自2005年以來，由花旗銀行(Citibank)牽頭，包括中國人壽、國家電網、中信信托(CITIC Trust)、普華投資(Puhua Investment)和IBM信貸(IBM Credit)在內的投資者團隊，已收購了廣東壹家銀行的控股權。
(約占總股權的85.59%)與廣東發展銀行展開股權收購談判。
其中，美國花旗銀行約占總股本的20%。根據廣東某銀行2004年公開財務報告，該行總股本500億股，凈資產2。50元，公積金每股0。50元。
c)。請1)為談判中的賣方設計相應的談判方案，(25分)
2)起草談判協議(15分)
3)請用妳學過的談判知識做上述案例分析。
談判主題
協商以合適的價格出售廣東某銀行的部分股權
談判目標和利益
某廣東銀行股份有限公司於1996+00年6月成立，1997年6月正式開業，2006年3月在廣東證券交易所上市。開業以來，公司業務規模不斷擴大，網點逐年增加，經營效益不斷提高。
2004年，廣東某銀行繼續加強對經營區域內跨國公司的營銷。業務增速和客戶數量較年初增長50%，達到200多戶。全行成功營銷中國人壽、國家電網、中信信托、普華投資、IBM Credit等。，具有優秀的信用質量、穩定的客戶群和壹定的品牌優勢。
廣東某銀行擁有全國頂尖的人才資源。現代人力資源管理方法有利於促進廣東經營管理與外資商業銀行的融合，使廣東銀行在中國金融市場上更具競爭力。
根據上述優勢，根據我公司2004年財務報表，廣東某銀行每股凈資產為2。50元，公積金每股0。50元。那麽，這部分占40%的份額，價值330億人民幣，可以指定為價格地板。
根據市場浮動價格，我公司溢價100%-200%出售股份，即最終價格為330億-600億人民幣，600億人民幣可設為價格上限。
談判策略:
1.了解客戶的需求和興趣，和找到客戶的痛點，並試圖以此來壓迫客戶是不同的。雙贏談判只是把簽約當作合作的開始而不是最終目的。因此，識別客戶設備采購和項目實施的需求和利益非常關鍵，是後期工作的基礎。這有助於銷售經理真正站在客戶的角度思考問題，找到雙方利益平衡的點。至於具體的方法，相關的文章和書籍很多，這裏就不贅述了。2.協調客戶的內部關系。如果客戶內部意見不壹致，肯定會影響他們的工作效果和效率。這不僅是客戶的問題，也是我們的問題。“上下貫通，左右協調”壹直是銷售經理的職責。如何讓客戶統壹觀點，如何幫助客戶協調內部矛盾，是談判前和談判過程中需要考慮和解決的問題。這樣各方面的關系都協調得很好，客戶可以全力以赴投入到後期的工作中。
廣東某銀行部分股份出售協議
股權受讓方:花旗銀行(以下簡稱“甲方”)。
股權轉讓方:廣東某銀行(以下簡稱“乙方”)
序
鑒於目標公司的註冊資本為人民幣陸仟陸佰萬元整(660.000.000.00元)，乙方是目標公司的現有股東，在本協議簽署之日持有目標公司80%的股權；乙方願意根據本協議約定的條款和條件將其在目標公司的全部股份轉讓給甲方；甲方願意按照本協議約定的條款和條件接受上述轉讓的股權。
鑒於上述條款，雙方本著共同合作、互惠互利的原則，通過友好協商，根據以下條款，達成如下協議，以資共同遵守:
第壹章定義
1.1在本協議中，除非上下文另有要求，下列詞語具有以下含義:
“股權轉讓”是指乙方在本協議簽署之日持有的目標公司的全部股權；
“轉讓價格”是指被轉讓股權的購買價格；
“財產價值減值”是指目標公司現有資產與附件1所列清單相比，短缺、損壞、減少或喪失使用價值；
“未披露債務”是指本協議附件2中未列出的任何目標公司債務和其他應付款項；
“股權轉讓完成日期”在第5.1條中定義；
