“在過去的12個月裏，To B投資是最火的。很多同事在這個領域花的時間比較多，有的以前只看To C，現在開始看To B了”壹位專註To B軌跡的PE投資人說。
資本市場參差不齊，To B投資風生水起。無論是從初創企業的融資端，到投資項目的退出端，再到尋找項目的投資端，To B的整個賽道都表現出了前所未有的熱情。
與此同時，關於To B的投資風險的警醒之聲不斷。在之前的清科年會上，不止壹位知名投資人表示，2020年將是企業服務領域非常危險的壹年。
過去的65438+2月是最熱的壹個月，接下來的12月是最危險的壹個月。在企業服務領域這個賽道上發生了什麽？
中國風投在ToB投資壹直有“債務”。
股息減少，循環重新開始。這兩年，國內很多風投的目光逐漸從To C轉向to to B。
根據清科的統計，2006年，中國最具投資價值的50強企業中，92%是To C企業；2018年，這個數字發生了逆轉，最有價值的50強企業有80%是to B。
從創投市場的發展歷史來看，在過去的二十年裏，壹級市場大量的人和資本湧向了消費互聯網領域，很多風投也賺得盆滿缽滿，迅速崛起。另壹方面，中國風投在To B領域的投資已經“負債累累”。
“中國的風險投資並沒有從企業服務中賺到多少錢，賺到的錢基本都來自於消費互聯網。未來十年，相信會有變化。在人工報酬不斷增加、雲服務大規模應用的背景下，輔以人工智能和大數據的賦能，企業服務可以為企業創造更多的價值。”金沙江創投的朱嘯虎說。這位在業內以C端項目投資聞名的投資人，壹直在公開場合強調自己對To B業務的推崇。
作為投資人，這只是壹個縮影。背後是近兩年來，壹級市場的目光悄然轉移。
以金沙江創投為例，2018的投資企業服務項目數量已經超過消費互聯網。“明年我們對To B投資的布局有望超過壹半。”袁晶資本合夥人劉說。2016年，杭州這家投資機構開始布局企業服務，To B投資在整個板塊的占比持續提升。
To B和To C投資冰與火的情況從2018蔓延到2019。
“消費互聯網公司在融資的道路上非常艱難。大家都說資本是冬天，但在我負責的這些領域，包括硬技術和企業服務，依然是春天。”祁鳴創投合夥人葉冠泰也表示，“在十幾年的To B投資中，祁鳴創投投資的公司表現都很好，大部分都能在2019拿到估值滿意的錢。”
人口紅利的逐漸消失，企業降本增效需求的飆升，科技創新板重新燃起退出希望，是To B投資變得活躍的根本原因。
劉認為，To B端的變化往往對應於To C端的變化。“過去五年，中國1億人口在前端不斷數字化、在線化，倒逼產業中端和後端環節向前適應，工業化的創新機會來回傳遞。可以去前端運營流量，也可以去後端整合供應鏈業務，長尾會聚合形成壹個大的流量入口。我們看好這樣的融合會給工業互聯網的上下遊延伸帶來機會。無論從哪個環節切入，企業家都有機會向前或向後整合，繼續為企業創造價值，讓自己的護城河更寬。”
投資者必須著眼於更長遠的未來。從中美兩國風險資本市場的比較來看，兩國企業服務軌道的投資機構布局差異很大。整體來看，美國投資者在To B市場的收益與To C市場基本持平。在矽谷風投的很多投資結構中，To C可能只占20%，剩下的80%都是在企業服務領域，而中國的風投恰恰相反。
據機構統計，美國50%的上市公司是To C，50%是to B(壹半是交易平臺，壹半是SAAS企業級服務)，而在中國，現在96%的上市公司是To C，只有4%是To B。
這壹切都預示著中國轉向B投資的拐點即將到來。
ToB的初創公司非常脆弱。
無論對於創業者還是投資人，To B都比to C更苦。
美團CEO王興增曾這樣評價中國的to B服務。“中國to C的公司都很牛逼，最大的是阿裏，其次是騰訊和百度。to B裏的公司都找不到了，或者活著，但是活得很慘。”
