英語是直接營銷。它是個性化需求的產物，是傳播個性化產品和服務的最佳渠道。美國直銷協會(ADMA)的營銷專家將其定義為“使用壹種或多種廣告媒體，以便在任何地方產生可衡量的反應或達成交易的互動營銷系統”。
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直銷的起源
直銷起源於郵購活動。1498，阿爾達茲，阿爾丁出版社創始人？馬努提·馬努提烏斯在威尼斯出版了第壹份附有價目表的目錄。這通常被認為是最早記錄的郵購活動。1667，威廉？威廉·盧卡斯出版了英國第壹本園藝目錄。後來，郵購活動在美國、意大利、英國等地發展起來。1926年，謝爾曼和薩克海姆成立了美國第壹個現代讀書俱樂部——每月壹書俱樂部。他們開始采用免費試用的方式，即先給消費者送書，直到消費者停止訂購或付費。這和傳統的先收錢再送書的方式完全不同。這也是營銷人員第壹次嘗試測量終身顧客價值。全球第二大直復公司WCJ的創始人萊斯特·溫德爾曼(lester wunderman)說，制造商90%的利潤來自回頭客，只有10%來自零星的個人客戶。少流失5%的老客戶可以增加25%的利潤。所以，從戰略上講，企業壹定要明確，是應該專註於爭奪市場份額，還是應該留住客戶，還是培養忠誠度。專家分析，面對激烈的市場競爭，維系壹個老客戶的成本是尋求新客戶的0.5倍，而讓壹個流失的老客戶成為新客戶的成本是尋求新客戶的10倍。如何留住已經收到傳統廣告的客戶，並把他們變成忠實客戶，是我們直銷的壹個重要目的。
Wunderman先生在1967首次提出了直銷的概念。他認為人類社會開始的交易是直接的，經典的壹對壹銷售(服務)方式是最合適的，最能滿足人的需求，而工業革命帶來的大規模生產和大規模營銷是不人道的，不道德的。
尤其是現階段，產品市場混亂，大量傳統廣告充斥媒體，被稱為“眼球經濟”。可以說是引起了公憤。在當今社會條件下，人們更追求個性化的產品和服務，沒有人願意接受和別人壹樣的產品和服務。這是大眾營銷的致命弱點，也是大眾營銷時代衰落和終結的根本原因。
就在消費者普遍不信任某些產品的時候；厭倦了大量的廣告並沒有過時；尤其是在保健品企業無所適從，營銷人員苦苦思索，尋找新的營銷方式的時候，直銷應運而生，並以強大的生命力和適應性迅速席卷所有西方國家，掀起了21世紀的營銷革命。我國大部分保健品和藥品企業都采用了直銷的方式，但尚未使用該系統。我們把直銷作為進入市場的主要手段，可以大大降低風險。
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直銷的表現形式
網絡作為壹種互動的雙向溝通渠道和媒介，可以很容易地在企業和客戶之間架起壹座橋梁。客戶可以通過網絡直接訂購和付款，企業可以通過網絡直接接收訂單、安排生產和向客戶發送產品。基於互聯網的直銷將更符合直銷的概念。這表現在以下四個方面:
首先，直復營銷作為壹個互動系統，特別強調直復營銷與目標客戶之間的“雙向信息交流”，以克服傳統營銷中“單向信息交流”的致命弱點。作為壹個開放、自由的雙向信息交流網絡，企業和客戶可以實現直接的壹對壹的信息交流和直接溝通，企業可以根據目標客戶的需求進行生產和營銷決策，最大限度地滿足客戶的需求，提高營銷決策的效率和效果。
其次，直銷活動的關鍵是為每個目標客戶提供壹個直接回應營銷人員的渠道，企業可以依靠客戶的回應找出不足，為下壹步的直銷活動做準備。互聯網的便利性和快捷性使得客戶可以通過互聯網直接向企業提出建議和購買需求，也可以通過互聯網直接獲得售後服務。企業也可以從客戶的建議、需求、要求的服務中發現企業的短板，根據客戶的需求進行運營管理，降低營銷費用。
再次，在直銷活動中，強調企業與客戶之間可以在任何時間、任何地點實現“雙向信息交流”。互聯網的全球性和持久性特點，使客戶可以在任何時間、任何地點直接提出問題並作出回應，企業也可以利用互聯網低成本地實現與客戶的雙向溝通，這是因為互聯網可以隨時自動提供在線信息交流工具，客戶可以根據自己的日程安排隨意訪問互聯網。
第四，直銷活動最重要的特點是直銷活動的效果是可以衡量的。互聯網作為最直接、最簡單的通訊工具，可以方便地為企業與客戶進行交易提供溝通支持和交易平臺。通過數據庫技術和網絡控制技術，企業可以很容易地處理每壹個客戶的訂單和需求，無論客戶的規模和購買量，因為互聯網的通信成本和信息處理成本非常低。因此，通過互聯網，可以以最低的成本最大限度地滿足客戶的需求，同時了解客戶的需求，細分目標市場，提高營銷效率和效果。
