說到律師，大家腦海中浮現出來的形象是什麽樣子的？是《愛情公寓》裏的張偉，還是《何以笙簫默》裏的何以琛？是《審死官》裏的周星星，還是《Boston Legal》裏的Alan Shore？可能都有。
我不知道在在座各位心中，律師是個什麽形象。但是我知道，在心理學家那裏，律師可能不是什麽好形象。
心理學上有壹個原理，叫做 “確認偏誤” ，意思是說，如果妳已經開始相信壹個東西了，妳就會主動尋找能夠增強這種相信的信息，而忽略那些否定這種相信的信息，甚至於不顧事實。我們聽說過的很多故事，比如比幹剖心，皇帝非要殺掉進諫的忠臣；再比如那些電信詐騙、保健品詐騙的案件，老人家非要相信騙子，攔都攔不住，妳勸他，他還覺得妳不孝，都是這種心理機制的作用。
為了解釋這種心理機制，列納德?蒙洛迪諾在《潛意識》這本書裏說，人在做判斷的時候，有兩種機制，壹種是 “科學家機制” ，就是先有證據，再下結論，在有充足的證據之前，不急於下定論；另壹種是 “律師機制” ，就是先有了結論，再去找證據，如果碰到和結論不符的證據，就“我不聽我不聽我不聽”。然後他說，這個世界上絕大多數人都是律師思維，科學家很少很少。
認知科學家梅西埃和斯珀伯在2011年的壹篇論文“Why do humans reason？”裏，甚至認為人的邏輯推理能力本來就不是用來追求真理的，而是用來說服別人的； 我們的大腦本來就是個爭論設備，我們天生都是律師思維。
這個觀點很有意思，而且，很有洞見。確實，我們看到的大部分爭論，尤其是網上的爭論，都是這麽產生的。不過，我不喜歡它的名字——妳說科學家代表客觀中立，這當然沒問題。但是，律師怎麽就成了主觀和偏見的代名詞了呢？
難道，律師就是把黑的說成白的，把假的說成真的嗎？律師的思維方式就是認人不認理，凡是妳說的我都維護，凡是說妳的我都反對嗎？這種命名是不是本身就是壹種“確認偏誤”呢？
我們在學壹門學科、或者是學壹門技藝的時候，經常講，要學好，關鍵是要掌握它的思維方式。要懂科學，就要像科學家壹樣思考；要懂藝術，就要像藝術家壹樣思考；同樣地， 要懂法律，就要像律師壹樣思考。
可是，如果律師思維就是心理學家說的那種“立場先行，不顧事實”，如果律師的工作就只是幫腔，那他的價值就不大了，也不需要什麽學習了，因為那就是我們的本能嘛。
律師的意義，在於他不僅能在個案上幫到妳，更能在整體上給妳規劃和指引。 這背後是壹整套的體系和方法論。所以，當我看到那些暢銷書，書名是什麽“訴訟三十六計”、“律師心法七十二招”之類的，就覺得很討厭。不是說律師沒有招數，不是這個意思，而是說，這樣的說法，容易讓人忽略掉更大的真相。可問題是， 如果只是會個壹招半式，而沒有背後這壹整套思維方式的支撐，那只不過是——野狐禪。
那麽， 什麽才是像律師壹樣思考？為什麽律師要這樣思考呢？
我們先講兩個熟悉的場景。
第壹個場景，打官司。
我有個好朋友，馬賽律師，他有壹句不太政治正確的執業格言，叫做 “ 保護妳的當事人，但別太相信他。”
大家體會壹下這句話：“保護妳的當事人，但別太相信他。”什麽意思？這句話其實並不腹黑，也不是陰謀論，更不是要破壞律師和當事人之間的信任關系。而是在強調，律師要有冷靜和客觀的視角。
