中國黃金集團黃金珠寶有限公司作為中國黃金集團的全資子公司，自成立以來，壹直秉承中國黃金集團“超常規思維、跨越式發展”的理念，以“提升中國黃金在消費者和投資者心目中的價值和地位”為使命，實施“品牌+連鎖”、“搶灘市場、聚集人氣、打造品牌”的經營戰略。短短六年時間，迅速發展成為擁有27個品牌服務中心，1600多家連鎖店，年銷售額超過300億元的大型專業黃金飾品生產銷售品牌企業。
中國黃金引發的“黃金風暴”在這個傳統行業引起了極大的震動，堪稱中國黃金零售史上的奇跡。很多專家學者都預言，中國黃金將進壹步引領中國黃金零售的發展，成為中國黃金零售第壹品牌，大家也在探索這個奇跡背後的故事。
1.成功實施差異化營銷戰略。
1.1成功實施差異化營銷策略，創新推出中國黃金投資金條，巧妙獲得進入黃金零售領域的入場券。
眾所周知，中國黃金集團公司是壹家礦業企業，是黃金行業上遊的龍頭。而黃金零售行業的下遊是壹個完全新鮮的事物，企業從來沒有做過專業的批發零售。可以說，當初中國黃金除了民族品牌“中國黃金”的優勢，壹無所有。中國黃金要想在黃金下遊市場占有壹席之地，必須認清自身優勢，從強項入手。
金鐘珠寶認為，營銷的核心是發現並滿足需求，產品的需求定位在壹定程度上決定了營銷的成敗。
經過對市場的仔細研究，金鐘珠寶發現，改革開放30多年來，人們積累了大量財富。除了用飾品美化自己的生活，還有壹個更大的需求是商家還沒有開發和挖掘的。這就是大家都有錢了，都買了房產，股票，基金。壹旦他們遇到金融風險，經濟危機或者戰爭，我們能做些什麽來保護我們的財產，怎樣才能永遠保護我們？實際上，這種需求也還原了黃金的核心功能，即金融避險功能。
與其糾結於和同行爭奪只有200多噸的珠寶市場，中國黃金還不如引導大家去創造和分享這個新的更大的蛋糕！
基於上述分析，金鐘珠寶針對這種隱藏的巨大需求，決定尋找壹種新的方式來恢復金芯的“避險”功能，並專門開發了壹種新型的黃金實物產品，可以滿足這樣的投資理財需求。這就是公司在2006年底創新推出、後來紅遍大江南北的明星產品——中國黃金投資金條。
2012中國珠寶年鑒
首先，中國黃金投資金條的設計師根據國際慣例賦予產品四大特點:
第壹，即時交易，雙向變現。這壹交易規則的出臺，使得黃金的金融屬性更加突出，滿足了消費者雙向交易的需求，回收也成為金鐘珠寶的特色服務，使投資者能夠像購買股票壹樣購買現貨黃金。
第二，接近國際實時黃金價格。根據市場需求的研究結果，金鐘珠寶規定，中國黃金投資金條在零售時僅在中國黃金實時基本金價基礎上加收12元交易手續費，在回收時僅在中國黃金實時基本金價基礎上減免2元交易手續費。交易成本的降低，使得實物黃金作為壹種投資理財產品成為可能。
第三，中國黃金集團和世界黃金協會共同榮譽出品。
第四，產品種類豐富，可以滿足各類客戶的需求。
2012中國珠寶年鑒
除了具有代表性的國際標準格式的梯形金條(國內首創)，中國黃金投資金條還推出了具有傳統財富象征意義和黃金文化的純金元寶產品(國內唯壹)、具有保值意義的“小黃魚”圓邊金條(黃金懷舊)。同時，他們還為“黃金寶箱”配備了古色古香、雍容華貴的專用黃金收納盒，並得到大力推廣，極大地滿足了社會不同消費群體的需求。
國內黃金投資金條的推出，真正實現了實物黃金的實時雙向交易，使國內高端消費者可以像買股票壹樣投資實物黃金，並且全部可以拿到手投資和送禮，得到了消費者的充分認可，打破了黃金零售市場第壹飾品壹枝獨秀的局面。
