1.海爾模式——零售商主導的營銷渠道體系
海爾營銷渠道模式的最大特點是，海爾在中國幾乎每個省份都建立了自己的銷售分公司——海爾工貿公司；同時，無論是在省會城市還是縣級城市，海爾都建立了自己的分支機構，建立了銷售渠道和網絡。海爾工貿公司直接向零售商供貨並提供相應的支持，已將許多零售商改造成海爾專賣店。在海爾模式中，百貨商店和零售店是主要的經銷力量，海爾工貿公司相當於總代理，所以批發商的作用很小。同時，海爾的銷售政策向零售商傾斜，不僅為他們提供了更多的服務和支持，也保證了零售商可以獲得更高的毛利率。此外，海爾模式的批發商不具備分銷權，留給他們的利潤空間非常有限，批發毛利率壹般只有3% ~ 5%。在海爾公司有分支機構的當地批發商(繼續發函至在線頁面)活動空間較小。但是海爾銷量大，價格穩定，批發商的最終利潤還是可以保證的。在海爾模式下，制造商承擔大部分工作職責，零售商基本服從制造商。
2.格力模式——制造商股份合作制
格力渠道模式最大的特點是格力公司在每個省和當地經銷商建立合資銷售公司，也就是所謂的經銷商之間化敵為友，“以價格控制為主線，堅持區域自治原則，保證各級經銷商的合理利潤”。以多方區域銷售公司的形式，各級、各城市的經銷商也建立了合資銷售分公司，由這些合資公司負責格力空調的銷售。廠家統壹價格向區域銷售公司發貨，所有地方壹級經銷商必須從銷售公司進貨。嚴禁跨省市。格力總部制定了產品價格的標準線，各銷售公司在批發給下壹級經銷商時結合當地實際情況“有控制地上下浮動”。格力模式的根本改變在於以格力為分公司，成立以格力為大股東的區域合資銷售公司，管理當地市場。各區域銷售公司董事長為格力方，總經理根據參會經銷商出資情況共同選舉產生。年底所有股東根據資本結構分紅，參與的經銷商形成利益聯盟。對股東經銷商的基本要求是當地大型經銷商，格力占其業務的70%以上。在格力模式中，由於廠家不再設立銷售公司的獨立分公司，很多工作被轉移到合資銷售公司。
第三，對海爾和格力營銷渠道模式的思考
從上面對海爾和格力營銷渠道模式的介紹可以看出，這兩種營銷渠道模式各有利弊，企業在選擇哪種渠道模式時要結合自身的實際情況，從而找到適合自己的營銷渠道。
如果壹個企業在海爾和格力之間選擇，我們會發現格力采用的是股份合作營銷渠道模式，在前期銷量不高的情況下，可以大大降低企業的營銷成本和固定成本，降低企業的經營風險。海爾的營銷渠道模式，前期需要投入大量資金組建自己的銷售團隊，企業前期固定成本較高。此時海爾的銷售成本高於格力的渠道模式。但隨著企業市場份額的擴大和市場占有率的提高，格力模式的銷售成本增速快於海爾自建渠道。當銷量達到圖中S點的銷售水平時，海爾和格力兩種銷售渠道模式的銷售成本會相等，然後隨著銷量的不斷增長，我們會發現海爾自建營銷渠道模式的成本要小於格力的股份公司。如下圖所示:
S點是企業選擇海爾模式和格力模式時的盈虧平衡點。
海爾選擇零售導向的營銷渠道模式，主要是因為自身的資金優勢和市場份額，加上自身的品牌影響力，從長遠來看無疑是正確的。格力選擇了廠家股份制的營銷渠道模式。由於格力走的是專業化道路，在市場份額還不夠強大的情況下，采用這種形式的廠商股份制是明智的選擇。當然，由於企業處於復雜多變的環境中，任何營銷渠道模式的選擇也要考慮企業自身的實際情況。
第四，海爾和格力營銷渠道的未來發展趨勢及其對我們的啟示。
1.海爾營銷渠道的未來發展趨勢
由於海爾資金實力雄厚，產品市場份額擴大，品牌知名度提高，海爾將進壹步扁平化渠道，淡化壹級市場。在壹級市場，將主要加強與連鎖企業的合作，大力加強二、三級市場的開發。加強自有專賣店和加盟店的布局，加強對終端市場的控制，使企業在激烈的市場競爭中處於有利地位。隨著信息技術和網絡技術的發展，現代網絡技術和強大的營銷管理軟件可以傳輸和處理眾多經銷商反饋的大量信息，渠道扁平化過程中遇到的信息傳輸和處理問題可以通過現代信息技術解決，這極大地推動了渠道扁平化趨勢的發展，海爾也必然會順應時代潮流進壹步加快扁平化建設。
2.格力營銷渠道模式的未來發展趨勢
在日益激烈的家電行業競爭中，格力的營銷渠道被稱為家電行業的“單打冠軍”。目前格力會加大對有影響力的“區域銷售公司”的控制力度，但格力會減少流通環節，進壹步降低渠道成本。加強對二級和三級市場的控制。加強自有專賣店和加盟店建設，繼續加強與國美、蘇寧等大型連鎖企業的合作。畢竟國美、蘇寧等大型連鎖企業在壹級市場占據了很大的市場份額。隨著這些大型連鎖企業在二三級市場的擴張，企業自建渠道的市場份額會越來越小。
但從長遠來看，隨著格力實力的增強和市場份額的增加，企業未來也可能走上多元化的道路。目前這種渠道模式也會隨著市場環境和企業自身的實際情況而變化。
3.給我們的啟示
從上面的分析可以看出，無論海爾還是格力，無論采用什麽營銷渠道模式，都會減少流通環節，讓渠道盡可能扁平化，只是側重點不同。每個企業都應該根據自己的實際情況和市場環境選擇適合自己的營銷渠道模式，沒有固定的渠道模式。由於海爾和格力是國內知名的家電企業，其營銷渠道模式也在壹定程度上代表了中國家電企業未來的發展方向。筆者認為，未來中國家電企業將進壹步加強對流通領域的滲透，基本改變廠商平衡合作的渠道模式，當然也可能自己建立全國家電連鎖渠道，加強對終端市場的控制，進壹步扁平化營銷渠道，加強對二三級市場的控制，整個營銷渠道的重心將進壹步下移。
從中國家電企業的市場環境和行業特點來看，未來中國家電企業的營銷渠道必然呈現以下趨勢:渠道層級減少，渠道縮短，渠道寬度大幅增加。