請問有什麽對白酒銷售市場發展的建議及意見？

對於白酒企業而言，市場的變化，必將導致企業思路的改變。依筆者之所見，從2005年開始，乃至在今後較長的壹段時期內，國內白酒企業特別是中小企業，不妨參照以下幾條建議，以避實就虛、四兩撥千斤之策略，在鏖戰不休的白酒市場上謀得壹席之地。(1)打造強勢地域品牌由於國內白酒消費市場的特殊性、多樣性和地域性，當前的白酒市場，真正的全國性品牌還不多，像“茅臺酒”、“五糧液”、“劍南春”、“瀘州老窖”等“元老”品牌，加上“金六福”、“水井坊”、“金劍南”等“新銳”品牌，只占全國上千個白酒品牌滄海之壹粟。即使是這些全國性的品牌，對於每壹個區域市場來說，也並非真正做到了“全國山河壹片紅”。這就給中國眾多的中小白酒企業留下了廣闊的市場空間。妳夠不著“茅五劍瀘”，那妳就爭取做某壹地域的“龍頭老大”，比如說，“泰山特曲”主打廣東東莞、深圳以及江浙區域的杭州等市場；“皖酒王”主攻廣東市場；“口子窖”主攻陜西、南京等。當然，完全依靠地域市場對企業來說是存在很大風險的，因為地域市場的效益下滑很可能將會導致企業的全盤皆輸。因此，在做到地域市場“第壹把手”的基礎上，以各個地域市場為圓心，向周邊市場擴大邊際效益，或有機會可以躋進“茅五劍瀘”之列。就算不成，也還保有了地域市場份額這個從頭再來的實力。“小糊塗仙”、“金六福”和“瀏陽河”這三個品牌采用的強勢區域品牌策略，年銷量都突破了11個億。 (2)醞釀白酒的文化魅力 “蘭陵美酒夜光杯，欲飲琵琶馬上催”、“何以解憂，唯有杜康”等等膾炙人口的白酒文化詩章，令古今喜好杯中之物的人們，在暢飲玉釀的同時，更多添了壹份詩情醉意。而今，這種文化魅力已成為白酒企業在市場上攻城掠池的不爽良藥，白酒文化作為壹種重要的發展趨勢在國內市場正迅速蔓延。比如曾壹度占據國產白酒最高價位之壹的“酒鬼酒”，就是憑借其酒文化，從壹個縣的小酒廠發展為國內赫赫有名的白酒企業，還有“瀘州老窖”的“國窖”文化、“劍南春”的“唐時宮廷”文化等。白酒文化的興起，是在當今時代背景下的必然產物。對於廣大中小企業而言，文化將是其占領市場的重要武器，也是今後相當長的時間內對消費者忠誠度最好的維系，具有良好文化屬性的白酒品牌將會溢出更為沁胸入肺的芳香。白酒文化還決定了壹個品牌能否和眾多的競爭對手進行有效的區隔，並在此基礎上突出其獨特的品牌個性，占領目標消費者的心智。比如“水井坊”憑借“水井坊遺址”打出的“中國白酒第壹坊”旗號，以及“國窖1573”依托我國保存最好、持續使用時間最長的“國窖池”打出的“中國白酒第壹窖”的定位，在成功的背後都有其深厚的文化價值作為後盾。當前市場上壹些品牌所倡導的“福文化”、“家文化”及“緣文化”等，都是力圖抓住人們的情感與願望，引起人們心中的***鳴。面對社會的快速發展，消費者的情感將會變得更為細膩，而白酒品牌可利用的文化賣點也將更多，因此，白酒品牌在文化上可供挖掘的潛力將會很大。 (3)借助事件搶制時代品牌品牌的確立雖非壹朝壹夕之功，但是，在當前這個信息急劇膨脹的社會，為自己的產品討個“好口彩”也是壹種迅速建立產品知名度，為創建品牌奠定基礎的捷徑。這些所謂的“好口彩”即是筆者所說的“時代”符號。比如現在有很多企業以副品牌策略所搶制的時代品牌，不僅使其產品變得豐富多彩，而且延伸了產品的賣點，並增強了主品牌的厚重。比如“茅臺·王子酒”、“瀏陽河·金世紀”、“北大倉·財神酒”、“西鳳·天長地久”等，都是以副品牌打造時代特色的很好例子。中小品牌可以借鑒此法，以副品牌的好口彩重尋消費者心智需求的貨架，並由此帶動主品牌的升華。再比如，前壹階段熱播的電視劇《劉老根》，使“劉老根”三字具有極強的市場關註度，許多精明的商人從中看出商機，紛紛註冊“劉老根”商標，於是，在市場上便出現了“劉老根”小燒酒。如果，某些具有壹定規模的中型白酒企業，以“劉老根”為副品牌，打出“XX·劉老根”的牌子，相信會使其主品牌“XX”壹夜紅遍大江南北。 (4)品牌個性的不斷提煉品牌個性也是迅速制造市場差異點，俘獲消費者眼球，贏得市場份額的高招。可以說，在白酒產品日趨同質化的今天，缺多少個性，就缺多少優勢。在酒店、酒吧、超市乃至糖酒交易會等處，個性的包裝、個性的廣告、個性的口味、個性的理念等比比皆是。“小糊塗仙”的“難得糊塗”人生哲學，“酒鬼酒”的麻袋紮口瓶型包裝，均是白酒市場中以個性創造財富的成功案例。當然，新品種、新風味產品也成為白酒行業新增長點和新的個性平臺，目前開發的低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類白酒和為適應農業產業化要求而利用蘋果、山楂等水果作原料開發的新風格、新口味的水果發酵蒸餾白酒，適應了廣大消費者健康、品位、時尚消費的趨勢，具有壹定的市場發展前景。另外，小瓶白酒市場的份額也呈增長趨勢。在各大超市、煙酒專賣店、大眾化酒店、大型火鍋城等，許多消費者都喝上了小瓶裝的白酒。暢銷的伊力特、瀘州老窖、紅星二鍋頭等幾種小瓶規格的產品，分量不多不少，剛好夠喝，且消費者可以任隨自己的個性選擇喜好的品牌，這也是壹種流行的消費趨勢。