經銷商也就是大批量進貨，低買高賣的壹個中間商群體，是廠家進入當地市場的壹張入場券，也是擔當著廠家在當地運作市場的銷售經理的角色，可以說有什麽樣的經銷商就會有什麽樣的市場，本文就從經銷商選擇標準和方法和經銷商拜訪流程方法的角度來做壹下分享。
經銷商選擇標準
經常會有銷售人員會問，我們應該選擇壹個什麽樣的經銷商，根據當前市場營銷發展的階段來開，選擇經銷商應該考慮以下六個標準：
1、經銷商的實力 說白了，首先就是有錢，沒錢還談做什麽生意，包括財力、物力、人力三個方面。如何判斷經銷商是否有實力， 比如說看看經銷商的註冊資金，註冊資金雖然不壹定能反應實力，但是註冊資金只有10萬元，實力也大不到哪裏去，筆者曾經就開發過壹個經銷商，盡管事實證明也很成功，唯壹缺點就是感覺經銷商經常進貨的錢是捉襟見肘，好在貨物流轉的快，基本上問題不大，有壹次突然發現他的公司註冊資金只有10萬元頓時明白了。還有個技巧就是看他的庫房貨物庫存，基本上也能判斷出他的庫存資金和流動資金。再壹個看看與他合作的客戶，如果是壹些大的企業單位客戶或是大的商超賣場，說明客戶實力還是不錯，因為這些客戶壓款都比較嚴重。
2、經銷商是行商還是坐商 現在的經銷商群體生意形態和20年前大不同了，像原來那種做在鋪子上或是辦公室打幾個電話就把業務做了的方式是不行了，如果仔細觀察凡是這樣的經銷商生意越做越小，早已被後輩超越，現在的經銷商必須要走出去主動拜訪客戶尋求訂單，才能把生意做好。另外理念不錯的經銷商妳和他壹溝通，他對當地市場和自己的生意了解的很清楚，壹年做多少銷量，哪些產品賣多少，哪些產品是做量的，哪些產品是做利潤的，怎麽定位，走哪些渠道搞得清清楚楚，反之有些經銷商壹問都是壹筆糊塗帳。
3、市場能力 廠家的產品要靠經銷商推廣，如果沒有足夠的做市場的能力，產品當然賣不好。考察市場能力主要是看兩個方面，壹方面看他的下線網絡覆蓋情況和批發層級，壹般渠道做的廣、下沈的深，經銷商市場能力壹般都不錯。另壹方面看經銷商代理的品牌市場表現，了解代理品牌過往銷量也基本能判斷出其市場能力。
4、管理能力 如今很多的經銷商都是由原來的夫妻店向公司化經營管理轉變，可以看看經銷商有沒有專門的財務制度，倉儲制度，物流制度以及客戶管理制度等等
5、口碑? 經銷商的口碑不好，通常會表現在下線客戶對他的評價和糟糕，和其他廠家有各種各樣的糾紛，筆者曾經在陜西的壹個經銷商口碑就很差，走訪壹下終端客戶，十個有九個都罵他人品差，不守信用，最後還好老板不管具體事務，客戶都是看到業務員的面子上才和他合作。所以口碑差的經銷商是絕對不能合作。
6、合作意願 ? 合作意願理解很簡單，強扭的瓜不甜，合作意願不強，就是合作了也會對代理品牌不重視，當然作不好市場。
以上六個方面是開放經銷商時的選擇標準，當然也會有人問，這六個方面最重要的是哪幾個，筆者認為，首先是合作意願和口碑，其次是行銷意識、市場能力、管理能力越強越好，實力並非越大越好，在經銷商的實力和廠家的市場目標相匹配情況下，經銷商實力越小越好，因為便於掌控。
當然現實當中能夠滿足6個條件的經銷商是可遇不可求，總會有些缺憾，總會遇到各種問題，這裏就對壹些典型問題進行分享
時間緊迫，沒時間慎重選擇經銷商怎麽辦？ 撤！倉儲選擇不合適經銷商，市場做亂再就難做了。
新經銷商合作後感覺“不好”怎麽辦？ 馬上換！不要拖，拖得越久越不利，否則以後問題更多。
經銷商的產品線長了好還是短了好？ 短了好，選擇產品線與本品相容不相背的經銷商
好的經銷商沒有合作意願怎麽辦？ 合作意願是管理出來的，還是要煽動他的合作意願（好的上市方案），還可以逆向做渠道，通過下線拉動上線合作，還有壹個辦法，在臨近區域引進經銷商。
經銷商的選擇標準和具體方法就介紹這麽多，下壹期我們會討論經銷商的開放流程。