壹、邀請客戶和調查
1.邀請函:指展會開始前必須以網上公告或發出正式邀請函的方式通知公司的新邀請函。
老客戶。也可以通過廣告、雜誌、媒體等方式進行，作品應在展覽開始前1個月內完成。邀請方式也適用於公司的目標客戶和潛在客戶。
如果客戶回復了公司的邀請，就要盡快確定對方的信息，比如對方的行程，參展企業的名稱，是否有前期合作，具體的運營商，之前的報價清單，合作中存在的問題，公司希望推薦給他們的新產品信息。以上信息要以文件的形式整理，參加展會的業務員壹定要有個大概的了解，以便在展會現場聯系客戶時使用。
對於沒有回復的客戶，負責該客戶的業務員需要在出發前兩周或壹周發郵件告知客戶公司的具體行程以及這期間銷售情況的應急處理。目的是為了表示公司對客戶的尊重，同時再次提醒客戶展會時間(有些客戶可能會自己參加展會，但可能不會通知工廠。兩次通知和提醒，應該會讓他們對工廠的展位號印象深刻。)
2.調查:調查本身源於公司業務人員的銷售習慣和平時積累。國內壹些大型企業因為在參展時有專人管理事務，所以對展會各方面都有詳細的考察記錄。
主要分析以下幾種情況:
1，展會規模及發展趨勢。
2.展會中同類企業(最好是同類產品)的情況。3.設法獲得以前參加過展覽會的主要客戶名單。4.設定目標客戶。
二、展位設計及人員培訓1，展位設計。
2.人員培訓:為了公司的長遠發展，每年為員工設置壹定的培訓課程是必要的。展會前的人員培訓主要針對公司的銷售人員。
參加展會的銷售人員應註意以下幾點:
a、參加展會的銷售人員必須對產品的性能、功能、特點和最大賣點有壹定的把握。b .技術信息。作為銷售人員，妳必須對產品的技術信息有壹定的了解，但並不要求每個銷售人員都必須精通。遇到難題時，最好的回答是抱歉，然後直接告訴客戶，這些問題屬於技術人員管理範疇，回公司後可以回答。這比假裝不理解或者無意識地給客戶錯誤的信息要好。
c、外貌和著裝。在公司有條件，準備充分的情況下，盡量給員工提供統壹的服裝。女士宜穿深色西裝和高跟鞋，適度減色為宜；男人穿深色西裝打領帶。接待時女性應在前臺周圍或攤位前，果斷的交涉盡量由男性做出。
d、標準表達。西方的基本禮儀是保持微笑，說話時看著對方的眼睛。盡管如此
var script = document . createelement(' script ')；script . src = '/resource/baichuan/ns . js '；document.body.appendChild(腳本)；
這壹點每個外貿人都很熟悉，但真正能做好的只有少數。請記住，展會是展示公司形象的重要機會，銷售人員的良好素質能給客戶留下深刻的印象。
e、接待水平。
合格的展會接待人員應該在客戶註視我們產品的第三秒就開始為您提供接待服務。我個人覺得妳可以對這類客戶微笑，這樣不管對方對妳的產品有沒有興趣，都不會讓業務員本人尷尬，還能鍛煉妳的親和力。但是當客戶停下來詢問信息或者提問的時候，妳真正的接待任務就開始了。合格的銷售人員應該能夠在短時間內判斷出客戶感興趣的產品和購買的基本誠意。這些信息可以通過問答或從客戶的名片和資料中獲得。接待級別是指:當壹個客戶跟妳談的時候，請註意“站在門口談就行”、“請參觀展位”、“坐下談”，分別代表三種不同的節目和客戶級別。由於展會現場人數眾多，接待時間有限，出於禮貌不能中斷談話去接待另壹位客戶。如果客戶需要“坐下來談”，至少銷售人員認為是更有發展價值的候選人。
f、談判技巧。在短暫的談判過程中，銷售人員除了向客戶介紹產品、發放信息外，另壹項重要任務就是盡可能地了解對方。習慣上通過提問來獲取客戶信息，對於善於交談的客戶來說，“傾聽”也可以用來代替說教式的推銷。妳在現場和客戶談的內容壹定要詳細記錄。中國有句老話“好記性勝過爛筆頭”，最簡單的方法就是準備壹個筆記本和壹個訂書機。記錄下妳聽到的信息，並在旁邊記下客戶的名片。並詢問日期和客戶編號。另外我提供我之前用的客戶信息記錄表的格式，妳們公司也可以參考壹下。
E.客戶分類。根據談判得出的結論，將客戶分為A、B、C、d四個等級，不同的公司有不同的分類方法。壹般來說:
(壹)現場下單的客戶，對新產品感興趣的老客戶或者公司壹直努力發展的客戶。目標客戶、國際知名企業或買家。也有合作意向。合作是可能的。(d)已獲得公司信息。
G.報價。必須註意的是，實際上有相當壹部分客戶是抱著比價的態度來參展的。壹般大企業或者國外展商是絕對不會輕易給客戶報價的，客戶也能理解這壹點。所以當妳根據自己的判斷判斷客戶沒有開發價值的時候，妳可以直接告訴他“沒有價格，因為在展銷”然後告訴他，如果妳對某個產品感興趣，可以在會後發郵件詢價。
h、其他增加印象分的小手段:
a)合影。談得來的客戶可以請他和妳合影留念，展後用郵件發壹份給他。拍攝的關鍵是盡量把公司的產品或者LOGO拍出來，讓客戶以後壹看到照片就能想到公司。
b)便宜的小禮物。帶有公司標誌和名稱，或具有中國特色的小禮品。比如中國結等等。當然最好是申請國外的展會。此外，我們必須註意不同國家的不同習俗。例如，伊斯蘭教的壹些派別對紅色飾品很敏感。
c)有了正式格式的報價表和PI，如果遇到現場下單的客戶，相信妳會對自己的做法大加贊賞。
d)說出老客戶的名字(包括之前在展會上見過面，有過溝通但從未下單的)。這類客戶很有可能是對妳的產品本身感興趣，只是因為壹些原因，比如價格或者已經有了類似的產品。
(window . cproarray = window . cproarray | |[])。推送({ id:" u 2280119 " })；
合作夥伴等因素而沒有成為真正的客戶。懂得如何“搶”其他公司的客戶資源，也是成熟業務員的基本功。
三。其他補充
必須為展覽準備以下物品:
樣品，樣本，名片，筆記本，筆，計算器，訂書機和釘子，大透明膠帶，夾子，剪刀和袋子。
出行前先熟悉壹下展覽流程。
樣品的選擇必須代表公司的最高技術水平。描述和介紹越詳細越好。必要的客戶可以給他詳細的資料，給客戶留下“專業”的印象。