2按選材分; 實木,藤制,軟體,玻璃,金屬,密度板,
3按風格分;日式,歐式古典,歐式現代,(北歐丹麥,挪威,德式現代,)中式,
明清,美式.
4按定位分;兒童,成人, 都市白領功能.
5按時代分;古典,新古典,現代,時尚,(後現代).
6按價位分;高端 10--100萬/套,中端 5萬元左右,低端產品1萬元以下/套
價位實質是承諾顧客產品的品質,功能,品牌服務物超所值.
四大家具生產基地
1廣東,現代家具;如 深圳,廣州東莞,順德,這些主要生產板式,玻璃,金屬,現代歐式和臺灣風格的產品.
2東北,實木家具;沈陽,黑龍江,部分城市生產(水曲柳)的實木家具.
3四川板式家具的產品款式,工藝質量略差與廣東.
4此外,北京的歐式白象木皮家具,上海,溫州歐式也有壹定的市場.
細木工板
是用楊木樺木拼合成的中板兩面膠貼實木單板經高溫加壓而成.
此板握釘力好抗拉力不易變形易加工.
水曲柳
材質的特性;
1柔韌度好纖維線直,抗拉,耐水性強.
2對熱電的傳導性較低,濕脹幹縮的現象不明顯.
3木材有天然色澤和美麗的花紋,並容易著色和塗飾.
4木材居於可朔性
5木材容易接合,加工簡便.
7樹木可人工培育使森林不斷生長和擴大.
木材的缺點和克服方法
1幹縮濕脹是木材最主要的缺點,可以通過人工幹燥,及其他方法來減輕
和克服.
2木材易於燃燒和糟受蟲蛀,及腐朽,可以對木材采取滯火和防腐朽處理.
3木材具有天然缺陷,如節子,蟲眼,彎曲,而且木材的直徑,也有壹定的限度影響木材的使用率,可以在加工時註意合理使用木材用意接合的特點來家
加以克服.
4木材是具有向異性的材料,即使是同壹樹種的木材,因部位不同,其物理,力學性質也大有差別,使加工和使用受到了限制. 這個缺陷在人造板上就不存在.
5樹木成材緩慢,我國成片的森林大部分在邊遠的省份和山區,這給大規模的采伐和運輸帶來了壹定的難度.
木材幹燥流程
1濕料━碼托盤━自然幹燥━(水分達到25-35%)━入窯人工幹燥━(水分達到8—12%)━存放15天(消除應力)是指回潮在次幹燥━車間生產.
2氣幹;自然幹燥
人工幹燥是指在特定的建築物或金屬容器內,人為的控制幹燥介質的溫度.濕度,以及氣流的速度,主要是利用氣體介質的對流傳熱.對木材進行處理,給木材加熱促使水分蒸發熱氣流吸收水分後排除室外.
工藝相關知識
1產品發生開開裂和變形的原因?
由於幹燥不徹底含水率不均衡,當周圍的溫濕度變化時,木材發生脹幹縮容易開裂變形.
'消除瓦楞"
使各板塊含水率差異控制量在<1%以內對集成材進行強制處理,
濕度均衡就是讓集成材在壹定的溫濕度環境下,表面內部和各拼接處含水
趨於平均幹燥.
2木射線;在木材橫切面上,憑肉眼或放大鏡可以看到壹條條字髓心向樹皮方向呈輻射狀略帶光澤的斷線條,這種線條叫做木射線.
3規格料;按規格加工經四面刨光的部件叫規格料.規格料在加工前的自然幹燥標準含水率為,25━35%才能進入人工幹燥.
家具甲醛釋放量和環保標準
①E1級＜1.5 mg/L
②EO級＜0.5 mg/L
③超級EO級＜0－0.3mg/L 甲醛趨於零
塗料與油漆有什麽關系
油漆;有基塗料的壹種,
塗料; (粉體塗料)-(金屬塗料)-(建築塗料)-(家具油漆)等,油漆壹詞由來已久.早期是指桐油和大漆.隨著有基高分子化合物進入發展出許多新品種的油漆."油漆"以不能概括這些新產品只有該名稱."有基塗料"(簡稱)"塗料"
顯孔亞光油漆
木制品經油漆塗飾後顯現木管孔漆膜光澤度低於50攝氏的稱為顯孔亞光漆.
