當壹個顧客說:“妳的價格太高了”？向客戶報價後，我們經常會遇到這樣壹個問題，“妳的價格太高了”。嚴格來說，妳的價格太高這個問題不是拒絕提問。這其實是壹個積極的信號。？因為當客戶說“妳的價格太高”時，我們應該看到的是壹個可以立即推廣的“積極信號”。因為在他眼裏，除了“價格太高”，除了這個因素，他其實各方面都已經接受了。？那麽面對這樣的問題我們應該采取什麽策略呢？？1.用同理心來肯定對方的感受，充分理解客戶。？2.巧妙地將客戶關註的價格問題引導到其他同等重要的因素上。比如優質的服務，優質的產品。？3.先問客戶對比什麽樣的產品，才覺得價格高。比如看客戶對比的產品是否同檔次。？不要只降低價格而不改變其他附加條件。比如延長交貨時間，減少壹些服務，增加單批的訂貨量並適當調整價格，讓客戶覺得自己的價格體系非常嚴格科學，從而促成交易。？價格高是相對的，尤其是商務。價格再低，妳賣也是徒勞。反之，價格高，卻可以賣高價。中間利潤高賣不好嗎？但是作為壹個熟悉行業的成熟客戶，他說妳價格高的時候，總會說同行的某家公司的產品和妳的壹樣，但是賣的比我們的低。如果說我們的質量和服務比別人好，是想拉客戶的註意力，但往往客戶會回答妳們的產品是壹樣的。反正妳的價格比別人高，不能接受...？好分析，價格高不是問題，關鍵是讓他覺得貴，合理？================================================================================?********************************************************************************************************************************?- ?如果妳是銷售經理，妳會發現有兩句話是我們公司的銷售人員回來說得最多的。壹句話就是:“客戶說我們價格太高了！””另壹句是:“客戶說賣我們的產品不賺錢！" " ?我發現銷售經理和總經理面對“價格高”和“不賺錢”這兩大營銷難題，往往會采取促銷、返利或降價等措施。但我發現，即使反復采取這些措施，這兩句話也是銷售人員說得最多的，因為“價格高”和“不賺錢”這兩大營銷難題根本無法解決。時間長了，經理還是認為銷售人員在找借口或者托辭。這兩句話背後的意思不就是我們的產品不好賣，難賣是因為我們的產品價格太高或者客戶賣我們的產品不賺錢嗎？！有的還認為客戶不是想把我們的產品賣好，而是故意找借口或者托辭。？於是客戶說客戶的，業務員說妳的，企業做企業的，不理不睬，聽之任之。每次開會，報告，建議，老生常談，習以為常。後來大家都覺得這是銷售很正常的事情，企業不可能解決。如果妳是業務員，當妳去找客戶的時候，妳真的發現這兩句話是客戶說的最多的:“妳的產品價格太高了！””“賣妳的產品不賺錢！“大多數銷售人員只能露出苦笑，壹臉尷尬；有些聰明的銷售人員會耍小聰明，通過請他們吃飯、玩耍、抽煙來轉移話題。？乍壹看，這是壹件很普通很正常的小事，但實際上卻是企業的壹件營銷大事。能解決“價格高”和“不賺錢”這兩個營銷難題，其實就是解決營銷的根本問題。？筆者從事營銷多年，壹直在思考壹個問題:什麽是營銷？營銷要解決什麽問題？後來研究發現，營銷就是給顧客提供三大收益，即物質收益、過程收益和關系收益。？說到物質利益，大家都很熟悉，就是客戶(中間商、零售商)賣我們的產品賺錢，或者客戶(用戶)買我們的產品是買其功能、性能、效用等等。物質利益是基本利益，是比較低級的利益。過程效益是指在與客戶接觸的過程中，給客戶帶來新的理念和新的方法。這些思路和方法可以幫助客戶解決他們面臨的問題。這個好處是“釣”而不是“魚”。