電影《羅生門》，大家都看過吧？或者，都知道吧？真相從不簡單，也絕不純粹。 同壹個故事，從不同的角度看過去，往往會有不同的版本。 當事人的陳述，往往不可避免地帶有自己的情感色彩，經過了自己的價值取向的挑選和剪裁。這沒有對錯，但如果律師也只會從當事人的視角去看問題，那對不起，妳幫不到他。因為 他得到的只是附和，而不是幫助。
律師的職責，是幫助當事人獲得法律的肯定的評價。具體到打官司的時候，則是幫助當事人獲得法官的支持。怎麽樣才能獲得支持呢？ 首先，妳要懂得法官怎麽看問題，我們的司法體系怎麽做判斷。
怎麽看呢？請大家設想壹下，假設妳是法官，有兩個妳不認識的陌生人，跑到妳面前來，各說了壹個不同版本的故事。比如說，張三給了李四壹筆錢。張三說，這是我借給李四的錢；李四說，這是張三還給我的錢。到底是誰欠誰的？妳怎麽判斷？妳相信誰？妳又憑什麽相信他？大家肯定會說，看證據咯。兩手壹伸，證據呢？OK，拿出來壹張銀行轉賬憑證。妳壹看，張三確實給李四轉了壹筆錢。好，這樣是不是就能判了呢？不能。因為資金流向是有了，但是款項性質不知道啊，這到底是什麽錢呢？借款？還款？投資款？往來款？還是贈與？不知道。
好。妳問張三，妳說妳借錢給他了，借條呢？張三說，沒打借條。沒借條？那妳能不能兩手壹攤，好，沒證據是吧？駁掉。可以嗎？有壹個統計，光北京壹中院最近8年來審結的民間借貸案件，當事人沒有任何書面借款協議的占比就達到了19.92%。難道這19.92%的案子妳都壹概駁掉？好像不行吧？
好。妳又問李四，妳說妳之前借過錢給他，證據呢？李四說，當時現金給他的，他還錢之後，我就當著他的面，把借條給撕了。好了，也沒有證據，但是聽上去也不是沒有合理性。現在又該怎麽判呢？
我們經常說，打官司就是打證據；法官總是在問，這句話有依據嗎？給我證據。這是什麽意思？ 什麽是證據？為什麽要證據？
我們要證據，是因為時間的河流壹去不復返，我們永遠不可能再回到事情發生的當時當刻了，我們永遠不可能去親眼看到、去親耳聽到，去親身確證事情的客觀真相了。我們只能通過壹些事後的痕跡、周邊的跡象，來推測當時更有可能是怎麽樣的。壹葉知秋，管中窺豹，講的都是這個道理。而這些痕跡、這些跡象，就是我們所說的證據。
那麽，是不是有了這些痕跡、這些跡象，就萬事大吉了呢？不是的。 生活中的叫材料，法庭上的叫證據。 材料和證據的差別就在於，妳是不是在法律上有意義，妳能不能進入我法律考慮和考察的範圍，妳能不能讓我根據它來寫判決？
怎樣才能在法律上有意義呢？
首先，我們要解決 證據能力 的問題。也就是，它能不能被當作證據使用。有壹些非法取得的證據、或者被汙染的證據、不清潔的證據，就不能作為呈堂證供來使用，到了法庭上，對不起，只能被排除。
其次，我們要解決 證明力 的問題。它能證明什麽？不能證明什麽？是必然性的證明，還是概率性的證明？是大概率的證明，還是小概率的證明？力度怎麽樣？效果怎麽樣？有沒有沖突，有沒有缺陷？壹個證據的證明力，往往需要我們用力地拷打它，才能得出答案。比如說，它是單壹的孤證，還是有其他材料可以互相印證，可以形成證據鏈的？它是足夠牢固的，還是有可能因為對方的抗辯或者舉證而被削弱的？它會不會發生變化？哪些地方可能會發生變化？發生變化以後又會產生什麽影響？等等等等。每壹個問題，都需要我們反復推敲、反復拷打。
最後，我們還要解決 組織和推導 的問題。因為材料本身只是磚瓦，而磚瓦是不會自動成為建築的，它需要妳用邏輯思維來作為水泥和混凝土，把它們澆築在壹起；它需要法律適用、舉證責任、證明標準等等這些規則來作為柱子和棟梁，把它們架構成壹個建築。
