞋子的搭配:鞋子要和衣服搭配，鞋子在不同的場合要有不同的選擇。如果穿皮鞋，壹定要擦亮。
第二，聽
不知道大家有沒有註意到壹個問題。為什麽上帝創造萬物時給了人類兩只耳朵卻只有壹張嘴？那就是告訴我們多聽少說。
1.服從比說話更重要。
大部分人只會說話，不太聽話。很少有人真正懂得如何傾聽。聽話比說話更重要，因為會說話的人給人的印象是聰明，而會聽的人雖然不如會說話的人有魅力，但給人的感覺是親切和關心，更有魅力。人的心理很奇妙。他們喜歡自作聰明，但不喜歡和聰明人交往。他們更喜歡親近那些善良，總是給人關懷的人。所以，服從和說話哪個更重要，不言而喻。
傾聽的重要性不止於此。醫生要聽病人的談話了解病情，對癥下藥；企業高管應該聽取下屬的匯報，以便制定解決問題的對策。為了與他人交流，每個人都應該傾聽。問題是“我喜歡說話，但我不喜歡聽”是人性的弱點之壹(但人類害怕公開的正式談話——演講)。只要妳關註壹些非正式的聚會，或者聚餐，或者聊天，那些在聽別人說話的人都躍躍欲試；而且演講結束後，有人急著發言，甚至還有很多人爭先恐後地發言，由此可以知道人類有多愛說話！
業務員要掌握人性的這個弱點，讓客戶暢所欲言。無論客戶是表揚、解釋、抱怨、反駁，還是警告、責罵、侮辱，都要認真傾聽，適當回應，以示關心和重視，從而贏得客戶的好感和善意作為回報。所以，善於傾聽——用心傾聽客戶，對於推銷新手或老手來說，是壹生的忠告。
表面上看，客戶主動說話，銷售人員被動傾聽，好像前者占絕對優勢，後者處於劣勢。事實上，聽者比說者更有優勢。因為說話人每分鐘的速度約為125字，而聽者的思維速度是說話人的4倍，所以當說話人不得不為自己的發言內容操心時，聽者有充足的時間去分析和審核客戶的意見來做出回應。所以，壹個善於傾聽的業務員，表面上是處於優勢的。英國首相丘吉爾說:“言語是銀，沈默是金。”我覺得這句話改成“言語是銀，服從是金”更合適。
2.傾聽的原則
聽力這麽重要，那怎麽聽呢？我們必須把握以下三個原則:
a、不要分心，集中註意力，專心聽講。
應盡可能消除電話鈴聲、收音機、電視和音樂等幹擾聲音。另外，辦公室門口人來人往等容易分散註意力的場景也要盡量避免。
聽人說話是大學問。根據美國明尼蘇達大學大眾傳播系的研究，壹般人無論是聽磁帶還是現場聽，都只能記住1/2，而在8小時內，他們會忘記從1/3到1/2所記住的內容。換句話說，除非妳有驚人的記憶力，否則大多數人只會記住演講的壹半，八個小時之內，他們就會忘記大部分內容。總之，壹般人只聽其中25%的15%。
造成這種效果不佳的原因有兩個:壹是因為聽者的思維速度快於說話者的語速，他有大量的自由思考時間；第二，當說話者的論點與自己的不同時，後者很難再聽下去。
為了避免不好的聽力效果，除了集中註意力，用心聽講，最好的辦法就是準備好紙筆，做好筆記。妳把客戶的談話要點寫下來之後，就不會忘記了。
b、及時提問，幫助說話人理清頭緒
原則上在對方說話的時候不要打斷，但是及時提問比盲目點頭更有效。壹個好的傾聽者既不怕承認自己的無知，也不怕向說話者提問，因為他知道這樣不僅能幫助說話者理清頭緒，還能讓談話更加具體生動。
在交談中，經常會發生說話人考慮不周，信口開河，把自己弄得壹頭霧水，不知所雲的情況。比如他想給某個問題三個理由，結果光是第壹個理由就越走越遠，第二個和第三個理由他都不會忘記。這時，聽者應該問“妳的第二個理由是什麽？”幫助說話人理清思路，進入正題。
另壹種情況是，雖然說話者滔滔不絕，但談話內容過於理論化，難以理解。聽者可以適時插入壹句“請舉例說明”，往往能讓說話者舉出具體的例子來說明。這樣，所有模糊的論點都可以解釋清楚。
c、從交談中，了解客戶的意見和需求。
