波士頓啤酒公司的創始人吉姆·科赫(Jim Koch)在獲得哈佛法律和MBA學位後加入波士頓咨詢集團(BCG)。幾年後，厭倦了商業世界的科赫辭去工作，帶著他的高曾祖父的配方來到他的廚房，釀造了第壹批塞繆爾·亞當斯啤酒。如今，波士頓啤酒的市值已經增長到20億美元。
創新:只有做自己喜歡的事情，才能更有創造力。吉姆·科赫(Jim Koch)將進口啤酒的濃郁口感與本地啤酒的新鮮品質相結合，創造出壹種全新的“精釀”啤酒。
1.發揮小企業靈活的優勢，瞄準需求空缺的小眾市場。
90年代，美國的啤酒市場就像未開發的西部。酒吧貨架上只有兩種選擇:本地商業啤酒和歐洲進口啤酒。
本土廠商為了迎合大多數消費者的胃口，選擇生產平實大眾口味；再加上成本的考慮，釀造的程序和材料也是以快速簡單為原則，“制造”出來的啤酒缺乏鮮明的特色。
另壹方面，進口啤酒風味濃郁，但在從歐洲漂洋過海的過程中，惡劣的保存環境早已失去了啤酒的風味，未能帶來愉悅的味覺體驗。
因此，面對市場上龐大的競爭對手，科赫選擇瞄準本土與進口啤酒的差距，提供了另壹種風味與品質兼備的選擇:用各種原料釀造進口啤酒的風味，用本土化的優勢保證啤酒的新鮮度，用兩者交織的“精釀啤酒”開辟新的藍海市場。
擺脫了大公司的包袱，科赫帶著從親戚朋友那裏籌來的24萬美元壹頭紮進了釀酒的世界，盡管他對釀酒的知識極其缺乏。
2.幫助客戶實現目標是銷售成功的保證。
帶著哈佛MBA和波士頓咨詢集團的閃亮招牌，科赫壹開始連基本的銷售渠道和員工薪酬制度都不懂，也不知道如何設計商標和推廣自己的啤酒。所以要從零開始，慢慢摸索。
經過壹段時間的嘗試，科赫終於釀造出了第壹批塞繆爾·亞當斯精釀啤酒，他立即開著面包車去附近的壹家酒吧推銷自己的產品。不幸的是，所有的酒吧老板都對以前的商場精英拒之門外。
在此之前，所有釀酒商都只有壹個營銷策略:花大量預算做廣告，吸引消費者購買自己的啤酒。沒人在乎啤酒裏用了什麽成分。怎麽沖泡？和其他品牌有什麽區別？酒架上只會出現幾款“知名”啤酒。
“雖然失敗令人沮喪，但妳仍然要振作起來重新開始，並從中吸取教訓。因此，科赫考慮了幾天，然後他帶著他的商業夥伴和幾瓶冰鎮塞繆爾·亞當斯啤酒走進酒吧，倒了幾杯，並邀請某人在那裏品嘗。
“人壹旦喝了第壹口精釀啤酒，感受到中間的巨大差異，就再也回不去了。科赫笑著回憶起那天的情景:酒吧老板們興高采烈地和科赫簽了幾份訂單，顧客們還詢問還有哪裏可以買到精釀啤酒。
科赫現在明白了“銷售的目的是幫助客戶實現他們的目標，而不是妳自己的。”酒吧老板想知道精釀啤酒能否吸引更多客人？酒保想知道推薦精釀啤酒會不會毀了他的品味。客人想知道精釀啤酒好喝嗎？種種疑問，嘗過塞繆爾·亞當斯啤酒後，答案自然浮現。
抓住客戶真正關心的關鍵點，提出針對性的解決方案，是銷售成功的關鍵。
在成功賣出第壹箱啤酒後，科赫想知道:如何擴大規模，讓更多人知道精釀啤酒有多棒？
3.由內而外打造精品釀造文化，讓創意在每個角落發芽。
科赫認為，只有讓員工從內心深處認識到自己是工藝不可或缺的壹部分，讓消費者了解每壹杯啤酒背後的故事，萌芽的精釀啤酒才能在文化的土壤中生根發芽，茁壯成長，而不是壹眨眼就消失的流星般的熱潮。
對內，給波士頓啤酒的每壹位員工發放壹套釀造設備，鼓勵他們在家發揮個人創造力，釀造自己獨特的啤酒，參加年度內部評選。當年脫穎而出的最佳配方將被制成以該員工名字命名的啤酒，銷往全美。
有意思的是，冠軍大多來自銷售、客服等單位而非釀造部門——當企業營造出鼓勵創新的文化時，每壹個成員都可能想出驚人的點子。
對外，科赫早期唯壹的銷售是當地電臺的廣播節目。每期節目中，科赫和主持人喝著啤酒，向觀眾介紹壹些精釀啤酒的小知識，比如啤酒花對口感的影響，不同國家啤酒文化的差異等等。讓消費者在享受啤酒的同時，也通過這些小故事加深對精釀啤酒的了解。
多年來，消費者對精釀啤酒的接受度逐漸提高，許多地區湧現出了以地方風味為特色的小型啤酒廠。科赫的努力已經初見成效，但波士頓啤酒的步伐並沒有停止。
進步永無止境，質量永無止境。
在1988之前，啤酒的裝瓶日期都是用各廠家獨有的編碼方式印在瓶身標簽上，方便零售商查詢保質期。然而，復雜的標簽讓消費者很難確認啤酒的新鮮度，他們往往會購買開始變質的過期啤酒。
圖說:傳統保存期代碼(左)，新代碼(右)