所以，處理這些問題的時候， 律師其實很像建築 師， 他需要尋找、甚至創造合適的材料，然後用有效和可靠的方法，把這些材料組織和架構起來，蓋成壹幢牢固的大廈。好的律師，看到材料的時候，腦子裏就已經自動在對它進行澆築、進行組織了，看能不能把這座事實加法律的大廈給建造起來。
這個澆築的過程是怎麽樣的呢？
還是拿借錢做例子好了。張三之前問李四借過5萬塊錢，現在有壹張欠條，上面寫著：“今還欠款3萬元”，到底是hai欠款3萬元，還是huan欠款3萬元？也就是說，後面還要還的錢到底是3萬還是2萬？如果沒有其他的證據了，就這麽壹張條子，我們怎麽判斷？各位，妳的答案是什麽？理由是什麽？
正確答案是，看這張欠條在誰手裏。因為我們壹般把借條、欠條、收條這樣的東西放在行為的相對人或者說獲得權利的那壹方手裏。所以，如果在出借人手裏，那就是hai欠款3萬元；如果在債務人手裏，那就是huan欠款3萬元。像這類問題，就要結合我們的常情常理，用邏輯來進行推論。比如剛才這個推論，結果就是，條子在誰手上，推定就對誰有利。
我們律師經常跟客戶強調， 要留痕，要有留痕意識。 不要只是打電話，不要只是口頭講好，要簽收、要發郵件、要書面確認；光有確認的結果不行，還要有確認身份、確認事實、確認前提的過程；光有保存壹個截圖不行，還要有原始記錄、原始載體……
正所謂，“拉黑壹時爽，上場火葬場”。像我這樣有職業病的，幾乎不刪除任何的聊天記錄，幾乎不在任何空白的紙上簽名。我們之所以這樣，不是因為我們多喜歡文山書海，也不是因為我們疑神疑鬼，而是 為了克服還原事實真相的天然困難。 我們要在需要的時候，能夠向第三方有力地、可靠地、可信地還原事實真相。這背後有著哲學的底色，有著認識論的深刻根基。
第二個場景，談合同。
說到談合同，做業務的人，往往不喜歡律師，覺得礙事兒：我們現在氛圍這麽好，談得這麽順，其樂融融，妳非要跑出來問：鬧掰了怎麽辦啊，做不到怎麽追究責任啊，這不是煞風景嗎？我們都說好了凡事友好協商，妳非要現在就講清楚到底是誰說了算，這不是破壞氣氛嗎？洞房花燭夜，兩個人正妳儂我儂，妳非要殺出來問，妳們離婚的時候怎麽分財產，怎麽想的？搞得我們婚都結不成了，妳就高興了？四個字，交易殺手。委婉壹點的，也會說，妳們律師是不是把事情搞得太復雜了？可不可以簡單點？可不可以不要那麽啰嗦？
沒錯， “簽約先談違約，結婚先想離婚” ，就是我們了。但是，我們為什麽要這樣呢？難道我們都是受迫害妄想癥嗎？
大家知道在法院的公司商事審判庭，案件量最大的糾紛是什麽嗎？通常是股東之間的糾紛。股東之間打官司，最大的問題是什麽呢？我們最常見的情況是，客戶來咨詢，或者就是，我當時投了錢的，但是大股東把控壹切，我要查賬也不讓我查，我要參與經營也不讓我參與，明明賺了很多錢，硬說沒賺錢，不肯分紅，甚至還說虧了，要我追加投資，我說算了，那幹脆我退出吧，妳把錢還給我，我不幹了，結果也不行；或者就是，小股東挖墻腳，在公司故意搞破壞，還偷偷另外開了家公司，經營壹樣的業務，把公司的客戶和資源都挖過去了；再或者，碰到重大決策，陷入僵局了，要麽誰都不肯讓步，誰都做不了主，要麽兩手壹攤，誰都不管。
我們壹問，股東協議呢？沒有。公司章程呢？用的工商局的格式模版。針對這些問題，有開過股東會嗎，有形成過股東會決議嗎？沒有，會都沒開過，或者就是，會是開了，但都是口頭的。