木家具油漆分類
①按漆分類；”物理幹燥”和”化學幹燥”兩種．
又分為NC硝基漆和水性漆兩種．
化學又分為”PU”和”PE”聚脂漆和”NV”光固化漆
”NC”漆的優點施工容易幹燥速度快，活化期長光澤柔和適合半封閉產品．
缺點；成本高手感差固含低需消耗大量的溶劑，耐水，耐熱性低，特別是耐化學性藥品性能極差．
②水性漆；優點，幹燥性能適中活化期長，耐久性長，屬綠色環保漆．
缺點目前因技術問題很難形成教厚的漆膜，硬度比”PU”
漆差．
”PU”漆：優點，施工性能優異固含高，透明度好有彈性和硬度，滲透力強，填充性好易打磨漆膜光潤細膩，耐久性優良
理化性能好，抗熱性好成本低，是目前市場上廣泛使用的油漆．
缺點；在調漆上比硝基漆和NC漆復雜， 要嚴格按照固定比例調配，而且配好的混合液必須在壹定的時間內用完，否則將自行固化，不能使用造成浪費．
”PE”漆優點；幹燥速度快，漆膜平整飽滿堅硬，其填充性好透明度高．壹般使用在班臺底漆．
缺點：彈性不好，活化期短，易脆漆膜損壞不易修補，（易損壞設備）不易儲存比PU漆附著力差．
"UV"漆優點;固含高填充性,硬度和透明度都比較好.通過紫外線光照幾秒鐘固化.
缺點;要壹次做成教難操作.漆膜損傷不好修補氣味大.毒素含量幅度較高.
木材含水％比 脹縮％比
幹燥10％木材的對比.
木材含水為50％柞木徑向幹縮3.68％
弦向幹縮6.34％體積幹縮10.96％
公司化驗室
有害物質成分檢驗與控制的能力.如甲醛,苯,TDI 遊離子有基化合物有害的檢測.家具輔料的品質監測與控制,油漆(附著力) (耐黃變) (抗劃性)
(抗濕熱) (抗低溫)等.
導購技巧
購買動機; 顧客購買某種商品的原因叫做購買動機.
銷售要點;在銷售過程中,把最能影響顧客購買商品的特點表訴出的叫要點.
顧問式服務
是指導購代表真誠的幫助顧客,無論顧客對商品知識能否做出某種程度的選擇.導購員都要站在顧客的立場為其著想.針對顧客的需求給予他們最多的實事求事.和咨詢建議上的幫助,使他們放心購買.
溝通的種類
書面, 口頭,肢體,
影響溝通的因素.
環境—提供溝通的場所.
氛圍--氣氛是否有利於溝通.
內容—溝通的內容是否是雙方都感興趣的.
交流方式—不同類型的對象決定著不同的交流方式.
個人狀態—精神面貌,服飾,個人衛生,文化素質.
參與交談的要素
微笑—準備註意聽的姿態—音調—目光的交流.肢體語言的配合.
如何對待因顧客的錯誤而導致抱怨和投訴.
體諒同情—尊重的態度—委婉澄清事實
簡述顧客進店類型
閑逛型:無明確的購買意圖.
巡視型:有意圖和打算.
市場營銷導購常識
首先人員必須了解4P的真正的含義.
4P,產品---生產流程---工藝---材質
5S 服務的評定
5S 微笑---靈活---樸素---快捷---認真
當充分了解產品後,人員要有良好的工作心態和熱誠.
導購是企業的代表言行舉止都代表壹個企業形象.在與客戶溝通時應註意形象 和素質.
接聽電話五向原則
時間--事物--地點--人物--答復
在與顧客溝通時切不要答非所問,語言要簡明扼要,客戶壹聽明了.
肢體語言:
在與客戶溝通時要察言觀色,分析客戶心裏.