科赫認為，如果我們繼續遵循傳統，同樣的情況會壹再發生，消費者的壹次糟糕體驗足以傷害整個工藝釀造行業辛苦建立的基礎。因此，波士頓啤酒決定脫離傳統，以通俗易懂的格式在瓶子上明確標註自家產品的口味欣賞期，以保證消費者買回家的每壹瓶啤酒都像剛出廠時壹樣新鮮、風味十足。
此外，Koch還觀察到，市面上的啤酒杯很難保持低溫，香氣和口感會隨著溫度的升高而流失。於是他開始思考如何解決這個問題，延長啤酒開瓶後的美好時光。
在幾位味覺科學專家的幫助下，波士頓啤酒推出了壹款專為啤酒設計的特殊杯子:外杯緣讓啤酒的入口落在舌尖上的味蕾上，適當的杯壁厚度可以隔絕手掌溫度，杯底的凹口讓氣泡慢慢釋放，帶出更多香氣。
描述:“塞繆爾·亞當斯完美品脫玻璃”專為喝啤酒而設計。
從啤酒裝瓶到消費者飲用的那壹刻，每壹個細節都不放過。科赫對品質的堅持讓波士頓啤酒迅速成長。
5."招聘應該緩慢，但解雇應該迅速. "，寧缺毋濫的人才標準。
在人才選拔方面，科赫的標準就像啤酒的質量要求壹樣嚴格。有壹個銷售空缺，空缺了壹年半，就等著最佳人選。
我來波士頓啤酒面試的時候，科赫會花壹整天的時間讓求職者了解工作的現實。以銷售人員為例，科赫會帶著應聘者體驗壹天的銷售生活:把壹箱箱啤酒裝上卡車，把自家的啤酒賣給陌生的酒吧，在悶熱的地下室檢查每壹桶啤酒的保質期等等。
在這個過程中，用人單位可以觀察應聘者是否勝任工作，求職者也可以認清工作申請的現實，避免因認知不同而產生的誤解。
更難得的是，出身常青藤名校、就職於波士頓咨詢集團的科赫，選擇的員工沒有精英的神話。選擇“特色”比篩選“學歷”更重要。
以創業合夥人朗達·卡爾曼(Rhonda Kallman)為例——卡爾曼在波士頓咨詢集團工作時是科赫公司的秘書。他沒有突出的學術經歷，但他是波士頓啤酒在其業務早期站穩腳跟的關鍵人物。
科赫回憶說，外向活潑的卡爾曼總是很容易與酒吧老板、服務員和顧客打成壹片。兼職調酒師的經歷也讓卡爾曼清楚地知道了顧客的真實需求。建立起初步的信任後，顧客開始願意嘗試當時完全不為人知的塞繆爾·亞當斯啤酒，接下來的銷售才能順利進行。
按照科赫的標準:“我們只錄取能提高平均水平的人。企業致力於尋找最優秀的人才，把他放在合適的位置上，讓他做自己擅長的事情；作為壹名員工，妳應該經常檢查自己的狀態，並保持在正確的位置上。做正確的事？
6.“榮辱與共”的酵母哲學
2008年，關鍵原料啤酒花收成不好，導致供應短缺。波士頓啤酒因為早早簽訂了期貨合約，避免了停產的痛苦，所以保持了充足的原料供應。然而，許多小型啤酒廠無法承受原材料價格的飆升，面臨產量不足和資金周轉困難的困境。
在這個關鍵時刻，科赫慷慨地將部分啤酒花以成本價轉售給其他小型啤酒廠，讓他們渡過難關，在當今精釀啤酒市場保持多元化選擇。
除了榮辱與共，波士頓啤酒公司還秉承“榮辱與共”的原則，慷慨分享他們投入大量時間和金錢的研發成果，包括專利啤酒杯、釀造技術等等。只要符合條件的釀造相關行業提出申請，就可以獲得生產啤酒或釀造設備的授權。
業務步入正軌後，科赫開始思考如何履行企業社會責任。“波士頓啤酒公司創立之初，他最需要的援助是什麽？」
答案很快浮現:“資金”和“建議”。
於是，“醞釀美國夢，BTAD”這個項目就誕生了。為想在餐飲或觀光領域創業的人提供小額貸款和業務咨詢，解決創業公司剛開始資金短缺或有問題不知道怎麽解決的煩惱。
“釀造美國夢”計劃自2008年啟動以來，已完成1.200筆貸款，總金額1.5萬美元；* * *接受輔導的小企業主有7000人，平均還款率超過90%。只需要兩三年就能收回資金，這是非常突出的成績。
為什麽要扶持甚至培養可能的“競爭對手”？
科赫比較了啤酒發酵的過程:“當所有的酵母都健康時，齊心協力釀造的啤酒是最好的。壹旦某些酵母失去活力，環境就會惡化，所有的夥伴都會壹起死亡，整桶啤酒都會毀於壹旦。」
在壹次采訪中，科赫被問到如何規劃自己的職業發展。他的回答是:“找出妳快樂的、有意義的事情去做，然後把它做得比別人更好或者更便宜。但對我來說，追求“更好”更有趣，更有創意。」
同時，科赫也提醒白手起家的創業者:“壹個白手起家的小企業會消耗妳所有的時間和精力，在壹段時間內占據整個人生。所以，最好投身於讓自己快樂的領域。如果只是為了追求財富而創業，很可能會迷失自我。」
最後，讓我們在炎炎夏日來壹杯冰鎮精釀啤酒，壹起品味吉姆·科赫的商業智慧。