我們壹聽，哎呀，妳這個事情復雜了，難辦了，要連續打好多個官司，比如說，我們可能要先打確權，再打知情權，再打分紅權，再打損害公司利益責任糾紛，再打侵害商業秘密，balabala，等等等等，壹連串訴訟打下來，還不壹定能解決問題。
客戶壹聽，暈掉了。問，難道法律不管的嗎？我們只好解釋，法律管是管，但是 不同的領域有不同的管法 。比如公司法，有壹個基本原則，叫做充分尊重公司自治的原則。這就意味著，法律只會規定壹些大的框架，壹些原則性、底線性的東西，其他的，都交給妳們自己，妳們自己說了算，妳們高度自治，我不插手。自治的方式是什麽呢？就是股東協議，就是公司章程，這些就是妳 公司內部的憲法 ；股東會決議就是妳公司內部的壹個壹個的單行法。
做生意，簽合同，也是壹樣的道理。 基本原則：有約定，從約定；無約定，從法定。 首先是妳們之間的約定。 妳們的合同，就是妳們雙方之間的法律。 這些 本該妳們自治的東西，法律不會管，也不該管。 壹個國家，沒有立法，能管好嗎？現在，該妳立法的妳不立，該妳管的妳不管，搞成這樣，怪誰呢？
聽到這裏，客戶往往有點絕望了，有的愛得越深、恨得越深的，甚至會壹拍兩散，心生殺意：鄧律師，我知道壹個什麽什麽事兒，他的屁股不幹凈，妳看能不能把他怎麽怎麽給收拾了？更狠的甚至會說，能不能想辦法刑事控告，讓他去坐牢？看看，當初相愛，現在相殺，都到了妳死我活的地步了。
所以各位， 簽約先談違約，結婚先想離婚，不是因為我們悲觀，而是因為我們是在做規劃，是在做立法。 我們要把後面走的路都壹點壹點地規劃好，壹條壹條地設計好。我們是在為火車鋪設軌道，希望大家合作的列車能開得更好、更安全、更穩固、更長久；如果不能壹直開到底，那也不要緊，至少也能到站下車，不用跳車，更不用把車炸掉。
我們經常形容成熟健全的法律體系，可以從搖籃管到墳墓。其實 好的律師，更像壹名交易設計師 ，他讓妳不用摸著石頭過河，他幫妳規劃路線圖，逢山開路，遇水搭橋，拉著妳的手，帶妳走過流沙河； 好的合同，就像壹本說明書 ，不僅有責任，更有操作，不僅完整，而且可執行，這個交易應該怎麽做，不用問別人，不用事到臨頭了現商量、打亂仗，打開合同，就可以按圖索驥，壹條壹條照著做就行了。
所以，妳覺得我們條條框框太多，其實，我們是在 為交易立法 ；妳覺得我們強調規範只是為了照章辦事，其實，我們是在立足長遠，立足全局，通盤考慮。這是成年人的事業，這建立在懂交易、懂人性的基礎上。
再回到最開始的那個問題，什麽是“律師模式”？
如果律師模式就只是“確認偏誤”的代名詞，那麽站在科學、站在進步的角度來說，律師的思維方式就是不可取的。
但並不是，像律師壹樣思考，首先是壹個 法律思維 ，它需要在法律的框架下辨析問題；其次是壹個 決策思維 ，它力圖幫助妳在有限的認知下、在現實的世界中，做出相對有利的選擇；最後，是壹個 哲學的底色 ，它建立在 認識論 的基礎上，建立在 人性論 的基礎上，建立在 社會機制 的基礎上。
如果說真正的科學家的思維方式是在 力圖探索 ，那麽真正的律師的思維方式則是在 力圖指引 ；我們壹個面向自然，壹個面向社會，但我們殊途同歸。當我們明白了這壹點，我們就能互相有“同情之理解”、“理解之同情”，從而更好地給彼此以信任、給彼此以支撐。
謝謝大家！