服裝業沖出壹匹“黑馬”——記溫州馬森企業有限公司董事長邱廣和
我覺得賣首先是賣口碑，然後才是賣產品。所以沒有名牌服務的名牌產品是不完整的。只有時時為消費者提供真誠的名牌服務，才能贏得消費者的永久青睞。？
——邱光和
“大鵬壹日風起”。短短幾年間，溫州湧現出2500多家服裝企業，年銷售額3000萬套，產值超過200億元，約占全國十分之壹。對此，人民日報、央視、浙江日報等新聞媒體表示:“充滿勇氣和創新的溫州，在詮釋‘中國鞋都’鼎盛時期的同時，打出了壹張新名片——‘穿在溫州’。”？
在“穿在溫州”、打造溫州服裝名城的道路上，有壹家休閑服裝企業，如黑馬楊卯，給人們留下了瑰麗美麗的印象。這家企業是溫州馬森企業有限公司..？
從1999到2001，“馬森”牌服裝連續三年獲得壹級休閑服裝標準(全國最高水平)；？
1999 65438+2月7日，在最權威的[BF]' 99 [BFQ]中國服裝節暨第三屆服裝設計博覽會上，“馬森”榮獲“中國最時尚男裝品牌”、“中國優秀男裝設計獎”等榮譽，近年來，“馬森”服裝也被評為“中國”。？
在被授予“全國鄉鎮企業創名牌重點企業”和全國服裝行業“雙百強企業”等榮譽後，新世紀的第壹年，在中國企業管理網、Sina.com、Tianji.com等60家大型網站組織的“首屆中國公眾青睞的知名企業網上展示評選”中，“馬森”和雅戈爾、杉杉、美爾雅等品牌入圍33強。
目前，馬森在全國設立了380多家連鎖店，“馬森”走進了越來越多消費者的生活。
看到這裏，讀者可能會著急地問:“這家著名企業的掌舵人是誰？”？
讓我們走進“馬森”，走近“馬森”掌舵人邱光和。？
壹個有野心的窮人？
自古以來，很多仁人誌士，就像天體壹樣，壹直在不停的奔跑，自強不息，奮鬥不懈。？
這個世界上沒有人願意吃苦，就像沒有人喜歡吃藥壹樣。但是，只有吃過苦的人，才能真正懂得苦的可貴，把苦當成人生的壹筆財富。？
像許多溫州企業高管壹樣，秋光出生在壹個貧窮的農民家庭。但是，邱光和的家庭有些特殊。小學畢業時，父親因病喪失勞動能力，整個家庭的重擔就落在了母親和比他大四歲的妹妹身上。“書中有金屋藏嬌”。在家人眼裏，他最終以農校和夜校的編外生身份讀完了初中和高中。當他畢業時，他甚至沒有文憑。？
邱光和回到了村子裏。面對貧窮的家庭，他看著臥病在床許久的父親，日漸消瘦的母親，還有辛苦的妹妹。邱光和的眼睛濕潤了。他知道“做人要自強”的道理，但留在村裏做農民改變不了家裏的困局，也不符合邱光和的誌向。他沒有上大學的資本。18歲，終於報名參軍，進入“革命大熔爐”。說實話，年紀輕輕的他，不僅希望在南京軍營實現保家衛國的願望，更希望通過軍營的訓練，找到壹種新的生活方式，為家人做點事。？
作為壹名工程師，邱光和在部隊非常努力，塑造了他鋼鐵般的意誌，培養了他團隊作戰的軍人意識。在軍隊裏，他也光榮地加入了中國。？
但在部隊期間，當傳來母親生病，弟弟因為沒錢繼續讀書而為生產隊放牛的消息時，邱光和如坐針氈，心裏很愧疚。？
4年後，邱光和從部隊回到家鄉，成為人民公社的壹名兼職幹部。他負責宣傳、民兵、共青團工作，還被公社任命為社隊企業的廠長、書記。？
但在那個“割資本主義尾巴”的時代，政治氛圍非常濃厚，人與人之間的關系空前緊張。老實善良的邱廣和有時候也避不開。更重要的是，邱光和的工資只有40元，改變不了家庭的困境。？
