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水香國色驚艷蘇州
2005年8月，會稽山紹興酒有限公司在蘇州專門為水香國色召開盛大招商會，會稽山董事長傅祖康親自出馬，為新品吆喝推介，引得眾多媒體競相關註。
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bsp至2005年年底短短4個月時間，水香國色的銷量已有近800萬元； A、 B類餐飲鋪貨率在70%%以上，有些區域甚至超過了90%%，目前逐漸向 C、 D類餐飲和商超渠道滲透；產品體系和價格體系維護情況良好，各渠道主銷產品走量迅速。據會稽山紹興酒有限公司副總經理陳陪民透露，水香國色的推廣成績很出色，大大超出了預期。更重要的是市場基礎打得相當紮實，為以後的持續發展提供了強勁動力。
策略正確得當找準切入點
水香國色上市前，關於選擇哪個城市為主推市場，會稽山紹興酒有限公司內部曾存在多種不同意見。最後還是陳陪民力排眾議，毅然決定以蘇州為主推市場。
首先，蘇州市場是壹個改良酒的市場，消費者容易接受水香國色，可以在短時間內迅速占領市場；其次，蘇州市場競爭相當激烈，但目前還沒有壹個占絕對優勢的品牌，存在進入市場並成為領導者的市場空隙；第三，把蘇州市場作為壹塊試金石，檢驗“會稽山”推廣新品的能力，如果獲得成功，可以作為樣板復制到其他市場，萬壹失敗，也可以及時總結經驗，爭取以後少走彎路。
在具體操作中，不拘泥於成規，而是根據不同市場的現狀，進行針對性的推廣。
吳江是“會稽山”基礎最好的壹塊市場，傳統酒和改良酒都有壹定的市場份額。水香國色推出後，第壹時間選擇吳江為突破口，並采取了如下措施：首先，以吳江市盛澤鎮為主攻市場，選擇三到四家 A類餐飲做示範引導。在產品入場時，配合活動推廣，持續時間長達壹個月，大大提升了知名度和人氣，壹些 B、 C類餐飲甚至主動聯系要求經銷水香國色產品，成功實現由 A類餐飲向 B、 C類餐飲和大型商超的延伸，銷量達到150多萬；
其次，昆山市場以陽澄湖為切入點，通過組織陽澄湖地區餐飲界100多人參觀廠區等活動，展示了企業實力，提高了終端的信心，市場被迅速打開，銷量達到近百萬；常熟市場從經銷商掌握的酒店做起，搞好與二批的關系，並利用廣告的引導消費作用，促使短時間內提量；
第三，戰術靈活多變，壹切隨市場而動。會稽山蘇州大區經理吳關榮介紹說：“我們的政策是壹店壹策，因店而異。在蘇州市區，我們根據酒店的要求，設計了壹系列針對性的促銷方案，深受終端歡迎。對於具體的促銷活動，我們遵循‘打得出去，收得回來’的促銷原則，整個促銷環節都進行監控，確保有效性。”
從10月13日開始，借水香國色進場，搞了壹系列促銷活動，讓利於消費者。在蘇州市區，選擇了天倫之樂、城市之光、向陽漁港等20多家 A、 B類餐飲店，進行買贈促銷、贈送促銷品、免費品嘗、刮刮卡等活動，密切了與消費者的關系，提升了品牌形象，增進了與終端的關系。在吳江龍庭富貴、豐收日、阿英煲等酒店進行免費品嘗、消費抽獎活動，引導消費。在市區高檔形象店的形象展示、免費品嘗、買贈促銷等活動，很好地拉動了昆山市場的銷售。
互動、靈活的促銷活動促進了銷量增長，蘇州市區向陽漁港大酒店，平均每天消費10多箱水香國色，壹般的酒店基本上每天保持在二到三箱。吳關榮介紹，經過壹輪接壹輪的促銷活動，效果十分明顯，高檔餐飲的銷量壹下子提升起來了，基礎工作做得極為出色，既沈重打擊了競品的氣勢，又提升了業務人員的士氣。
渠道延伸擴展卓有成效
切入高檔餐飲，樹立品牌形象，是此次戰略的第壹步，也是打好基礎的關鍵壹步。取得成功後，下壹步的工作重點就轉到網絡的延伸和渠道的擴展上。
在蘇州市場，與蘇州市金海龍酒業有限公司合作，短短壹個月時間，就已經成功進入世紀聯華、太平洋連鎖、北京華聯等近20家大型連鎖賣場。
在吳江市，利用盛澤山河酒業掌握的網絡，迅速進入商超，重點開發松陵鎮市場。在吳關榮的規劃中，松陵鎮的地位至關重要。作為連接盛澤鎮和蘇州市區的橋梁，松陵鎮的開拓可以將兩地連成壹片，發揮集群效應。
在昆山市場，通過昆山壹新商貿有限公司發展的二批商，將水香國色從市區滲透到各個鄉鎮。
渠道的順利延伸，是水香國色保持強勁勢頭的保證，談到今後幾年的目標，吳關榮顯得信心滿懷：“今年我們主要做好了兩件事：打基礎和提銷量，力求以點帶面，逐步突破。這是最關鍵的，明後幾年水香國色的銷量將實現翻番，同時還可以帶動傳統酒的增量”。
由於策略得當，促銷到位，原定的450萬的銷售任務順利完成，到年底有望達到800萬元以上。
強強聯合優化銷售網絡
產品線的豐富離不開銷售網絡的完善。而銷售網絡的完善又與經銷商隊伍的優化升級密切相關。水香國色進入市場之前，蘇州市場已有幾家經銷商在經銷會稽山產品，但規模和實力均屬壹般，而且經銷商之間沒有嚴格劃分經銷區域，每個經銷商既做餐飲，又做商超和流通渠道。
針對這種現狀，會稽山在確立蘇州為主推市場後的第壹個重大舉措就是完善經銷商結構。根據公司的總體布局，積極開展經銷商的擇優汰劣工作。同時，與具有網絡優勢、實力強大的經銷商進行戰略性合作。
吳江盛澤山河酒業是會稽山的老經銷商，經過水香國色的成功運作，銷量大幅度提升，開拓積極性大增。蘇州金海龍酒業有限公司，擁有完善的餐飲和商超網絡，為了能與其建立起合作關系，宣賢堯總助和吳關榮多次專程帶領蘇州市場的有關人員與該公司總經理金琳洽談，將會稽山優惠的經銷政策傳達給他，並且給予實實在在的市場支持，最終與其簽訂了長期的合作協議。金海龍公司利用其強大的網絡，使水香國色產品迅速進入各大賣場。
在蘇州市場，會稽山根據市場開拓的需要，按渠道劃分經銷商，蘇州市區平和商貿有限公司和金海龍酒業有限公司，分別是其餐飲和商超經銷商。昆山市場逐步改變原有的操作模式，改按渠道劃分經銷商，以減少摩擦。昆山壹新酒業潘利明總經理，專註於餐飲渠道的發展，自2005年8月份獲得水香國色經銷權起，壹直與會稽山的業務人員壹起忙碌在餐飲終端，目前，市區餐飲已基本進場，鄉鎮餐飲也開始逐漸起步，市場前景壹片大好。