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直銷的主要特征
直接營銷區別於其他營銷方式的主要特征是:
1.目標客戶選擇更加精準。
直銷人員可以從客戶名單和數據庫中的相關信息中選擇可能成為自己客戶的人作為目標客戶，然後直接與個人目標客戶或特定的企業用戶進行溝通。從而目標客戶精準，傳播有針對性。
2.強調與客戶的關系
在直銷活動中，直銷人員可以根據每個客戶的不同需求和消費習慣，有針對性地開展營銷活動。這將與客戶形成壹對壹的雙向溝通，並將與客戶形成並保持良好的關系。各種研究表明，消費者的購買行為大多屬於計劃購買。直銷人員知道，顧客不會被動地呆在家裏，等待廣告的到來。因此，他們總是集中精力刺激消費者無計劃的或沖動的購買，並為消費者立即做出反應提供壹切可能的便利。
3.鼓勵客戶立即做出回應
通過集中鼓勵廣告接受者立即采取壹些具體行動，為顧客提供了立即反映的便利和途徑，從而可以立即實現人性化的直接溝通。
4.營銷策略的隱蔽性
直銷策略沒有大張旗鼓的進行，所以不容易被競爭對手註意到，即使競爭對手註意到自己的營銷策略，也為時已晚，因為直銷廣告和銷售是同時進行的。
5.註重客戶的終身價值和長期溝通。
直銷將客戶(包括終端客戶、經銷商和合作夥伴)視為最重要的企業資源，通過完善的客戶服務和深入的客戶分析來滿足客戶的需求，關註並幫助客戶實現終身價值。
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直接營銷的類型:
作為營銷活動的壹部分，直銷與現代消費者的聯系越來越緊密。壹方面，現代社會生活節奏加快，使得消費者購物時間減少。另壹方面，信息通信技術的發展和信用體系的不斷完善為直銷的發展提供了契機。
現在，隨著信用手段和信息技術的快速發展，直銷的形式得到了前所未有的發展，其形式不再局限於郵購活動。隨著電話、電視、網絡等多種媒體的出現，直銷的形式越來越豐富。常見的直銷形式主要包括:
1.直郵營銷:
營銷人員直接向目標客戶發送信件、樣品或廣告的營銷活動。目標客戶名單可以租賃、購買或與其他非競爭企業交換。在使用這些清單時，要註意清單的重復，避免將同壹件郵品兩次以上寄給同壹個客戶，引起反感。
2.目錄營銷:
營銷人員將目錄郵寄給目標客戶，或者保留目錄供客戶隨時索取。經營完整生產線的綜合郵購店多采用這種方式，如蒙哥馬利？蒙哥馬利·沃德，西爾斯？獐子等。
3.電話營銷:
營銷人員通過電話對目標客戶進行營銷活動。電話的普及，特別是800免費電話的開通，使得消費者更願意接受這種形式。現在，許多消費者通過電話詢問產品或服務的信息並進行購買。
4.直接回應電視營銷:
營銷人員通過在電視上介紹產品或贊助壹個特別節目來促銷商品來開展營銷活動。在中國，電視是最受歡迎的媒體，有許多電視頻道。許多企業已經開始在電視上開展營銷活動。
5.直接反應打印介質:
直復印刷媒體通常是指在雜誌、報紙等印刷媒體上做直復廣告，鼓勵目標會員通過電話或回復訂購，以達到提高銷售額和為客戶提供知識等服務的目的。
6.直接響應廣播
廣播可以作為直接回應的主導媒體，也可以作為其他媒體的配合，讓客戶對廣播做出反饋。隨著廣播事業的發展，廣播電臺的數量越來越多，其專業性也越來越全面。有些電臺甚至瞄準了壹個特殊的或者高度細分的小群體，這就為直銷經營者尋求準確的目標定位提供了機會。
7.網絡營銷:
營銷人員通過互聯網、傳真等電子通訊手段開展營銷活動。目前，圖書、計算機軟硬件、旅遊服務等已普遍在網上開展營銷業務。此外，營銷人員還利用報紙、雜誌、電臺等媒體進行營銷活動。以上直銷方式可以單獨使用，也可以組合使用。
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直銷的特點
雖然直銷作為壹種營銷理念已經存在了很長時間，但直到20世紀80年代，它仍然被認為是壹種分銷方式。公認的定義是斯坦？斯坦·拉普和湯姆？湯姆·柯林斯(Tom Collins)所做的定義:“直銷是壹種不經過商店，直接完成買賣雙方交易的分銷形式。”雖然上述定義概括了直銷的基本本質，但隨著直銷的功能越來越廣泛，很難全面概括直銷的用途。