2.實施“大黃金、大品牌、大營銷”戰略規劃
“大黃金、大品牌、大營銷”的戰略規劃，“連鎖+專賣”的經營模式，“打造中國千足金連鎖工程”的渠道設想，迎來了中國黃金專業和特色路線的大發展。為中國黃金成為龍頭企業奠定了堅實的基礎。
因此，金鐘珠寶根據當前黃金市場的發展和公司自身的特點，制定了壹系列的營銷戰略計劃，為中國黃金的大發展和成為未來的龍頭企業奠定了堅實的基礎。
2.1大黃金，大品牌，大營銷
這是CICC珠寶制定的中期發展戰略和願景。“大黃金”是指壹方面要利用中國黃金長期的黃金管理專長，把黃金零售“做大”，做到全國最好；另壹方面，要讓黃金零售“專業化”，用專業的管理方法和技術服務贏得消費者。“大品牌”就是充分利用“中國黃金”的金字招牌，利用當前市場缺乏國家黃金品牌引導的優勢，將中國黃金打造成中國乃至全球最具影響力的黃金品牌。“大營銷”是指壹方面，中國黃金的營銷渠道和產品服務可以輻射到中國的每壹個經濟區域，實現“百城千店”，打造中國最大最好的營銷渠道；另壹方面是讓中國黃金的創新理念和實踐不僅引領行業發展，更成為行業的標準。這壹戰略的制定為金鐘珠寶的大發展指明了方向。
2.2連鎖+壟斷
連鎖經營簡單來說就是成功企業的成功復制和知名品牌、成功模式、專業技術的有效結合。中國黃金的品牌和專業技術，以及中國黃金投資金條和中國黃金旗艦店的成功運營模式，恰好符合連鎖經營的發展要求。因此，金鐘珠寶在拿下國內首個金條黃金投資後，於2009年率先采用黃金行業“連鎖+專賣”的先進經營模式，向全國大力推廣中國黃金專賣店，即中國黃金授權的統壹品牌、統壹形象、統壹經銷、統壹商品標簽，專營中國黃金品牌全系列產品的黃金零售店。為了體現中國黃金與競爭對手的區別，中國黃金連鎖店從壹開始就把自己定位為“黃金專賣”，他們要為消費者打造壹個“黃金黃金投資消費世界”。
2.3打造中國金千鏈工程
基於“以渠道取勝”和“以終端取勝”的戰略思路，金鐘珠寶決心在全國百強市縣設立65，438+0，000家優質中國黃金連鎖店，構建覆蓋直銷、代理、加盟三個層級，獨立店、商場店、銀行金融店、電視媒體虛擬店四大渠道，可覆蓋全國的黃金零售商業高速路網絡。這條營銷高速公路的建立，使得金鐘珠寶銷售額在2011突破300億元，成為金鐘珠寶的核心競爭力之壹。
2.4“抓大”(抓大城市、抓大客戶、抓大門店)戰略。
根據二八定律，壹般20%的客戶會產生80%的效益，金鐘珠寶的連鎖系統也適應這壹定律。為加快渠道發展，金鐘珠寶制定了“抓大”戰略，即率先發展全國100強城市，率先扶持發展壹批有資金、有經驗、有拓展能力的大客戶，鼓勵壹批500平米以上的大型門店開業運營，在全國設立50家“中國金千連鎖樣板店”，從而快速推動全國的發展。
截至目前，CICC珠寶在不到四年的時間裏發展了1600多家專賣店，成功實現了“千店連鎖”的設想。
2012中國珠寶年鑒
3.追求利潤和創新，價費分離。
逐利求新，創造了壹系列新產品。價費分離挑戰傳統定價機制。對消費者最大的服務是產品，對產品最大的服務是創新。針對當前黃金市場同質化嚴重的現象，金鐘珠寶在產品研發上制定了“紮根市場，立足黃金主業，以利潤追求創新”的指導思想，重視市場調研，在創新、差異化、高利潤的目標和新理念的指導下，嘗試多元化的設計方法，著力開發了壹批高附加值的精品，形成了中國黃金獨有的9999投資理財品類和99999高純度黃金品類。
