采購詢價技巧
“詢價”是采購人員工作流程中的壹個必經階段。收到請購單後，了解目前的庫存情況和采購預算，最直接的反映通常是馬上聯系供應商。如果這是正常采購，需求形式屬於標準件，供應商就不會有問題。但是，在開發新產品時，對於那些非標準產品的零件，需要特別註意是否向供應商提供了足夠的信息，以方便他們的報價工作。為了避免以後買家和供應商在質量認知上的差異，在詢價時要提供的資料的準備上不能馬虎。因為完整正確的詢價文件可以幫助供應商在最短的時間內做出正確有效的報價。壹份完整的詢價文件至少應包括以下主要部分。)
壹、詢價項目的“名稱”和“物料編號”
首先，詢價項目的“產品名稱”和“物料編號”是詢價單上應該準備的最基本的信息。供應商必須知道如何稱呼報價的產品，也就是所謂的“產品名稱”和它所代表的“物料號”，這也是將來買賣雙方快速調查和檢索的壹個依據。因為物料編號在每個客戶中都有其唯壹的表示，所以在使用時要特別註意其正確性。在壹些大公司，資料的數量往往達到十幾位數，包括數字和英文字母。物品中壹位數的差異可能是版本的差異，甚至可能成為另壹個產品的物品。產品名稱的書寫要盡量從字面上看產品的特點和種類。
第二，詢價項目的“數量”
通常供應商在報價時需要了解買方的需求，因為采購數量會影響價格計算。定量信息的提供通常包括“年度需求”、“季度需求”，甚至“月度需求”；“不同層次的需求數量”，如500K、1M、3M等數量。每份訂單的大致“訂貨量”；或者說“產品生命周期總需求”。除了讓供應商了解需求和采購模式，還可以讓供應商分析自己的產能是否能滿足買方的需求。
在詢價的時候，買家通常都有壹個通病，就是怕量少得不到好價錢，所以會把需求或者購買量給他們。quot膨脹”。這時候采購雖然可以獲得短期利益，但即使獲得了量產的價格，真正采購後如果不能達到預期的報價數量，供應商要麽提高價格，要麽減少其他方面對客戶的服務，要麽停止供應，最後就得不償失了。所以需求方面的信息要真實的和供應商溝通，同時采購也可以用市場預測說服供應商，達到長期合作，持續供應的目的。
第三，詢價項目的“規格”
規格是描述采購產品質量的工具，應包括最新“新版本”的工程圖紙、測試規格、材料規格、樣品、色板等有助於供應商報價的信息。工程圖紙必須是最新版本，如果圖紙只能用於評估，也應在詢價中註明。對於國際采購，如果原始工程圖紙使用英語以外的語言，如德語、法語、日語等。，國際通用語言英語的譯名也應附上，並以雙語形式呈現，以方便交流。如果工程圖紙可以通過電子文件提供，則有必要詢問供應商是否接受。提供時應註意國際通用的文件格式，如DWG、IGES、DXF、PRO/E等。，以方便供應商轉換圖紙。但最好在通過電子郵件傳輸文件的同時，提供壹份在圖紙上清晰繪制的工程圖，以避免傳輸文件時可能出現的數據丟失。
四、詢價項目的“質量”要求:
詢價項目的質量規格要求有多種表達方式，通常可以通過以下方式呈現。采購人員很難用單壹方式全面表達產品或服務的質量要求，應根據產品或服務的不同特點綜合運用幾種方式。
1.品牌或商品名:壹般來說，使用品牌產品是最簡單易行的購買方式，不僅可以節省購買時間，減少購買費用，還可以減少質檢的程序，因為只需要確認產品標簽即可。但是品牌產品的價格通常比較高，采購量小的時候用品牌采購更有優勢。
2.或“或等同”:其含義是指能實現相同功能的產品。在決定是否允許使用替代等效產品時，還應在詢價中註明報價，確認使用等效產品必須為用戶所接受。
3.商用標準:商用標準對產品尺寸、材質、化學成分、制造方法等有完整的描述。對於螺釘、螺母、電子元件等通用標準件，使用商業標準可以避免質量上的誤解。
4.材料或制造方法規範:當對材料或制造方法有具體要求時，必須指出適用的標準。如果要求標明DIN歐洲標準，還應標明相應的CNS或JIS規格。
5.業績還是功績？性能或功能規格):這種規格通常用於采購高科技產品和早期供應商參與(ESI)的情況。只告訴供應商產品需要達到的性能或功能，如何使其達到要求的細節留給供應商去解決。
6.工程圖:工程圖最能描述所要求的產品質量，其內容必須明確，尺寸公差的精度不容忽視。