不甘貧窮、追求成功是秋光當時的內在動力。正是這個時候，溫州的民營經濟開始起起落落，他再也按捺不住在商界謀生的激情。1984年和兩個朋友創辦了甌海婁橋工貿公司。雖然生意好是靠“人才”，但決策意見有時是互補的，秋光和他的合夥人認為這樣下去企業會走進死胡同。？
“路濕鞋早脫”，1988年7月，幾個朋友開始分開，邱廣和創辦了甌海家電公司。？
壹個鍥而不舍永不放棄的人？
邱廣和憑借其出色的營銷能力和“先做好人，再把生意做好”的經營理念，先後在溫州市區開設了5個零售網點，在溫州地區相關主要城鎮開設了80個銷售網點，生意非常紅火。邱光和長期緊繃的臉此時露出了甜甜的笑容。後來銷量穩步增長。到1993年，年銷售額已經達到1多億元，讓國有五交化感到“眼紅”。？
市場千變萬化。到1994時，溫州家電銷售市場的競爭已經到了“白熱化”的程度，各路商家使出渾身解數。壹臺洗衣機的利潤只有15元左右，壹臺冰箱和彩電的利潤只有50元。這個邱光和不怕。憑他的實力、信譽和“適應變化的能力”，雖然利潤下去了，但生意還是很紅火。？
然而，壹場前所未有的災難給了邱光和沈重的打擊。1994 8月21日，百年不遇的臺風17像壹只憤怒咆哮的怪獸，襲擊了溫州，沖向邱光和的零售部和庫存數千萬的倉庫！？面對滿是深水爛泥的門市部和倉庫，邱光河的心在壹陣陣抽緊。這對他的打擊太大了。？
邱光和開始組織人員清理。經過清理，臺風給他造成的損失超過654.38+0萬元。然後，他處理了存貨，損失了654.38+0萬余元。治療結束後，邱光和來到了河南鄭州。他想憑借自己多年積累的資本和經驗涉足房地產。經過調查協商，邱光和是不檢點的。後來成立了房地產公司，邱光和挑起了總經理和副董事長的角色。但由於合夥人隱瞞了壹些外人不知道的事實，邱光和的投資失敗了。兩年時間，他不僅損失了時間和費用，還損失了上百萬元！？
在房地產公司無能為力的時候，邱光和壹方面做壹些力所能及的挽救和補救工作，另壹方面關註服裝市場。看到中原地區蓬勃發展的服裝銷售，他萌生了投身服裝生產的想法。失敗的經歷讓邱廣和更加睿智、冷靜、謹慎。經過幾個月的深入市場調研和消費者訪談，尤其是當壹位外商對某品牌服裝兩年的區域代理要價654.38+0.2萬元時，邱廣和大為震驚。他認為:服裝壹定要創名牌，創品牌就是創中國人自己的品牌。只要創造了品牌，商業就會蓬勃發展。？
1996年初，邱廣和在掌握大量服裝市場壹手資料的基礎上，研究、分析、捕捉服裝流行趨勢，集中資金，以壹個戰略家的深思熟慮，將自己即將推出的服裝品類準確定位在休閑裝。他認為，國外休閑裝已經成為流行時尚，這是壹個信號。隨著改革開放的深入，中國人民生活質量和審美觀念的提高，這種流行時尚必將到來。經過壹番深思熟慮和咨詢專家後，邱光和開始創辦馬森企業有限公司..？
有句話說:萬事開頭難。作為創始人，壹切都離不開他:采購設備，引進人才，制定規章制度等等。他像蜜蜂壹樣忙碌。特別是壹開始沒有設計人才，大部分款式都是通過香港、廣州獲得，然後轉化。這樣能大眾化，符合消費者的審美要求嗎？南北方的地域差異應該如何體現在服裝風格上？邱光和想了很多。他既是決策者，又是設計師，還是工人。他日夜忙得喘不過氣來。？
在這個節骨眼上，他的辛酸經歷，軍營生涯，多年搏擊市場，給了他很大的支持。想到在部隊裏連續幾個月在野外戰鬥，想到創業過程中坐火車站幾十個小時，坐車旅行四天三夜，跑步時間長腳腫鞋脫不下來，邱光和想，現在的困難和忙碌是什麽？？
