首先，對A公司的利益進行分析。A公司為了保證貨源，分散了供應商，不管是單個供應商還是多個供應商，關鍵是保證貨源。所以A公司的重點是“保證貨源”。
接下來分析B公司的利益。為了穩定長期收入，B公司要求獨家供應商地位。B公司希望通過獨家供應商關系獲得長期利益。B公司以“營收”為主。A\B公司的顧慮並不沖突，所以很容易解決。
對於B公司，有幾種方法可以獲得獨家供應商的地位:
1，比較返利的機會成本(表下支付)，是否值得做。如果值得，妳可以按照Ajax的要求給他更多，但同時妳提出了加碼條件:唯壹供應商的期限要延長1倍。
2.對比返利的機會成本後，發現不值得做。但如果妳不放棄，還想做唯壹供應商，可以嘗試聯系A公司的上級領導，看看有沒有機會。但缺點是Ajax作為決策者之壹，會成為showstopper。
3.對比了回扣的機會成本，發現不值得做，也沒有把握把Ajax搞垮，就老老實實做供應商之壹。不要試圖獨壹無二。做好妳公司的質量工作，控制好成本，循序漸進，逐步獲得唯壹供應商機會。事實上，許多制造商通過這種方式獲得唯壹供應商機會，這是長期合作的成果。
4.如果B公司是行業龍頭企業，質量好，成本低。妳在說什麽？直接去找A公司總經理，談判性質就變成:戰略合作。
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分析任何談判，都要從兩個關鍵點入手:利益和人。而且要明白，利益是核心，人是重點。