顧客心裏
1是少花錢買到貨真價實的產品.
2怕花錢買不到好的產品.
這樣可以把妳的產品特點,特性和給顧客帶來什麽好處,讓產品的優點占據其心裏矛盾.激發顧客購買欲望,讓顧客自己比較利弊,把產品的優點好的質量優異售後服務和妳最佳的導購服務態度,那離成功就很近了.
銷售產品也是在推銷自己,顧客接納妳信任妳也就有很高的幾率接受的產品,
在店面裏與新客戶接觸時在最短的時間內與其有***同的話題,這是壹般的導購做不到的,
1以對方話題為中心,來找到***鳴,
2可試探性詢問找出妳們的談論點.
作為壹名優秀的導購員應有非常大的學習力,和忍耐力,要做到不卑不亢,千問不厭.
做為壹名出色的導購員應該知道,在妳的銷售市場裏有多少妳的競爭對
手.妳的對手優點有那些缺點有什麽.那壹個那部分對妳的產品有威脅,及時反饋給妳的公司,以便公司以後的銷售運作.
在了解妳的對手後當顧客和妳的對手產品比較時妳也有說辭.
在導購時可把妳的優點與對手缺點讓顧客自己來對比.他的缺點妳的優點結果很明顯.導購不可誇大其詞要實事求事,不可直接抨擊妳的對手那樣妳的客戶會有反感的,起到逆反心裏就不好了.
每個人都有虛榮心只要有思想的人就有要抓住品牌的利益.
在導購過程中不可與顧客爭其長短,或爭論,傷他們的自尊心.或直接否認對方的觀點即使對方是錯誤的,要慢慢引導回來.怎樣的產品是最好的.
所以妳幻化出的思維他就 容易進入.讓其幻化出他用產品的幻境.
加深他購買的欲望,
每天或許有很多的客戶經過妳的店裏,但妳會很認真的細心接待.哪怕是路過累了,在妳那坐壹會兒妳會真心的壹笑到上杯水,說聲沒關系的.即使他們不買妳的產品他們感覺到妳真心的服務和熱誠的語言,在他們的的 生活圈裏.會得到很大的口杯宣傳的,
顧客性格都是不同的,這些和他們的生活習慣有很大關系,要掌握好和他們溝通的方式.如說話的音量大小,節奏的快慢.比如壹個顧客語言速度慢,而妳說話的速度非常快,妳說的第壹句話還沒聽清楚下壹句又來了,這樣顧客覺得和妳溝通很累無法繼續下去.
還有壹些焦躁性的客戶妳說話的速度較慢那就太糟糕了.
要隨著顧客的語言速度來溝通.要言簡意賅,簡單顧客壹聽就明了.
在銷售的過程中會有許多人來或朋友和親人,要找準決策人,那個有決策權,也要多註意他身邊人的言語,這時妳在他們當中就是調味劑,要讓整個氛圍融洽和諧,這樣才能進行銷售.
在導購員眼睛裏的故事
眼神會說話,在與顧客溝通時妳的眼神有誠懇的開心的同情的無所不能的.面部的表情非常重要,要對著鏡子多練習.練習到自然與生俱來.變成本能.
銷售的概念
所謂銷售就是為使個人或團體目標通過交換得到滿足,對商品服務加以定價,促銷及發售計劃管理的過程.
確切的說銷售就是通過交換的過程而使需求得到滿足的人類活動.而交換只有兩方參加,每壹方都具備有壹定的潛在價值物品情況下才能得以實現.通過交換銷售產生了效用,效用就是令人滿意.
銷售產品4種效用:形式效用, 地點效用, 時間效用, 及所有權的效用.
銷售管理的重要性
通過交換既為消費者帶來了好處,也給企業增加了利潤,也是任何壹個企業的壹條生命線.在企業應用的銷售方式上是否得當是直接關系到企業能否占據更多的市場份額.或能否獲得更多的利潤.
產品促銷,促銷包括廣告,促銷活動公***關系,及推銷等銷售活動.