1997 3月12日是邱光和壹生中難忘的壹天，也是“薩瑪”人永遠不會忘記的壹天。經過大家的努力，第壹批“馬森”牌休閑服正式從廣州生產基地運抵溫州。這批產品包括大衣、t恤、毛衣、牛仔褲、內衣、襪子、皮帶、皮包、襯衫等，總投資2000多萬元。邱光和早已忘記了自己的疲憊，和“馬森”的員工壹起，以最快的速度將第壹批休閑服送到了溫州、南京、長沙、徐州等連鎖網點。？
由於後來邱光和引進的壹批優秀人才對市場趨勢把握準確，對消費層次定位得當，清新、時尚、典雅、自然為特色的“馬森”服裝在眾多高手雲集的服裝市場中迅速脫穎而出，迅速占領了市場制高點。
堅持不懈，從不向失敗低頭，讓邱光和成功了。？
壹個走在時代前面，有憂患意識的人？
面對全球經濟壹體化、市場國際化、企業跨國化以及價格之爭逐漸被質量品牌之爭所取代的新趨勢，邱光和在創業初期就開始“規劃設計”自己的企業。怎樣才能在國內市場生存下來，在更短的時間內快速擴張？邱光和開始深思。？
他認為:雖然“馬森”當時已經完成了最初的資本積累，但與他經營壹個大企業所需的設備、場地、資金等壹系列基本要素相比，他的原始積累還遠遠不夠。如果按部就班，按照傳統的生產經營方式去做，並不符合邱光和創業的思路，因為擴張的速度會很慢，會在硝煙彌漫的市場中錯失很多發展機會，甚至“全軍覆沒”。？
通過學習國內外優秀企業的先進生產方式和營銷方式，結合溫州服裝產業的發展，邱光和像壹個果斷的指揮官，將企業快速擴張的方向指向虛擬經營，開始巧妙地運用品牌文化推動營銷網絡化。這實際上是戰略聯盟的壹種運作模式，即聯盟雙方利用有形和無形資源，通過契約關系進行優化組合，形成獨特優勢，達到快速占領市場、利益共享的目的。？
在虛擬經營思想的框架下，邱光和開始了真正的行動。他親自到廣東考察學習，尋找聯盟企業。在廣東中山市成立“馬森”企業分公司，聯合壹批設備齊全的企業進行委托加工、許可生產，實現統壹品牌標準、統壹品牌標識、統壹質量標準、統壹檢驗價格、統壹售後服務、統壹廣告宣傳。公司派員負責員工培訓和質量檢驗監督，保證產品質量，將品牌所有權牢牢掌握在總部手中。這種優化組合避免了重復建設，節約了投資，迅速擴大了企業的生產規模，使“馬森”達到了年產300萬件(套)休閑服裝的規模。？
邱光和在實現生產規模擴大的同時，吸收了西方虛擬化浪潮中出現的特許連鎖經營模式。在沒有企業直接投資的情況下，他瞄準了以品牌為旗幟的加盟店，以復制的方式快速發展，實現了營銷網絡的低風險低成本擴張。同時，加盟商可以在基本保持獨立經營的同時，共享馬森企業的品牌、服務、信息等方面的優勢，降低自身經營風險。？
虛擬營銷的迅速普及，讓邱廣和看到了企業發展的希望。然而，帶著壹種緊迫感，他更清楚地看到了優勢和劣勢。他深知“假的就是真的”的利益。他認為，加盟體系的建立要有壹個好的品牌來保證，而在創建品牌的過程中，不是“空對空”或者“小打小鬧”，而是要投入大量的資金。因此，“Samma”采取了“四輪驅動”的方式，即:提升品牌形象、強化虛擬模式、提升研發、完善營銷體系。保證這“四輪驅動”，就是完善虛擬運營，保證企業快速健康有序發展。？