直銷及其數據庫關註的是每壹個消費者和潛在消費者的行為。他們根據消費者過去的購買行為來預測未來的行為。這些信息是由個體處理的，即使有上萬個消費者，仍然可以用來分析個人行為，做出決策。這並不意味著營銷研究已經過時，但如果我們僅僅依賴於營銷研究獲得的信息，我們會做出壹個普遍適用於消費者行為的假設，而應用於個人情境時，這個假設可能是錯誤的。簡而言之，直銷強調根據關於個人的信息進行分析和決策，最終實現客戶終身價值的最大化。
直銷的特點可以概括為互聯性、針對性、控制性和持續性。
1.互動是指營銷者與消費者之間的互動，包含兩層含義:(1)營銷者如何在目標市場提供旨在喚起消費者反應的刺激。(2)消費者對此作何反應？營銷人員在與消費者的互動中，可以獲得可以有效定向和控制的信息，以及如何與消費者保持聯系。因此，在直銷的四個特征中，互聯性處於中心地位。
2.目標定位是指營銷者選擇產品或服務的信息來獲得收入的過程，目標消費者可以是已經購買了產品或服務的消費者，也可以是有可能成為顧客的潛在消費者，或者是潛在消費者。營銷人員可以定期查看上次營銷活動的結果，以便獲得更準確的針對性信息。
3.控制是指對營銷活動的管理，包括制定目標和計劃、制定預算和評估結果。它是壹個循環的過程，營銷人員壹般會根據過去控制過程的結果來制定未來的計劃。
4.持續性是指保留現有的客戶群，並向他們銷售其他產品和更高級的產品。在壹個企業中，很多利潤來自於已有的客戶群，所以持續性很重要。從與客戶的互動中獲得的重要數據，可以使營銷人員更好地與客戶溝通，及時獲得客戶的興趣和偏好，了解客戶對以往營銷活動的看法。雖然現在很多企業沒有意識到持續性的重要性，但研究表明，將產品轉售給已經購買的消費者的成本只占吸引新客戶的壹小部分。比如新車市場，上述兩項成本的比例是1/5。
直銷的上述四個特征是相互聯系的，其總體目標是通過建立數據庫，留住老客戶，吸引新客戶，實現客戶終身價值最大化。客戶終身價值是指客戶終身為企業帶來的凈收益總額，即客戶在忠誠於企業期間將帶來的預期未來收益的總值。
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傳統營銷的缺點和直接營銷的優勢；
傳統營銷涉及促銷費用、廣告媒體費用、倉儲費用、渠道費用等。，而且管理和銷售成本都很高，而直銷成本更低，效率也有壹定程度的提高。
1，直銷降低整體獲客成本。直銷省去了中間商加價的環節，從而降低了商品的價格；同時，顧客可以不出門購物，這樣他們的時間、體力、腦力成本幾乎降低為零。
2.直銷順應了顧客註重時間效率的趨勢。與購物相比，現代人更願意將寶貴的時間投入到工作、學習、交流、運動、休閑等更有意義的事情上，而直銷電話(或網絡)訂購、送貨上門的優勢為顧客購物提供了極大的便利。
3.網絡傳播技術的普及促進了直銷的發展。媒體是直銷成功的關鍵。今天，發達的通訊設施，特別是互聯網技術的應用(據統計，我國移動電話5000萬部，固定電話6543.8+0億部；電腦數量超過654.38+02萬，上網人數超過400萬)，讓電子購物成為壹種趨勢。
4.直銷順應了顧客個性化需求的趨勢。通過直接營銷，制造商可以根據每個客戶的特殊需求定制產品，從而為客戶提供完全滿意的產品。新世紀呼喚直銷，但營銷策略的變化有其經濟原因。傳統的形象廣告對很多公司來說太沒有目的了。
比如可口可樂的大部分收入來自於8%的美國人，但是可口可樂卻在為100%的人做上億的電視廣告。這是壹個非常不合理的比例，可口可樂試圖找到壹個合適的比例。可口可樂明白，要和每壹個顧客建立更緊密的關系，因為沒有人見過顧客群買可樂，而且每次都是單個顧客。
傳統廣告面臨結構性危機。為了不被遺忘，企業必須多做廣告。但是僅僅出名和留下好印象是不夠的。統計顯示，壹個消費者每天要面對1600條廣告短信。不出意外的話，他以後會忘記很大壹部分，另壹部分會記錯。
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中國直銷的現狀及發展前景
直銷作為壹種無店鋪零售形式，在美國、歐洲等壹些發達國家發展迅速。以美國為例。1991年，美國直銷的銷售額為1400億美元，占無店鋪零售總額的80%。近年來，美國直銷銷售額年均增長率為10% ~ 15%，是傳統零售業的兩倍。
