《yes ! 說服》更加具象。可以配合閱讀，加深理解。
當人們對某種行為搖擺不定時，他們往往傾向於關註其他人的做法，以引導自己的行為。這個“其他人”，可能是周圍的人、以往做過選擇的人、權威專家、陌生第三方等等。
雖然人們總是否認他人行為會影響自己，但這種影響是潛移默化、讓人很難察覺的。比較壹下：“接線員正在等候您的來電，請馬上撥打熱線電話”VS“接線員正在通話中，請您稍後再撥”；“保護環境，請重復使用毛巾”VS"85%的房客至少重復使用壹次毛巾"。回憶壹下：“壹年銷售超過10億杯，杯子連起來可繞地球*圈”，“3億人都在使用的購物APP”，“排隊越長飯菜越好吃”的判斷，電商購物“買了該產品的用戶90%也買了某件其他產品”。
跟隨他人行為，也需要結合具體的環境、情景或者當下的條件。如在圖書館就會自覺小聲，在酒吧就會熱鬧喧嘩。
人們更容易受到形似群體的觀點影響，如領導想說服員工使用新系統，應該找壹個使用老系統時間比較長的人去說服不願意改變的人，說明自己是怎麽從不想用到想用，用了新系統有哪些好處。
人們會不自覺地跟從大多數人的行為，包括不良行為。
石化林標語“隨手帶走壹塊木化石，意味著每年有14噸的木化石失竊，妳眼前的歷史遺跡正在遭破壞”，會讓大家覺得每年14噸這麽多被拿走，自己拿壹塊應該也沒什麽問題吧。如果改成“保護石化林原貌，請不要帶走木化石”，加上禁止的標識，大家就會明確知道這種行為是不被允許的。
大部分人形成的行為水平會形成壹個“磁力中間值”，偏離中間數的人會向中間靠攏。不論原來的自身行為好壞與否，人們都會改變自己的行為，向“常規人群”看齊。
如果人們原本的行為更有益於社會，那麽在他們得知自己的行為偏離（不太好）的常規現象後，如何防止這種常規現象對他們的行為產生負面影響呢？可以增加壹個代表社會認可的態度，肯定他們的積極行為，這樣不僅表示出這類行為有益社會，也能通過提升個人自豪感去強化個人的積極行為。比如贊、笑臉、綠色環保標識等。
在影響他人決策時，既要提供選擇余地，也要註意選擇的數量。過多選擇，可能會帶來負面影響，甚至打消消費者選擇的積極性。
退休金計劃中每增加10個基金選擇，參與率就會下滑2%。菜單上有太多菜，用戶會不知道怎麽選，加上“必點、招牌、熱賣”等字樣，能降低用戶選擇成本，促使他們盡快做出決策。捐款時如果說捐點錢吧，很多人會猶豫不知道捐多少錢，而最終不捐，如果直接說捐10元或50元錢吧，捐款率會變高。
對於公司而言，精簡產品線，集中精力做出更有競爭力的產品，也是壹件好事。如寶潔海飛絲系列產品從26種降低為15種，喬布斯刪減業務線專心做手機和電腦，手機只有壹個home鍵等。
有時候想說服他人、影響他人，只需增加壹個“不作為”選項，就能更好的完成任務。
計入壹個“不作為”選項，能夠大大增強人們選擇作為的意圖。這個選項在不斷提醒參與者，其所做選擇是好的選擇。營養專家在咨詢過程中，增加“不作為”選項，客戶就會覺得應該在健康飲食方面更加嚴格要求自己。
有些時候，產品的贈品可能讓消費者轉身購買其他公司的產品。
壹方面消費者覺得商家不會白白送出有價值的東西（快過期、清庫存），另壹方面贈品的價值經常會被低估，“免費”掩蓋了贈品本身的價值。試試將“免費獲取安全軟件”，改成“無須付款，您就可獲取價值150英鎊的安全軟件”。如果學校為學生建立免費的課外活動社團，告訴家長在校外參加私立課外活動社團的費用，能夠調動他們參與社團的積極性。
當消費者面臨同類產品的壹系列選擇時，往往會喜好“折中之選”，選擇最高價與最低價之間的產品。
