新品牌市場如何運作？

在競爭激烈的今天，很多新品牌進入市場並不容易，尤其是中小企業從零開始。新品牌如何成為市場渠道？我們以品牌A為例，看看新品牌是如何進入市場渠道的。壹、鎖定“小”市場，尋找“大”發展。品牌A在進入洗發水行業的時候，壹定和國內很多洗化企業壹樣，經歷了激烈的思想鬥爭。洗發水行業競爭激烈是不爭的事實。海飛絲、飄柔、舒蕾、馮英、力士、郝迪、提花秀、靚妝...再加上兩三個品牌可以說是數不勝數，那麽如何進入呢？進入哪個市場？哪方面？品牌A采用市場跟隨者策略跟進Xi安讓桑樂彩的藥物去屑市場。分析:1，Xi安詹森的樂彩以差異化的市場定位贏得了專業去屑洗發水市場，成功開拓了這壹細分市場，踏著前人的腳步往前走風險不大。2.目前藥物去屑專業細分市場只有壹個成熟的品牌樂彩，同壹細分市場競爭對手很少，避開了競爭激烈的傳統洗發水市場。雖然細分市場的絕對容量較小，但由於競爭不充分，相對容量較大。啟示:在細分市場定位新品牌是現實策略。小眾市場雖小，但市場份額高，比不能立足大眾市場強百倍。很多新產品在進入市場前沒有根據自身實力和市場情況準確定位，導致進入市場的難度加大。常見的是過度自信，強烈的自我實現欲望使得很多中小企業高估了自己的實力，誓要奮起直追，成為市場的領導品牌。談什麽跟著其他品牌走，並不是“自嘲”，但這種決心和愛面子的心理並不能打動市場競爭對手的寬大，反而會激起他們的不快和強烈的壓抑。其次，他們只追求廣闊的市場空間。很多小企業的產品並不定位於細分市場，而是認為這些小市場沒有“錢”的辦法去做。要做壹個市場容量6543.8+0000億以上的大市場，這些市場很大，但是競爭對手更強，競爭更激烈。再大的蛋糕，妳吃了也沒有意義。結論:1。幾乎沒有競爭對手的細分市場。2.做細分市場的挑戰者或跟隨者。二、集中品種，合理定價進入市場很多企業都喜歡產品線的豐富，以便全面占領市場。十個品種，三四個規格，加起來三四十個產品。這樣做的總的目的是為了滿足不同消費者的需求，實現更廣泛的市場覆蓋。其次，向經銷商展示公司的規模和實力，再次分擔昂貴的入場費。但是，這種方式的弊端也非常明顯。產品越多，生產、運輸、管理成本越高，對自身優勢產品的形成更加不利。品牌A只有去屑露和草本去屑露兩個品種，50 ml和5 ml，壹共四款產品。50ml某品牌乳液29.5的價格只比50ml樂彩31元便宜1元。分析:1，產品少了會大大簡化生產、流通、管理的各個環節，節約成本；可以集中精力，便於產品推廣；減少貨物配送的投資和經銷商的財務風險。2、價格緊跟樂彩，可以避免低價對競爭對手的沖擊和對競爭對手的打壓；保持利潤率便於渠道運營。啟示:經常看到壹些中小品牌產品非常豐富，但是沒有壹個得到市場的認可。給消費者再多的投入和選擇，也不代表就能樹立品牌，占領市場。用低價打擊成熟品牌來達到進入市場目的的做法已經用得太多了。中小企業只能在低價上做文章嗎？利潤空間的縮小意味著企業價格操縱空間的縮小，在制定產品市場價格時不能壹味以低價取勝。結論:1，種類不要太多，突出壹兩項。2.價格應遵循市場主導，維護價格體系，保持合理利潤。第三，降低渠道門檻。通常情況下，新產品將通過收取代理費、設定首批購買量、支付定金等多種渠道進行營銷。壹是選擇有實力的經銷商，二是快速吸收資金，然後將資金投入市場運作。這種模式雖然優勢明顯，但並不適合所有產品，尤其是廣告投入少的小品牌。沒有廣告投入計劃和終端推廣支持，自然沒有要求經銷商拿出更多資金的籌碼。然而，許多中小企業忽視了這壹點，仍然固執地希望找到理想的經銷商。導致渠道發展緩慢。A品牌以首購2萬元、出廠價低於零售價30%、試銷等方式迅速拓展銷售渠道。