市場定價,定位
可控制因素市場組合
產品 定價 銷售 促銷
\ \ / /
※目標市場※
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資源 人口 社會 技術 競爭 政治法律
可控制因素是我們銷售人員能夠控制的；為了實現企業目標，銷售管理層就必須慎重的對每個組合，針對部分市場情況來選擇適當的策略，如果做不好那麽在優異的產品也會無人問津的．
市場定位
／ ／ ＼ ＼
性別 年齡 群體 收入
不可控制因素
是企業無法控制的如資源，人口，社會 經濟 競爭 政治法律．
這些都是壹個企業管理層必須針對環境去開發實施的．
還有不可控制的因素那就是妳的競爭對手的行動，和通貨膨脹等壹些可變因素．
這就意味這企業的信息收集分析體系必須及時提供有關的不可控制因素情況．以便企業管理層隨時調整銷售計劃的組合，使銷售組適合，適應於目標市場．
銷售部門的職能
刺激需求：就是指導購員．
為需求提供服務：包裝，包裝是不會說話的推銷員，美好的包裝可以溝通顧客與企業之間的關系，還可以對購買行為產生幻象，通過包裝可以使顧客過目不忘，這不僅是可以擴大銷售，還可以減少廣告的費用．
銷售管理
企業銷售管理層
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刺激需求 為需求服務
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廣告 | 促銷 | 定價 | | 儲存管理 |訂單管理發貨
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導購 產品計劃 分供關系 倉儲 運輸
其它銷售活動
1 管理 財務 銷售調研 銷售預測.
銷售管理部門的職責
為需求而服務,對商品庫存的限制與管理.
初步市場調研與組合
所處地域人口,忠教 民族生活習慣 文化氛圍,城市主要經濟來源和資源 都有那類的企業,如輕工重工.
平均人年收入吃住行,中層消費水平在多少.房地產較多的面積是多少.房地產平均售價在多少,高低的對比後與大中小城市評定.
城市類別,和城市主流,就形成了妳的產品定位與定價,
在做市場評估和預測,人員的定位.
在跨行業樹立品牌的道路上企業的管理者應註意,產品在客戶心目中的形象和品牌優勢是企業獲勝的關鍵壹步.切忌產品的質量才是品牌的根,
如果只註重品牌的建設而忽略了質量,那樣的品牌優勢就象沙丘上的堡壘經受不住任何風浪.
商標:
符號為R的商標是經過登記註冊的商標,任何個人部門,或企業均無權使用違者將受到法律的制裁.
導購員 企業 顧客
導購是企業的外交官,在企業與客戶之間充當調解人,是雙方之間的壹座橋梁,當顧客與企業發生矛盾或糾紛時要設法予以調解消除隔閡,使雙方保持良好的關系.
品牌 商標 專利
品牌就是指企業經營的商標,企業為了彰顯其所生產制造,加工,建造,銷售的商品.而所使用的名稱,詞句,標誌,符號,圖案,設計或上述各項組合以確認該企業或經營單位的產品服務,壹經合法註冊即成為商標,
在企業樹立品牌時可與它有關的產品商家建立***享,***生,***榮的關系.
導購技巧顧客分類
導購須知:1993年頒布的<<消費者權益保護法>> <<反不正常競爭法>>
<<經濟合同法>>需要了解的.
購買動機:有從眾心裏,合群心裏,從眾是指流行性的產品.
購買過程:揭示顧客如何購買產品,什麽是最好的產品打動顧客誘導和勸說,懂得顧客心裏才能對不同的顧客進行不同的介紹.才能使顧客喜歡妳,
妳說我聽,妳會喜歡我,我說妳聽妳會喜歡我.
在許多顧客中,孩子不聽他的話,老婆也不聽他的話,但和妳在壹起時他說的很帶勁,因為他所說的沒有被妳打斷,妳不僅洗耳恭聽而且還不時的表示贊賞,其結果黃瓜菜還沒涼妳已得到了壹個忠實的顧客了.
樹立隨時化的尋找意識
掌握連鎖性原理,通過老顧客來挖掘潛在的新顧客,成幾何趨勢發展那成功就是非常大的.