“過渡期”是指從本協議簽署之日起至股權變更所有手續完成之日止的期間；
“本協議”指本協議的所有條款、雙方協商達成的補充協議以及本協議和補充協議的所有附件；
“不可抗力”是指本協議雙方不能控制、不能預見或雖可預見但不可避免的任何事件，發生在本協議簽署日期之後，妨礙任何壹方全部或部分履行本協議；
“費用”指因收購而發生的費用，包括但不限於差旅費、律師費、評估費、審計費等。
65438章+0.2、條、款、項、附件分別指本協議的章、條、款、項、附件。
1.3本協議中的標題是為了方便起見，不應影響對本協議的理解和解釋。
第二章股權轉讓
2.1?甲、乙雙方同意，甲方向乙方支付第2.2條規定的轉讓價格作為對價，根據
根據本協議第四章規定的條件購買和轉讓股權。
2.2甲方收購乙方“轉讓股權”的轉讓價格為伍佰貳億捌仟萬元整(人民幣528，000，000，000元)。
2.3對於本協議附件二所列的所有債務，乙方應承擔到期日在所有股權變更手續完成之前的債務。
2.6本協議簽署後個工作日內，乙方應督促目標公司變更股東，並向工商行政管理部門提交目標公司股權變更所需的全部文件，完成股權變更手續，使甲方成為目標公司的股東。
第三章支付
3.1?收購“轉讓股權”的轉讓價格為人民幣三佰貳拾捌萬元整(32800萬元)。
3.2甲乙雙方於2007年月日簽署的《股權收購框架協議》中約定的定金將在本協議所有前提條件滿足之日自動轉為本協議約定的轉讓價格。
3.3甲方應在所有先決條件滿足之日起個工作日內向乙方壹次性支付轉讓價款余額人民幣貳仟億元整(200，000，000元)。
3.4在甲方向乙方支付轉讓價款余額之前，如果發現房產價值貶值和/或債務未披露，甲方有權從甲方應向乙方支付的轉讓價款余額中扣除貶值的房產價值和/或未披露的債務金額..甲方向乙方支付轉讓價款余額後，如發現房產價值貶值和/或債務未披露，乙方應根據貶值的房產價值和/或未披露的債務向甲方返還甲方已支付的轉讓價款。
第四章股權轉讓完成日期
4.1本協議自簽署之日起生效，甲方在完成股權轉讓所需的變更、登記等各項法律程序後成為目標公司的股東。但是，在本協議第4.1條規定的期限內，第四章規定的前提條件完全實現，且甲方向乙方實際支付轉讓價款後，各方在本協議項下的權利和義務才最終完成..
第五章違約責任
5.1下列任何事件均構成該方對本協議的違約:
(1)任何壹方違反本協議的任何條款；
(2)任何壹方違反在本協議中所作的任何陳述、保證或承諾，或任何壹方在本協議中所作的任何陳述、保證或承諾被視為不真實、不正確或誤導；
(3)未經甲方事先同意，乙方直接或間接向第三方出售其持有的目標公司的任何資產；
(4)本協議簽署後兩年內，除經甲方書面同意外，乙方從事與目標公司相同的業務。
5.2任何壹方違約，另壹方有權要求立即終止本協議和/或要求賠償由此造成的損失。
5.3如壹方違約，另壹方有權要求違約方承擔人民幣10，000.00元的違約金或根據雙方另行達成的協議承擔違約責任。
5.4本協議違約方向另壹方支付違約金不應被視為另壹方權利和權力的放棄，也不應損害、影響或限制另壹方根據本協議及相關法律法規應享有的壹切權利和權力。
第六章爭議解決
6.1因履行本協議或與本協議有關的任何爭議應通過友好協商迅速解決。如果協商不成，雙方同意任何壹方均可向甲方所在地人民法院提起訴訟。
第七章生效
7.1本協議自雙方授權代表簽字之日起立即生效。
7.2本協議壹式兩份，雙方各執壹份，具有同等法律效力。
甲方:(簽字)
乙方:(簽字)
簽署日期:2007年。