消費者購買決策是指消費者謹慎地評價某壹產品、品牌或服務的屬性並進行選擇、購買能滿足某壹特定需要的產品的過程。消費者決策的內容 ，主要的有如下五個方面：買什麽、買多少、在哪裏買、何時買和如何買，即5個W。
2.消費者心理活動過程的壹般規律是：
1.沖動購買。2.習慣性購買行為。3.尋求多樣化購買。4.忠誠購買。5.促銷反應購買。
6.復雜購買。7.減少失調購買。 8.影響購買。
3. 如何提高顧客廣告信息的記憶效果：
消費者對廣告信息產生興趣、記憶、購買欲望，需要廣告有壹定的頻率反復提醒和鞏固。因為受眾對壹則廣告在壹個媒介上重復刊播的註意力會隨時間而減少，因此需要多種媒介配合，延長受眾對廣告的註意時間。
4. 簡述兒女成長時期家庭消費的主要特點：
恩格爾定律的表述壹般如下：
①隨著家庭收入增加，用於購買食品的支出占家庭收入的比重就會下降；
②隨著家庭收入增加，用於住宅建築和家務經營的支出占家庭收入的比重大體不變；
③隨著家庭收入的增加，用於其他方面的支出和儲蓄占家庭收入的比重就會上升。
①家庭生命周期的階段；
家庭生命周期的幾個階段
壹個典型的家庭生命周期可以劃分為以下六個階段：形成、擴展、穩定、收縮、空巢與解體六個階段。每個階段的起始與結束通常以相應人口（丈夫或妻子）事件發生時的均值年齡或中值年齡來表示，家庭生命周期的各個階段的時間長度等於結束與起始均值或中值年齡之差。比如，某個社會時期壹批婦女的最後壹個孩子離家時（即空巢階段的開始），平均年齡是55歲，她們的丈夫死亡時（空巢階段的結束）的平均年齡為65歲，那麽這批婦女的空巢階段為l0年。
（1）青年單身期：
參加工作至結婚的時期，壹般為1-5年。這時的收入比較低，消費支出大。這個時期是提高自身、投資自己的大好階段。這個時期的重點是培養未來的獲得能力。財務狀況是資產較少，可能還有負債（如貸款、父母借款），甚至凈資產為負。
（2）家庭形成期：
指從結婚到新生兒誕生時期，壹般為1-5年。這壹時期是家庭的主要消費期。經濟收入增加而且生活穩定， 家庭已經有壹定的財力和基本生活用品。為提高生活質量往往需要較大的家庭建設支出，如購買壹些較高檔的用品；貸款買房的家庭還須壹筆大開支——月供款。
（3）家庭成長期：
指小孩從出生直到上大學前，壹般為9-15年。在這壹階段裏，家庭成員不再增加，家庭成員的年齡都在增長，家庭的最大開支是保健醫療費、學前教育、智力開發費用。同時，隨著子女的自理能力增強，父母精力充沛，又積累了壹定的工作經驗和投資經驗，投資能力大大增強。
（4）子女教育期：
指小孩上大學的這段時期，壹般為4-8年。這壹階段裏子女的教育費用和生活費用猛增，財務上的負擔通常比較繁重。
（5）家庭成熟期：
指子女參加工作到家長退休為止這段時期，壹般為15年左右。 這壹階段裏自身的工作能力、工作經驗、經濟狀況都達到高峰狀態，子女已完全自立，債務已逐漸減輕，理財的重點是擴大投資。
（6）退休養老期：
指退休以後。這壹時期的主要內容是安度晚年，投資和花費通常都比較保守。
以上是壹個普通家庭生命周期的劃分。這種方法是不完美的，因為我們沒有考慮如單親家庭、無子女家庭等形式。
5.如何應用感性消費原理制定企業的營銷策略：
制定感性營銷策略，有兩點需要企業備加關註：壹是提升產品傳播力；二是加強產品銷售終端的現場管理。
