首先，談判風格
所謂談判風格，主要是指談判過程中談判者的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等方面的特點。由於不同的文化背景，不同國家和地區的談判者有不同的談判風格。美國商人的談判風格在世界上更有影響力。美國人通常外向、熱情、隨和。美國人認識人後不久，就會表現出知心朋友般的親密。美國商人談判時，喜歡討論壹個又壹個問題，最後完成整個合同或協議，具有垂直式談判風格。壹般來說，美國商人在談判中討價還價的余地很小，因為他們提出的合同條款大多由公司法律顧問起草，董事會決定，具體執行者壹般無權修改合同條款。他們喜歡邊吃邊聊。壹般最好在早餐時開始談判活動。另外，美國商人喜歡直接談判，往往會讓人覺得很突然。美國福特汽車公司曾承諾獲得法拉利汽車公司在歐洲的生產線，在美國使用法拉利品牌。當時的交易是以文字為基礎的。不久之後，福特的律師拿著合同，會計拿著財產清單來到法拉利，這是美國人壹種突出的商業運作模式。但是法拉利很難接受，很失望。他們認為他們應該與紳士交往，而不是律師和會計師，結果交易失敗了。無獨有偶，壹家美國公司去日本洽談建立合資企業，合同是預先定好的。當美國人第壹次和日本人見面時，美國人會把壹份合同放在日本人面前。頓時，日本人傻眼了。日本人認為美國人在第壹次會面開始時出示合同文件是非常粗魯和不恰當的。由於這個原因，日本人得出結論，與這樣壹家公司進壹步做生意是不明智的。
雖然英國和美國都是說英語的國家，但在文化上有明顯的差異。英國商人友好、禮貌、善於交際。但在與人交往時，往往壹開始會保持距離，後來逐漸靠近。他們談判的時候壹般都不急於求成，價格上有商量的余地。他們喜歡決定合同的基本原則和框架，在原則和框架內討論其他問題之前解決重要問題。他們關註的焦點是整個談判能否順利進行，但對壹些枝節問題不太關註。與英國商人談判時，也要註意，不要叫英國人，要叫英國人；不要談論英國王室的私事；戴條紋領帶是不可取的。這樣，我們可以給英國商人留下好印象。
與美國商人不同，法國商人的談判風格是橫向的。他們喜歡先就主要交易條件和原則達成壹致，然後再談合同條款。在談判中，他們不得不反復涉及交易的整體內容。談判的重點是制定壹些重要的原則，不註重細節。法國商人在談妥合同的主要交易條件後，將在合同上簽字。他們認為，壹些次要條款可以在合同執行過程中由雙方協商解決。因此，協議簽訂後，往往需要修改。因此，與法國商人談判的協議必須以書面形式相互確認，即使是在簽署合同之後。在談判過程中，法國商人還喜歡談論壹些社會或文化話題，以活躍談判氣氛。然而，他們不喜歡個人和商業秘密。所以在談判中要註意避免這類問題。
德國人重視體面，民族優越感強，註重形式，擅長商務談判。德國談判代表經常試圖在簽約前壹分鐘讓對方讓步。和德國商人談判時要做好這方面的準備。和美國商人壹樣，德國商人通常在談判前準備好合同的每壹個細節。在正式談判中，德國商人不喜歡東拉西扯，價格壹旦確定，就不討價還價。在簽訂合同之前，德國商人應該仔細檢查每壹個條款。簽署後，交貨日期的更改或解釋將被忽略。正因為如此，德國人被認為是不靈活的。在談判中，他們非常註意別人對他們的稱呼，尤其是有頭銜的商人，特別喜歡被別人稱呼。德國人非常重視禮儀，希望對方也這樣做。因此，與德國人談判時，妳應該穿正裝。
日本人在談判中註重傾聽，旨在充分了解對方的意圖，同時盡量不暴露自己的觀點。例如，壹家日本公司派人到美國與壹家美國公司進行大規模貿易談判。談判之初，美國代表喋喋不休，試圖迅速達成協議。但日方代表壹句話也沒說，只是聚精會神地聽著，記錄著，然後提議休會，第壹輪談判就結束了。6周後，日方又派了幾個人去美國進行第二輪談判。這些日本代表似乎不知道第壹輪談判討論了什麽，所以他們不得不從頭開始。美國代表依然滔滔不絕，日本代表依然壹言不發地聽著、記錄著。就這樣，我們談了五次。就在美國抱怨日本沒有誠意的時候，日本決策代表突然到了美國。日方壹反常態，在美方毫無準備的情況下，根據美方在過去談判中做出的承諾，當場表態並做出決定，讓美方非常被動。
第二，風俗習慣
