參加臺灣包機讓我有機會接觸臺灣省的航空業。在飛行途中，我壹直在思考:在臺灣省航空市場異常激烈的競爭環境下，如何讓各公司既不輕易發動大規模價格戰，又能保住各自的市場份額？通過深入的了解和交流，我對基於細分市場的定價策略(收益管理)產生了濃厚的興趣，由此產生了撰寫本文的想法。
收益管理是壹項嚴謹的技術，它預測細分市場中的消費者行為，優化產品的供應和價格。簡單來說，收益管理確保航空公司在最佳時間以最佳價格向最合適的客戶出售最正確的產品。讓我們來看看下面這個相對原始的收益管理案例:
卡羅爾夫人的理發店
卡羅爾夫人在壹個鄉村小鎮經營著壹家小型理發店，由於手藝精湛，很受當地人歡迎。但是這家小店沒有其他理發師，周末排隊服務往往要兩個小時，所以很多人都不願意光顧她的理發店。羅伯特先生是其中之壹。因為他不在上班，所以他只有周六上午去理發。雖然他很欣賞卡羅爾夫人的手藝，但緊張的日程讓他無法接受漫長的等待。羅伯特先生也勸說卡羅爾夫人接受預約安排，但卡羅爾夫人擔心會疏遠顧客，不願意改變目前的經營狀況。羅伯特先生和她壹起詳細分析了理發店面臨的問題:
——理發店周六人太多，周二顧客卻很少；
-壹些忙碌的顧客只在星期六來，而其他退休或學校顧客可以在壹周的任何壹天理發；
-卡羅爾夫人周六失去了很多顧客；
-理發店租金成本在增加，但很多顧客不同意漲價；
-卡羅爾夫人考慮過再加壹把椅子和壹個兼職理發師，但不知道要花多少錢，能增加多少收入。
根據以上分析，羅伯特先生建議周六價格上調，周二價格下調。原因是壹些客戶願意為周六的便利多花些錢；為了省錢，其他顧客會很樂意在周二理發。在收益管理方面，它被稱為在細分市場中識別客戶在價格和便利性之間的選擇。
起初，卡羅爾太太不願意這樣做。她認為自己提供的是同樣的服務，不應該根據不同的服務時間制定不同的價格。但是後來有壹件事讓她改變了主意。壹個星期六，卡羅爾太太給羅伯特先生理發。壹名男子站在門口，不停地四處張望。當他看到候診室擠滿了人，他搖搖頭走開了。羅伯特先生問:“他是妳的老顧客嗎？”“沒有。”卡羅爾太太回答道。“好吧，”羅伯特先生說，“他今天會找到另壹個理發師，如果他的手藝不是特別差，他就再也不會來找妳了。妳不僅今天失去了壹個客戶，而是永遠失去了這個客戶。”聽到這些，卡羅爾夫人決定進行改革。
卡羅爾夫人周六提價20%，周二降價20%。於是，大多數喜歡周六等著聊天的退休老人和帶著孩子的母親，改在周二理發，周二生意不再清淡；留出周六時間，可以服務更多為了時間方便願意多花錢的客人，搖頭離開的又被吸引回來。壹年後，卡羅爾太太驚訝地發現，理發店的收入增加了20%。
收入管理的核心概念
雖然收益管理是壹項非常復雜的工作，但背後的七個核心理念卻非常簡單。其實從營銷的角度來說，這些核心概念是壹種直覺。
核心理念1:以價格平衡供需。
每個航空公司往往都存在供需失衡的情況，產品供給和市場需求的完美平衡幾乎是不可能的。當客流增加時，航空公司迫不及待地多開飛機、多開航線、多開航班，從來不問自己是不是只買便宜折扣票的乘客；壹旦客流減少，行業往往會因為忙著取消航班而處於供大於求的狀態。
事實上，增加收入的機會隨處可見，但妳必須有壹個以市場為中心的態度才能看到這些機會。當卡羅爾太太面臨周六需求過大的問題時，她可以增加人手來應對；為了平衡周二需求不足，她可以關門半天。那是典型的基於成本的供需平衡方法，但她采用的是差別定價法。壹方面，她以折扣吸引價格敏感的客人在周二理發，另壹方面，她對時間敏感的客人額外收費，這有助於她在周二和周六增加收入。對於航空公司來說，平衡供需最好的辦法應該是調整價格，只有在降價手段無法徹底解決的情況下，才會進行運力的調整。
收益管理方法雖然來源於航空運輸業，但已經廣泛應用於各個行業，甚至政府部門和非營利組織。作者將在後續文章中繼續闡述收入管理的七個核心概念。