鞋子代理商如何招聘終端經銷商？
前幾天壹個在鞋城做營銷的朋友問我:“為什麽那麽多客戶來看我們的攤位，卻很少有客戶最終達成經營我們品牌的意向？”最後召開了訂貨會，把希望寄托在訂貨會上。結果是壹樣的。前來觀察的顧客不少。壹切都很好，但沒有明確的合作意向。甚至開完訂貨會，也沒有電話，就像什麽都沒發生壹樣。“這位朋友說的很對。壹方面，代理賣家急於招商，花費高昂的市場費用和訂單會議費用，卻無法有效吸引經銷商，甚至連少數感興趣的客戶都很少。壹方面，面對經銷商不冷不熱、語焉不詳的態度，確實讓代理商感到不知所措、無可奈何。
筆者在壹線市場工作多年，對終端市場有很深的了解。本文所談的不會涉及如何制定和執行招商策略，如何布局網點，而是對上述問題進行詳細分析。
目前終端零售商在市場上選擇品牌的客戶有三種:壹種是零售多年的鞋子，從市場上的低檔鞋開始，但在市場的壓力下逐漸向品牌化轉變。這樣的經銷商水平比較低，自由慢熱已經成為習慣，沒有品牌運營的概念。另壹種是其他品牌經營不好，想換個品牌做，但想到自己做鞋多年，壹開口就很牛；還有壹種是我以前在其他行業工作，剛涉足鞋業，想選擇壹個品牌來經營。那麽有人不禁要問:“那妳為什麽沒有經營其他品牌的更好的客戶，現在又想再開店選品牌？”在實際市場中，還是有壹部分客戶，但他們不屬於上面列舉的在市場中選擇品牌的客戶類型，因為這些客戶管理得比較好，相對熟悉品牌運營，了解自己和市場中的其他品牌。如果他想開新店，想做個人品牌，根本不用選，直接去找他想要的品牌，市場上也不用選。
由於以上客戶的特點，他們逛了鞋城的每壹個攤位，問的第壹句話就是:“妳的鞋多少錢？集裝箱怎麽擔？”很多代理會問“在哪裏做？”得到答案，確定此地還是空白市場後，代理人如實回答了上述問題。得到答案後，莊家會說我先看完就急著走，最後就再也不回來了。有什麽問題？因為妳的回答沒有讓莊家滿意，沒有回答他想要的，沒有觸動他的心。俗話說，要想有好的答案，就要有好的提問方式。但是，以上三類客戶的相同特點(他們不懂鞋)決定了他們無法提出更好更深層次的問題，所以對他們的問題不能提出很高的要求，但是妳的回答必須深入透徹才能吸引客戶。否則，就算我們的投資條件再優惠，就算我們說免費裝修軟硬件，免費配送商品，免費代銷，什麽都免費，他還是不知道是真是假。“沒有這回事，這鞋肯定不行。”最後，它會離開。那麽如何回答這些問題，如何與客戶溝通呢？
顧客來地攤看鞋，可以主動詢問對方的產地。當確定該區域還是空白市場或者在招商指標之內時，他們可以壹邊和客戶聊天，壹邊邀請對方坐下，讓攤位上的其他人給客戶倒杯茶，遞根煙。在聊天中可以依次問以下問題:具體位置、經營場所、經營形式、目前經營的品牌、經營情況、客戶的經營歷史、當地市場現有品牌及經營情況。避免問:為什麽不做原品牌(肯定是因為生意不好，所以不好說)？妳現在想選什麽牌子(他們自己也不知道選什麽牌子，不好回答)？等壹下。在客戶回答上述問題的同時，他開始在腦海中描繪當地市場(壹個聞所未聞的市場)的商業圖景。或者判斷客戶陳述的上述問題是否屬實(去過的熟悉的市場)，從而判斷經銷商的性格特征和誠信。鑒於他的上述說法，我們應該對其市場進行專業分析，如經營成本分析、利潤分析、前景分析、市場分析等。，最後指導運營品牌選擇分析。把上面的分析放在經銷商面前，再引用和這個經銷商類似的經營品牌市場的成功案例來推薦(最好給例子配照片和圖案)，更有說服力。
這時候客戶已經對這個品牌表現出了極大的興趣，會詢問他們最關心的問題，以及公司的相關營銷政策。這時，他們可以向客戶介紹自己分公司(代理攤位)的營銷政策，同時向客戶介紹自己的營銷模式和運營方式，更註重自己的營銷模式和運營方式與其他同類品牌不同(在同質化市場產品的今天，這是吸引客戶的關鍵)。然後針對部分客戶的問題進行針對性的溝通，回答部分客戶的問題，最後確定客戶的意向並在預約拜訪當地市場後做出決定，給客戶留下壹份品牌的相關資料，並留下客戶的聯系電話和地址。
初次溝通留下的信任很重要。妳的談話要體現對客戶利益的負責，讓他覺得踏實，他不是唯利是圖的商人。妳也可以讓他看到毗鄰地區的好市場，讓他自己去體驗。這是最好的效果。
