內力不足致終端疲軟
“國內二線洗發水品牌的銷量每年遞減20%。”恒輝百貨貿易商行的陳碧雲是舒蕾、索芙特、亮莊、麗濤等十余個品牌的渠道代理商，輻射閩北和閩東區域的1000多個超市網點，洗發水產品占到公司的大半業務，談到近年二線品牌的表現，她感到很是憂慮。
“二線品牌較高的供貨價導致它們無法投入大量的促銷人員拉動終端，目前銷售處於疲軟狀態。”陳碧雲告訴記者，維持市場運作的各項成本都在上漲，國產品牌承擔著巨大壓力，對於二線品牌而言，漲價會流失客群，不漲價又賺不到錢。由於業績和利潤的萎縮，目前二線品牌沒有能力進行終端投入，逐漸式微。
“在某些區域，二線洗發水品牌甚至連人員工資都快支付不起了。”在如此嚴峻的情況下，代理商得到的廠家支持也相應縮水，維護市場更加吃力。“今年廠家多讓利8個百分點，但是沒有給我們配備人員，直接給我們發簡訊資料，讓經銷商自己做。”陳碧雲估算了壹下，這8個點的利潤根本無法補足人員、促銷資源等各項終端投入費用，運作風險也被無形轉嫁給了經銷商。
另壹方面，迫於銷售業績的壓力，沖貨成為二線品牌的常態，嚴重擾亂了市場經營秩序和品牌價格體系。陳碧雲指出，“銷售情況越不好，業務員越是要沖貨，市場價格體系亂了，代理商也不愛做這個品牌了。”
在終端，乏力的二線品牌也逐漸淪為雞肋產品。湖北順泰商貿有限公司采購經理黃丹表示，“二線洗發水的銷售貢獻率很低，在商超處於必須要賣但是又不好賣地位，沒有爆發力。”在湖北襄陽好鄰居連鎖超市，二線品牌同樣處於弱勢地位，好鄰居日化個清部燕鵬介紹，“從銷售貢獻來看，洗護品類中壹線品牌占比超過50％，比較穩定，二線品牌的份額最小。從終端表現來看，壹線品牌廣告投放多，三線品牌的促銷力度大，二線品牌顯得不溫不火。
二線品牌成夾縫困獸
陳碧雲認為，寶潔、聯合利華對二線品牌的沖擊非常大，齊全的產品線滿足各層次的消費者需求，而且促銷力度和頻次也非常強勁。