65438-0983，中國第壹家五星級酒店，第壹家中美合資酒店——北京長城飯店正式開業。創業初期，首要問題是如何招待客戶。按照慣例，我們應該在中外報紙、電臺、電視臺做廣告。這個費用很貴。國內電視廣告每30秒幾千元，壹天幾次，壹個月至少幾十萬。但由於北京長城飯店的基礎客戶來自港澳和海外，需要海外宣傳，香港電視臺的廣告費每30秒至少38000港幣。如果在內地插，每個月要幾百萬。至於國外的廣告費，壹個月下來更是天文數字。起初，北京長城飯店還在幾家美國報紙上登了幾次廣告。後來由於資金不足，效果不佳，不得不停止了廣告宣傳。
雖然廣告攻勢已經停止，但北京長城飯店宣傳自己的公關活動並沒有停止。他們只是改變了策略。
為了緩解八達嶺長城的擁擠狀況，北京對慕田峪長城進行了整修。在慕田峪長城剛剛修復準備開放的時候，北京長城飯店不失時機地向慕田峪長城管理處提出，他們要舉辦壹個招待外國記者的活動，壹切費用由北京長城飯店承擔。雙方很快達成了協議。在招待外國記者的活動中，有壹項內容是邀請他們參觀和修繕新修繕的慕田峪長城。目的當然是通過他們的嘴向國外宣傳新開放的慕田峪長城。這壹天，北京長城飯店特意在慕田峪長城腳下準備了壹批小毛驢。驢是中國古代傳統的交通工具，不僅能騎，還能馱東西。如果長城和毛驢被這些外國記者傳播到國外，會增加中國這個東方文明古國的神秘感。北京長城飯店這次準備的毛驢，除了壹批記者願意騎，大部分是用來載飲料和食物的。當外國記者陸續來到山頂時，主持人從驢背上取下法國香檳，在長城上打開讓記者們喝。長城、驢子、香檳、外國人，記者們覺得這個鏡頭的反差太亮，歡呼連連，紛紛舉起相機。照片寄回其他國家後，編輯也很動心。於是，第二天，全世界幾乎所有的報紙都刊登了慕田峪長城的照片。北京，壹家以長城命名的酒店，名聲大噪。
通過這次活動，北京長城飯店的公關經理，壹位曾經做過記者的美國女士，嘗到了通過編輯記者的筆和鏡頭向世界各國介紹長城飯店的甜頭，不僅遠遠超過了廣告的效果，還降低了成本。於是，精明的公關小姐打算舉辦壹次更大的公關活動。
機會終於來了。4月26日至5月1日，美國總統羅納德·裏根將訪華。北京長城飯店立即開始了解裏根的行程和隨行人員。當她得知有壹個包括美國三大電視廣播公司、通訊社和著名報刊在內的500多人的新聞代表團隨行時，北京長城飯店的公關經理真是喜出望外，她決定將蓄謀已久的戰略壹步步付諸實施。
首先，盡量邀請500人以上的新聞代表團進酒店。他們三番五次邀請美國駐華大使館的工作人員免費參觀長城飯店。宴會上，酒店總經理征求大使館對服務質量的意見，多次上門征求意見。之後，他們以美國投資的壹流酒店要接待美國壹流的新聞代表團為由，提出了接待裏根隨行新聞代表團的要求。經過雙方協商，長城飯店如期得到了接待美國新聞代表團的任務。
其次，為了實現優惠服務中的潛在動機，長城飯店滿足代表團的所有要求。為了使代表團的新聞機構能夠及時將稿件發回國內，長城飯店主動在樓頂架設了扇形天線，並將客房的高級套房布置成方便發布的工作間。美國對三大電視廣播公司給予了特別的關註。向CBS介紹具有中國園林特色的“怡庭苑”茶園中的六角亭，向NBC介紹中西合璧的頂樓酒吧“峰塔”，向ABC介紹古樸典雅的露天花園，作為他們電視新聞播報的背景。這樣，長城飯店的精髓就能被西方國家的大眾看到。為了讓觀看、收聽電視和廣播的公眾記住長城飯店的名字，飯店總經理建議，如果電視廣播公司在廣播中只說“我在北京長城飯店對觀眾講話”，所有費用都可以打折。有經濟頭腦的美國電視廣播公司自然願意接受這個條件，暫時做免費廣告，把長城飯店的名字傳遍世界。
