1、_________就是運用科學方法各種市場信息進行分析研究,預見未來壹定時期內市場需求變化及發展趨勢,從而為企業的決策提供科學的依據.
2、_________即開發與本企業現有產品線的技術和營銷有協同關系的新產品,吸引新的顧客,從同壹圓心向外擴大業務經營範圍.
3、根據現代企業經營理論,企業競爭的綜合實務是由商品力,銷售力和_________三力合成的.
4、_________是調整因保障消費者的物質,文化消費權益而產生的社會關系的法律規範的總稱.
5、_________有利於企業針對目標市場進行整體營銷規劃,制定適當的營銷組合戰略,提高企業的競爭能力和經濟效益.
6、企業定價受商品成本, _________和市場競爭三大因素影響,定價方法也可以此為導向確定.
7、公***關系的基本工作手段是用傳播方式進行_________.
8、具有強烈_________的人,把事業的成功,看得比物質報酬的享受更為重要.
9、_________要向市場領袖者和其他競爭者挑戰,首先必須確定自己的戰略目標和挑戰對象,然後選擇適當的進攻戰略.
10、把競爭者的顧客吸引過來,使之購買本企業的現有產品,這是_________方法之壹.
二、單項選擇題(11～20題.每題1分,滿分10分)
11、馬斯的需用層次論認為人的層次的需要是( )
A、生存需要B、安全需要C、社交需要D、自我實現的需要
12、由商品本身的價格變動而引起的需求量的變動稱為( )
A、價格彈性B、收入彈性C、交叉彈性D、供求彈性
13、銷售包裝通常稱為( )
A、運輸包裝B、內包裝或小包裝C、外包裝D、中層包裝
14、利用消費者心目中已民用工業的信任感來定價的壹種策略稱為( )
A、聲望定價法B、滿意定價法C、折扣定價法D、比較定價法
15、企業經營的所有產品都采用同壹商標投入市場,這種同標策略稱為( )
A、個別商標策略B、延伸商標策略C、統壹商標策略D、創新商標策略
16、企業在用戶購買本企業產品以後,向用戶提供有關安裝,維修等方面的指導或工藝性活動稱為( )
A、售後服務B、促銷C、推銷D、營銷
17、迪伯達模式是壹種用來推銷洽談的推銷程式,它尤其適用向( )推銷.
A、組織B、個人C、家庭D、男性
18、某推銷員向顧客推銷吸塵器,為證明吸塵器的噪音小,他把該吸塵器啟動起來,讓顧客聽聲音大小,以證明符合顧客的需要和願望,該推銷員采用的是( )
A、人證法B、例證法C、物證法D、說明法
19、推銷員幫助購買者做出買賣雙方都受益的購買決策活動過程,被定義為( )
A、洽談B、接近C、成交D、售壹服務
20、五四青年節位打印機推銷員與顧客洽談後,對顧客產:您是要愛普生LQ---1600K還是LQ---1800K呢?這是( )
A、請求成交法B、假定成交法C、選擇成交法D、總結處益成交法
三、多項選擇題(21～30題.每題105分,***15分.每題均有兩個或兩個以上的正確選項,少選,錯選或多選均不得分,請將正確選項填入括號內)
21、在飽合需求狀態下,實行維護性營銷的主要策略有( )
A、保持高價位B、穩定代理商C、嚴格控制成本D、加強售後服務E、減少服務項目
22、使用現金折扣時,應明確的問題是( )
A、折扣率的大小B、折扣的顧客範圍C、折扣期限長短D、付清全部貨款的期限E、顧客購買的大小23、廣告的具本目標有( )
A、以告知為目標B、以說服為目標C、以提醒為目標D、以通知為目標E、以節省費為目標
24、市場挑戰者選擇挑戰對象與戰略目標密切相關,對不同的對明有不同的目標與策略.通常采取的策略有( )
A、攻擊市場領袖者奪取其市場份額與產品優勢B、擴大市場需求總量C、攻擊自己實力上當者奪者其市場陣地D、攻擊小企業奪取其顧客E、追隨中保持壹定的距離
25、推銷員處理價格問題的原則有( )
A、科學定價原則B、穩定與堅持價格原則C、先價值後價格原則D、要堅持向顧客證明的原則E、堅持相對價格原則
26、您認為推銷員成交失敗的主觀原因主要有( )
A、害怕失敗B、理虧心怯C、顧客難纏D、自認為沒必要主動提出成交E、思盧顧慮
27、假設您是壹家電腦公司的銷售經理,剛好與壹所高校的購買代表為50臺電腦的買賣合同簽訂完有關成交的文件,此時您應該( )
A、重述有關推銷要點B、贊美您的電腦性能C、贊美客戶的手表D、贊美客戶的決定E、贊美客的工作效率
28、壹位顧客在壹家大商場選購某種小家電時,提出:妳們的價格為什麽比某比發市場的同類產品高出壹倍多?經驗豐富的營業員有禮貌的說明價各差異的主要原因是( )
A、品牌不同B、用料不同C、規格不同D、使用壽命不同E、用途不同
29、壹個地方的市場到底怎樣,在下結論之前應該做好的工作是( )
A、顧客需求分析B、準顧客支付能力調查C、把產品準備好D、約見顧客E、與顧客洽談
30、下列說法哪些不正確( )
A、委托助手法主要用壹尋找工業品的準顧客B、委托助和地推銷員委托推銷員全權代理推銷業務C、利用個人觀察法尋找顧客,受到推銷個人的見聞的局限D、廣告探察法常用於市場需求小,覆蓋較窄的商品或服務推銷E、文案調查法實際也是壹種市場調查法
四、判斷說明題(31～32題.每題5分,***10分.先對命題做出正確與否的判斷,然後進行說明.)