從顧客的喜好來導購,例如:他們喜歡那方面,(品牌,功能,外觀,和材質,服務,價格)等.要有明確的洞察力把潛在的客戶劃分為,忠實的客戶,壹般的客戶和特殊客戶.
潛在客戶又分為,早期購買者和晚期購買者,作為壹明優秀的導購員首先得學會和顧客委婉的說不,委婉的拒絕顧客無理的要求,
找準決策人 找準決策對象
就是找準真正購買妳產品的對象和決策人,妳的顧客可能是壹個家庭或壹個企業,家庭或企業裏誰是決策人,誰有權利做出購買決定,情況可能很復雜如果妳不加堅定見人就談可能會浪費很多時間.就家庭而言從夫妻交談
中的表情和語氣中就能分辨出的.如果夫妻感情在決策上是互讓的那麽妳得在中間加味或舉薦.
顧客分類
1健談型,(外向性)
這類顧客好誇誇奇談,常常談及與銷售無關的話題,把推銷變為聊天,這類顧客推銷員要有耐心,不能如莽行事不能隨意打斷顧客的話,(尤其是談幸正濃時,否則會使顧客少幸,於推銷不利,當顧客的話題偏離正題時推銷員應尋找有利時機,將話題自然的轉入推銷的話題上.
2沈默型:
這類顧客比較內向少言寡語不意激動,在會談時習慣於聽不愛開口顯的穩重有主見,所以這類顧客不好打交道.這類顧客之所以沈默,1是認為壹但開口導購糾纏不休勸說自己購買產品,2讓對方摸不清自己真實的意圖,3由於性格所致生來不愛講話,4有意不讓對方多說自己察言觀色見機行事,6對陌生人存有戒備心裏,對購買沒有經驗怕上當受騙.因此對不愛講話的顧客,壹定要針對他們的興趣愛好及他們所關心的事,先讓他們講話向他們提問引他講話,讓他講的開心則成交的希望就越大.
沖動型:
這類顧客自我控制力差易手外界因素刺激失去理智,容易感情用事為所欲為,但事後常後悔,和這類顧客打交道時應註意回答問題時防止顧客情緒激動,導購要讓其在理智下購買否則顧客冷靜時有不合理的地方反而需要更改變動訂單,造成不必要的麻煩.
穩健型:
這類顧客自我控制力強遇事沈著冷靜思維嚴謹,有主見不易手外界因素幹擾.在購買商品時註重商品實際效用,認真聽取和分析導購員的每句話,不清楚時他會及時詢問,對於購買的事不輕率做出決定.針對這類顧客多註意妳所說的話真實性.要充分利用證據不要自做聰明畫蛇添足.
怨恨型:
這類顧客對導購極度不滿,因為曾經上過導購員的當或是售後有壹定的偏差,對這類顧客導購員要有好的態度熱情,不可對顧客發牢騷埋怨甚至惡意攻擊要有忍耐的精神.切忌勿以牙還牙,要弄清楚顧客抱怨的真相,才能成功的接近顧客推銷產品.
友善型:
這類顧客對導購員的態度友好和善,應註意不要因為顧客的熱情友好而得意忘形,以至忽視了推銷的禮儀,不要被顧客的熱情所迷惑,以為顧客對商品有興趣壹定會馬上購買而不去促使顧客做出購買決定,往往的結果是錯失良機還浪費時間.
疑慮型:
疑心重大多數顧客多是這類的特點,他們對導購員的話總是持有懷疑的態度.或是半信半疑的態度,生怕上當受騙,導購員要想取得這類顧客的信任必須拿出有說服力的證據.如專家權威機構的技術堅定質料,質量檢查合格證書,優質產品證書等或是當面示範口說無憑眼見為實,從而打消顧客的疑慮.
圓滑型:
這類顧客是商場上的老手,圓滑老練極善應變在洽談中他們常施展些手腕,誘使導購員進入他們的全套,然後大肆殺價或取得異常的優惠的購買條件,面對這類顧客時要小心謹慎不露聲色假裝糊塗,以探詢對方虛實然後出奇制勝.
