意大利經濟學家維爾弗雷多·帕累托(Vilfredo pareto)提出的帕累托定理，又稱“82開放法則”，表明事物的80%的結果是由於另外的20%。將其應用到客戶管理中可以看出，公司80%的銷售收入來自只占總數20%的客戶，公司80%的利潤來自只占總數20%的客戶。通常按照最直觀的做法，承擔20% 80%銷售額的公司排名靠前的客戶被列為重點客戶，很多公司會根據銷售額來區分客戶的重要性。
但事實上，往往沒有這麽簡單。選擇重點客戶有很多定量和定性的參考指標。沒妳想的那麽簡單，幾個數據就能確定。選擇的關鍵客戶應符合企業當前的目標。公司必須整合很多因素，比如公司戰略、營銷目標、公司的細分市場、競爭對手的客戶地位等等。