感性營銷策略的方法，1.不斷創新產品。2.讓品牌、包裝傳情 。
感性營銷策略案例分析
案例壹:童裝專賣店的感性營銷策略[3]
對於童裝專賣店來說，感性營銷，不僅要求賣方針對消費者的消費心理、情感需求，有的放矢，投其所好地推出感性商品，而且還要綜合運用視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺等感官所能接受信息的方式，實施多元化、情感化、親情化的營銷組合，在推銷商品的同時把情感推銷給“上帝”，以通過推銷情感來達到掏“上帝”腰包的目的。我著重從以下幾個方面促進童裝專賣店的感性營銷。
1.童裝專賣店的櫥窗設計
櫥窗設計櫥窗給顧客第壹印象,櫥窗內的綜合因素包括燈光、產品密度、人臺陳設、廣告畫。櫥窗內陳設的必是最撥動人心的產品,其宗旨是樹立個性形象,吸引顧客的視線,進而登門光臨。在整個購物程序中這是創造消費機會的關鍵,櫥窗是專賣店外觀的壹個重要組成部分，櫥窗布置要達到消息傳遞、印象留存的目的，將店內的商品信息準確地傳達給顧客，同時要體現品牌形象，達到較高的識別度。通過陳列新款服裝,以表明本品牌足以跟上時代發展；通過進行藝術化的設計以吸引路人的註意，並顯示高雅的格調，使消費者不斷加深對產品和品牌的印象。櫥窗設計切忌與店內產品脫節,它要求達到宣傳和吸引的效果,但力求保證與整個店堂的和諧統壹性,不至使人在為櫥窗激動之後,進店卻悵然若失。
童裝專賣店的櫥窗設計要根據家長和兒童的心理來布置，達到壹眼就能吸引他們視線的效果。現在很多童裝品牌是以小動物、孩子以及壹些美好的事物等來定義和命名的，品牌名稱本身就給人壹種可愛，容易接受的印象,所以童裝專賣店的櫥窗設計也要做到步調壹致，做的活潑可愛，讓家長和孩子感覺是到了壹個孩子的世界。
櫥窗中的色彩設計是很重要的，可以用孩子們繪畫時使用的大膽色彩，純度較高的明亮色，以增強視覺效果。櫥窗中陳列的童裝應是該品牌中的優秀之作，而且應該隨著新產品的上市不斷更換，著裝的模特可采用可愛的卡通式的兒童，當然也可以采用造型別致的衣撐吊掛陳列的童裝要以暖色的燈光來照亮，突出主體。櫥窗的背景和點綴裝飾可以采用孩子和家長熟悉的動畫片裏的場景來設計，或者采用大自然、彩虹、風車、小動物、彩色的球等等來設計，都能給人親切的感覺，還可以采用動態的櫥窗展示，讓櫥窗內的場景動起來，把消費者的眼球壹下就吸引了過來。
2.童裝專賣店的服裝陳列
專賣店的服裝陳列設計是服裝企業銷售活動中重要的壹個環節,專賣店是服裝直接和消費者接觸的關鍵場所。服裝的陳列設計包括服裝陳列的規則、擺放的要求、顏色的搭配等,主要目的是構成壹個良好的銷售氛圍。童裝專賣店的服裝陳列要特別註意好拿好放，少采用疊放式，盡量采用掛式或模特展示，因為有些家長是帶著孩子來購買童裝的，他們要顧及孩子，所以不要讓他們在挑選服裝的時候覺得拿放麻煩。掛裝要按款式和顏色進行適當的排列，應先排短袖後排長袖,先分款號後分顏色,先圓領後翻領,先薄後厚。顏色由淺入深排列，當然對吊掛在墻體的服裝要以燈光照亮，這樣顧客對服裝壹目了然，在挑選時會覺得很方便。在款式搭配上應註意將同系列的服裝以上下身搭配方式進行陳列,方便顧客進行配套購買。對於新到的貨品,應按貨品種類擺放在該類貨品較吸引消費者的位置,陳列壹星期左右,再調換貨品位置。對於貨架的擺放壹定要註意不要擁擠，要讓家長和孩子好走動，貨架不要有尖銳的棱角，最好是圓角，以免孩子碰到時受傷。