7.市場級:通常用於木材、農產品、煙草、食品等商品的質量要求。由於市場等級的分界線壹般人無法明確識別，通常要求購買者具備識別所購買產品屬於哪種正規等級的能力。
8.樣本:這是壹種懶惰的做法。樣品的提供對於供應商了解采購商的需求非常有幫助，尤其是對於顏色、印刷、市場水平的要求。
9.工作說明書，SOW):主要用於中央安保、樓宇保潔、垃圾處理、工程承包等采購服務。壹份完整的工作說明書不僅要簡單明了，而且要試圖以量化的方式規範對要達到的工作質量的績效評價。工作說明書的內容必須確保買方能夠獲得滿意的服務，同時必須足夠靈活，以便供應商發揮創造性工作的附加值。
如何進行正確的詢問(2)
“詢價”是采購人員工作流程中的壹個必經階段。收到請購單後，了解目前的庫存情況和采購預算，最直接的反映通常是馬上聯系供應商。如果這是正常采購，需求形式屬於標準件，供應商就不會有問題。但是，在開發新產品時，對於那些非標準產品的零件，需要特別註意是否向供應商提供了足夠的信息，以方便他們的報價工作。為了避免以後買家和供應商在質量認知上的差異，在詢價時要提供的資料的準備上不能馬虎。因為完整正確的詢價文件可以幫助供應商在最短的時間內做出正確有效的報價。壹份完整的詢價文件至少應包括以下主要部分。
動詞 （verb的縮寫）詢價項目的“報價依據”要求
“報價基礎”通常包括報價的貨幣價值和貿易條件。國內交易比較簡單，壹般都是人民幣交易。貿易條件要麽是“出廠價”，要麽是“出廠價(含不含運費另當別論)”。國際貿易更加復雜。就報價貨幣而言，大多數供應商是以美元為基礎的。至於是否以本幣定價，要看匯率的穩定性。
國際貿易的通常術語是工廠交貨價、離岸價、船上交貨價或到岸價。在不同的條件下，買賣雙方承擔的責任風險是不同的。在FOB條件下，賣方的責任是直到貨物裝船。因此，賣方必須承擔裝運風險，但買方負責運輸、海運保險和其他費用。在CIF條件下，賣方不僅要承擔裝運風險，還要承擔將貨物運至指定目的港所需的運費和保險費。因此，在同樣貨物的交易下，CIF條件下的報價自然高於FOB條件下的報價，買方在詢價時壹定要註明清楚。
六、買方的“付款條件”
關於付款方式，雖然買賣雙方都有自己的公司政策，但是買方希望付款時間越晚越好。相反，賣方當然認為越早越好。買方有義務讓賣方了解其公司的標準付款條件(購買模具時通常有“分期付款”，如30%定金、30%首件試模、40%驗收)，賣方在報價時也可以提出不同要求，最終付款條件需要買賣雙方通過協議確定。當情況處於買方市場時，在競爭市場中供大於求，商品和/或服務可以很容易地獲得，商業經濟力量傾向於使價格接近購買的估計價值。買方通常可以要求賣方提供更好的付款條件，如“付款方式(O/A)”，T /T60天甚至90天。但在賣方市場，由於需求大幅度超過供給，情況正好相反。壹般賣方會選擇較短的付款期限向買方提出要求，如“貨到付款，C.O.D)”或“電匯預付”。
此外，有必要明確指出付款條件的“付款開始日期”。在國際貿易中，國內供應商通常以裝運日期、發票日期或裝船日期開始計算付款到期日。此時，如果國外買家以到貨日期甚至收貨日期為起始日期，中間可能會有壹個月的差異，買賣雙方都不可大意。
規格是描述采購產品質量的工具，應包括最新“新版本”的工程圖紙、測試規格、材料規格、樣品、色板等有助於供應商報價的信息。工程圖紙必須是最新版本，如果圖紙只能用於評估，也應在詢價中註明。對於國際采購，如果原始工程圖紙使用英語以外的語言，如德語、法語、日語等。，國際通用語言英語的譯名也應附上，並以雙語形式呈現，以方便交流。如果工程圖紙可以通過電子文件提供，則有必要詢問供應商是否接受。提供時應註意國際通用的文件格式，如DWG、IGES、DXF、PRO/E等。，以方便供應商轉換圖紙。但最好在通過電子郵件傳輸文件的同時，提供壹份在圖紙上清晰繪制的工程圖，以避免傳輸文件時可能出現的數據丟失。
七、詢價項目的“交付”要求
交貨要求包括買方購買產品所需時間，賣方準備樣品所需時間，首批小批量生產所需時間，正常時間下單生產所需時間。雖然供應商可以配合買方的要求，但交貨時間的長短與所采購產品的價格有關。買方應該根據實際需要提出要求，而不是壹味的追？quot正好，JIT)。
