如何做好律所營銷

最近十年，我國律師行業取得了長足的進步:執業人數增加到1，654，38+0，執業機構增加到1，000多家，業務收入增加到80億元。隨著中國民主法制建設的完善，律師市場的蛋糕會越來越大。然而，這誘人的景象掩蓋不了律所業務量兩極分化的事實，少數律所被滾滾而來的案源壓得喘不過氣來；但絕大多數律所由於實力有限，缺乏有效的營銷策略，長期處於饑渴狀態。為了獲得更多的份額，他們不得不采取壹些非常規甚至違法的措施。隨著中國加入WTO，外資律所步步緊逼，這種萬事俱備只欠東風的緊迫局面，才使得中國律師行業的競爭進入白熱化階段。如何提高律師事務所的競爭力，已經成為所有律師事務所迫切需要解決的問題。筆者認為應采取內外兼修的策略:對內提高律師素質，采用企業化運作模式加強律師事務所管理；實施適應市場經濟發展的營銷戰略。壹、法律界市場營銷的概念和特點:市場營銷來源於英文單詞Marketing，最初由美國市場營銷協會在1960中定義為將產品和服務從生產者引導到消費者或使用者的壹切企業活動。具體來說，是指企業通過創造來改進商品和服務，以滿足消費者的需求和欲望，實現企業目標的活動。主要是解決生產和消費的矛盾，滿足生活消費或生產消費的需要。隨著社會的發展和科技的進步，以及人民生活水平的提高和消費需求層次由低到高、由簡單到復雜的變化，社會生產和消費的矛盾更加復雜。這就需要努力解決這些矛盾，從而更好地滿足消費者的需求。市場營銷的根本任務是解決生產與消費之間的各種矛盾，使生產者的供給與消費者的需求保持壹致，實現生產與消費的統壹。營銷就是通過執行其基本功能來創造經濟效應，發揮其在解決產銷矛盾中的作用，從而達到消費者和企業雙贏的結果。根據營銷對象的不同，營銷可以分為消費品營銷和服務營銷。律師事務所的營銷是壹種服務營銷，與消費品營銷相比有以下特點:1，無形。律所提供的是法律服務而非有形商品，這就使得消費者(即當事人)很難在消費前對其質量進行直觀的評價。消費者可以在購買其他有形商品之前，通過比較顏色、款式、氣味等參數來選擇自己的產品。對於法律服務，只能依靠經驗和他人介紹等間接方式進行選擇。更重要的是，法律服務的接受是建立在強烈的信任感基礎上的，這就更需要實施營銷策略來拓展法律服務市場，讓消費者在感性層面上信任和依賴律所。2.異質性。與有形商品的大規模生產不同，服務基本上是人所表現出來的壹系列行為，這就決定了任何服務都有自己的特點。法律服務在這壹點上更加明顯:不同的社會階層，不同的生活環境，不同的教育程度，需要不同的服務。社會的復雜性使得律所在不同情況下提供服務時需要綜合考慮各種因素的影響；同時，法律服務針對的是所有的社會問題，從公司上市到並購再到工傷離婚，這使得任何兩個法律服務都有很大的不同。3.易腐。法律服務不能像其他商品壹樣儲存、轉賣或退貨。更何況，壹次法律服務對當事人來說是極其重要的，不僅可能影響到他們的生命安全(比如死囚的辯護)，還可能影響到他們的財產權益。這就要求律師事務所壹方面要以忠於委托人的嚴謹態度提供服務，另壹方面要制定有效的補救措施。二、律所的營銷策略根據律師行業的特點，筆者認為可以采取以下營銷策略:1。品牌戰略品牌是企業為自己的產品和服務規定的企業名稱和標誌。因為品牌象征著企業的信譽，標誌著產品的質量，消費者往往根據品牌來選擇商品和接受服務。尤其對於提供法律服務的律師事務所來說，品牌的建立尤為重要。由於不同於消費者在選擇其他商品時的直接感知，法律服務業的特點決定了當事人選擇法律服務提供者更多的是基於對服務提供者的信任。信任的基礎來自於律所的品牌，所以品牌是律所競爭最有利的武器。律師事務所只有走品牌經營之路，才能有效占領法律服務市場。實施品牌戰略的途徑:(1)提高服務質量是壹個企業的靈魂。律師事務所只有為委托人提供優質高效的服務，才能擴大知名度和美譽度。服務質量分為過程質量和輸出質量。比如具體的訴訟判決就屬於輸出質量，律師在服務過程中的傾聽技巧或謙恭態度就是過程質量的體現。它們不是孤立存在的，而是經常相互影響的。提高律所的服務質量，需要從提供服務開始，從與委托人接觸的時間、地點，到見面時的衣著、談話等每壹個細節都要註意，因為這些細節都會對委托人對律所的品牌認知產生影響。當然，更重要的是在辦案或提供法律咨詢時保持嚴謹負責的態度。只有這樣，才能最大程度地維護當事人的利益。