3.1極品金讓黃金更純、更紅、更值錢。
早在多年前，中國黃金就獨家研發了五個九產品，即99.999%，主要應用於國家軍工、航空航天等高科技領域。被稱為極品黃金，實現了黃金純度新的歷史突破。面對國內送禮收藏熱潮，金鐘珠寶率先將這壹高科技產品轉為民用，推出中國黃金5~9系列極品黃金產品。
這樣壹個極具概念意義的產品，壹經推出就火遍全國，成為送禮者和收藏者的最愛，與投資金條不謀而合。投資金條主要針對通過理財送禮的大眾，5-9款產品主要針對通過收藏送禮的高消費人群。壹個可以贏得巨大的市場，壹個可以贏得高額的利潤。
3.2四大系列產品更好地滿足市場需求。
在中國黃金投資金條和5-9產品取得巨大成功後，金鐘珠寶推出了特殊工藝產品，以滿足消費者的特殊需求，主要包括金銀鑲嵌工藝產品和特別定制的團購產品。比如公司年底發獎金，感覺沒什麽新意。它可以分發金條，並在上面貼上公司和員工的名字。金鐘飾品可以根據客戶的特殊需求單獨制作。這項服務填補了黃金消費領域的壹項空白。此外，為滿足大眾人群的需求和中國黃金專賣店的開設，金鐘珠寶於2009年推出了壹系列珠寶產品，從而形成了具有中國黃金特色的投資金條、5-9級美食金、珠寶首飾、特種工藝四大系列的中國黃金較為完整的產品系列。
此外，金鐘珠寶還在優化傳統產品的同時，加大了產品對細分市場的覆蓋，在加大傳統文化主題和紀念主題產品開發的同時，探索“時尚產品”的發展方向，開發了壹批針對年輕受眾的新產品。公司新開發的“八喜來了”、“華夏龍興”、“龍族九子”、“傳世之寶”、“寶貝金條”、“錢系列”、“建國60周年金銀條”、“金月餅”、“賀歲系列”等系列新產品，都體現了“中國金。
3.3“價費分離”的定價模式，引導人們明明白白消費。
通過推出投資金條，金鐘珠寶在國內率先推出“價費分離”的定價機制，即在中國黃金實時基礎金價的基礎上，加上加工費。這壹舉措使得市場價格透明化，人們可以清楚地了解金價的波動，從而在合適的時間更好地選擇自己的產品。金鐘珠寶還將這壹定價策略延伸到首款珠寶的銷售中，得到了市場的強烈反響。
“價費分離”可謂是顛覆歷史傳統的革命性定價模式，讓黃金消費和競爭更加透明合理，從而引導黃金行業的發展。
4.打破常規，出奇制勝的開發推廣策略，在全國掀起了壹場“中國黃金風暴”。
在投資金條和中國黃金專賣店的開發推廣過程中，金鐘珠寶總結出了四個重要的玩法，即“視覺營銷”、“農村包圍城市”、“上市會”、“以快取勝”。
4.1視覺營銷——四區五特色
視覺營銷是金鐘珠寶獨特的營銷策略，是通過實踐和創新獲得的。所謂視覺營銷，就是為自己的經營理念找壹個載體，真實地表達出來，讓消費者看得見，摸得著，不用過多的介紹，消費者就能清楚地了解它的特點。以中國金店為例:金鐘珠寶著重推出了“四區五所有”的全新營銷模式。
四個區域分別是:銷售區、回收區、文化展示區、VIP洽談區，所有連鎖店都有明顯的標誌。
2012中國珠寶年鑒
五個是:①有大屏幕:即要求店面有統壹的大屏幕報價，公布現貨黃金交易曲線，向社會公布中國黃金實時基本金價、全國統壹零售價和回收價；②中國黃金投資理財產品有獨特的產品銷售區域；③有交易規則；(4)有宣傳資料。“四區五所有”的統壹管理標準，使黃金零售價格透明化，便於消費者了解金鐘珠寶的產品特性。他們可以像買股票壹樣獨立買賣現貨黃金，既體現了中國黃金的獨特性，又保證了管理的規範性。它徹底打破了傳統金店簡單地把產品放在櫃臺裏，營業員介紹，價格長期不變不透明的傳統銷售模式。這是黃金銷售模式的壹次成功革命。