31、壹個企業的市場占有率與它的市場營銷支出有密切的關系
32、老練的推銷員歡迎顧客產生異議.
五、案例分析題(33～35題.每題20分.***60分)
33、Furmanite服務公司
克裏斯亨利是壹個工業用閥門,法蘭,密封圈及密封劑的推銷員,他正在訪問殼牌石油公司的購買者各雷馬斯洛,希望他能使用該牌子的密封制品來防滲漏,克裏斯剛和購買者討論完產品的特色,優點,利益,也說明了公司的營銷計劃和業務開展計劃,他感覺到快大功告成了.以下是他們二人的對話:
克裏斯:讓我們來總結我們普談到的.您說過喜歡由於快速修理所節省下來的錢,您也喜歡我們快速戰速決的反應而節省的時間,最後壹點我們的服務實行3年擔保,是這樣吧?
格雷:是的,大概是這樣吧.
克裏斯:格雷,我提議帶壹夥人來這裏修理這些閥門滲漏,您看是讓我的人星期壹來呢還是別的什麽時候?
格雷:不用這麽快吧!妳們的密封產品到底可不可靠?
克裏斯:格雷,非常中靠,去年,我們為美孚做了同樣的服務,至今為止我們都未因量保而返回修理您聽起來覺得可靠嗎?
格雷:我想還行吧.
克裏斯:我知道您做出決策時經驗豐富,富有專業性,而且您也認同這是壹個對妳們廠正確的,有益的服務,讓我安排壹些人來,您是下星期還是兩周內?
格雷:克裏斯,我還是拿不定主意.
克裏斯:壹定有什麽原因讓您至今猶豫不決,您不介意我問吧?
格雷:我不能肯定這是否是壹個正確的決策.
克裏斯:就是這件事讓您煩惱嗎?
格雷:是的.
克裏斯:只有您自己對自身的決策充滿自信,您才可能接受我們的服務,對吧?
格雷:可能是吧!
克裏斯:格雷,讓我告訴您我們已經達成***識的地方,由於能夠節省成本,您喜歡我們有在線修理服務;由於能得到及時的滲漏維修,您喜歡我們快捷的服務回應,而且您也喜歡我們訓練有素的服務人員及對服務所做的擔保,是這些吧?
格雷:沒錯.
克裏斯:那為什麽時候著手這項工作呢?
格雷:克裏斯,計劃看起來很不錯,但我這個月沒有錢,或許下個月我們才能做這項工作,在裏斯:壹點也沒問題.格雷.我珍重您在時間上的選擇.下個月5號我再來您再這裏.確定維修工人動身的時間.
問題:(1)說明推銷員使用了哪些成交法?
(2)多重成交技術的優缺點各有哪些?
(3)克裏斯是否應再次提出成交?為什麽?
34、精明強幹的銷售工程師
IBM(國際商用機器公司)是美國壹家傑出的銷售機構.IBM的創臺人托馬斯·沃林爵士本人就是壹位超級銷售人員,他曾當過某家大公司的全國銷售經理,並由此積累了商品營銷方面的豐富經驗,沃森開創的IBM公司之所以能獲得如此巨大的成功,最重要的壹點或許是他對銷售的代表的極高的期待和評價,所有的銷售代表都知道.他們可以向IBM公司的任何廠家通電話,隨時都可以獲得經理們或技術專家們對他們的註意力.正是由於沃森的這壹遺產,公司歷屆的董事長人選都毫不奇怪晉升自銷售呆帳構,這已成為IBM公司的又壹特色.