分析:1，無中介費，首次購買2萬元，試銷等方式降低門檻經銷商的準入門檻。2.以50毫升為例，工廠和零售之間20元的價格空間讓經銷商看到了豐厚的利潤。3.渠道創新進入美發專業線，拓寬了產品銷售渠道和終端資源。除了采用樂彩的OTC固定渠道模式，A品牌還將其產品引入多家美容院。很多人第壹次看到品牌A是在美容院，它不僅是壹個很好的銷售渠道，也是壹個直接針對消費者的宣傳陣地。啟示:中小企業的渠道建設壹直是個難題。有實力的經銷商會對新品牌不屑壹顧，實力較弱的經銷商會被代理費、首購量、保證金這些門檻拒之門外。另外，小品牌產品利潤空間小，也不壹定會引起經銷商的興趣。成熟品牌有穩定的出貨量，經銷商可以按量盈利，而新品牌必須用充足的利潤空間和良好的市場前景來換取經銷商承擔新產品的市場風險。結論:1，首批采購數量標準不易過高，鼓勵少量試銷，多點帶動市場。2.利潤是新品牌最重要的優勢之壹，渠道價格要有足夠的利潤空間刺激經銷商的神經。3.不要過多考慮新品牌的渠道標準化問題。以最大限度進入市場為目的，多渠道放大，然後慢慢規範。第四，堅持低投入的終端推廣。很多新品牌都會遇到同樣的問題。如果他們不投入廣告，產品賣不出去，唯壹的資金投入也只是杯水車薪。品牌A選擇了終端小投入，壹點壹點積累，以量取勝的宣傳方式。沒有專櫃，沒有大廣告，藥店的X展示臺，收銀臺的桌面pop，藥櫃上A品牌的小標簽，美發店鏡子前掛的A品牌的宣傳資料，努力做好顧客滿意...進入美發沙龍的消費者首先看到的是品牌A的X展示臺，然後店員會推薦使用品牌A的乳液來消除頭皮屑。大量無薪業務員對品牌a的終端推廣起到了很大的推動作用，分析:1。這些終端的投入成本較低，但點對點、大範圍的宣傳效果不容忽視。2.與藥店和理發店的良好客戶關系使他們成為自己產品的推廣者。啟示:中小企業最怕提宣傳推廣，這是個無底洞。沒有強大的實力，保持沈默是大忌。但是，如果妳不向經銷商提及，消費者也必須通過宣傳知道妳的產品。所以很多企業只能消極對待終端宣傳，或者忍痛投入巨資。沒有錢，他們只是做不了電視廣告或者路牌廣告，不代表連海報都貼不了。不要“好小好大”。壹張海報、壹個展示架和壹條橫幅總比沒有好。在那些日子裏，鮑斯只是從壹張海報和壹個懸掛的標誌開始。沒有足夠的宣傳費用不是不做宣傳推廣的借口。從量變到質變，只要所有的努力都是精心積累的，都會在市場回報中體現出來。結論:1。如果沒有足夠的力量，就不要把僅有的錢投在電視、報紙等大媒體上。2.堅持做“小廣告”，直接把宣傳資料放在消費者面前。3.不要請全職推廣，學會借用別人的員工成為自己的推廣人。五、尋找戰略合作，提升競爭力A品牌雖然定位為藥物去屑露，但是因為沒有醫學背景，會覺得不專業。畢竟安的楊森是知名藥企，A品牌說是藥物去屑露顯然底氣不足。為了彌補這壹短板，品牌A找到了國內藥企中的知名企業集團B，經過多次協商達成* * *諒解，結成戰略聯盟，共同生產品牌A藥物的去屑系列產品。此時，品牌A負責商標和銷售，企業集團B負責產品生產。分析:1，壹個品牌有更好的產品保障。從產品質量上加強自己的市場地位。2.借用品牌B擴大了自有品牌的影響力。3.有更多的精力去搞營銷推廣。啟示:中小企業要專心做自己擅長的事情，要有長遠的眼光，凡事靠自己的“努力”已經不能適應殘酷的競爭現實。懂得與其他企業合作是促進企業發展壯大的有效手段。結論:1。如果找大企業合作，不要怕自己的利潤被別人分享。無論是管理、技術還是聯合影響力，都會有相當不錯的回報。2.專註於品牌營銷。R&D和生產可以由更專業的企業來完成。品牌經營的價值遠大於貼牌加工，所以這種能量的投入產出比最大。