4.2農村包圍城市
面對全新的市場形勢，金鐘珠寶采取了“農村包圍城市”的迂回戰術。就是和壹些有先進理念的先行者合作，和壹些小的非主流金店合作，和想借著中國黃金之風進入黃金市場的非黃金商家合作。在對象的選擇上，金鐘珠寶只賽馬，不賽馬！不求最好，但求最快！事實證明，中國黃金的預見是完全正確的。2007年底，壹些主流的大型金店和百貨商場，甚至壹些曾經的競爭對手，主動尋求與金鐘珠寶的合作。
2012中國珠寶年鑒
4.3會議營銷
為了使中國黃金的品牌和產品在全國零售領域迅速打開局面，金鐘珠寶在全國各地開展了大規模的推廣活動，以上市會為龍頭，廣告為輔助，本著打造新聞點、宣傳新聞點、持續推廣溫度的三步走推廣策略。金鐘珠寶探索出了“中國黃金投資金條上市發布會”、“中國黃金專賣店開業慶典”、“中國黃金品牌運營中心上市發布會”等壹整套以會議營銷為主線的宣傳方案，在全國範圍內掀起了大規模的“中國黃金風暴”。
由此，金鐘珠寶通過會議營銷和事件營銷相結合，采用廣播電視、報紙、網絡、戶外、會議等八大渠道，在全國範圍內展開了立體式的全面營銷。“中國黃金”頻頻出現在大眾媒體上，為“中國黃金”這個品牌樹立了良好的公眾形象，在全國掀起了壹場“中國黃金風暴”。
4.4以快取勝
那麽，如何面對來自這些強勁競爭對手的競爭呢？金鐘珠寶認為，現在是壹個大魚吃小魚，快魚吃慢魚的時代。他們的應對策略就是壹個字，要“快”！就是快速研發，快速擴張，快速優化。在市場還處於發展初期的時候，金鐘珠寶應該提前搶占市場，形成技術門檻和價格門檻。如果它想進入，只能和他們合作，成為他們的渠道商。其實CICC珠寶早就做了，廣發銀行、民生銀行、光大銀行、商業銀行甚至工商銀行都有。
5.創新服務，有效地為客戶增值。
5.1即時回收，實現實物黃金零售雙向變現。
消費者之所以不敢大量購買黃金，是因為沒有合法合理的變現渠道。黑市上的回收要麽是違法不名譽，要麽是回收成本太高。中國黃金集團公司是國務院授權的礦山型企業，具有合法的回收資質和良好的回收渠道。這正是金鐘珠寶的優勢。即時回收不僅滿足了消費者的服務需求，也為金鐘珠寶及其代理商帶來了可觀的利潤。可以說，中國黃金在國內率先真正實現了零售領域實物黃金的雙向變現，推動了行業的轉型發展。
5.2交易“零風險”，為經銷商有效規避庫存風險。
為了解決金價波動帶來的風險，金鐘珠寶打破常規，允許經銷商在向公司支付全額保證金的前提下向其提供商品，但不鎖定金價。經銷商在實際形成銷售時，通過“金鐘”交易軟件即時結算，有效規避了投資金條銷售過程中金價波動帶來的風險。這項業務受到了經銷商的極大歡迎。
針對公司的風險，CICC珠寶組織專業人員成立了風險防控小組。壹方面，采取“向銀行借錢”的策略，規避常規庫存風險；另壹方面，通過套期保值、實時套期保值、定期召開風險會議等手段，隨時關註金價走勢，根據經銷商銷售數據實時買賣，最大限度降低交易風險。
5.3成立“中國黃金品牌運營中心”，將服務前移。
在中國黃金的快速發展中，如何快速拓展市場，如何提供充足的糧草和服務到位，也是壹直困擾行業的難題。金鐘珠寶在發展過程中，創新性地在全國主要省會城市開設了“中國黃金品牌運營中心”，這是金鐘珠寶渠道模式和服務模式的創新。