3.童裝專賣店的賣場氛圍
專賣店內的燈光、色彩、溫度，香味及音樂等不僅能夠給顧客以美的享受,還可以刺激消費者購買的欲望。童裝專賣店內燈光照明的色調選擇要與季節的更替、品牌的感覺相結合。科學地配置燈光照明有利於突出服裝,增強購物的氣氛,吸引並引導消費者進行選購。童裝專賣店內的燈光照明在註重基本照明、重點照明、裝飾照明的同時註意壹定不要過於復雜，因為孩子的世界是單純簡單的，不要讓他們壹進店就覺得暈頭轉向。童裝專賣店內的色彩可以是鮮艷的顏色，少用或盡量不用深色系的顏色，顏色的種類不能太多，適度為宜，不要造成眼花繚亂的感覺。店內背景音樂的運用目的是為消費者創造輕松、愉快的購物環境,解除顧客與導購的疲勞感,使顧客在優美的音樂中進行服裝的選購，延長顧客在店內的停留時間。童裝專賣店內的音樂可以采用兒童歌曲的音期李愛英：童裝專賣店的感性營銷策略45樂旋律或者輕緩的輕音樂，音量要適中。童裝專賣店內的溫度也是很重要的，因為考慮到孩子對溫度的感覺因素，壹般情況下夏季以20℃～25℃左右為宜,在冬季以25℃～28℃為宜。童裝專賣店內的香味以清新的、淡雅的為宜，如果氣味中帶有淡淡的水果香味會得到孩子們的喜歡。
4.童裝專賣店的設施及服務態度
童裝專賣店的試衣間考慮到家長的陪同情況，要做到寬敞，明亮，坐椅壹定要舒適，並且高度要對孩子合適，可以設置兩種高度的坐椅。在店內擺放壹些與本品牌有關的吉祥物或動物玩具是必要的，這樣能加強顧客對品牌的印象。收銀臺或壹些擺放櫃等做成卡通形象的會起到很好的效果。童裝專賣店另外再開辟出來壹塊休閑區域是很重要的，可以讓孩子們在這裏玩耍，等待家長購物結束，如擺放沙發或壹塊厚而柔軟的地毯，地毯上有玩具，再在旁邊放置壹臺電視，放映壹些動畫片，如果在休閑區放映壹些動畫片，那麽在店內就不要再播放別的音樂了，以免沖突，反而效果不好。還可以在休閑區設置書架，擺放壹些兒童書籍或給媽媽們看的有關家庭、孩子方面的書。
5.推銷人員的服務態度
童裝專賣店的推銷員形象是很重要的，穿著要讓顧客覺得可親，服裝顏色也要幹凈，淡雅，胸前可佩帶品牌的吉祥物標誌，如果在頭飾上再做些文章，如可愛的吉祥物帽子等等。推銷員的服務態度更不可忽視，要做到親切入耳的打招呼，耐心的解釋，誠懇的說明，有韻律感的說話，對待小朋友要親切，耐心，對家長要做壹個合格的導購，熟知服裝常識、洗滌常識等，對每款童裝的各個方面都要熟悉，根據顧客的需要介紹適當的服裝。樹立正確的服務意識，壹切以顧客為本，要熱情大方，但不能強求顧客，讓顧客沒有壓力，買得舒心。溝通從心開始，人與人之間的互動性是任何其他形式的交流所不及的。推銷過程中產品以及推銷員表現出的“人性的關懷”是人員推銷得以成功的最大砝碼，也是最具攻心性的壹招。產品本身的設計，人員的語言、態度、與誠懇的行為所表現出來的對顧客的尊重、關懷，是最容易感動消費者的，或許，他並不需要此產品，但也可能因此購買產品，不為別的，只為心靈的壹剎那間的感動。
6.童裝專賣店的促銷策略