基於這種考慮，“馬森”不斷創新，確定了以“三個有利於”(即有利於市場份額、企業形象和加盟商雙方利益的提升)為核心的經營思路和理念的創新。同時還實施管理技術和營銷服務的創新，引入MIS(管理信息系統)、ERP(企業資源計劃系統)、CRM(客戶關系管理系統)。此外，馬森還建立了POS系統管理平臺，形成總部信息處理中心和物流配送中心，使各加盟商能及時收到總部的貨品配送、促銷計劃、市場分析等指令和信息，從而達到規範營銷管理、提升門店品質的目的。在不斷實施營銷創新，狠抓品牌建設的同時，邱光和也大聲提出了名牌服務。用他的話說，銷售首先是賣口碑，然後才是賣產品，沒有名牌服務的名牌產品是不完整的。只有時時為消費者提供真誠的名牌服務，才能贏得消費者的永久青睞。邱光和說:“馬森的名牌服務分為有形服務和無形服務。有形服務指的是我們的硬件，即店鋪的購物環境和服務設施；無形的服務是‘軟件’，指的是公司的服務規則、服務態度、服務藝術，服務雖然是小事，但卻是大話題，任何細微之處都包含著樹立馬森形象的大文章。”在馬森的采訪中，記者看到了壹個警示標誌，其中壹個與名牌服務有關:
微笑壹點，說話甜壹點，說話溫柔壹點。
有點脾氣，有點分寸，有點頭腦。
做事更快，效率更高，理由更少？
倡導名牌服務為馬森註入了活力，使得公司總部和各大區域的銷售額穩步攀升。湖南、江蘇等省市相關部門也將馬森評為“十大暢銷品牌”。到2000年底，馬森的加盟商已經增加到320家，系統年銷售總額達到6543.8+730億元。？
壹個誠實又有愛心的人？
早在兩千多年前，中國的孔子就說過“無信則立”，誠實守信是中華民族的傳統美德。但是，在市場經濟社會，已經出現了嚴重的“信用危機”，企業界在欺騙和欺詐，花樣層出不窮。對此，邱光和深感痛心。他說:“不註重誠信的人其實是搬起石頭砸自己，但註重誠信，不僅會給人和企業帶來好的口碑，還會‘無形’變‘有形’，帶來新的生意和滾滾財源。”？
早在邱廣和做家電生意的時候，永嘉橋頭的壹位老師來買彩電。她選了黃山彩電，開始砍價。邱廣和說壹臺彩電利潤不到50塊錢的時候，老師也接受了，但她順帶說了壹句，“我們倆都是老師，經濟相對困難，不如把價格降下來。”邱廣和見她很踏實，當場決定按成本價賣給她，並負責運輸，深深感動了老師。但是很快老師就說彩電看不到圖像了。邱光和得知後派人修理顯像管，發現顯像管已經燒壞。為此，邱光和給工廠寫了壹份報告，要求工廠負責解決。工廠來了之後，邱光和陪他去了永嘉橋頭老師家。結果工廠查出是使用不當造成的，拒絕賠償。邱光和與工廠合作，確定顯像管由工廠以成本價560元提供，邱光和和公司裏的人負責免費維修。但是，由於家庭條件限制，老師交不起這560元錢。他覺得作為老師的消費者，辛苦教書育人的人，應該實現自己看電視的願望，於是他出了560元錢。？
以前，邱光和再也沒有放在心上，但沒想到，在給市消委會發了感謝信表揚邱光和後，老師夫婦專程來到邱光和的家電商店，給他帶去了土特產。然後，邱廣和驚訝地發現，橋頭門市部的彩電特別受歡迎，短時間內就賣出了幾百臺！據了解，這位老師和他的妻子曾經是邱光和表示感謝的“義務宣傳員”，為彩電的銷售做出了貢獻！？
早在1992年，邱光和就以“個人信用”為擔保，向溫州農行借款18萬元，這是溫州金融史上的壹段佳話。？
1997年夏天，馬森總部設計了壹款新型流行褲，定量生產5萬雙。產品從廣東運到溫州總部後，迅速分發給加盟商。但沒想到剛賣了幾條褲子，就發現面料縮水了。許多加盟商對邱廣和說:“邱東，這些褲子款式新，顏色好，價格適中。它們似乎賣得很好。就算他們稍微縮水，估計也不會有太多顧客抱怨。”？