當品優價更高的新面包機推出之後，之前的老款面包機銷售額就增加了。洗發店壹般有3-4種燙發價格，用戶通常會選擇中間價位的產品。酒吧壹般都把最貴的產品放在首頁，這樣看到後面的價格時，會覺得還好還可接受。中介帶人看房，壹般先看非常差的，這樣再看到後面的房子時，更容易滿意。
人們通常對第壹個、首次印象深刻。人們通常很健忘，對最近的事情記憶更深刻。
綜藝選秀節目，後面表演的更容易得高分。除非第壹個表現非常出色，明顯比後面的人好，這樣會產生後面的都不如第壹個的感覺，將自己設置成壹個比較基準。
得第二的人，會跟得第壹的人比，覺得自己差壹點就第壹。得第三的人會覺得自己比較幸運，差壹點就無緣前三。
無論排名與誰有關，人們總是喜歡排名數字較為熟悉的榜單。92強榜單，就不如100強。如果排名第二，就會說“三強之壹”，排名16就會說“前20強”。
高度恐懼信息只有搭配具體的行動計劃，才能促進用戶行動，降低危險和恐懼。
如果僅描述危險狀況，激發用戶恐懼心理，但是不告知具體的應對方法，那麽信息受眾可能會“屏蔽”信息，逃避問題，以應對恐懼情緒。如只說糖尿病危害，不告知怎麽應對。只匯報公司或項目存在的問題，不提出解決方案。
如果接受了他人的幫助，就會想辦法回報對方。虧欠心理，會超過個人好惡。
將“誰能幫我”，改成“我能幫誰”。先壹步提供幫助，對方會找機會回報這個恩惠。如先贈送小禮物，再提出回答問卷或試用產品的要求。
互惠互利是壹種社交黏合劑，促使人們形成並維持壹定的合作關系。請求的人性化越明顯，回應的概率越高。
如淘寶的“親”，三只松鼠“主人我已經在路上了”，手寫感謝信，快遞紙盒上印制的“快遞員哥哥辛苦了”等。
給予用戶額外的驚喜。
壹顆糖果，比單獨的送賬單效果好（服務員表示感謝，顧客更有可能回報小費）；兩顆糖果比壹顆糖果效果好（得到的越多，回報對方的感覺就越強烈）；意外送糖果比常規送糖果效果好。
談判中如果壹方先提出讓步，再提出讓對方給自己壹點恩惠，那麽他往往就能讓自己處於優勢地位。
先給出價格讓步，再提出讓對方好評或推薦朋友購買，比直接折扣，更能促進交易。
激勵能有效促進行動。獎勵小朋友壹只雪糕，他打掃房間的積極性就會提高。獎勵狗狗食物，能培養他學會新技能。
當我們希望自己影響他人行為時，“我能幫誰”比“誰能幫我”更有效。如果房客能夠重復使用毛巾，酒店會把部分節能資金捐給環境保護組織。不如換成，以房客的名義捐贈。比如微信運動，鼓勵用戶每天走1w步，走夠就可以捐贈壹定的金額。比如螞蟻森林，鼓勵節能環保，獎勵的積分積累起來可以換壹顆真正的樹。（後面兩個例子好像不是特別合適）
企業參與社會責任活動，提升企業形象，增強員工動力，贏得客戶信任、好感和忠誠度。
壹個組織的善行會影響他人對產品品質的評估。當企業的產品或服務相同時，擔負社會責任的企業的產品往往會得到更好的評價。
比如淘寶店鋪交易的0.2%會捐給公益基金，大家會潛意識覺得他更有信譽，更傾向於在他家買東西。綜藝節目分組玩遊戲，會以得分高組的名義進行捐贈，大家會覺得這個節目沒那麽無聊，會做壹些有意義的事情。
給予和接受恩惠的心理感知，會隨著時間推移而變化。恩惠接受者，得到恩惠的當下感知價值較高，時間越長，感知價值越低。而恩惠贈與者，剛好相反，時間越長，感知價值越高。
最好的做法是，施恩之後盡快要求回報。妳幫了消費者壹個小忙，不能指望他10年以後還記得。
想要用戶答應壹件麻煩的事情，可以先從壹件簡單的事情開始。
