作為壹種購買金額高、使用壽命長的耐用消費品，顧客在選擇產品時往往保持著非常謹慎的態度:總是通過各種渠道收集產品信息，了解市場情況，貨比三家，反復挑選後做出購買決定。同時，由於行業關註度不高，產品的內斂特性，普通客戶對產品缺乏基本的認識和了解，很難判斷產品的好壞。壹般他們只能通過考慮顏色和價格來做出選擇。這對建築陶瓷產品的導購提出了很高的要求。
我們經常可以在專賣店聽到這樣的對話:
導購:老板，要選磚嗎？
顧客:嗯，只是隨便看看。妳這塊磚怎麽樣？
導購:放心吧，我們的磚是名牌，都是進口原料，用意大利進口的7800噸壓磚機壓制而成。防滑耐磨，抗折強度高，質量好。我們的品牌也是中國馳名商標，產品國家免檢！
顧客:這塊地磚很漂亮。多少錢？
導購:妳說這個，現在在賣，98元壹個，每平方153元多。
顧客:啊，為什麽這麽貴？隔壁不特價才78元壹件，121元多。妳比別人貴那麽多，還特價！
導購:老板，我們是名牌商品，質量很好。壹分錢壹分貨！
顧客:那我就四處看看。
客戶走了，沒再來看。按理說，這份導購的介紹已經相當專業了，公司的生產優勢和榮譽，產品的功能賣點也都提到了。為什麽不能打動消費者？
我們來看壹個品牌導購魏小姐成功運用銷售技巧，主動出擊，成功“孫悟空三打白骨精”的案例:
壹位穿著考究的年輕顧客帶著尊嚴走進了商店，肖偉走上前去。
小薇:老板，選磚怎麽樣？
顧客:嗯，只是隨便看看。
魏:看妳的名牌就知道妳很有錢。妳在哪裏買的豪宅？(點評:不談磚，先說人，巧妙的探索客戶的情況。)
顧客:不，妳真的在開玩笑。像我們這樣的窮人怎麽買得起豪宅？我們在二環邊上買了個小房子，嘉倫泰二期。
小薇:嘉倫泰，妳說沒錢，那邊起拍價五千多。所有能住在那裏的人都是白！(點評:對房地產的熟悉，讓肖偉對客戶有了初步的判斷)
顧客:什麽？白呢？
魏:白領、中堅、精英。(點評:幽默的語言拉近了客戶的距離。)
顧客:哈哈，妳真會說話。什麽白，都是受資本家剝削的窮人！
小薇:妳在嘉倫泰買的房子有沒有朋友或鄰居推薦給我們店？(點評:巧妙引導話題。)
顧客:沒有，我自己壹個人逛到這裏的。為什麽這麽問？
小薇:嗯，嘉倫泰很多業主都用我們的磚。壹期四棟300多戶，我們至少做了120戶。所以妳說是嘉倫泰的，我還以為是老客戶介紹的。(點評:讓客戶留下壹個印象，我們的磚很受歡迎，很受歡迎。)
顧客:哦，真的嗎？我不知道我們小區有這麽多人用妳的磚。
小薇:妳還是不相信我。等壹下。我去給妳拿銷售記錄。
過了壹會兒，肖偉拿著壹本小冊子走了過來。(壹瞬間可以做很多事情...)
魏:妳看，不僅嘉倫泰，還有新海假日，帝景豪庭...這些建築有許多客戶使用我們的磚。(評論:通過證據增加語言的可信度。)
顧客:好像有不少。現在買妳的磚有什麽要說的嗎？
肖偉:嘉倫泰的大部分老板都是在外資公司工作的白領。我們向這些客戶推薦了兩款產品。如果您購買這兩款產品，現在可以享受特別折扣和增值服務。看看這兩款產品。(點評:引導客戶思維，積極推薦高端產品，主動權掌握在自己手中。)
顧客:真的很好，尤其是這件綠色的。看起來清新優雅，看起來很有檔次。