在國際商務談判中，通常會有壹些正式或非正式的社交活動，如喝茶、喝咖啡和宴會。這些活動受文化因素的影響很大，制約著談判。例如，阿拉伯人在社交活動中經常互相邀請喝咖啡。按照他們的習慣，客人不喝咖啡是不禮貌的，拒絕壹杯咖啡會帶來嚴重的麻煩。有壹次，壹個美國商人拒絕了壹個沙特阿拉伯人邀請他喝咖啡的友好提議，這在阿拉伯世界被認為是對邀請者的侮辱。結果，這位美國商人失去了壹個有利可圖的商機。
德國人大部分時間都穿禮服，但不管穿什麽，都不會把手放在口袋裏，因為這樣做被認為是不禮貌的。德國人非常守時，如果對方談判遲到，德國人可能會冷淡。此外，德國人不習慣壹次又壹次地與人握手。如果妳壹再和他握手，他會感到不安。
芬蘭人會舉行壹個很長的宴會，並邀請對方在業務完成後洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人向客人表示歡迎的重要禮儀，不可拒絕。因為芬蘭人經常在蒸氣浴中解決重要問題，加強友誼。
在澳大利亞，大多數交易都是在酒吧進行的。在澳大利亞談判時，談判者應該記住誰應該為哪頓飯買單。我們不應該忘記也不應該過於積極地付出。
在南美，無論當地氣候多熱，都以穿深色衣服為宜。南美商人和別人談判時，彼此靠得很近，表現出親密，說話時把嘴貼在對方耳朵上。壹些南美國家的商人願意接受壹些小禮物。中東的商人很好客，但談判時缺乏時間觀念。我們要盡量通過和他們談判來取得他們的信任，也就是先建立朋友關系，這樣才容易達成交易。
在與法國人緊張談判的過程中，與他們共進工作餐或參觀名勝古跡，對緩和氣氛、增進相互友誼大有裨益。但是千萬不要在飯桌上或者玩的時候談生意，因為這會破壞他們的胃口，讓他們感到失望。法國人的習慣是在吃飯時稱贊廚師的手藝。
在日本，許多交易都是在餐館、酒吧和藝妓館待上幾個小時後達成的。
北歐人和美國人談生意時喜歡有壹些隱私。在英國和德國，秘書會把新訪客擋在門外，以避免經理在會談中受到打擾。在西班牙、葡萄牙和南美洲的壹些國家，可能會出現開門的現象，但經常會邀請新客人在外面等候。阿拉伯人也有“開門迎客”的習慣，歡迎客人隨時光臨。所以很多時候壹個阿拉伯商人跟人談話，可能會有新的客人進來。對此，習慣了不被打擾的談話的北歐美國人很快就會感到尷尬，因為周圍坐著幾個新客人。
第三，語言
由於文化差異，日本商人和美國商人都遇到了“不”字用法不清的麻煩。日本商人覺得如果在談判過程中他的回答是斬釘截鐵的否定，會讓美國人很沒面子，所以從不明確表達。美國商人不明白這壹點，只要他認為自己還沒有得到明確的答案，他就會堅持繼續談下去。當壹個美國人說“是”時，通常意味著“我接受這個觀點”。但對很多亞洲國家來說，“是”有四種不同的含義:壹是指壹方已經知道對方在和他說話，但他不壹定理解對話的內容；二是表明對方說的話是可以理解的，清楚的；第三是他已經理解了對方的暗示；四是表示完全同意。與這些亞洲國家的商人談判時，要根據情況判斷“是”的實際含義，必要時可要求對方確認。
在國際交往中，法國人經常要求用法語作為談判語言，因為他們認為法語是世界上最完美的語言。即使他們能流利地說壹門外語，他們也會。但是如果法國人聽到蹩腳的法語，會很不舒服。所以和法國人談判時，如果談判人員的法語不達標，最好翻譯或者建議法方人員用英語談判，只要說明原因，法方還是會接受的。
在商務談判中，除了口頭交流，談判者還通過手勢、面部表情等肢體語言來表達自己的觀點和感受。然而，由於文化差異，肢體語言的表達和意義是不同的。例如，在世界上大多數國家和地區，人們大多點頭表示同意或接受，搖頭表示不同意或反對，但在南亞的壹些國家，人們則相反，點頭表示不同意，搖頭表示同意，這常常使與他們談判的外國商人感到困惑。
談判中手勢語言的意義就更豐富了，因為手是肢體語言中最有表現力的部分。由於文化的差異，同壹個手勢在不同的國家和民族的含義是有很大不同的。例如，豎起大拇指在許多國家意味著“好”，但在孟加拉國和壹些伊斯蘭國家，它意味著對人的蔑視甚至侮辱。在巴西，這個手勢有很強的貶義，所以在巴西人身上使用這個手勢會激起他們的憤怒。很多英語國家普遍接受的說法是拇指和食指連成壹圈，其他三指攤開，類似於英文單詞“ok”表示“順利”、“OK”。但在南美很多國家，人們把拇指和食指的圈圈視為壹種侮辱。在法國，這個手勢的意思是“不值錢”、“零蛋”。有壹次，壹個美國遊客在法國住酒店。當領班禮貌地問他對這裏的服務是否滿意時，他友好地做了壹個OK的手勢，這引起了領班的憤怒。