(2)做好品牌代碼的設計律師事務所的品牌代碼包括律師事務所的名稱和標識，代表著律師事務所的文化內涵和服務理念。簡潔鮮明的代號能在第壹時間給當事人留下清晰的印象和深刻的觀感，讓當事人在短時間內對律所有更深入的了解。比如，元燁律師事務所的品牌名稱和徽記充分體現了其服務的宗旨、範圍和專業知識，以及維護公平正義的宗旨。(3)加強有形展示由於法律服務的無形特性，當事人在選擇律師事務所時，除了通過報紙、朋友等媒體獲取信息外，還需要通過有形的線索來判斷服務。加強有形展示旨在借助律所有形的設施或服務場景，加深客戶對律所的了解，促使客戶做出有利於自己的選擇。有形展示的內容如下:服務場景其他有形外部設施內部設施名片外部設計裝修風格網頁周邊環境布置手冊停車場辦公設備標牌空氣質量/溫度按律師著裝收費。寬敞明亮的辦公空間、有序的服務環境等硬件設施，既體現了律所的實力，也讓當事人在接受服務時感受到了快樂。加強自身建設，有助於提升品牌形象，增強委托人對律所的信任。2.關系營銷戰略關系營銷戰略本質上代表了壹種典型的營銷轉型；從收購/交易中心向預訂/關系中心轉變的目標是建立和維護壹個長期的客戶群體。這種策略主要針對企業當事人，因為企業在經營過程中不可避免地會遇到各類法律糾紛，這就需要律所盡力維護與當事人的關系，以建立長期的合作關系。同時，法律服務關系的基礎是基於當事人對律師事務所的充分信任。因此，通過簡單的維護手段就能有效占領大量市場。關系營銷策略的實施途徑:(1)如前所述，個性化服務具有異質性的特點。每壹方需要的服務是不同的。這就需要律師事務所根據委托人的要求設計不同的服務方案，從而更好地滿足委托人的要求。(2)監控關系律師事務所通過定期調查當事人對服務價值、質量和滿意度的感知程度，了解當前服務中存在的不足，從而提高服務質量，更好地維護當事人的權益。3.公* *關系策略公* *關系策略不同於上面提到的與當事人的關系策略。是指律師事務所利用信息傳播手段，使自己了解並適應公眾的活動。其價值在於，壹是樹立律師事務所在社會上的聲譽，擴大其影響力；其次，與當事人建立雙向溝通渠道。公關的策略可以通過多種方式實現，如在報紙、雜誌等媒體上開設專欄，回答公民的法律問題；也可以參加街頭法律咨詢活動。通過這些形式，壹方面加深了公眾對律所的親切感和信任感，同時也體現了律師作為法律工作者回歸社會的作用。4.市場細分策略術業有專攻。法律市場涉及社會各個層面，任何壹家律所都不可能擅長任何類型的案件。同時，當今社會發展突飛猛進，新事物不斷湧現。比如近十年來由於互聯網的普及，出現了大量的網絡侵權案件，這在以前是聞所未聞的。壹個律所要在時間和精力上輕松處理所有的法律案件，是不現實的。這就需要每個律所根據自身的人員配備、市場需求和現實環境，找準市場定位，從而確定目標客戶群。但由於目前法律市場仍處於發展階段，市場份額極其有限。壹般情況下，律所還是采取各取所需的策略。隨著法律服務市場的不斷擴大，律師事務所可以逐步確定自己的服務範圍，這不僅有利於服務質量的提高，也便於當事人選擇自己的服務提供者。5、廣告策略現代社會的賣方市場早已告別了酒香不怕巷子深的時代，講究好貨永遠是必須的。由於法律服務行業的復雜性，在選擇服務商時，當事人不可能像在商場購物壹樣壹目了然。此外，當事人缺乏相關經驗和專業知識，也使得理性分析所占比重較小，更多依賴於壹種感性的感知。廣告的作用是通過廣播、電視、報紙、雜誌、網絡等媒體影響潛在顧客的態度、觀念和行為。廣告策略要點:(1)有針對性。廣告的目的是刺激消費，所以壹定要根據客戶的心理特點和消費偏好來選擇設計方案，突出廣告主題。法律服務市場的客戶從消費動機上看既有個性又有個性。在性方面，當事人需要的是維護自己的合法權益；就人格而言，由於具體情況不同，每壹方的要求也不同，比如企業與個人，民事糾紛與刑事糾紛。在上述市場細分的基礎上，律師事務所可以針對其目標客戶設計廣告，以達到有的放矢、立竿見影的效果。(2)廣告語言簡潔生動。對正義的期待，對權益的渴望，是當事人接受法律服務的最大初衷。律所的廣告語言要適合委托人的心理，用簡單的廣告語言讓委托人產生信任感。比如元燁律師事務所的口號:忠於事實，忠於法律，忠於當事人，簡潔地展現了在法律範圍內最大限度地維護當事人權益的服務理念，給人們留下了非常深刻的印象。總之，隨著市場競爭的加劇和服務市場的完善，市場營銷對律師事務所的重要性將會凸顯。