IBM公司的銷售隊伍堪稱是計算機工業中的銷售隊伍.正如壹位工業研究人員指出的那樣,公司首選考慮雇用的是那些具有良好素質,曾獲得極高成就的人,然後不斷努力將他們培養成優越於其他同事的人才.根據壹位IBM發言人的說法,公司技校招生人員壹般征招“具有壹定技術背景,技術學校平均成績在3.5分或以上”並有良好的交往技能,目的性高度明確的人,所有候選人都得參加信息處理能力測試,以確定他們是否具有學習和理解技術信息的能力.
IBM將培中工作看成是銷售隊伍成功的壹個關鍵因素,基礎訓練結合課堂作業,銷售辦公室工作時間和與資格較深的銷售代表在現場壹起工作的在職培訓,持續9～15個月不等.有位以前的IBM銷售代表將這段時間喻為“旨在讓生存者感受到自己正是這壹批特殊精華成員之壹的充滿著壓力的時期”.到妳登上雇員分配名單,妳就會感到自己是佼佼者中出類拔萃的人物,渾身充滿了使命感和熱情.並立誌充分發展世界上最美好的事業.
銷售代表和各自部門的經理曾起草並簽署過壹項個人表現計劃.該計劃列出了特定的總收入目標和非收益目標.IBM就是通過這壹計虹來監測激勵每壹位銷售代表的,然而,公司還就諸如推銷區域的管理,營銷管理.顧客滿意程度和在同僚中國領導地位等標準對每個銷售代表進行評估.
對於IBM銷售對隊伍的能力和奉若精神,從未有人提出過異議,但這也不壹定能保證銷售的成功.有位IBM的董事承認,20世紀70年代IBM把精力集中在每臺單獨的計算機的競爭力上,部分地忽視了顧客的需求,於是IBM主席約翰
·艾克斯便發表了這樣的壹項指示:“深入到顧客的頭腦中去,集中問題,解決問題”,同時建立了壹支新的“顧客部”營銷隊伍,幫助顧客安裝計算機和軟件系統,甚至幫助安裝包括有IBM競爭對手所銷產品的系統.
IBM轉向采用以顧客為目標的營銷方式,在80年代得到了廣泛的認同.起初,IBM的數據處理部出售大型計算機,其普通系統部出售小型計算機,辦公用品部出售諸如打字機,聽寫機和復印機等辦公用品,公司機構重新調整後,這些產品銷售部門便由兩上以顧客為目標的部門所替代,出售IBM所有的產品,全國營銷售其產品的對象是大中小顧客,全國賬目部的目標則為具有“綜合信息需要”的那些經過選擇的大戶頭.
到1986年,IBM已開臺在工業部門建立單獨的銷售辦公室,紐約辦公室負責財政與中間業務,底特律辦公室負責通用電器,密切安州迪爾本辦公室負責福特汽車公司.在很多方面,IBM正越來越埋頭在對顧客具有敏感性這壹方向發展,並把其作為營銷策略的更為集中的因素,有位保險公司的董事對這種趨勢頗為贊賞,認為這樣就有了更多的來自顧客的反映,冒險的盲目性也會相應減少.
問題1)IBM聲稱在其招收人員時,所尋求的是有能力學習技術信息的大學畢業生.您認為他們為什麽需要這類人員?
(2)在進入管理機構關,IBM銷售需要獲得何種關鍵經驗,才能成能公司的董事?
35、化妝品
國內某化妝品有限責任公司於20世紀80年代初開發出適合東方女性需求特點的具有獨特功效化妝品,並在多個國家獲得了專利保護,營銷部經理初點分析了亞洲各國和地區的情況,首選日本作為主攻市場,為迅速掌握日本市場的情況,公司派人直赴日本,主要運用調查法搜集壹手資料.調查顯示,日本市場需墳潛量大,購買力強,且沒有同類產品競爭者,使公司人員興奮不已,在調查基礎上又按年齡層次將日本女性化妝品市場劃分為15～18歲、18～25歲(婚前)、25～35歲及35歲以上四個子市場,並選擇了其中的壹子市場進行重點開發,營銷經理對前期工作感到相當滿意,為確保成功,他正在思考再進行壹次市場試驗,另外公司經理還等豐與他討論應采取保種定價策略
1)該公司進行市場細分的細分變量主要是什麽?根據日本市場的特點,公司選擇的子市場應該是哪個?為什麽?
(2)作為新產品,妳認為該公司應采取何種定價策略?為什麽?