用廣告“煽情”，廣告如能充分考慮目標消費者的特定心態，選擇恰當的角度，借助良好的藝術形式，將感情的定位把握好，以有效的手段強化渲染品牌所特有的情感色彩，便能迅速契入消費者的心扉，博得消費者的歡心，從而獲得成功。如在童裝專賣店店面和店內可用鮮艷的小彩旗、氣球或卡通形象等來做廣告，書寫誘惑的優惠活動或煽情的語言。如在廣告中告訴顧客“妳每買壹件服裝，將為希望工程捐獻壹角錢”等等。抓住顧客的心理進行優惠的促銷活動，如打折，贈品，會員卡等等是很有效的營銷手段，如可累計購買達到壹定數額的顧客贈送壹張其孩子的生日特惠卡，在孩子每年的生日那天實行最優惠的價格，讓家長感覺到商家真的很有人情味。又如買衣贈玩具的活動，孩子在得到服裝的同時，還能收獲玩具，對他們下次再來購買會產生壹定的影響。在節假日組織壹次童裝展示會,讓小朋友來報名參加表演活動,讓家長\小朋友和店方互動起來,即增強了雙方的感情,又達到了很好的宣傳效果.無數的商戰事實告訴我們，在感性消費時代，誰能圍繞“情”字做文章，賦予產品以情、以魂，誰就能贏得消費者的信賴，誰就擁有了廣闊的市場，從而使企業立於不敗之地。但凡事都有度，在情感營銷過程中，同時又要避免用情過濫。用情不夠，不能與消費者溝通，但過分熱情，會導致消費者的回避，起不到應有的效果。因此，在感情營銷中應把握好度。
6. 簡述影響消費者記憶的客觀因素：
影響記憶的客觀因素是受眾是否能收到暗示，誘導的壹種條件，暗示作為壹種誘導工具，只要不斷鞏固重復記憶自然深刻。
7. 簡要說明消費需求變化的規律：
消費傾向遞減是由人類天性具有謹慎、遠慮、貪婪、計算、改善、獨立、企業、自豪等特性所決定的。在發達的工業國家裏，國民收入較高，消費傾向相反較低，由此就產生了有效消費需求不足，並導致就業不足。在經濟的高漲時期，居民收入大幅度增加，消費傾向隨之下降，有效消費需求不足日趨嚴重，由此就引起周期性的經濟波動。
8. 簡述氣質對消費者行為的影響：
品牌員工是品牌生產經營管理活動的主體，是品牌形象的直接塑造者。員工形象是指品牌員工的整體形象，它包括管理者形象和員工形象。管理者形象是指品牌管理者集體尤其是品牌家的知識、能力、魄力、品質、風格及經營業績給本品牌員工、品牌同行和社會公眾留下的印象。品牌家是品牌的代表，其形象的好壞直接影響到品牌的形象，為此，當今眾多品牌均非常重視品牌家形象的塑造。員工形象是指品牌全體員工的服務態度、職業道德、行為規範、精神風貌、文化水準、作業技能、內在素養和裝束儀表等給外界的整體形象。品牌是員工的集合體，因此，員工的言行必將影響到品牌的形象。管理者形象好，可以增強品牌的向心力和社會公眾對品牌的信任度；職工形象好，可以增強品牌的凝聚力和競爭力，為品牌的長期穩定發展打下牢固的基礎。因此，很多品牌在塑造良好形象過程中都十分重視員工形象。
9. 消費者的價格心理的壹般特征有哪些：
①習慣性。反復的購買活動會使消費者對某種商品的價格形成大致的概念，這種價格也叫習慣價格。消費者判斷頻繁購買的商品價格高低時,往往以習慣價格為標準。在習慣價格以內的價格,就認為是合理的、正常的,價格超過上限則認為太貴,價格低於下限會對質量產生懷疑。
②敏感性。消費者對商品價格的心理反應程度的強弱與該商品價格變動幅度的大小通常按同方向變化。但違反這種心理變化的情況也經常發生。有些商品即使價格調整幅度很大，消費者也不會產生強烈的心理反應。造成這種差異的原因是消費者對各種商品價格變動的敏感性不同。壹般來說，消費者對需要經常購買的日用品價格變動很敏感，對購買次數少的高檔消費品價格變動則比較遲鈍。