全線產品的推銷要從最小訂單開始，當用戶購買了壹樣產品，不管大小，他就不再是潛在消費人群，而是壹個實實在在的客戶。如果最小訂單也很難達成，可以從免費試用、花5分鐘了解產品詳情開始。
“千裏之行，始於足下”。如果妳想實現壹個大目標，比如健身，可以先從每天走30分鐘開始，而不是壹開始就要求自己運動量達到多少之類的。
將某壹特質、態度、信念或者其他標簽標記在壹個人身上，然後對這個人提出與標簽相符的請求。
老師、教練、家長和公司，都可以使用標簽法，給出“心理暗示”。比如航空公司經常說，“感謝您選擇乘坐**航班”，會提醒用戶是在眾多航空公司中選擇了這家，強化用戶的信心和意識。比如老師經常會說，某某小朋友特別聽話有禮貌，喜歡幫助別人等等，然後再提出任務或要求。
人們對自己做出的承諾，履行動力更強。
比如壹家餐廳，在客戶打電話預訂時，不說“需要取消預約時請致電說明”，而是”如果妳要取消預約，能否致電說明”，所有人都會說“是”，做出承諾，他們會覺得有必要遵循約定，在無法赴約時打電話說明情況。
設定目標，寫下目標。無論這個目標是什麽，最重要的是設定壹個目標，這樣就有了努力的方向。寫下來，筆下有神奇的力量。
當壹個人主動承諾時，他傾向於認為是他本身的性格、愛好、理想等讓自己做出了這個決定。從而為這個決定和承諾而努力，履行約定。如讓用戶自己填寫預約信息，失約率下降18%。
如果希望人們履行承諾，尤其是在壹段時間之後執行，就要讓對方說出自己的具體計劃，如履行承諾的時間、地點和方式等。以讓對方產生“執行意願”。
鼓勵員工關註到更宏大的遠景，而不是當前任務。或者提出多重目標時，凸顯更棘手的問題，以弱化當前執行任務的難度。
人們壹般會希望自己的行為與自己壹直以來的人生態度、言談舉止及價值觀相壹致。比如壹個講衛生的人，壹般會保持自己和家庭環境的整潔，會註意家人的衛生習慣。
壹般情況下，如果壹個人買了高端家具，那TA也會購買高端電器、家居用戶等。壹個人在朋友圈曬的圖片和語句， 也會呈現出壹定的壹致性。
妳想贏得壹個討厭妳的人，除了卑躬屈膝和利益相誘，可以試下，請他幫忙。如果他幫助了妳，為了保持他行為的壹致性，他更有可能會減少對妳的厭惡，而慢慢改觀。
人們總是有強烈的動機去調整自己的態度，以保持與自身行為壹致。營銷裏有壹種做法：先改變用戶行為，再改變用戶想法。
已經給予妳幫助的人，比妳幫助過的人，更願意幫助妳。
因主動與人攀談而被拒的情況少之又少，前提是在接觸的前幾分鐘內，對話內容以相互了解為主。
在傳統交際場合，如大型會議、銷售會展等，如果員工因為害怕被拒，就等著潛在客戶自己上門合作，那損失就大了。
如果妳想得到他人的幫助，那麽告訴對方，他出壹點力也能起到作用，會有效提升對方幫忙的意願。
比如捐款的時候，如果只說給需要幫助的人捐壹些款吧，對方會因為不知道捐多少而放棄，怕捐的少了顯得自己沒有愛心，但如果加上壹句，“壹分錢也能幫大忙”或者“捐10塊錢給這些人吧”，捐款行為發生的比率會大很多。
也可以應用在職場上，比如“壹小時就能幫我很大忙呢”、“要是提前跟我約時間就好了”、“您只給我10分鐘時間久好”，等等。
當商品起拍價高時，潛在買家會認為商品的價值更高。但起拍價低，更有可能帶來更高的成交價格。
起拍價低意味著參與競拍的人多，更多點擊會讓潛在競爭者有緊迫感，從低價就參加競拍的人投入了時間和精力，會更執著/傾向於把東西買下來。
當觀察他人行為時，大家往往不會充分考慮情境因素對行為的影響。付費邀請第三方公開肯定妳的能力，這壹做法仍然十分具有說服力。