過程利益是中層利益，最高層利益是關系利益，即我們希望客戶在銷售我們的產品和服務時，或者在使用我們的產品和服務時，賺更多的錢，他們得到的利益不僅僅是產品或服務的直接作用，更是壹種精神上或思想上的滿足，價值得到體現，或者說他們有壹種成功感。？以上問題出現在營銷中是因為大多數人在營銷過程中只註重物質利益營銷。僅僅讓客戶得到實惠和物質利益是不夠的，還是解決不了營銷中遇到的“價格高”和“不賺錢”這兩個問題。？讓我們從流程優勢開始。筆者在所在企業做營銷副總的時候就開拓了山東市場。當時，他在青島組織了壹次山東省經銷商會議。筆者發現煙臺壹家經銷商很受經銷商尊敬。經過調查，原來該經銷商年銷售額過億，規模非常大。生意很成功，所以很受大家尊重。回來沒多久，我馬上給經銷商打電話，說周五去煙臺，讓他組織營銷人員為他的公司進行兩天壹夜的免費營銷培訓。經銷商的老板姓盛，盛老板高興得連說了好幾遍:“好！好吧！很好！“後來老板安排公司所有員工參加。兩天壹夜的培訓結束後，筆者就要去德州了，結果奇跡出現了。老板盛親自開著他的專車陪筆者去德州。眾所周知，德州和煙臺相距很遠，至少有500公裏。到了德州後，德州的經銷商都驚呆了:“這劉哪裏是總‘聖’？！也是我省最大的經銷商親自驅車千裏送來的。他也很快地說，"劉先生，我們的付款已經準備好了，我們準備再次下壹個大訂單。""作者說:"我來這裏不是為了貨款和訂單，而是想看看妳們的銷售有什麽困難和問題。有什麽我可以幫妳解決的嗎？“銷售人員需要我做個免費培訓什麽的嗎？”培訓結束後，經銷商將自己的名字從“劉總”改為“劉老師”。在市場上，作者輪流為經銷商提供培訓和輔導，幫助他們解決銷售和管理問題。不僅主管公司的銷售業績翻了壹倍，而且幾乎聽不到客戶說“妳的產品太貴了”、“賣妳的產品不賺錢”之類的話，因為“學生”不會和“老師”討價還價，認為自己多賺或少賺。？這裏很重要的壹個原因是，客戶在與我們的業務合作過程中，學到了壹些東西，掌握了管理和營銷的工具和方法，提高了自身的經營水平和盈利能力。換句話說，我們在為客戶提供物質利益的同時，也提供了比物質利益更難獲得的過程利益。當絕大多數企業營銷人員還停留在請客戶吃飯喝酒洗桑拿(這也是物質利益的組成部分)的時候，筆者已經加入了“授人以魚”的過程利益，市場表現和競爭結果可想而知。？目前無論什麽行業，都有壹個* * *課題，就是廣大經銷商和零售商面臨著更新觀念，大幅提升營銷和管理水平，很好地解決企業穩定經營和快速發展的問題。可以大膽預測，哪個企業能更好地為分銷商和零售商解決上述問題，或者哪個企業為客戶提供了更多的流程利益，分銷商和零售商就越願意銷售該產品，也就越推崇該企業。？當然，有各種方法和手段為客戶提供流程優勢。例如，湖南袁可立高新技術股份有限公司是中國強大的電池供應商，其技術在行業中處於領先地位。它的大多數客戶是電動工具、玩具、草坪燈和其他類型的制造商。雖然袁可立提供的電池是合格的產品，但客戶仍然需要對袁可立提供的產品和其他電池供應商提供的產品進行測試和檢查，而這些客戶並不是如何測試電池和配備哪種測試設備的專家。袁可立壹方面為客戶提供成套的電池檢測設備，另壹方面為客戶提供培訓和指導，直到客戶掌握檢測技術。在短短的三年時間裏，袁可立在與客戶的合作過程中，本著“客戶終身受益”的理念，實質性地幫助客戶解決具體問題，使客戶掌握了對他們來說很難的技能和技術，提升了專業技能，超越了價格戰，創造了持久的行業競爭優勢。？說完了過程利益，下壹個層次就是關系利益。眾所周知，全球汽車銷售員喬治·魯德(Georgie Rudd)每個月都會分發1萬多張名片。喬治·魯德(Georgie Rudd)給每個人發名片，不管妳有沒有他的名片，不管妳有壹兩張還是三張。有些人拿著Georgie Rudd的名片，想買車的時候就給他打電話。這些人從Georgie Rudd那裏買了車後，問每個人:“先生，妳在哪裏買的這輛雪佛蘭？”“小姐，妳這輛雪佛蘭是在哪裏買的？”