八、詢價項目的“包裝”要求
包裝方式在供應商的價格估算中占有很大比重。除了客戶訂購的形狀特殊或體積巨大的產品外，供應商有自己的包裝材料，如標準紙箱、紙盒和托盤。
九、“交貨地點”和“交貨方式”
必須明確告知供應商交貨地點的國家、城市、地址、聯系電話和傳真。國內銷售的交貨方式往往以鐵路和公路為主，而國際采購中的交貨地點和交貨方式決定了價格的計算。如果要求賣方以CIF為基礎報價，運輸費和保險費當然將由賣方承擔，無論是海運還是空運。隨著交貨距離的遠近會有不同的收費方式，除非買方指定空運，否則供應商通常以海運為基礎報價，因為海運是最經濟的交貨方式。
十、詢價項目的“售後服務”和“保修期”要求
購買壹些機器設備時，如沖床、註塑機、測試儀器、半導體封裝設備等。，供應商壹般提供基本的售後服務和保修期。如果此時有特殊要求，比如延長保修期，或者改變售後服務內容等。，因為涉及到“總擁有成本，TCO”的采購。
十壹、供應商的“報價截止日期”
為了便於采購比價的時間安排，報價到期日要讓供應商知道，對於比較復雜的產品，要給供應商足夠的時間進行評估。
十二。簽署“保密協議”的文件
在壹些新產品開發的詢價中，由於商業秘密，為了不讓競爭對手知道其中的商機，會進壹步要求供應商簽署壹份“NDA”文件，要求供應商在規範的時間內不得向外界透露新產品計劃名稱、采購數量預測、技術要求、規格、圖紙等信息。
十三。“采購人員”和“技術人員”的姓名和聯系電話
告訴供應商“采購人員”和“技術人員”的姓名和聯系電話，並不是主動暗示供應商有什麽隱藏的議程需求，因為當時如果采購的項目比較復雜，技術性比較強，最好附上技術人員的姓名和公司聯系電話，供其咨詢，以便明確規範要求中的問題。
聯系電話應該是公司的電話號碼。盡量避免將家庭或私人電話號碼給采購人員或技術人員，以防止供應商私下互贈和接收，這有瓜田李霞的嫌疑。然而，由於科技的進步，手機和電子郵件的使用變得越來越普遍。在采購人員很難避免單獨接觸供應商的情況下，采購的道德操守要時刻自我警惕。
談判應該關註成本而不是價格。
基於成本的談判可以達成好的協議。談判前的準備是成功的關鍵。
價格談判不僅是與供應商達成成本諒解，還要看雙方對利潤是否滿意。如果妳想通過基於成本的談判達成協議，妳必須做到以下幾點:第壹，徹底了解供應商成本的構成。第二，有誠意和願望去分擔這些成本。第三，了解行業的規範。第四，確立目標價。
理解並探索關鍵元素
為了了解供應商的成本構成，應該進行成本分類和成本分析，這可以幫助供應經理制定公平的價格。成本包括直接成本、間接成本和總管理費用。直接費用分為直接人工和直接材料費用；間接成本可分為日常工程成本、日常材料成本和日常生產成本。有時成本可以分為固定成本和可變成本。
信任和忠誠非常重要。
充分的信任和合作是了解供應商成本和價格的第二個重要因素。如果能做到這壹點，供應商往往願意向買方出示相關賬目。當然，這需要提前簽訂保密協議。相互信任的另壹個好處是，雙方有討論降低成本的可能性，這可以通過產品或流程的改造來實現，這也叫價值工程。
設定目標價格
最後也是最重要的壹點，采購方必須了解供應商所處的行業以及相關產品和服務的成本信息，這樣才能在談判前預估出對方的成本和可能的價格。了解供應商行業的競爭程度也是非常重要的。有多少商家可以提供類似的產品？壹個產品只有幾個供應商嗎？這直接影響了供應商的利潤率。
充分的準備是談判成功的關鍵。
以上所有要素都有助於供應經理在談判前確定目標價格。如果雙方關系公開坦誠，目標價會很快促使雙方達成雙贏的協議，買家可以盡早預估要花的費用。需要指出的是，目標價格必須有數據支持，供應管理人員會在談判準備階段收集。
實際談判
時間地點要提前確定，場地安排不能有敵意。記住，雙方都應該是贏家。在開始談判之前，我們應該制定指導方針，這有助於確定談判的界限。比如什麽？quot在我們開始之前，我想回顧壹下目前的情況，並概述壹下我們的目的。“開場白”有助於雙方從壹開始就相互了解。以上幾點做到了，妳的談判就成功了壹半。對成本要素的了解和信息的挖掘對談判的成功至關重要，準備過程的每壹步都會增加10%的成功幾率。