銷售員總是要找準話題，才能讓客戶壹直走下去。這樣不僅可以避免因為只聽片段而產生誤解，而且客戶往往會在不經意間泄露自己的內心意圖。客戶經常有意見、需求、問題等等，業務員要讓他表達意見，了解他的需求，處理他的問題，解決他的問題。
業務員壹定要從談話的內容和語氣、表情和肢體動作中聽出客戶的真實意思。這樣才能把握住客戶的需求。了解客戶的需求後，根據客戶的需求進行銷售，可以事半功倍。
說話人和聽話人的關系不是對立的，而是聽話人和說話人的關系。壹個學識淵博、語言流利的人，如果遇到不會聽的人，就像對牛彈琴，浪費時間；相反，當壹個好的傾聽者與壹個普通人交談時，由於傾聽者的用心和及時的探查(提問)，普通人往往會表現出淵博的知識，使談話變得有趣。
第三，微笑
小狗為什麽會成為人類的好朋友？贏得人類青睞的秘訣在於搖尾巴。每當主人出現，它就立刻搖尾巴，於是主人立刻產生了愉快的聯想:它真的很友好，很體貼，很可愛。是人類表現友好、善良、禮貌、關心的微笑。
壹、微笑的作用
巴黎盧浮宮展出了達芬奇的名畫-蒙娜麗莎的微笑。幾個世紀以來，每天都有數百萬來自千千的遊客前來觀賞這件藝術品。有人曾問:“她為什麽在笑？”有人說她幸福，有人說她心碎。其實沒有人知道答案，也沒有人那麽渴望知道答案，因為她為什麽笑並不重要。重要的是她笑了，她有壹種讓人看膩了的笑容。
世界上只有壹種動物會笑，那就是人類。上帝給了每個人壹張臉，那是我們除了吃飯、洗漱、化妝之外的笑容。這個人類的專利可以藏起來不用嗎？
微笑是人際關系中最好的潤滑劑。它表現出友好、善良、禮貌和關心。它不僅可以讓妳感到快樂，激勵自己，還可以改變氣氛，拉近人與人之間的距離，發展壹個快樂的花園。微笑壹定要主動。先對別人微笑，意思是告訴對方“我喜歡妳，見到妳真高興”。妳可以毫不費力地讓人感到舒服。為什麽不呢？
有壹句名言:“我看到壹個人臉上沒有笑容，所以我給他壹個微笑。”世界上最窮的人是不會微笑的人。當妳對他微笑時，妳不僅會讓自己更富有，也會讓對方感覺更好。
微笑的價值
在美國，壹根電線斷了，震驚了壹個孩子的臉。還好不致命，只是燒到了左臉的神經，從而引起了官司。在法庭上，原告的辯護律師讓孩子轉向陪審員並微笑。結果只有右臉頰能笑，左臉頰因為神經灼傷根本笑不出來。只用了12分鐘，陪審員壹致通過。如果壹個微笑失去後的價值是20000美元，那麽它在失去前壹定比這個更有價值。
聯合航空公司知道微笑的價值。它視微笑為政策，宣稱他們的天空是友好的天空。美聯航招聘員工的時候，面試的時候，考官有壹個奇怪的姿勢:故意背對著應聘者，和他們說話。當然，考官並沒有歧視的意思。他這樣做是為了聽考生對話中的微笑。公司認為微笑是員工在工作中最大的財富，所以不僅臉上要有微笑，聲音裏也要有微笑。
除了美聯航，希爾頓酒店也非常重視微笑的價值。這家酒店的創始人康拉德·希爾頓曾說:“如果我的酒店只有壹流的設施，沒有壹流服務員的微笑，那就像壹個永遠見不到溫暖陽光的酒店。有什麽好玩的？”
百貨店之王Warneker認為，對顧客微笑是壹件有利可圖的事情，耗時短，不麻煩，但對生意有無形的幫助。所以到了晚年，他依然每天站在自己的百貨公司門口，滿臉笑容地招呼客人，樂此不疲。
微笑練習
美國和日本的銷售圈有壹個“百萬美元微笑”推銷員，美國的威廉·威拉，日本的哈拉黑。他們都是因為有壹張顧客無法抗拒的笑臉，年收入高達百萬美元，才獲得上述名聲。
