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零食店如何差異化競爭

1.贈品差異化

零食的食用地點,常常是辦公場所,或者是外出旅途上,果皮、果殼、和果核的放置成了最頭疼的事情。

如果可以隨貨贈送壹個“燈籠”,就爽死消費者了。燈籠大家見過吧?迷妳型的,壓扁了時體積就是壹片紙,拉開來就是個立體的MINI垃圾筐,可以放在辦公桌上,隨手吃隨手扔,吃完了連燈籠壹起扔掉。這種貼心贈品,是否去申請專利還在其次,關鍵是誰先應用了,誰先收獲顧客的忠誠。

說到小貼心,還需要在包裹裏,放上2片濕紙巾——成本兩毛錢還是三毛錢,我不知道。我就知道,吃前和吃後,洗手很麻煩。如果誰送給我兩片消毒濕巾,我壹定會覺得這商家太有前途了!

再有,為了提高客單價以及顧客滿意度,我壹直都認為,應該多發明幾種小工具,例如碧根果、山核桃大家都吃過吧?總有些不那麽好剝開。如果有壹種專用小鉗子,哢嚓壹下能剝開和不傷果仁,多令人開心啊!還不賣,只是滿贈……比如滿159元即贈,我想很多人都不自覺會湊夠這個錢數。最近大家網上買大閘蟹,價格差不多的情況下,某家滿贈送蟹八件,妳們說會選哪家?

另外,剝殼小鉗子等小工具上,蝕刻上網址,不愁下次顧客不回來繼續購買,這樣,重復購買率也順便提高了。

2.定價差異化

我必須聲明,零食按照壹公斤壹公斤來標價,簡直笨死了!豬飼料才按照公斤來計算……妳見過誰在辦公室吃零食,壹次吃壹公斤的?我心目中的零食,都是按照 “頓”來標記的。看清楚,不是“噸”……敢情我不談公斤談噸啊?又不是餵恐龍……雖說辦公室裏的MM,肯定是有不少恐龍的說……又跑題了。

去觀察壹個MM,每次能吃多少克,妳就按照大約的克數封裝就OK了。壹次剛好能吃完,幹凈衛生還健康。這時,商機就閃現了:誰說壹次非得吃壹種口味?我就喜歡,壹次零食,五六顆碧根果、七八個山核桃、二十粒開心果、外加壹小把葡萄幹,最好再配壹小捧的開口松子!這時,請各位看官展開妳的想象力,跟我壹塊幻想:盒飯,那種有米飯格、主菜格、配菜格,還有小鹹菜格,組合成壹個的透明盒子。只需再次MINI化就OK了。

關鍵在於:這種封裝,到底該賣多少錢?每種單品的價格差距很大的,各自重量又給得不同,顧客完全喪失比價能力!我這樣封裝,比按照公斤的封裝,價格高出個30%沒人能察覺吧?!

這就好比,傳統中國龍井茶,花茶,烏龍茶,妳都知道每斤多少錢。但立頓茶,妳只知道每壹盒,或每喝壹次多少錢,妳並沒計算過立頓茶包所用的壹斤散茶葉,是多少錢。

這就叫做“打亂顧客腦海中的比價系統”。

3.功能訴求差異化

但組合裝的意義還不僅僅在於此。因為有了新穎的套餐式包裝,我可以賣“功能”了,借由功能闡述,來消滅女人吃零食的“罪惡感”。如同女人買化妝品,經常亂花錢,都是半瓶時就不用了買新的,但女人理直氣壯,“為了青春,為了美,這種錢花得天經地義!”

吃零食,女人內心也是有隱隱罪惡感的,不消滅不足以平女憤!剛好有些零食的組合,比如葡萄幹裏蘊含葡萄多酚,是養顏、抗衰老的。有些含鐵量高的小幹果,對於辦公室電腦輻射,有緩解作用。還有些,比如山核桃、黑芝麻(小昭,說妳呢,整天在辦公室吃黑芝麻!),對於白領的補腦、烏發,有著無可替代的作用……把這些清晰傳達,事實上,不僅僅是多賣些產品,而是做著做著,品牌價值主張,slogan就出來了。

4.提高重復購買率

說到重復購買率,贈吃小包裝,是壹百個必須!知道什麽零食最好吃?世界上最好吃的就是——吃到壹半沒有了!意猶未盡才能滴滴香濃,抓耳撓腮才能立即下單,酒喝到微醺才是最想繼續往下喝之時······反正,送的試吃裝,千萬量要恰到好處,剛剛吃出美味,然後……然後吃沒啦怎麽辦?配合代金券啊!配合VIP折扣卡啊,配合包郵策略啊,配合再買再多送額外新奇小幹果的試吃裝啊……MM們這時候都擋不住了!

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