逞強型:
這類過客有三大特點,
<壹> 爭強好勝自以為是,很難聽從別人的建議和勸阻.
<二> 愛與別人爭執喜歡把自己的意誌強加給別人,
<三> 好高談闊論自我吹噓凡事總要妄加評論,對推銷員他們常常先入為主認為不可信賴.或是認為推銷的產品有問題,因此和這類顧客溝通時推銷員要註意自己的情緒,討論時若有分歧不可強加爭論應通過反問或間接的說服方式引導過客向妳的方向靠攏,同時還要擺出客觀事實證據,使其心服口服,如果有些問題無關緊要則可對顧客的觀點給予適當的贊賞或肯定,以滿足其爭強好勝的心裏.
挑剔型:
有些顧客買東西時常常挑來選去,不是說這有問題就是哪兒有毛病,即使好的產品經他們壹挑也會有好多問題真實雞蛋裏挑骨頭,如壹些素質不好的導購員往往會因此不耐煩與其爭吵不休.向推銷這類顧客時導購員應有不厭其煩精神為其解釋問題和疑問強調產品的優點要遠超過其不足的地方.瑕不掩瑜,讓顧客覺得在沒有比妳的產品更好更合適的產品滿足他的需求了,使他不在挑剔轉為購買問題.
自負型:
這類顧客對待人的態度異常傲慢。尤其對待比自己地位低的人不霄壹顧，因而不易接近導購決不能顯得低三下四而應該不卑不亢，在導購中可以適當的給予恭維，和擡舉以博取好感使導購順利進行。
吝嗇型：
這類顧客在購買時常為蠅頭小利與導購爭的面紅耳赤總想占些便宜，向這類顧客導購時不能顯得過份大方慷慨。，要強調產品的高質量。常語說的好壹分價錢壹分貨，同時指出產品給他帶來的利益遠遠超過了他在產品上的投資，從而避免在交易中糾纏不休，在收尾階段也可適當的給予壹點額外的好處，與滿足貪圖小利的心理。
猶豫型：
這類顧客購買產品時舉棋不定，對產品的功能，價錢，款式，顏色，反復比較難以取舍，他們的外表顯示出很強的購買欲望，但內心卻瞻前顧後，猶豫不決，對於這樣的顧客導購員要表現出堅定的信心給予顧客強大的感染力。其次要擺出事實的根據，示範產品給予顧客鼓勵自己動手操作增強其購買信心，最後要讓顧客做出合理話的判斷，使其明白自己的判斷是正確的從而擺脫猶豫的心理。
果斷型：
這類顧客壹般的性格開朗豪放意誌堅強有主見，處事幹脆不拖泥帶水對知己認定的事堅持到底的精神。但有時急噪缺乏耐心以至行動輕率，與這類顧客溝通時介紹產品時要簡明扼要突出重點切記長篇大論，以免顧客反感，還要強調買賣不成情誼在，與顧客的友誼比推銷更重要這樣收效更好。
顧客購買心理特征與類別劃分
① 具備了消費定勢心理的消費者，是指那些過去的生活傳統，文化修養消費習慣等形成比較穩定的消費指向的人們。
例：如某人只喝茶，不喝其它任何果汁，飲料咖啡等等，而且茶中只喝烏龍茶，烏龍茶只喝福建安溪的產品，很顯然此人在喝茶方面以具備了很強的消費定勢心理。如果企業能夠想方設法使壹部分消費者形成對自己產品的消費定勢那麽企業就成功了。
信譽型：
這類顧客的消費定勢是由壹些名牌所引發造成的，這類顧客只信賴名牌，認為名牌的產品什麽都好，於是對某廠的A名牌產品崇尚，對該廠B產品也信認，此外還對某個商店或某個導購員特別信賴每次購買產品時似乎非得去哪個店，找哪個導購員
不可。具有此類消費定勢的人，其消費心理是比較穩定的，試圖用壹個新產品盡管它從各方面不比名牌產品差來動搖他的這類購買定勢是很困難的。