比如書籍的序、推薦，第三方權威機構測評，國家著名商標，導師推薦信，品牌背書等等。自己誇自己，不如別人誇。就像輝哥說的，首先要妳自己行，其次是有人說妳行，關鍵是說妳行的人行。
三個臭皮匠，頂個諸葛亮。能力再強的人，獨立工作的效果也不如團隊合作的成果。要善於傾聽。
當妳認為自己無人能敵，只有自己才能做出最為英明的決策時，那麽妳很可能會陷入最大的危險之中。
如果領導者不能從團隊成員中吸取建議，團隊成員也難以提出自己的見解，就會形成惡性循環，導致決策過程有誤，釀成大錯。
領導者時常無法意識到自己在他人眼中的地位與見識所帶來的影響，比如機組成員對機長的壹味服從（機長癥候群），護士對醫生的無質疑操作。
團隊做出不良決策的理論原因——團隊迷思。指的是壹種決策風格，即團隊成員更看重和諧相處、意見統壹，不會主動提出批評建議或者不同觀點。
如果壹支團隊想要說服客戶，得到肯定，那麽在團隊成員之中認真聽取反對的聲音，往往能夠增加最後成功的概率。
團隊中存在異議者，可以激發更具創新、更為縝密的思考。
“魔鬼代言人”和異議者，能夠阻止團隊走形“誌同道合”的極端，提升團隊解決問題的能力。領導者的最佳決策是創造並保持良好的工作環境，讓所有同事和下屬面對主流觀點時能夠直言不諱。
關註失敗案例，比培訓成功案例，更有效果。
企業培訓、老師教練、父母給孩子講道理，都可以講解失敗案例，指出錯誤之處，討論如何避免錯誤，應該采取哪些措施避免失誤。
指出產品的某個弱點會讓人覺得這家企業的廣告坦誠、可信，使得公司獲得了有利條件，在宣傳產品優勢時就會更有說服力。
如甲殼蟲，就是小。安飛士“我們排名第二，但我們更努力”。加多寶“對不起，我們只會賣涼茶，不會打官司”。面試時先提到自己的某些缺點或有待提升之處，再介紹個人優勢。談判技巧，如果自己有某個弱點，自己先提出來，不要等著談判對手去揭發。
我們只需要袒露自己的壹點不足，就能說服他人我們沒有大的不是。
善用“兩面性”信息。比如餐廳有點小，但是溫馨愜意。產品比競爭對手的貴20%，但是質量更好，考慮使用年限、維護成本，20%的差價完全可以抵消。此外產品還更便捷、小巧、占地少。
當企業把失敗原因歸咎於內部因素，而非外因時，不僅有利於恢復企業的公眾形象，也有利於增加企業的營業收入。
比如航空公司因天氣原因導致大量旅客滯留，是歸咎於天氣，還是說因為自己沒有提前告知，哪種情況會更容易得到旅客的包容和諒解？比如海底撈出現衛生問題，是說只是個別現象，還是承認錯誤，整改並接受監督？除了表示態度，更能說明企業的經營管理理念。
浪子回頭金不換。人們對犯錯之後改正的友好態度，可能高於那些直接做正確事情的人。
單位將事故主要原因認定為技術故障而不是人為錯誤的情況下，消費者等外界人員讓其承擔全責的可能性小。
如果妳需要宣布事故或延誤事件，而這些問題又確實是由技術故障引起，那麽妳應該盡可能將這壹信息告知受影響的人。如飛機延誤，是因為天氣原因，為了保障飛行安全而不得不延遲起飛。
但需要註意反面影響，如現在很多政府機關或事業單位，壹有問題就說是臨時工幹的，就很容易引起民眾反感。
社會心理學家發現，對於某些與自身有微妙聯系的事物，如名字、籍貫、學校、生日等，人們往往抱有積極的態度。
銷售人員如果能夠表明自己和潛在顧客之間的相似之處，那麽後者可能更容易接受其推銷的內容。兩人出現了矛盾，如果能找到某些相似之處或***同經歷，將更可能化解沖突。如果妳有求於人，不妨先找到自己跟對方的相似之處，不妨先說出來。