在中國，經過近20年的緩慢發展，直銷已經初具規模，但知名度壹直很低。目前，其主要形式有直郵營銷、雜誌、報紙營銷、電視營銷和網絡營銷。如今，許多企業已經改變了他們的直銷方式。比如天年公司客戶直復營銷的發展，保健品和醫療器械在中國的社區活動，都會經歷從大城市到中小城市和農村的階段。雖然直復營銷在中國的發展舉步維艱，但作為壹種極具吸引力的無店鋪零售方式，在不久的將來會受到企業和消費者的青睞。以下趨勢表明，直銷在中國的發展已經具備了壹定的條件:
(l)隨著消費者收入水平的不斷提高，生活節奏的加快，工作壓力的加重，需求層次的上移，消費者更加珍惜閑暇時間，消費觀念和生活方式正在悄然發生變化。尤其是近兩年，深受年輕人喜愛的時尚和圖書郵購的興起，就體現了這種變化。
(2)戴爾電腦公司、中國書店等國內外知名直銷企業的加盟，將提升直銷的美譽度，幫助消費者改變對直銷的先入之見。
(3)全國範圍的金融結算體系和信用體系初步形成，為長期存在的購物支付問題提供了探索性的答案。
(4)電話的普及，特別是800免費電話的開通和電視媒體的豐富，為我國消費者響應直銷提供了極大的便利。
(5)高額的廣告費用和龐大的庫存所占用的資金為企業在零售中探索省錢之道提供了機會。
直銷在中國正處於生命周期的導入期，其蓬勃發展還需要壹段時間。只要企業努力培育這個市場，就會引起壹場零售革命，而這場革命的直接受益者就是企業和眾多消費者。
中國市場的客戶如此之多，傳統的方法逐漸難以滿足對直銷的準確客戶分析和及時反饋的要求，因此建立直銷系統勢在必行！
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例子體現:古代公司的直銷如何操作？
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(壹)如何開展直接營銷
1、直銷模式的操作步驟
第壹步，建立系統:CRM系統完成後，搭建壹個高級平臺。由於數據庫是空的，如何充實數據庫是壹個關鍵問題。
第二步:獲取數據
我們可以采取幾種方式:
壹、正反向廣告
b，買別人現成的符合我們目標人群的數據。
c、配合公司相關單位取得
第三步:建立壹對壹的溝通關系。
有了數據，我們就可以向客戶發送DM，通過呼叫中心直接與客戶溝通，形成購買意向。
第四步:形成壹個現實的購買
通過與消費者的良好溝通，消費者可以到我們的展銷中心、指定藥店商場購買，或者通過快遞公司送貨上門。
第五步:通過呼叫中心和已購買產品的客戶跟進服務，了解取貨情況，形成重新購買。
2.傳統廣告的改變帶來了什麽？
準確鎖定目標:
DM:我們的直復營銷是通過對目標客戶的精準分析，直接放到客戶手中。
呼叫中心:通過呼叫中心直接與客戶溝通。
專業媒體:在專業媒體上發布廣告。
主流媒體:在傳統媒體上發布形象和激勵廣告。
這些變化大大節省了廣告的成本(約三分之二)，通過與消費者的長期溝通帶來收益和長期利益。
布局的簡化
因為我們改變了產品廣告的主題，可以大幅縮小平面(縮小壹半)，在主流電視媒體投放的時間可以縮減到5秒。傳統保健品的廣告都是15秒以上，3分鐘左右。這樣我們的電視廣告比傳統的保健品廣告節省了60%的成本。
3.銷售渠道的變化帶來了什麽？
有限的傳統渠道鋪貨:由於加強了與消費者的溝通(壹對壹)，可以避免保健品和中國商圈存在的渠道陷阱:廠家大量占用商品資金。
展銷中心的建立節省了很多經銷商的利潤，可以實現自己的虧損。
采用快遞渠道方便了客戶，我們也節省了渠道費用。
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(二)現有網絡與集團營銷的關系
1、直銷體系與集團其他行業的關系
由於我們建立的CRM系統具有良好的擴展性，我們可以通過該系統實現對集團所有產品的營銷支持。
可以實現集團客戶管理的現代化。
可以實現集團市場管理的現代化。
可以實現集團銷售管理的現代化。
可以實現成組產品管理的現代化。
可以實現集團營銷渠道管理的現代化。
可以實現集團供應商管理的現代化。
可以實現集團庫存管理的現代化。
可以實現集團訂單管理的現代化。
可以實現群體決策管理的現代化
2、直銷體系與國際聯系和行業轉型
通過建立直銷網絡，我們可以輕松實現與國際壹流公司的接軌。如果經過兩三年的運營，我們在北京、上海、廣州建立了高端人群數據，我們將成為中國最有實力的直銷公司。我們有條件和壹流的外國公司談判。