小薇:妳真有眼光。這款“清溪泉”在嘉倫臺賣的最好，我們80%的客戶都選擇這款產品。像妳這樣的精英，壹看就是單位的骨幹。工作壓力肯定特別大，每天都要很晚才回家。當我打開家裏的燈時，地磚優雅的顏色被燈光反射出來，就像壹條綠色的小溪在流淌。多清爽啊。要知道綠色是所有顏色中最讓人放松的顏色。(點評:順勢而為，贏在FAB銷售法的精髓，站在客戶的立場，著眼於給客戶帶來的利益。)
顧客:顏色不錯。多少錢？
肖偉:這種磚是我們為高端社區推出的頂級產品。原價168元。作為嘉倫泰的業主，可以享受團購價8.8折，148元，屬於中檔價位。(點評:對比原價，盡量淡化價格。)
顧客:哇，好貴啊。隔壁顏色看起來差不多的磚價格只要98元，侃侃的價格估計還要便宜壹點。打折後比別人貴壹半。這個價格太離譜了。(客戶開始提出異議)
小薇:看，這是壹支油性筆。請在這塊磚上寫幾個字。
顧客按照肖偉的要求在磚頭上寫了幾個字。肖偉拿起壹塊抹布，輕輕地擦去上面的字跡。
魏:為什麽說我們的磚是專為高端社區推出的？就是因為它有頂級的防汙能力。我們的磚，從配方到選材，從研磨到燒制，全部采用意大利、西班牙進口的機械設備和高檔原料，最後應用納米技術對這種磚進行防汙染處理。想想看，當妳不小心把茶、油、墨、酒灑在地板上的時候，只要用拖把擦壹下，妳就會得到壹個幹凈的地板。不用請家政公司每個月定期打掃，也不用在家裏準備壹大堆酸堿清潔劑，蹲在地上擦半天，省錢又省時。多劃算啊！(點評:推薦和演示交替進行，增加說服力和可信度。)
顧客:隔壁店的磚也可以抹！
魏:我知道，不光是隔壁，現在很多牌子的磚都在做這個反汙染的示範。但是請註意，能夠擦掉水性筆留下的痕跡是拋光磚的基本防汙能力。我們這裏用的是油基筆，墨水的附著和滲透能力遠勝於墨汁。只有能擦掉油性筆痕跡的磚才是真正好的防汙磚。我把這支筆和這塊抹布都借給妳，這樣妳就不會認為這支筆和這塊抹布被人動過手腳。現在，去別的店按我們剛才的方法做，看能不能擦掉。(評論:孫悟空三打白骨精的第壹首熱門歌曲《勇敢者》。熟悉產品和競爭產品，肖偉充滿信心。)
顧客:好的，我就不去別的店試了。就算我相信妳說的，妳的磚防汙能力很好，(分析:被肖偉的自信和氣勢壓制)但是沒那麽貴！這樣吧，每片我多付十塊錢，每片108元。如果妳認為妳能給它，我將支付押金。如果沒有，我就去別家。(分析:客戶在尋找最低價格的時候，也是最堅定購買的時候，這時候壹定不能輕易讓步)
小薇:是這樣的，老板。我們148元包含了很多服務。別的店樓下送貨，我們送貨上門。要知道，如果雇了搬運工，壹箱磚要兩元錢才能到下壹層。妳住在幾樓？七樓。盒子裏有三塊磚。這種情況下，每塊磚要攤4塊錢。此外，我們的這種產品是用來鋪路的。鋪壹塊磚的成本是800 8元，熟練的師傅9元，加上水泥沙，至少要14元。我們都是合作多年的高手，技術都很好。鋪好後，我們無條件退還多余的磚和水泥砂。這些服務的費用在20元左右。如果扣除這些磚塊，差不多就是128元。選擇我們的磚，妳只需等待工程驗收；如果買別的牌子，就得自己去市場買水泥和沙子，自己雇個師傅，時刻盯著怕他偷工減料，鋪不好，還得處理鋪磚後多出來的水泥和沙子。算算這個成本和時間精力，我們的產品也不貴。(點評:詳細的成本計算和價格分解，解決客戶的價格異議。)
說著，魏把手伸進了褲兜，像是按在了什麽東西上。(呼籲支持)
顧客:妳說的很有道理，但即便如此，妳們的磚還是比其他品牌貴。2.30元...