“在中國的To B領域，創業公司要面臨兩大挑戰:A輪死亡或者B輪死亡。”在阿爾法公社創始人胥思清看來，對於To B企業來說，B輪將成為壹個明顯的分水嶺，必須有足夠多的好產品才能實現規模化。
事實確實如此。“2019我們最困難的時候，不知道下個月怎麽發員工工資。"壹位快速消費品B2B電商負責人回憶過去壹年的發展歷程。2019年中期，他們剛拿了16億的融資。
“未來我們有三條路，99%死掉，0.5%被收購，另外0.5%上市。我們死亡的概率非常高。我們準備好讓大家破釜沈舟，然後把整個結果往後推。”上述SaaS服務商的創始人也表示，即使成立不到壹年，也拿了兩輪融資。
To B是典型的馬拉松。楊尚(化名)兩年前離開酒店行業，選擇創業，目標是商旅管理。
回顧To B這兩年的創業經歷，他感慨道:“之前做給C的東西都很快，兩三個月就上線了，用戶反饋後快速調整。我們知道去B很難，所以我們應該有耐心。需要半年時間才能出產品。結果壹年後，我發現沒有羊毛，什麽也沒有形成。”
即使產品出來了，如何打開市場也是個難題。過去二三十年，美國企業服務市場已經相當成熟，中小企業已經形成了使用軟件的意識和付費的習慣，甚至比to C行業還要好。
然而，對於中國的大多數企業來說，為軟件或服務付費的意願還處於初級階段，付費能力不足是擺在中國創業者面前的壹座大山。
這也是很多投資者關心的問題。“現在買得起錢的人有兩種。壹個是國企，工資很高，壹個是BAT，但是中間的客戶有點缺。當我們為壹家大公司制作軟件時，客戶就更少了。”葉冠泰認為，這對To B創新來說，將是壹個很大的挑戰。
另壹大挑戰是，國內大客戶對產品功能要求較低，對集成和定制要求較高。“初創企業的產品往往是阿裏或華為這樣的大企業整合出來的，不能靠自己的力量直接銷售。”他進壹步指出。
現在很多To B企業服務的客戶都是以互聯網為代表的新經濟公司。比如這兩年騰訊做的壹件事就是全面擁抱產業互聯網。
2020年是最危險的壹年？
市場已經火了，大家都在猜測中國什麽時候會出現10以上年收入過億的SaaS公司。但與此同時，2019，很多人對To B投資產生了警惕。
尤其是在宏觀經濟下行的背景下，大部分企業的上下遊都會受到影響。To B行業到底誰在裸泳，答案會逐漸浮出水面。
2014、2015前後，B2B垂直電商項目是風口，風險正在暴露。“很多B2B公司承擔了壹些支持賬期結算的功能，賬期的缺口往往通過股權融資來填補。企業是如此混亂，他們只能依靠融資輸血，”劉說。
“2020年是To B企業服務領域非常危險的壹年。在過去的兩三年裏，我看到太多的公司在做AI、RPA、SaaS、大數據和數據。這些公司都有錢。它們都擴張了，估值也上升了。但大多數公司實際上很難找到合適的落地場景。”在清科舉辦的19年度中國股權投資論壇上，君聯資本董事總經理兼首席投資官李家慶也表示。
To B投資出現了泡沫。從2018開始，搭建中間平臺成為壹個非常流行的概念，這個細分領域湧現出了很多創業公司。有的團隊剛成立，就能以10倍PS的估值拿到融資，這對於很多投資人來說是非常不合理的。
“最大的問題是，對於To-B行業，還沒有形成新的估值體系。大多數投資都有兩種估價系統。第壹個是消費用的。單純用消費GNV的核算方法到交易型To-B的折算方法是非常危險的，還有美國公司的直接對標，2020年To B的分化，投資者要重組To B體系。”嘉譽基金創始合夥人兼董事長衛哲認為。
當然，危險和機遇往往是並存的。從增長潛力來看，中國企業服務市場是壹座有待挖掘的金礦。
數據顯示，2017年中國有3500萬家企業，企業服務市場規模超過萬億。與美國相比，中國的企業服務市場還有很大的發展空間。
根據ggv capital GGV管理合夥人符績勛的說法，壹大主題是萬億美元的雲遷移。在美國，整個雲遷移已經進行了十年，都是百億級的公司。中國企業互聯網雲的這些服務公司在哪裏，未來五年、十年還會有這樣的公司嗎？
To B執政，2020年，新的投資戰役已經開始。