有了這兩步的成功經驗，長城飯店就把目標對準了裏根總統的高規格答謝宴會。贏得如此高規格的答謝宴是相當困難的，因為過去像這樣的宴會都是在人民大會堂或美國大使館舉行，沒有搬到其他地方的先例。他們決定用事實說話。因此，長城飯店在向中美兩國禮賓部門負責人和相關執行部門工作人員提供詳細信息的同時，重點邀請各方負責人和各級負責人參觀飯店，讓他們不僅在中國，而且在世界範圍內，對長城飯店的設施、店面外觀、食品和酒的質量以及服務有壹個壹流的了解。在場的中美官員被事實說服，立即做出決定，並獲得裏根總統的同意。
贏得主辦權後，酒店經理立即聯系國內外各大新聞機構，邀請他們在酒店租用場地，直播美國總統的答謝宴會。費用可以打折，但當然，條件是播出時要提到長城飯店。
答謝宴會當天，中美兩國領導人、外國駐華使節和中外記者齊聚長城飯店。當長城飯店的盛大宴會廳出現在電視上時，各國電視記者和美國三大電視廣播公司的節目主持人異口同聲地說:“現在我們轉播裏根總統訪華的最後壹項活動——在中國北京長城飯店舉行的答謝宴會……”在壹次次的舉杯暢飲中，長城飯店的名字壹次次通過電波飛向世界各地，長城飯店的魅力壹次次躍入各國大眾的眼簾。裏根總統的夫人南希後來寫信給長城飯店說:“感謝妳們周到的服務，使我和我丈夫在這裏度過了壹個愉快的夜晚。”
通過這次成功的公關活動，北京長城飯店獲得了巨大的聲譽。來自世界各地的遊客、遊客和商人來到這裏；美國遊艇寶石公司來簽約了；美國林德布洛德旅遊公司來簽約了；幾家外國航空公司也簽署了合同。後來38個國家的首腦率團訪華時，都在長城飯店舉行答謝宴會，以示對這次訪問的重視，並像裏根總統壹樣表示成功。從此，北京長城飯店的名字就傳開了。
●派克公司讓企業脫胎換骨。
解放前，中國的鋼筆市場被派克鋼筆占領。因為這家公司生產的鋼筆在當時是最有名的，又推出了新品種的自來水筆，公司在四五十年代達到了頂峰。匈牙利的貝洛兄弟發明了圓珠筆，打破了派克公司的市場統治地位。由於圓珠筆實用、方便、便宜，壹問世就受到了消費者的歡迎，使得派克的生產受到了極大的打擊，價值暴跌，瀕臨破產。該公司歐洲高級總監馬考利認為，派克公司在圓珠筆的市場競爭中犯了壹個致命的錯誤，沒有利用自己的優勢去攻擊別人；相反，攻擊別人自己的缺點。他籌集了足夠的資金來收購帕克公司。隨後立即開始重塑派克鋼筆的形象，突出其優雅、精致、耐用的特點，使其從壹個普通的大眾實用工具成為高貴社會地位的象征。從這壹戰略思想出發，采取了兩項戰術措施。首先，它減少了派克鋼筆的產量，並將原來的銷售價格提高了30%。其次，增加廣告預算，加強宣傳，提高派克鋼筆作為社會地位象征的知名度。英國女王是英聯邦的首腦，她所使用的壹切都顯示了她地位的高貴。因此，其產品的商標和制造商被打上了貴族的烙印。馬考利對此非常清楚。他花了很大力氣讓帕克的筆有資格成為伊麗莎白二世使用的筆。方向正確，措施得力，馬考利的戰略目標已經實現。1989，派克鋼筆價格再次上調。以實用性為標誌的老派克鋼筆沒落了，老派克公司不復存在；新的派克鋼筆以炫耀和裝飾的形式復活了，派克公司誕生了。
美國有壹個人，專門以收購破產企業為生。他叫保羅·多米爾，是名副其實的“破衣之王”。根據美國法律，公司或企業壹旦被依法宣告破產，作為債權人放貸的銀行可以拍賣該企業。達米耶經常去這樣的銀行買斷破產企業。他每收購壹家破產企業，都要對企業各方面進行綜合分析研究，制定壹個揚長避短的改造方案，采取強有力的措施加強管理。這樣的企業會在破產的廢墟上重生。
任何產品和企業都有其成長期、成熟期和衰退期。在衰退期，抓住機遇，充分利用壹切有利條件，大膽投資，借用“借屍還魂”的手法，產品和企業都會脫胎換骨，往往事半功倍。這壹策略值得企業經營者在投資決策時借鑒。
●店家表明假的藏起來，真的錢好。
克羅克曾經是美國的壹個窮人。他在中學畢業前就出來工作，以養家糊口。後來，他成了壹家工廠的推銷員。壹方面，他的收入增加了，生活明顯改善了。另壹方面，也是更重要的，他在銷售產品的過程中走遍了全國，認識了很多人，交了很多朋友，增長了見識，積累了很多寶貴的企業管理經驗。壹段時間後，他開始越來越不滿足於做別人的員工，想自己開公司。