威廉和袁迷人的笑容不是天生的，而是長期艱苦訓練的結果。威廉曾經是美國著名的棒球運動員。40歲退休後，他應聘了壹份保險公司的銷售工作。他認為他應該被錄取，因為他在棒球界很受歡迎，但他意外地被淘汰了。人事經理對他說:“保險公司的業務員壹定要有迷人的笑臉，而妳沒有。”聽了經理的話，威廉並沒有氣餒，而是決心努力練習笑臉。他每天在家笑壹百次。鄰居們認為他失業了，瘋了。為了避免誤會，他幹脆躲在廁所裏哈哈大笑。實習壹段時間後，他去見保險公司的經理，了解他的成績。經理說:“還是不行。”威廉沒有放棄，繼續嘗試。他收集了許多公眾人物迷人的笑臉，貼滿屋子，隨時觀察研究。另外，他買了壹面同樣高度的大鏡子，放在廁所裏。
過了壹會兒，他又去見了經理。經理冷冷地說:“好壹點了，但還是不吸引人。”威廉沒有放棄，回去更加努力地練習。有壹天，他遇到了小區的管理員，很自然的笑著和他打招呼。管理員對他說:“妳看起來和過去不壹樣了。”這句話大大增加了他的信心，馬上跑去見經理，經理對他說。
威廉毫不氣餒，回去苦練了壹段時間，終於練就了那張價值百萬的笑臉。
袁曾經對著鏡子，假設自己在各種場合，各種心情，練習各種不同的笑。
因為笑必須是全身發出來的，才會有很強的感染力，所以他找了壹面可以反射全身的超大鏡子，每天利用業余時間沒日沒夜的練習。經過壹段時間的練習，他發現嘴唇的開合、眉毛的升降、皺紋的拉伸和收縮都會影響“微笑”的含義。甚至手的起伏、腿的進退都會影響“微笑”的效果。
有壹段時間，袁被鄰居誤認為是神經問題，因為他在路上練習笑，有時他在半夜被'笑'的問題驚醒，因為他對練習太著迷了。經過長時間的刻苦練習，他的笑容達到了爐火純青的地步。袁深深體會到，最美的笑容是嬰兒的笑容，那種天真無邪的笑容散發著誘人的魅力，讓人沐浴在中，無法抗拒。
威廉·威拉和袁·的例子告訴我們:
迷人的微笑是長期的努力。
b微笑必須發自內心才能吸引人。
c嬰兒般天真無邪的笑容最吸引人，最不可抗拒。
第四，贊美
壹、贊美的效果
渴望得到表揚是人的天性。幾句簡單的贊美之詞有時能產生巨大的效果，不僅讓人感到溫暖和振奮，還能解決棘手的問題，甚至改變人們的生活。心理學家對小學生做了表揚和成績之間的實驗。他們將幾名學生分成三組，然後連續五天進行測試。他們贊揚第壹組，批評第二組，忽視第三組。結果，他們得到了第壹個表揚。被批評的第二組也有進步，但進步有限；被忽視的第三組，成績沒有進步。這項實驗還發現，聰明的孩子可以從表揚或批評中受益，但遲鈍的孩子需要表揚，對批評的反應很差。讓我們來看幾個例子:
有壹個女孩養了壹只狗，每天讓它出去鍛煉，但是壹旦放出來，它就到處亂跑，再也回不來了。後來女孩想出了壹個辦法，就是在狗狗自動回來的時候表揚它，撫摸它，擁抱它。現在，這只狗壹聽到她的叫聲，就會非常順從地回來。
壹位著名的外科醫生描述了他當醫生的經歷。他小時候很固執。他不僅功課不好，而且經常惹麻煩。他幾次差點被勒令退學。就在他成績糟糕透頂，大家對他極度失望的時候，壹個老師對他說:“妳的手很棒，妳以後會靠這雙手出人頭地的。”老師的表揚就像冬天壹樣。它照亮了他的心。他決定懺悔，並決心成為壹名外科醫生。每次遇到困難，他都會想起老師的話，激勵自己:我壹定要像老師說的那樣，這是我應得的。老師的話改變了他的壹生。
還有壹個真實的管理案例。某公司總經理空缺，生產副總經理和業務部副總經理是理想人選。最後，董事會決定提升生產副總經理。業務部主管副總經理對此大為不滿。新總經理上任後，知道業務部副總經理的不滿，但又不得不借助業務部副總經理的銷售技巧，但又擔心對方不配合，會暗中搗亂。他苦惱極了，想不出好辦法。
後來，壹位顧問向他建議:“在接下來的半年裏，妳應該盡力在同事和同行面前贊美業務副總裁的能力。不管他做什麽，妳都要說他好。如果半年後他仍然拒絕合作，請他走開！”總經理說到做到。不久，表揚策略奏效了。業務副總不僅全力配合總經理的工作，還在外人面前誇獎總經理。同樣，主管業務的副總在學習贊美別人的同時完善了自己，後來成為了下壹任總經理。
