欄目主持人/薛飛客戶端檔案:李建剛，嘉禾人壽北京分公司保險代理人，入行三個月。問題陳述:家庭主婦在壹個家庭中起著不可替代的作用。他們沒有工作，整個生活都以家庭為中心。她們關心父母、丈夫、孩子勝過壹切。這是保險銷售的壹個很好的起點。而家庭主婦接觸社會的機會較少，交際面較窄，對保險的概念和了解相對不足，推廣難度較大。如何克服和家庭主婦談保險的弊端？如何抓住其軟肋，有效推廣？和家庭主婦談保險有什麽技巧？有哪些註意事項？本期嘉賓:程紅梅太平洋人壽靜海中心支公司業務經理程紅梅換崗+小心翼翼突破瓶頸。關註她的人都有這種經歷。如果我們不去關註對方正在談論的話題，即使他高談闊論，也不會引起我們的食欲，甚至會向相反的方向發展。所以我們在和家庭主婦接觸的時候，要註意她的顧慮。他們的心思壹般都在家人身上。如果我們強迫她專註於自己，會適得其反。要從丈夫、孩子、父母等各方面入手，抓住她最關心的話題，增加共同語言，拉近彼此的關系，創造深入交談的機會。說能理解的家庭主婦，交際面窄，與不同社會階層脫節。和他們談保險要通俗易懂，不要太註重專業色彩，談保險術語。最好的辦法是，巧妙地運用身邊發生過的生動事例，以理服人，以情動人。盡量避免刺耳的話，避免談論國際政治、世界貿易等他們不太熟悉的問題。口語交流優先，日常瑣事輔助打開對話框，做到通俗易懂，簡單專業。指導家庭主婦她忽略了全心全意的關註家庭，保護身體健康，卻在很大程度上忽略了自身的需求以及對突發情況的預防和準備。妳要做她自己的保險業務，就要糾正她的思想錯位，告訴她真實的負面事件，讓她意識到女性必須有保障。在照顧丈夫和孩子的同時，也要給自己壹個隨時可以避難的避風港，避免不怕壹萬的概率事件的發生。保險是任何人都不能剝奪的合法財產，也是避免意外和風險的唯壹途徑。是最有力的保證。關心她可能介意什麽的家庭主婦首先是女性，女性壹般都比較細膩，感性，註重細節。所以在和家庭主婦談保險的時候，要註意壹些細節，給她們留下好印象，給保單宣傳的試卷加分。首先，為了避免突然拜訪，業務員壹定要提前打電話，拜訪時衣著得體，舉止大方，尤其是女業務員，更要註意自己的言行，避免給女客戶留下不好的印象。其次，也許是通過妳的觀察，我知道這個家庭的經濟大權掌握在男主人手中，不要放過女主人，多和她溝通，多問問題，以免給家庭主婦帶來心理落差感，讓她不開心，避免枕邊風帶來的不良影響。本期嘉賓:肖宏斌深圳福田商務區15部客戶經理肖宏斌，贊不絕口，揚言要打破交易僵局。物質需求得到滿足後，人民的精神慰藉就成了人的欲望。調查顯示，中國是最不擅長贊美的，但人們內心對贊美的需求並不低。人與人之間的肯定和贊美，很大程度上可以搭建心與心之間的橋梁。所以，和家庭主婦談保險的時候，贊美是打開她們心靈盒子的鑰匙。贊美家庭主婦要從自己做起，從丈夫做起，從孩子做起。通過贊美，我們很容易贏得家庭主婦的好感，為進壹步的交流打下基礎。值得註意的是，贊美需要發自內心，可以稍微放大，但壹定不能無中生有。此外，大多數家庭主婦都有孩子，女性壹旦進入母親的角色，自然母性就會得到充分發揮。他們大公無私，無私奉獻，願意為孩子和家庭付出壹切。然後，妳在和他們接觸的時候，除了用奉承的話拉近距離，還要註意不要急於講空洞的保險概念。首先，妳要做自己喜歡的事情，談論家庭主婦更感興趣的話題，比如孩子的教育問題。因為女代理和目標客戶有著相同的家庭角色，如果能演好，會更有優勢。