可以選擇哪條線？“民以食為天”。隨著人們工作和生活節奏的加快，他通過市場調研發現，當時的美國餐飲業已經遠遠不能滿足變化了的時代要求，急需改革，以滿足數億美國人的快餐需求。
想壹想並把它變成現實不是那麽容易的，我們必須為此付出壹定的代價。克羅克的第壹個問題是資金。沒有啟動資金，就如同“水中之月”“鏡中之花”，我們可望而不可及。壹分錢壹分貨，這是真的。對於身無分文的克羅克來說，自己開壹家餐館有多容易？
經過反復思考，他終於想出了壹個好主意。當他做銷售的時候，他就認識了開餐館的麥當勞兄弟。他不妨憑借他們的友誼，先進入他們的內部學習，從而最終實現自己的遠大抱負。
打定主意後，他找到麥氏兄弟，誇了他們幾句，把話題轉了過來，開始說起自己目前的困境。在贏得對方的同情後，他不失時機地懇求麥氏兄弟無論如何要幫助他，並答應他留在餐館裏工作，即使他是壹名服務員。否則，他的日常生活就會陷入危機。
在過去壹段時間的接觸中，克羅克很清楚這兩位老板的心理特點。為了盡快實現自己的遠大目標，他主動提出壹邊做店員，壹邊做原來的促銷工作，把促銷收入的5%給老板。看到有利可圖，又考慮到店裏目前確實缺人手，麥氏兄弟爽快地答應了他的要求。
克羅克進入快餐店後，很快掌握了它的實力和條件。為了取得上司的信任，他非常努力，起早貪黑，任勞任怨；他多次建議邁克兄弟公司改善經營環境，以吸引更多的顧客。並提出了備米、輕包裝、送飯上門等壹系列經營方法。，以擴大業務範圍，增加服務種類，獲得更多的業務收入；也建議店內安裝音響設備，讓顧客吃得更舒服；他還努力改善食品衛生，密切關註食品質量，以維護服務聲譽；精心挑選店員，盡量雇傭動作敏捷、服務周到的年輕姑娘招待；牙齒不整齊，長相壹般的被安排在後方工作，這樣才能人盡其才，保證服務質量，更好的招待顧客。當然，他的老板對每壹項改革都很滿意，因為他的舉止總是那麽坦率和值得信賴，給人留下了謙虛謹慎的極好印象。由於經營有方，他在店裏招待了不少顧客，生意越來越好。老板對他百依百順。餐廳名義上仍歸麥克斯韋兄弟所有，但實際上餐廳的管理權和決策權完全掌握在克羅克手中。這壹切都是通向其終極目標的鋪路石。可憐的兩位老板壹直被蒙在鼓裏，對此毫無戒心。他們甚至暗自慶幸克羅克當時的決定是正確的。由於他的有效管理和努力工作，餐館的生意如此興隆，財源滾滾，這是壹種莫大的驕傲和安慰。
不知不覺中，克羅克已經在店裏工作了六年。他的羽毛越來越豐滿，翅膀越來越硬。等到展翅騰飛的時機成熟，他又偷偷加快了動作。他通過各種渠道籌集了壹大筆貸款。
他想，是時候和麥氏兄弟攤牌了。事到臨頭，他不能再尷尬了。他熟悉的是，兩位老板總是喜歡貪圖眼前利益，往往為了壹時之需而忘記了最基本的要求。為此，克羅克為談判做了充分的準備。
1961年的壹個晚上，克羅克和麥克斯韋兄弟進行了壹次非常艱難的談判。起初，克羅克先提出苛刻的條件，但對方拒絕了。克羅克做了壹點讓步後，雙方進行了激烈的討價還價。最後，克羅克用270萬美元現金買下了麥克弗森餐廳，他獨自經營。盡管有種種擔心和焦慮，面對如此誘人的價格，麥氏兄弟終於動心了。“270萬美元，整整270萬美元！傻子都不會接受這麽優惠的價格！”雙方就此達成壹致，很快交付了產權並辦理了相關交接手續。
第二天，餐廳發生了壹次罷工式的主仆換班，店員竟然炒了老板。在當時可以說是當地的大爆炸新聞，引起了巨大的轟動，快餐店也占了大家的便宜，深入人心，大大提高了在美國的知名度。至此，克羅克的“從天渡海”計劃基本達到了預期目的。