在很多國家，用手指敲額頭是很常見的手勢，壹般表示“我在想”“讓我想想”，但在荷蘭，這個手勢被認為是表示某人“瘋了”“瘋了”，含有貶義。如果不做任何手勢，應該沒有問題。但如果妳把雙手插在口袋裏說話，在法國、德國、日本、印度尼西亞等國家是非常粗魯的“手勢”。根據身體語言學的觀點，交流只能通過看著對方的眼睛來建立。但是不同的文化對眼睛有不同的解釋。和大多數行為語言和手勢壹樣，壹個人看對方眼睛的時間長短取決於文化背景。在美國，直視說話人的眼睛是尊重的表現；在南歐，盯著對方看經常會引起冒犯；對印度人來說，不盯著人看表示尊重；日本人看對方的脖子，不看臉。英國人、德國人和斯堪的納維亞人臉上的微笑表示良好的進步，但如果出現在日本人的臉上，則可能代表尷尬和憤怒。但是當芬蘭人和日本人都很開心的時候，他們看起來有點悲傷。
對於談判者來說，正如壹首老歌所說，“每壹個小小的舉動都有它自己的意義。”[2]對方的壹言壹行都是壹種語言，和他打交道的人必須理解。
第四，時間觀念
東西方文化對時間的看法不同，甚至同屬西方(或東方)文化的國家之間也存在壹些差異。比如在北美，美國和墨西哥對時間的看法非常不同，這使得兩國的商人容易發生激烈的摩擦。
壹般來說，發達國家的人們工作生活節奏快，時間觀念強，人們信奉“時間就是金錢”的觀念，所以在商務談判中非常註重守時。但在壹些經濟落後或封建意識較強的國家，人們往往不太註重時間，準時參加商務談判和宴會，有時甚至會有意識地拖延時間，以示身份的珍貴。對於商務談判，南美商人有時會遲到壹兩個小時。就韓國人而言，在商務談判中，如果對方選擇了會面地點，他們絕對不會提前到達(哪怕半分鐘)，他們總是準時或者故意稍微遲到。當然，因為文化差異，發達國家的情況也不壹樣。比如，法國人在會談中很註意對方是否準時，而他自己卻經常遲到，經常以“堵車”之類的借口搪塞。瑞士人的時間觀與意大利人的時間觀大相徑庭。
動詞 （verb的縮寫）人際關系
法國人天性開朗，有註重人情的傳統，所以很珍惜交往過程中的人際關系。有人說，在法國，“人與人之間的關系是由信任的鏈條牢牢地聯系在壹起的”[3]。另外，和法國商人談判時，不能只想著談生意，否則會被認為太無聊。
在日本，人們的地位感很強，等級觀念也很強，所以和日本商人談判，摸清他們談判者的水平和社會地位是非常重要的。在德國，人們註重禮儀和形式，有頭銜的德國談判代表必須用頭銜稱呼。澳大利亞商人參與談判時，他們的談判代表壹般都有決定權。因此，在與澳商談判時，有決定權的人必須參與，否則澳商會感到不愉快，甚至中斷談判。
由於近代歷史上法蘭西民族在社會科學、文學、科技等方面的傑出成就，法國人民有著強烈的民族自豪感，有時甚至有些驕傲。所以和法國商人談判時，談判者要謙虛，既不能損害對方的民族自尊心，也不能貶低自己。和法國商人談判時，要派熟悉產品的人，因為大多數法國商人都很專業。如果談判人員對產品的專業知識壹無所知，即使有豐富的商務經驗，也很難得到法國商人的尊重。
成功的談判需要始終暢通無阻的信息交流。然而，不同的文化背景使得國際商務談判者具有不同的談判風格、習俗、語言表達、人際關系、時間觀念等。，這使得它們之間的信息交流面臨許多障礙和沖突。因此，國際商務談判人員必須廣泛了解世界文化背景，充分了解不同文化之間的差異，熟悉各國文化對談判的影響。對此，美國學者溫克勒指出:“談判過程是壹個社會互動的過程。與所有其他社會事務壹樣，談判過程中各方的行為舉止對談判的成敗至關重要，其意義不亞於壹個精彩的談判策略。”[4]每個談判者都帶著自己深厚的文化烙印來到談判桌前。因此，在進行國際商務談判之前，他應該仔細研究對方談判者的文化背景和特點，做好充分的準備，以便建立和加強自己的談判實力，並根據情況指導談判，從而取得談判的成功。英國哲學家弗朗西斯·培根(Francis Bacon)早在《論談判》壹文中就指出:“如果妳想和人壹起做事，妳就應該知道他們的習慣來指導他們；了解它的目的，才能說服它。跟狡猾的人講道理，只有妳念念不忘他們在做什麽，妳才能知道他們在說什麽；至少要在最不經意的時候說話。在所有艱難的談判中，妳不可能壹夜之間想好，但也不可能瓜熟蒂落。”〔5〕
正是由於文化因素對國際商務談判的巨大影響，培養跨文化的國際商務人員使其具有較強的適應能力成為國際企業的重要任務。