很多營銷也利用了這壹點，通過構造壹些場景，讓用戶有自己也是這樣的感覺，從而促進銷售。
人們喜歡跟自己相似的人。與他人行為保持壹致，能夠讓人產生好感。
服務員重復客人的點單內容，使客人對其產生好感，因此獲得更多小費。在銷售或者客服領域工作，重復顧客的語言能夠幫助妳們建立更良好的關系。比如客人很生氣，客服重復“是的，先生，我知道您現在非常生氣，我也覺得某某行為/方式不太合適”。
人們常說，模仿是奉承的最高境界，這個策略告訴我們，模仿也是說服的基本功之壹。
奢侈品品牌的銷售人員有些時候非常傲慢，可以與消費者保持距離，反而能夠增加產品的吸引力，促使銷量攀升。
為什麽人們喜歡那些拒人於千裏之外的產品？零售業的“拒絕”也是壹種“社會拒絕”，如果對方覺得妳土氣、不夠檔次，妳反而越想要購買穿戴他們銷售的產品。比如學校裏，有些小孩因為“不夠酷”被排斥在外，那他們會更渴望變得更酷，或者跟特別酷的人交朋友。
但是如果妳的產品定位是親民、平價，那麽就不能采用傲慢冷淡的方式。
伸手不打笑臉人。人無笑臉休開店。真誠微笑在服務業中能發揮巨大作用。
人際交往中，很多人都喜歡找別人的茬，如果妳能夠主動尋找他人身上令妳喜歡的品質，那麽才更有可能喜歡上這個人，而對方也會更喜歡妳。
稀有而獨特的物件對人們來說價值更高，供應數量越是稀少，供應時間越是有限，人們就越是想要。
錯版郵票，絕版球鞋，獨家專訪，最後壹場演出，等等。
相比可能得到的東西，人們對與可能失去的原有的東西，更為敏感。
厭惡損失心理，損失更能激起人們的註意和行為。比較壹下“把握機會，享受新品8折”，和“不要錯過機會，享受新品8折”，“如果不進行節能改造，每天會多花50美分”和“進行節能改造，每天會節省50美分”。
潛在損失比潛在所得更具有影響力。
“因為”壹詞有神奇的力量。復印機的故事。在插隊請求之前，加上“因為”，會大大提高成功概率。
另壹個例子是，提醒用戶是他的選擇，比如航空公司會說“感謝您選擇乘坐**航班，**航班將竭誠為您服務”。如果妳的客戶很久沒有使用妳的產品，可以給對方發送調查問卷，讓對方描述為什麽使用妳的產品（也可能會帶來反向作用）。
喬布斯“不要讓用戶思考”。思考過程越長，步驟越多，流失的可能性就越大。
當妳希望受眾提出支持妳立場的各種理由時，壹定要考慮他們實現這個目標的難易程度，如果這個任務有點難，那就要減少任務量。另壹種操作思路是，讓妳的目標用戶說出支持妳的競爭對手的大量理由，他們想出大量理由的過程越是費勁，他們越是容易選擇妳的產品。
信息呈現方式，陳述句比疑問句更有說服力，因為傳達的信息充滿堅定信念。
當消費者“喚醒水平”高時，即對產品十分關註、興趣濃烈，陳述句式的宣傳語說服力更強。當消費者對於改變的興趣與意願較弱時，將宣傳信息設計為疑問句，更能激發他們的興趣。
清晰的信息讓人感覺踏實。當有具體場景發生時，會順其自然的想到妳的產品。比如，怕上火喝王老吉，支付就用支付寶，小餓小困香飄飄奶茶，等等。
人們往往更喜歡容易發音的詞語和名字，即流暢性更高的詞語和名字。人們對容易辨認、發音的文字，有更強烈的正面感受。
之前有篇文章說，名字好讀的孩子，會更多的被老師點名回答問題，獲得更多關註，從而表達能力和學習會更好。小馬宋也講過，好記的名字很重要，“熟悉+陌生”規則。
表達越簡潔易辨，表意明確，讀音流暢，妳的信息越能得到充分理解，更具說服力。
押韻的句子信息流暢性更高，人們的接受度和理解度更高，更容易被人記住。
如拼多多，拼的多省的多。小葵花媽媽課堂開課了。京東的jingdong~，等等。