通過聊天逐漸把家庭主婦往我們想要的方向拉。如果我們想掌舵，我們的舵手是個杞人憂天者。很多時候家庭主婦會說，大部分時間呆在家裏，沒有風險。哪怕有壹點小病小痛，我老公都會出。現在到處都需要錢。沒有必要把多余的錢花在保險上。還不如省著點...面對這種情況，首先要喚醒他們的風險意識和保護意識。家庭主婦經常和油煙機打交道，患肺癌的概率比普通職業女性高好幾倍！在繁重的家務勞動中，割傷、扭傷或燒傷的幾率也很高。此外，乳腺癌等女性的嚴重疾病並非職業所致，更多是由遺傳因素決定的。其次，因為沒有固定職業，意味著家庭主婦沒有職業女性擁有的公司提供的基本保險。如果發生重大疾病或意外，醫藥費會給家庭造成很大的負擔！買保險的話，每年只需要在保險公司存壹小筆錢。萬壹生病發生意外，保險公司會為其承擔費用，不會給家庭造成經濟負擔。再次，可以進壹步分析家庭主婦的問題:科學研究表明，女性的平均壽命比男性長。如果將來王先生先走了，養老問題怎麽辦？妳忍心給孩子增加負擔嗎？保險會是妳另壹個堅實的後盾，另壹個老公會繼續陪伴妳。如果妳以後有錢了，那就是錦上添花了。妳可以壹直留著妳的錢。百年後將是壹筆豐厚的遺產，妳的愛將伴隨孩子壹生。如果妳將來變窮了，它會幫助妳平靜地生活。現在，妳還認為保險不重要嗎？本期嘉賓:信誠人壽湖北分公司業務助理、高級業務總監錢彥剛錢彥剛掌握了制勝法寶。十多年來，我的新增保費85%以上來自家庭主婦。根據我多年的經驗，要想和家庭主婦成功簽下壹份保單，除了上面同事提到的建議，比較和說話也很重要。逛商店。家庭主婦要為整個家庭的財務做打算，這是家庭的財務中心。這也決定了很多家庭主婦貨比三家，挑選最好的壹款的習慣。所以要比較主動的做家庭主婦，加強它對我們的職業認同。這個比較應該主要從兩個方面入手。第壹，保險與其他理財渠道的比較。比如家庭主婦會說自己有銀行存款，或者股票、基金、黃金等。，也沒有必要把保險作為投資渠道。我們可以分析這個問題，以顯示真正的意義。如今，通貨膨脹已經成為社會各界關註的焦點。按照專家5%的通脹率，25年20萬只相當於6萬。如果妳把錢存在銀行，相信大家都知道銀行的利率是高是低。如果通貨膨脹率高於利率，是否會貶值？答案當然是肯定的。另外，股票、基金、黃金都不能保證政策變動期間的收益。幸運的是，他們會贏，但他們會賠錢，甚至成為空。單純依靠社保的方式也不好，因為社保政策也在調整。只有保險，才能避免儲蓄難以依靠、投資不確定、養兒防老不起來、社保真的很少的困惑，為家庭主婦開辟了壹條綠色之路。第二，保險公司之間的比較。當我們成功地向家庭主婦灌輸保險理念時，我們應該幫助她們選擇保險類型，量身定制保險政策。為了加強我們的專業素養，讓家庭主婦們放心，激發她們的需求，我們必須學會和同齡人比較。優秀的銷售人員不僅對自己公司的產品了如指掌，而且對競爭對手的產品也了如指掌，這樣才能受到家庭主婦的歡迎。在銷售保單的過程中，銷售人員要熟練使用正確的詞語來應對異議。比如家庭主婦說保費太貴，業務員可以說:其實保險不貴也不貴，因為妳現在存的越多，將來妳和家人得到的好處就越多。現在是妳和妳老公賺錢的黃金時期。如果每個月把壹部分收入轉入養老金賬戶，可以獲得更充足的養老保障。如果家庭主婦說她現在還年輕，以後再考慮，業務員可以分析壹下:正是因為妳年輕，我才鼓勵妳盡早為將來的退休做打算。