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大客戶管理簡介

客戶的每壹筆訂單都構成了公司的銷售收入,但是每壹筆訂單都能給公司帶來利潤嗎?顯然,綜合考慮每壹個訂單,事實並非如此。公司人力物力有限,不可能對所有客戶壹視同仁,也不可能花同樣的時間精力去管理每壹個客戶。那麽如何劃分自己的客戶類別,如何分配時間來管理自己的客戶呢?

意大利經濟學家維爾弗雷多·帕累托(Vilfredo pareto)提出的帕累托定理,又稱“82開放法則”,表明事物的80%的結果是由於另外的20%。將其應用到客戶管理中可以看出,公司80%的銷售收入來自只占總數20%的客戶,公司80%的利潤來自只占總數20%的客戶。通常按照最直觀的做法,承擔20% 80%銷售額的公司排名靠前的客戶被列為重點客戶,很多公司會根據銷售額來區分客戶的重要性。

但事實上,往往沒有這麽簡單。選擇重點客戶有很多定量和定性的參考指標。沒妳想的那麽簡單,幾個數據就能確定。選擇的關鍵客戶應符合企業當前的目標。公司必須整合很多因素,比如公司戰略、營銷目標、公司的細分市場、競爭對手的客戶地位等等。

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