口碑傳播，好的廣告語，即利於記憶，又利於傳播。
妳之前的經歷會影響妳對下壹次經歷的感覺。對比的效果，可以用於增強影響力。
這個例子比較多了，比如中介帶妳看房時，會先讓妳看幾個比較差的，這樣後面的滿意度就會提高。比如金融機構在提供貸款時，會說日息萬五，壹萬塊錢壹天才五毛。比如羅永浩會說壹塊錢能買什麽，壹個雞蛋，還是壹節英語課？
如果企業能給消費者壹點起步優勢，那麽甚至不需要減少消費次數，消費者在這些激勵措施中就會堅持很久，也會獲得消費獎勵。
給用戶提供兩種積分卡，壹種是滿8次送1次免費服務，壹種是10次蓋章即可免費獲得1次洗車服務，但上面已經蓋過2次章。第二種的效果更顯著。人們會覺得已經有了2次，暗中激勵他去完成剩下的8次。而不是從0開始到8。
當妳向他人展示出“事情已經有所進展，目標其實不遙遠”，對方就更有可能堅持下去，完成任務。
在產品的某些特性上，企業不要害怕使用壹些出其不意的名字。獨特的名字會引起用戶的註意和好奇。
比如科米蛙綠，飛豬，妳說的都對公司，宮廷禦宴雞肉，等等。
人們總是喜歡，甚至渴求新鮮刺激、千變萬化。或者說喜新厭舊。
新禮物或產品只能滿足妳壹段時間，但是過段時間就會忘了。產品可以通過各種組合變化、口味、包裝等，延長用戶喜悅的時間。在完成某壹重要目標時，也可以將目標拆解為壹些小目標，以延長用戶的關註度周期。
產品的標識越醒目，關聯想越強越好。
消費者記憶力充斥著各種各樣的信息，希望消費者在某個特定情景，馬上聯想到某種具體商品，是很苦難的事情。圖片、形象、標語、包裝等，都是有效的方式。
比如腦白金跳舞的老頭老太太，機器貓，粉紅色的小豬佩奇，中國好聲音的話筒+手勢，奧迪的四個圈，等等。
鏡子會讓人減少不良行為。
在倉庫擺放壹面鏡子可以減少偷竊行為，讓員工佩戴胸牌會讓他們表現更好。公***區域喝咖啡，主動給錢，旁邊貼壹雙眼睛比貼壹個花朵，給錢率會高。
在重大決策或關鍵談判之前，要辨識自己的情緒狀態。
實驗表明，悲傷的買家會給出更高的價格，而悲傷的賣家會給出更低的價格。如果我們希望影響別人的決策，那麽也要註意別人的情緒。但不要將這個作為武器。
人們的判斷力和決策力經常收到情緒波動的影響，不管這種情緒好壞。
當受到激動情緒影響時，人們對於數字的敏感性降低，而將註意力轉移到了事件本身存在與否的判斷上。比如我們去商店看到某款牙膏或食品的價格，比平常或同類低很多，我們很可能只關註到驚喜的價格，而忽視了它的重量規格等其他因素。
當人們充分休息之後，註意力會更集中，頭腦更清醒，溝通更有感染力。而當我們感到疲憊時，更容易受到他人欺騙性信息的影響。
妳可以在工作場所或家裏設置壹個“決策區域”，沒有分心的因素，沒有嘈雜的聲音，讓妳可以專註於手頭的任務。
咖啡因更容易讓人們同意妳的論述。
這意味著，如果妳要給壹名新客戶做營銷展示，最好不要挑他剛吃完午餐或者晚上的時段，最佳展示時間應該是壹大早（他剛喝完早上拿杯咖啡的時候）。
如果妳無法選擇白天的時間，那麽妳可以為聽眾準備壹杯咖啡，這也會讓聽眾更容易接受妳的信息。
多看效應和磨損效應。
既然大家都在網上做廣告爭取消費者的潛在註意力，妳有怎麽確保自己的廣告比人家更有說服力？個性化，不侵擾，位置、渠道和方式。
《yes!說服》，是《影響力》作者的新作。跟影響力相比，說服這本書更加具體、細致，有很多新的思考和觀點。
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建議跟《影響力》搭配閱讀。