邱光和沒有回答。他壹把抓住縮水的褲子，嚴肅地說:“各位，如果妳們是顧客，帶著美好的祝願來到這裏購買薩瑪的衣服，如果遇到這種情況會是壹種什麽樣的心情？質量是我們的命根子，不能為了壹點點眼前利益損害‘Samma’品牌在消費者心目中的形象！”然後，邱廣和果斷決定，這些休閑褲全部作為不合格品退回廠家。這次撤退使馬森損失了30萬元的巨額利潤。後來邱光和以此事件為典型，加強產品質量工作，投入大量資金購買先進的檢測設備，加強質量監控。1998，還開通了當時溫州唯壹的消費者投訴熱線。？
邱光和非常重視人性化管理，堅持以人為本。他提出了事業留人、制度留人、待遇留人、感情留人的口號，並在企業生產管理和員工日常生活中付諸實踐，演繹了壹個個感人至深的故事。？
1999年夏天，壹場大火將公司接收人陳金祥的房子全部燒毀。就在金祥難過的時候，邱光和動員公司幹部員工，帶頭捐款，解決了金祥壹家的困難。？
2001年2月，浙江紹興壹女員工患上肝病。邱光和立即派人安排她住院，好好照顧她。但是這位女員工精神壓力很大，她擔心公司會解雇她。讓她沒想到的是，邱廣和等公司領導還專程去醫院慰問，詢問情況，希望她早日康復，重返工作崗位。員工看到老板那麽重視，那麽真誠，有壹瞬間感動的流下了眼淚。？
65438-0999，邱廣和隨溫州市政府領導到安招才引智。通過了解，邱光和挑選了壹批高材生。然而，壹些雄心勃勃的人和他們的父母擔心在私營企業工作。於是，邱光和把這些高材生和他們的家長請到了公司，和他們進行了壹次交心的談話和交流。不久，淩影和壹群被薩瑪吸引的雄心勃勃的人在畢業前收到了邱光和的邀請，請他們參加在北京舉行的壹次服裝展銷會。？
面對這份愛和信任，這批高飛俠被深深打動了。畢業後，他們成為了馬森的壹員。在公司裏，邱廣和就像父母、兄弟、朋友。他定期與他們交流，對他們的衣食住行給予無微不至的照顧。每逢節假日，公司還會發慰問電到員工家中；每逢員工生日，公司總會送人蛋糕和鮮花，並不惜投入巨資對員工進行全方位的培訓，讓每個人都能感受到“大家庭”的溫暖，不斷提高自身素質。對此，曾被評為溫州市優秀女工的劉小萍自豪地說，“現在的企業，尤其是服裝行業，人才競爭激烈，跳槽很多。但我敢說，沒有壹家企業像我們在馬森的團隊壹樣穩定。別人用高薪引誘我跳槽。我明確告訴他們，我把自己交給了薩瑪！”？
馬森的發展是成功的，為溫州民營企業樹立了榜樣。致富思源，馬森沒有忘記自己的社會責任。先後為各項社會公益事業捐款捐物250多萬元。多年來，馬森壹直在資助革命老區泰順縣的10名失學兒童，讓他們健康成長。1998期間，全國各地發生洪災，馬森三次向重災區捐款捐物，共計50萬元。當馬森收到由中國企業協會、中國企業家協會轉發的由全國婦聯、北京市政府、中央電視臺聯合發出的“愛大地，母親的水坑”的信時，公司“愛西部，支援西部缺水山區蓄水工程建設”的全系統捐贈活動得到了全體員工的積極響應。當Samma得知溫州市兒童福利院不幸的“雙性戀”阿萍做了定性手術，又缺錢時，他決定全力支持阿萍做定性手術，讓她恢復正常生活...？
創業無止境。如今，邱廣和正帶領他的“馬森團隊”奮勇前進，實現馬森500家網點、6543.8+0.2億銷售額的“十五”目標。讓我們壹起祝願馬森:明天會更好！
來源:人民網，2002年，11.05。