投資銀行家究竟在做什麽(5)

至於我要當“出版界之王”——我最後被降格為出版界的掌門人——當我讓基爾南和喬做這份工作的時候，他們壹定竊笑不已。當時的出版業無論並購還是融資，幾乎都是保守的家族控制。只有甘尼特是個例外。這家公司規模大，獨立，有並購的需求，但從來不需要投行幫他們做事。像這個領域的其他事情壹樣，融資是不規則和不可預測的。簡而言之，成為出版業的國王就像成為壹個國家的國王，在那裏不會發生任何重要的事情。當然，誰也沒想到，這個行業會出現前所未有的整合浪潮。賣canas消費者雜誌的過程和我在之後幾年裏實施的幾十個不同類型的項目基本相同。和客戶的第壹次洽談，總是談以哪種方式銷售，無非就是壹對壹的洽談或者大規模的公開招標。投資銀行家喜歡第二種方法，原因有四:第二，投標通常比談判更省時。促使買家盡快決定的唯壹力量就是競爭。如果采用談判的方式，投資銀行家只能通過退市或者另尋買家來威脅對方，但這兩個舉動未必有實質性的壓力。第三，對投資銀行家來說，最壞的情況是交易失敗——代理費通常以交易成功為基礎，成功交易的定義是買賣雙方有錢轉手。當客戶宣布銷售意向時，邁出第壹步後就很難取消計劃。第四，那些做杠桿M&A業務的機構，業內稱之為“私募基金”或“財務發起人”，是投行最重要的客戶。這些基金從養老基金、保險公司和其他地方購買價值數十億美元的股權，目的是收購公司，然後在幾年後通過出售、上市或資本調整(例如，借錢進行自杠桿並購，或向自己分紅)將股權投資貨幣化。在1990期間，只有少數基金的資本超過10億美元，其中包括KKR、福斯特曼-利特爾公司和摩根士丹利。如今，此類基金超過250只，數量之多，即使是最有經驗的投資銀行家也無法完全掌握情況。這些公司變成了生產項目的機器:他們所要做的就是購買、出售和籌集資金，所有這些都是投資銀行的核心收入來源。可見，讓金融保薦人滿意是投資銀行家的頭等大事。在基金看來，投資銀行家提供的服務就像壹種商品，他們依靠源源不斷的項目生存——只有通過交易才能投入資本。因此，與該基金保持聯系的投資銀行家整天都在尋找潛在項目——然後積極鼓勵M&A專家說服賣家和客戶盡可能多地提供競標目標。因此，除非只能找到壹個“最好”的買家(最好是兩三個，至少有點競爭力)，否則大多數投資銀行家傾向於采用廣泛的競標方式。但考慮到開放對公司業務和員工的影響，客戶通常不喜歡采取“大規模”招標的形式。他們甚至不喜歡讓壹些經濟能力不確定或者對公司不感興趣的人有機會進來偷看壹眼。他們也擔心競爭。投資銀行家通常會以更舒適的方式向客戶妥協，建議壹種介於談判和投標之間的方法，如“受控”投標或“選擇性”投標，然後實際操作壹次大規模投標。為了留有回旋余地，投資銀行家仍會向客戶強調，打電話給不合適的買家是不可避免的，盡管這些買家早在廣泛詢價時就被拒之門外了。這壹招或多或少用在了canas消費者雜誌的項目中。