實際上，企業選擇經銷商的過程就像是找個對象結婚。選擇適合自己的經銷商是關鍵。必須根據企業的綜合實力、營銷策略、產品線的廣度、寬度、深度、兼容性、產品定位、目標客戶群體等綜合因素，以及企業所擁有的資源，進行分析決策。比如產品線長，品種多，以中低檔為主，那麽選擇有實力，經營時間長的“批發”經銷商可能更合適。因為中低檔產品進入市場，必然有大量的廣告和促銷活動，這就要求經銷商具備過硬的二三級經銷批發能力。相反，如果品牌和品種比較單壹，產品定位比較高，那麽選擇“終端型”就比較合適。但也要關註它所代表的品牌數量，目標客戶是否沖突，廠商的綜合實力以及在市場上的運營能力。
二、“候選”經銷商的確定標準要建立好的經銷商體系，首先要根據公司自身情況和產品特點制定經銷商選擇標準，確定“候選”經銷商必須具備的條件。實踐中我們發現，大多數企業只是對經銷商進行定性判斷，尤其是關鍵人員的個人意見對經銷商的系統選擇和評價影響很大，幹擾了對經銷商的客觀評價。要防止這種情況的發生，企業應該制定壹個量化的評價體系，對經銷商進行客觀全面的評價，在實踐中可以制定壹個經銷商選擇的評價表，以便更具有可操作性。
三、篩選“入選”經銷商的標準確定“候選”經銷商只是對企業“潛在合格”經銷商的粗略勾勒，真正選擇哪壹家還要根據“入選標準”進壹步確定。當然，每個行業的標準不盡相同，但在實際操作中，我們發現運營能力和市場信譽度是篩選“入選”經銷商最重要的兩個維度。在實際操作中，可以細化這兩個維度，分別按照權重和加權總分對每個潛在經銷商進行評分，從而找出目標發展對象。