還有人回答說是在某個雪佛蘭老佛爺專營店買的，但是這些人驕傲地拍著胸脯說:“先生，我的雪佛蘭老佛爺是世界汽車推銷員喬治·拉德先生親自賣給我的。”言下之意，別人同品牌同款式的車，普通又平凡，而我的車，非凡又高貴如金。我還邀請了寶潔公司在山西最大的經銷商山西八通實業集團的董事長範小軍先生來做講座。他壹直在我腦海裏留下壹個難以抹去的烙印:“我是寶潔公司山西省總經銷商！”他說話鏗鏘有力，敲打著地板。我想，話的背後是:我賣的是世界壹流的產品，壹流的品牌，最高的質量和品質，最好的口碑，我就是最好的？我們的營銷過程要讓客戶深刻感受到他賣的和買的都是正品，都是壹流的，都是質量和品牌最好的，讓客戶深刻理解和體會到，他們對購買和銷售我們的產品和品牌是無比自豪和驕傲的。這是我們希望為客戶提供的關系優勢。壹個被客戶認可、認同、欣賞、喜愛的產品和品牌，客戶不會說“價格高”、“無利可圖”。？也有各種方法和手段為客戶創造和提供關系利益，例如，通過想法建立關系利益。說起非常可樂，我們馬上想到“中國人自己的可樂”這句話。可口可樂之所以取得巨大成功，在中國的銷量超過可口可樂，其中壹個重要原因就是可口可樂通過自身與每壹位顧客和消費者建立了“關系”，在中國激起了愛國、自強、不甘落後的民族情結。“妳的優先買”“妳的最好”“不好也沒關系”。壹旦客戶和消費者樹立了這種消費觀念，企業的市場表現就壹定會立於不敗之地。？這裏還有壹個例子，通過營銷建立客戶關系的好處。以前光大電子書的銷售只是賣貨。自2002年底全面實施咨詢式銷售以來，銷售人員除了提供感人的家庭服務外，還提供專家式銷售服務。壹天下午，壹對中年夫婦來到武漢分行特約業務員周曉的櫃臺前，說:“歡迎光臨藝博專櫃。先看看我能給妳介紹什麽樣的手表吧。”小周熱情地說道。“我們想給老年人買塊手表”，兩個人看了看，回答道。“妳要給妳爸爸嗎？”夫妻倆點點頭。周曉迅速拿出了新的147系列。這時，女士的目光停留在灰色底盤上的手表上。周曉看到她對這種顏色的表面很滿意，她也對周曉介紹的手表的特點很感興趣。於是周曉進壹步問她:“妳知道，老年人可能視力不好。不知令尊視力如何？”周曉停頓了壹下。“如果老人眼睛好，選擇灰色是個不錯的選擇，因為這個顏色給人壹種有深度有品位的感覺。但是大部分老年人因為視力不太好，所以選擇白色底盤，看起來不會太費力。妳怎麽看？”片刻的沈默，“不知道選哪個顏色，兩個都好。”這位女士猶豫了。“不要緊，我推薦妳送最保守的壹款——白色，看起來很清晰，明亮，壹目了然，選擇的幾率更大。如果老人不喜歡再變色，也不遲。妳說呢？”“好吧，我會聽聽妳的推薦。白色越看越好看。我覺得這個顏色會適合他。”？就這樣，買賣成交了！周曉的關心讓顧客意識到她的真誠是發自內心的，讓顧客得到發自內心的關心和真情，讓顧客感受到這種關心是真誠的，不會因為商品的物質交易而顯得虛偽。特別是顧客覺得她很清楚什麽手表適合老年人，她是手表銷售專家。“我買的是專家的產品”堅定了客戶購買的決心和信心。？營銷是為了什麽？營銷就是在給客戶提供物質利益的同時，給客戶提供更多的過程利益和關系利益。試想:壹家公司的產品質量最好，價格最低。我們還需要營銷什麽？妳還需要推銷員做什麽？企業只需在電視或行業刊物上做廣告，將產品的材料、配方、含量、性能、功能、指標參數、價格等逐壹公告、公布。中間商和零售商看到我們的產品質量最好，價格最低，能賺很多錢，就會競相賣我們的產品。消費者看到質量最好、價格最低的產品，就會爭相購買更好的產品。產品自然就賣完了，公司也就沒必要雇傭銷售人員，開展營銷活動了。？企業只有在給客戶提供物質利益的同時，也給客戶提供更多的過程利益和關系利益，才能真正解決所謂的“價格高”和“不賺錢”這兩個營銷難題。？
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