b、表揚學習
表揚有很大的作用。然而，人類是奇怪的動物。每個人都渴望別人的贊美，但大多數人拒絕贊美別人。當別人去世、退休或離職時，我們通常會表揚他們。所以，贊美和愛情壹樣，是需要學習的。這裏有四種學習贊美的方法。
1，養成贊美別人的習慣
中國人是壹個含蓄的民族，大部分不習慣直接贊美別人。我們經常聽到的是“他(她)什麽都知道，什麽都不說！”很奇怪，他不是妳肚子裏的蛔蟲。妳不告訴他，別人怎麽知道？
每個人都有贊美別人的能力，只要我們主動，經常說，並使之成為壹種習慣。
要養成贊美人的習慣，就要從家庭做起，最值得贊美，得到贊美最少的人，就是家庭主婦。對於壹個家庭主婦來說，每天打掃庭院，整理房間，做三餐，洗衣服，擦地板，是壹件辛苦又無聊的工作。但日復壹日，我們習以為常，大家總是想當然地認為，贊美是壹個家庭主婦唯壹能得到的回報，也是她最應該得到的回報。
至於對待孩子，父母都知道，壹句誇獎勝過十句責罵。但是知道是壹回事，執行又是另壹回事。還是比表揚更關鍵，值得檢討和改進。
其實贊美不需要花錢，只要用壹點腦子，說幾句話或者寫幾行字，小小的投入回報是驚人的:壹句善意的話溫暖三個冬天。我們都應該記住馬克·吐溫的壹句話:壹句善意的話可以讓我受益兩個月。
2.贊美壹定要真誠得體。
微笑必須發自內心才能吸引人，贊美也必須發自內心才能打動人。雖然每個人都喜歡別人的贊美，但誇張的贊美就成了虛假的贊美，是奉承而不是贊美。奉承是令人厭惡的，所以贊美壹定要真誠、自然、基於事實。
舉個例子來說明。女作家威爾遜有壹個精通雕刻的男仆。他最崇拜雕塑家博格倫。壹天，博格倫去威爾遜家拜訪。那個男仆太激動了，上酒的時候把整杯酒灑在了博格倫身上。男仆有些尷尬，趕緊用餐巾紙擦了擦，解釋道:“對不起，我壹直都是為普通人服務的。”我沒有得到過這樣的贊揚。“男仆真誠的贊美不僅讓鮑格倫很開心，還幫了他壹把。另外，要想恰當地贊美，壹定要牢記男女之間的差異。男人喜歡別人說他強壯、有活力、有朝氣，女人喜歡別人誇她的長相、皮膚、發型、服裝。
3.註意不被表揚的人和事。
我們應該特別關註那些不尋常的、不被賞識的人。企業家因成就而被稱贊，廚師因菜肴美味而被稱贊。然而，很少有人贊美這位兢兢業業送信的郵遞員，也很少有人贊美這位友善的雜貨店老板。市場裏的魚販每天都給妳提供新鮮的魚，妳卻從來不表揚他，壹旦有壹天魚稍微變味了，妳就沒完沒了地抱怨。
另外，要註意對方不被註意的特點。人最喜歡別人誇他不為人知的優點。贊美那些不引人註目的優點最能贏得對方的好感。作為壹個推銷員，客戶有很多值得稱贊的地方，比如身材、舉止、膚色、衣著、成就、專長、愛好、興趣、知識、裝飾品等。最重要的是，妳壹定要把別人不註意的特點說出來，不然人家會搞混的。
4、多贊美的話
根據傳說，來自第三方的贊美是最令人愉快的。轉述的贊美是雙重贊美，比當面的直接贊美更有力，更有意義。原因是什麽？因為當面表揚很可能是奉承或客氣；而背後的贊美往往是真的。
在甲乙雙方的對話中，甲方誇丙方的某個優點，這時乙方有兩個選擇，壹個是聽到後忘記，壹個是告訴丙方，甲方誇他的某個優點。
重復贊美會壹舉兩得:A贊美C，A會從C的感激中獲益；c被A誇，在外面被誇會特別開心；中間發信息的乙方，自然會為甲方的好意而自豪，也會得到甲方和丙方的感謝，其實，贊美的話是很容易傳達的，可以在聊天的時候說，可以在電話裏拍，也可以在寫信的時候寫下來。妳只需要重復妳聽到的美式英語。如果甲方和丙方之間產生了芥蒂，如果乙方能把甲方的善意話語轉達給丙方，也可以把丙方的話語轉達給甲方。