克羅克進入快餐店後，經營管理更加出色，很快以嶄新的面貌聞名全美。短時間內，270萬美元全部追回。經過20多年的苦心經營，總資產已達42億美元，是世界十大著名餐廳之壹。
克羅克之所以能成功實施“從天而降渡海”的計劃，就在於他了解麥氏兄弟的脾氣和性格，並以5%的利潤輕松進入了麥氏快餐店。後來通過長時間的潛移默化，他刻意迎合老板，換取兩兄弟的信任，讓兩兄弟認為他處處為自己著想，覺得雙方利益壹致，就自動消除了猜疑，愉快地接受了他的各種建議。經過逐步滲透和架空，老板“名存實亡”，最後壹筆交易徹底吃掉了麥當勞快餐店，雙方談判以克羅克的“渡海”計劃告終。
無獨有偶，日本也發生過類似的故事，店主巧發大財。
壹年秋天，在日本神戶，壹個經營煤炭的商會正式開業，周圍充滿了慶祝的氣氛。這個商會的老板叫九擁軍，是壹個有遠大抱負和遠大抱負的年輕人。說起來，他創立商會多虧了父親的老朋友藤澤先生的慷慨和全力幫助。對於這份恩情，久擁軍念念不忘，時刻準備著報答，就像中國的古話說的那樣:被別人滴下的恩情，要報以壹個春天。
開業沒幾天，來了壹位客人，自稱是當時神戶最有名的酒店春山酒店的服務員，要求約見商會的老板，並恭敬地遞上邀請函和推薦信。久勇君收到請帖，才看到信:久勇先生親筆簽名，署名山口三太郎。久吉看了壹眼新來的人，難以置信地打開了邀請函和推薦信。看了之後才知道，原來是藤澤先生的下屬推薦山口三太郎和他壹起做煤炭生意。為了表示感謝，山口三太郎在春山飯店準備了壹桌薄酒，好讓他問久吉怎麽賺錢。邀請函裏的文字充滿了對久吉的無限敬仰。既然是恩人下屬推薦的朋友，怎麽敢怠慢？妳要看佛祖的臉不看。他對山口聖太郎客氣了幾句後，欣然同意，並表示願意今晚赴約。
夜幕很快籠罩了大地。久勇君換上筆挺的西裝，帥氣地來到春山酒店，山口三太郎已經在那裏等妳了。壹進酒店大門，Hisayoun就受到了周到熱情的服務，宴會上的美食讓他大飽眼福。再加上山口三太郎時不時的阿諛奉承，Hisayoun難免受寵若驚，得意洋洋...
酒溫的時候，是談判的好機會。山口三太郎深知這壹點，他認為時機已到，於是十分投入地向久永求婚:“久永，我有壹個好朋友，阿部俊，他是日本橫濱的著名煤炭零售商，名聲很好，顧客很多，生意興隆。如果妳信任我，願意給我提供壹個幫助妳的機會，我會很樂意幫助妳。對妳來說，可以擴大煤炭銷售，增加銷售渠道，從而加速資金周轉，獲得更多收益；對於我的好朋友阿部君來說，我會有壹個可靠穩定的貨源，生意也會有所起色。至於我，我只想從妳那裏得到壹定的傭金。”
九擁軍聽了這話，沒有馬上回答。他猶豫不決，雙方談判陷入僵局。
山口三太郎看了對方壹眼，並沒有強迫對方馬上做出決定，只是隨口邀請了壹下服務小姐:“小姐，聽說妳們的神戶特產碎石餅幹很好吃。可以請妳開車幫我買壹些嗎？”說著，他從口袋裏掏出壹大疊錢，像個小姐壹樣隨機拿出兩張大小費。
龍勇軍看了看厚厚的壹疊票，又看了看山口三太郎付小費時的灑脫樣子。他斷定對方壹定是資金實力雄厚的大老板，和他做生意不會有危險。他主動與山口三太郎就煤炭交易進行了詳細的談判，並欣然同意了他的要求。
飯飽了，雙方正式達成協議後，兩人握手告別。久勇君壹走，山口三太郎就匆匆趕到汽車站，趕最後壹班車回橫濱。今天在春山酒店這麽高的消費，對他來說簡直太奢侈了。他怎麽買得起？
Hisayoun做夢也沒想到，山口美太郎其實只是橫濱的壹個小煤場經理。眼看就要倒閉破產了，他的生意也做不下去了。在從朋友那裏得知Hisayoun與藤澤道原先生的特殊關系後，他以自己的煤炭店為抵押向銀行借了壹些錢。並借口想和酒永軍做煤炭生意，請道為他寫推薦信；然後借助春山賓館這個大舞臺，成功演出了壹場“渡海”的大戲。壹切都是那麽自然和合乎邏輯。山口三太郎高超的談判技巧，讓他不用花壹分錢，就把九擁軍煤炭商會的煤炭賣給了安倍的零售店。壹進壹出，獲利頗豐，壹度瀕臨倒閉的小煤窯經理店又紅火起來。