這時，店裏的另壹位導購小劉趕了過來，對說:“昨天買清溪泉的業主魏大姐打電話來了。妳昨天跟人說是158元。票上什麽也沒寫。現在送貨的小李要168元收錢。妳趕緊給小李打電話，告訴他失主生氣了。”
小薇:好的。老板，請稍等，我馬上就來。
肖偉走後，客戶似乎無意地問小劉，“妳的磚好像賣得不錯吧？”小劉回答:“是的，這種磚質量很好，而且是現在最流行的顏色，賣得很快。”除了市內幾個高檔小區的團購外，散客壹般不打折。昨天這是我們會計的朋友，我找經理打了10的折扣。”(評論:孫悟空三打白骨精的第二支安打，翻唱。拒絕客戶的砍價要求，降低他們的心理底線。)
他們正在聊天，肖偉回來了:告訴妳，老板。看來妳真的很想要。我在這裏有事要做。簡單說吧。我會專門填壹張申請表，告訴妳妳是嘉倫泰二期業主，同意做樣板間，要求優惠。我填了128元，但是我覺得是批不下來的。壹期批的樣板房138元，二期估計高於這個不低於這個。我會盡力的。
顧客:好的，妳要說好話，爭取低壹點的認同。七樓是中間的樓，面積大，磚多，效果不錯。
魏:好的，請等壹下。
在客戶面前認真填寫了特殊申請表後，肖偉表情凝重地走進了辦公室。十多分鐘後，當顧客不耐煩時，肖偉揮舞著申請表，興奮地跑了出去。
小薇:老板，這次妳請我吃飯。我說經理居然批了壹套136的，比壹期的樣板房還便宜。估計他忘了，妳趕緊交押金和賬單，把事情擺平。
客戶拿著申請表，上面寫著:“充分利用樣板間，加快嘉倫泰二期推廣，同意136元。劉”(分析:的第三擊，擊中了應用。通過申請特價來告知客戶是我的底線，也讓客戶覺得享受到了不壹樣的待遇。)
顧客:好的，妳真好。我現在支付押金。謝謝妳。
顧客走後，小劉走過來，笑著說:“怎麽了，韋傑，我的簽名帥嗎？”應該表達嗎？"
我們來分析壹下前後兩種情況下導購員的表現差異:
第壹種情況，導購根本不了解顧客的需求，只是被動的回應顧客的問題。雖然介紹了產品的特點，但由於對客戶需求的不了解，介紹只能是泛泛而談，漫無目的，所以內容空洞，語言幹巴巴，沒有說服力。無法取得客戶的信任，當然也會失去商機。
在第二種情況下，肖偉從與客戶交談的壹開始，就壹直牢牢掌握著談話的主動權。壹是可以通過幽默的語言拉近與客戶的距離，同時可以了解客戶的信息，對客戶的需求做出判斷，然後主動通過出示證據取得客戶的信任，有意識地引導客戶購買主力產品；當客戶提出異議時，利用產品演示和自己的特長加強客戶的信任，利用銷售技巧化解客戶異議，使客戶獲得心理滿足，從而取得銷售成功。
肖偉的成功在於她充分理解並成功把握了顧客的心理需求，從顧客的心理需求入手。那麽，顧客在購買活動時，除了對產品本身的需求外，通常還有哪些心理需求？
總結起來，客戶的心理需求不外乎以下三種:
第壹條:愛面子。
每個人都有虛榮心，每個人都喜歡聽到對自己的贊美。在購買過程中，顧客總是希望得到營銷人員的關註和特別的尊重。即使是只買壹根繡花針的顧客，也總想得到VIP顧客的待遇。
為了滿足顧客愛面子的需求，要求導購員具有較高的禮儀修養和溝通技巧。導購員面對顧客時，甜美的微笑、親切的態度、專心的傾聽、真誠的贊美，能迅速拉近與顧客的距離；店長的親自接待，鋪裝過程中的電話跟蹤，搬進新房後的短信祝賀和禮物，都能讓顧客獲得極大的心理滿足，成為可以在親朋好友面前炫耀的談資，從而給我們帶來更多的銷售機會。
第二種:占便宜
占便宜是指顧客總是希望與眾不同，獲得比其他顧客更低的價格。其實大部分顧客不喜歡便宜的商品，他們喜歡的是占便宜。我們經常可以看到，30塊錢的新襯衫，沒有人在意；當標價150元的名牌襯衫打折到99元時，引起了壹波排隊熱潮。很多客戶都有這種奇怪的優越感心理:只要我以比妳更低的價格拿到同樣的產品，我就獲利了。
所以當導購使用各種手段，比如:給顧客開具預售發票；同事之間打掩護；假裝填寫特殊申請表等。，打造壹個客戶早已占盡天時地利人和，享受前所未有低價的家鄉。顧客看到或聽到別人買的價格比自己高，自然會接受導購員開出的價格。
第三種:尋求保護
當客戶覺得享受到了優惠價格，就會轉而擔心:妳給我這麽便宜的價格，會不會是產品本身有缺陷，或者是在服務上作弊？尤其是使用時間較長的產品，比如建築陶瓷，大部分客戶壹生只購買壹兩次，所以會特別註重產品的使用壽命和後續服務。
針對顧客尋求保護的心理，大多數專賣店往往會做出各種服務承諾來打消顧客的疑慮，而這種方式在如今“承諾”滿天飛的市場環境下，越來越沒有效果。其實專賣店的服務承諾當然重要。如果真的想讓客戶放心，第三方的證詞是最有效的。所以做兩個樣板工程，培養幾個死忠客戶，很重要。當新客戶對產品質量和專賣店服務產生懷疑時，死忠客戶的出現通常能很快重新贏得新客戶的信任。
孫子曾說:不戰而屈人之兵，方為良將。積極探索，努力滿足顧客的心理需求，攻城略地，精益求精，是廣大建陶導購在日益激烈的競爭環境中，擺脫價格戰泥潭，進入“藍海”的唯壹法寶。
希望這能幫到妳。