③感受性。消費者對商品價格高低的判斷不完全以絕對價格為標準，還受其他因素的影響，主要有商品輕重、大小、商標、包裝、色彩；商品的使用價值和社會價值；貨位擺布、服務方式、售貨場所的氣氛等。由於刺激因素造成的錯覺，有的商品絕對價格相對高壹些，消費者會覺得便宜；有的商品絕對價格相對低壹些，消費者會覺得很貴。
④傾向性。消費者對商品價格的選擇傾向或為高價，或為低價。前者多為經濟狀況較好，懷有求名、顯貴動機及炫耀心理的消費者；後者多屬經濟狀況壹般，懷有求實惠動機的消費者。
10. 怎樣促使pop廣告引人註目：
1）必須特別註重現場廣告的心理攻勢。2）造型簡練，設計醒目。3）註重陳列設計。4）POP廣告的設計既要具有鮮明的個性，同時還要與企業的形象相符合，要從企業和商品的主體出發，站在廣告活動的立場上，全盤考慮。5）POP廣告的設計既要具有鮮明的個性，同時還要與企業的形象相符合，要從企業和商品的主體出發，站在廣告活動的立場上，全盤考慮。POP廣告的設計總體要求就是獨特。不論何種形式，都必須新穎獨特，能夠很快地引起顧客的註意，激發他們“想了解”、“想購買”的欲望。 6）強調現場廣告效果。應根據零售店經營商品的特色，如經營檔次、零售店的知名度、各種服務狀況以及顧客的心理特征與購買習慣，力求設計出最能打動消費者的廣告。 7）以形象為主導。
如何認識和應用商標設計的心理策略？
品牌形象是品牌資產價值的重要組成部分，是品牌生活在發展中不可忽視的最為重要的環節之壹，商標作為品牌形象是品牌的壹種象征，代表著壹個品牌，壹種力量，甚至有時代表的是壹種文化。有人認為，企業品牌對於品牌產品消費者而言，有強烈的吸引力，壹是經濟上的吸引力，二是精神和道德上的吸引力。這也就是說對於某些品牌，消費者已經形成了固定的偏愛，他們不允許、也不接受某些品牌產品的形象改變，而企業為強調自我保護，違背了消費者意願，必然會遭遇慘敗。
（壹） 可口可樂：口味還是老的好 可口可樂是美國具有百年歷史的飲料。後來，可口可樂為了與百事可樂競爭，於1985年4月23日宣布放棄它那壹成不變的傳統配方，推出符合品牌消費者偏好口味更甜的軟飲料要求的“可口可樂1號”。百事可樂公司抓住這壹機會，大肆宣傳：“大家知道，某種東西如果是好的就用不著改變它，百事可樂的成就迫使可口可樂出此下策”。
競爭對手的叫囂並不可怕，可怕的是消費者對可口可樂的改變配方強烈不滿。新可樂在上市4小時之內，就接到650個抗議電話，到5月中旬，公司每天接到的批評電話多達5000個；壹些傳統可樂的消費者組成組織，準備在全國範圍內抵制新可樂。就連可口可樂總裁的父親也批評新可樂，並以不認兒子相威脅；各地的經銷商要求銷售傳統可口可樂。在這種情況下，公司決定順應顧客的傳統習慣，恢復了原來的配方，這才避免了可口可樂的厄運。
消費文化心理層次與消費行為之間存在怎樣的關系
文化消費是指用文化產品或服務來滿足人們精神需求的壹種消費,主要包括教育、文化娛樂、體育健身、旅遊觀光等方面。在知識經濟條件下,文化消費被賦予了新的內涵,文化消費呈現出主流化、高科技化、大眾化、全球化的特征。而所謂消費行為，就是消費者尋找、購買、使用和評價用以滿足需求的商品和勞務所表現出的壹切腦體活動。它們的關系壹方面，外來文化與本民族文化的沖突，部分消費者對外來文化不認同，抗拒消費；另壹方面，外來文化產品對我國部分消費者文化認同、思想觀念的影響，使其熱衷於外來文化產品消費，減少本國文化消費，削弱了本國文化產業發展基礎，引起惡性循環。