截至目前，公司已在全國設立了27個品牌服務中心，保證了客戶隨時隨地的更換需求，極大地促進了中國黃金的發展，發展了中國黃金。
5.4“點對點”物流服務有效降低物流風險和成本。
為進壹步提高客戶滿意度，金鐘珠寶通過聯合第三方物流公司，創新推出黃金行業“點對點”物流服務模式，即使在惡劣天氣下，也能直接將商品送到客戶家門口，安全、及時、準確地送達。這項服務大大降低了客戶的貨物風險和成本，大大提高了客戶滿意度，提升了中國黃金的品牌形象。
6.“2+4”管理模式和運營管理體系
金鐘珠寶不僅註重業務創新，還特別重視管理建設。“2+4”管理模式和競爭性運營管理體制為“中國黃金”生產力的大發展提供了保障。
6.1“2+4”管理模式
為了保證中國黃金連鎖營銷體系的有效運行，金鐘珠寶研究院建立了符合當前業務特點的“2+4”管理模式。所謂“2+4”管理模式，是指CICC珠寶建立了兩個管理中心，即直營管理中心和加盟管理中心；四個服務管理中心，即產品研發管理中心、生產和分銷管理中心、風險控制管理中心和成本控制管理中心。“2+4”管理模式下的中國黃金相當於壹輛“快跑”的四輪馬車。直營和加盟兩大業務中心是前兩匹馬，產品研發、生產配送、風險控制、成本控制四大服務中心是四個輪子，“中國金店”坐在車上。
“2+4”管理模式明確了CICC珠寶各部門的權利和義務，使公司的管理快速發展，同時保持了較高的抗風險能力，使公司充滿活力。
6.2運營管理系統
運營管理是連鎖經營保證渠道和終端質量以及連鎖經營持續競爭力的重要壹環，也是中國金鏈系統未來的核心競爭力。中國黃金營銷管理系統主要包括三個部門:運營管理系統、培訓系統和監督系統。金鐘珠寶壹直非常重視專業運營管理團隊的建設，建立了壹套完善的符合中國黃金自身特點的運營管理體系，包括《中國黃金CI手冊》、《中國黃金渠道管理辦法》、《中國黃金運營管理手冊》、《中國黃金培訓指南手冊》。
金鐘珠寶建立了完善的渠道政策和終端管理辦法，逐步有效解決了客戶優化、終端標準化、同城競爭、貨流等矛盾問題。
7.完善的風險防控機制保證了高速運行的順利進行。
隨著金鐘珠寶業務量的快速發展，當前國際金價大幅上漲且波動加劇，業務風險的防控變得越來越重要。金鐘珠寶從工作探索之初就未雨綢繆，建立了壹套完整的風險防控體系，實現了業務風險防控的制度化。
(1)對加盟客戶進行信用評級。加強支付和交付的管理。
(2)堅持“以銷定采”的原則。有效防範庫存風險，保證正常利潤水平。(3)實行成本預算包幹制度。按照原來的“年初包幹，月度審批，季度調整，年度總額不超過”的原則
然後，有效降低企業運營成本。
(4)“ERP網絡分銷系統”的建設。從風險控制的角度，系統將實現對客戶信用的動態控制，實現全國銷售數據的實時匯總和統計，為公司“以銷定購”的采購政策提供準確依據，規避金價波動帶來的經營風險，實時動態掌握品牌運營中心和全國專賣店的銷售情況和庫存信息，加強對經銷商的管控，提高渠道忠誠度。
(5)定期升級連鎖店的安全防範措施。
中國黃金的努力和發展取得了廣泛的社會效應和社會認可。不久前，“中國黃金”商標正式獲得國家工商總局核準並成功註冊，這是國家和消費者對企業最大的信任和支持。
未來，中國黃金將繼續堅持以市場和消費者為導向，堅定履行集團公司“黃金為民，履行央企責任”的號召，以不懈的努力和不斷的創新，不斷為消費者奉獻最優質的產品和服務！中國黃金永遠的承諾:買黃金，賣黃金，投資黃金，去中國黃金！央企品牌，值得信賴！