召開訂貨會招商也是我們常用的方法，但是很多廠家在召開訂貨會之後，經常會遇到本文開頭描述的那種場景。為什麽？因為現在各個廠家都在各個地區舉辦大大小小不同規模的訂貨會，客戶有更多的機會參加各個廠家的訂貨會。經過調查，壹個地區做得好的經銷商，每年會參加3-5次廠家的訂貨會。另外，近幾年各廠家訂貨會的內容也差不多，基本都是樣品展示、營銷會、培訓會、現場樣品訂購等等。訂貨會的形式和內容沒有根本性的突破，導致經銷商客戶的倦怠。參加訂貨會的準客戶大致可以分為兩類:第壹類，目前其他品牌的運營不是很理想，想選擇壹個新的品牌來運營。我們發邀請通知他們參加訂貨會，他們更感興趣。他們想用訂貨會考察廠家和代理商(分公司)的實力再做選擇；其次，經營其他品牌也不錯。偶爾看到有廠家開訂貨會。如果被邀請，他會出席，但目的不是選擇壹個品牌來訂購，而是了解市場信息。區分這兩類客戶，我們會更好地了解下壹步我們的主要目標客戶會是誰。目前很多廠家開訂貨會的時候，會議的議程和內容都是開完了，經銷商和客戶各奔東西。在舉辦此類招商訂貨會時，各廠商往往忽略了壹個重要內容:開展小範圍的溝通會。比如我們主要針對壹級客戶，和壹些二級客戶開座談會，人數也不會太多，壹般鎖定在二三十人以上。這樣的溝通會不壹定要在正式的會議場所進行，可以在輕松自然的空間進行，營造和諧輕松的會議氛圍。廠家可以派壹兩個代表參加這個溝通會，充當會議主持人，讓客戶有更多的時間為自己發聲，提出自己內心的疑惑和困惑，打消壹些顧慮，深入挖掘自己的真實想法，進行情感上的突破。在溝通會之前，要確定幾個有代表性的客戶提前溝通，而這種有代表性的客戶的選擇，要從我們目前經營良好的客戶開始，或者從原有商業模式成功轉型的客戶開始，提前溝通好。演講的主要內容可以按照以下程序展開:入職(轉型)前的情況和想法，入職(轉型)後的變化和收益，目前的思想狀況和未來的打算。每個人的發言都必須平實、真實、有活力。這類客戶講完後，可以安排兩三個感興趣的客戶代表發言。他們還沒有加盟品牌，談談自己的感受和想法，多談談接下來的運營思路。他們的發言也要有積極的推廣意義，會促進整個有意向加盟商的潛意識和決心加入(妳可以提前和這些客戶溝通)。剩下的時間留給其他感興趣的客戶，他們可以提出任何問題和顧慮。會議主持人壹壹回答，甚至讓他們做壹些現場陳述。最後，會議主持人做了總結發言，以鼓舞會場每個人的情緒。訂貨會結束後，對這部分意向客戶進行跟蹤，逐壹破局。記住:跟蹤時間壹定要把握好，不能耽誤，打鐵必須要趁熱。
第三類是人員投入。現在很多廠商都有區域經理駐紮在各個區域市場。區域經理的重要職責之壹就是市場拓展，但是靠人員投入很難做到市場拓展。人員投入以市場整合為基礎。但很多代理商急功近利，忽視了區域市場中長期目標的建立，忽視了市場資源的投入，沒有為區域經理創造出良好的“潛力”。我以自己的空白市場為例，讓區域經理“放羊”。結果可想而知，這也是區域經理頻繁更換的壹個主要原因。
首先，人要做市場調研，研究現有的終端市場和空白市場，總結出自己的品牌定位、市場定位、渠道定位和營銷政策定位。結合重點市場和細分市場制定不同的營銷策略，根據代理商的綜合實力采取集中策略推進重點市場的建設和發展。在所選區域招聘人員時，切忌沒有目標的去和經銷商談，這樣效果不好，效率低。選定目標市場後，首先要對這個市場的經銷商客戶有壹個大致的了解，然後通過先走訪這個區域的商業區，再通過與壹些店鋪的導購和店長交談，了解這個市場的鞋子分布情況和經銷商客戶的情況。了解詳細情況後，鎖定目標，主動出擊，初步介紹自己的目的和公司概況，重點介紹雙方合作的優勢，品牌對市場的運營、管理和服務模式。談話的具體內容和順序可以參照本文第壹類客戶來代理商(分公司)攤位的思路進行，從而與經銷商達成相同的認知點，達到良好的招商效果。
以上幾類招商方式都是我們日常工作中常用的。如何將這些招商手段巧妙結合，分時段重拳出擊，壹定會收到不錯的效果。鞋子代理商會很容易掌握招商過程中的所有細節，招到優秀的終端經銷商。