企業投資促進
(壹)確定自己的目標投資群體
新產品上市後，要根據產品的市場定位、產品特點、渠道特點，確定適合自己的經銷商目標群體。企業要註重企業的長遠發展，要求經銷商有經營市場的能力。並不是說只要有錢就能成為企業的經銷商，不要僅僅把招商引資作為企業圈錢的手段。招商引資是雙向選擇，就像談戀愛，要求兩情相悅。如果經銷商選擇不當，在未來的市場運營中，經銷商的運營能力不足，會影響市場的正常運行。因為銷量上不去，經銷商盲目向廠家尋求支持，而廠家的支持往往與銷量掛鉤，無法給予經銷商太多支持，導致合作脫節，最終導致經銷商“死亡”。經銷商倒下了，看似只是經銷商的損失，對企業沒有影響，其實不然。壹般來說，壹個產品進入壹個地區所設立的經銷商數量是有限的，當地經銷商的傾銷就代表了企業在該地區市場的損失。企業重新進入市場也不是那麽容易的，雖然是經銷商個人原因造成的，但是說不清楚。因為人們不知道真相，會對產品失去信心，很難發展新的經銷商。所以對於企業來說，損失的不是經銷商，而是整個區域市場。企業招商，在經銷商的選擇上要有的放矢，不要采蘑菇。雖然大家都希望籃子裏的蘑菇越多越好。然而，他們必須學會放棄有毒的蘑菇。否則，妳可能壹開始滿足了自己的欲望，最終卻害了自己。適合的才是最好的。企業在招商前，必須進行充分的市場調研和分析，確定適合自己的經銷商範圍，進行有針對性、選擇性的招商。通常企業確定經銷商範圍有幾種方式:1。競爭對手的經銷商。因為競爭對手的經銷商對行業、產品、市場運作都比較熟悉，企業可以利用自己在這方面的優勢快速啟動市場。因為競爭對手的經銷商對行業非常熟悉，要把競爭對手的經銷商變成自己的並不容易。企業可以通過兩種途徑了解:1)經營狀況不好的經銷商。這種經銷商要確定是因為廠家支持力度不夠還是廠家自身管理不善，導致經銷商業績不佳，而不是自身原因。經銷商對他們的競爭對手失去了信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經銷商。2)經營狀況良好但對廠家不滿的經銷商。這類經銷商經營狀況良好，雖然有不錯的銷量，但是由於競爭對手的承諾無法實現，經銷商的利益得不到保證，經銷商對競爭對手非常不滿。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經銷商。3)經營狀況良好，對廠家滿意的經銷商。這種經銷商對競爭對手的忠誠度很高，但是我們可以利用和壹些競爭對手的差價說服他們再開壹家店，可以反復利用公司的銷售和售後服務人員來操作。因為兩款產品價格不同，目標消費者不同，不會對原店構成威脅，對經銷商來說是壹舉兩得的事情。2.相關產品的經銷商。相關產品是指與企業產品相關或具有類似分銷方式的產品，如保健品和藥品、食品和飲料、太陽能和水暖器材、自行車和摩托車。因為這些產品的分銷是有關聯的，產品的操作方式也是類似的，所以經銷商往往更容易介入。這類經銷商有壹定的銷售經驗，經銷意識強，有壹定的經濟實力，我們招商的時候相對好找。它們應該是企業吸引投資的重點之壹。3.有閑置資金的潛在經銷商。這些經銷商有壹定的資金實力，同時又有投資欲望，也可以成為企業的目標經銷商。雖然他們缺乏行業知識和產品分銷經驗，但是因為他們是第壹次涉足壹個新的行業或者是第壹次做生意，所以往往把事情看得很重。只要具備壹定的分銷意識，經過廠家的培訓和指導，就能迅速成長為優秀的分銷商。
(2)用什麽方法尋找？
企業確定了目標投資群體後，接下來要做的就是找到這些人，做他們的思想工作，說服他們銷售我們的產品。怎樣才能快速、高效、低成本的找到這些人？這就要求企業根據不同的目標群體采取不同的搜索方式。1.吸引投資的廣告。廣告是吸引投資的壹種常見方式。它主要通過各種廣告媒體傳播企業的投資信息，通過電話、傳真、信函等方式收集客戶信息，通過進壹步的洽談引導人們分銷其產品。這種招商方式主要適用於需要快速開發市場的業務人員相對較少的企業，或者企業產品有壹定知名度，處於市場開發後期，銷售網絡相對健全，競爭對手及相關產品的經銷商沒有合作意向的企業。如果要進壹步拓展市場，需要尋找有閑置資金的潛在經銷商，業務人員是找不到的。只有做廣告，才能把招商信息傳播出去，把這些潛在的經銷商挖出來。廣告投入成本高，不適合在新品上市前期投放大量的投入廣告。由於人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，對缺乏品牌知名度的新產品缺乏信心和興趣，所以廣告投資的效果並不是很明顯。往往花了很多廣告費，也招不到合適的經銷商，造成資源浪費。廣告招商的好處是傳播面廣，能找出很多商務人士找不到的潛在經銷商。其缺點是成本高，投資質量低，針對性差。2.商務人員參觀招商。拜訪業務人員招商，是最直接的招商方式。主要是在企業確定投資群體後，有目的地拜訪和溝通相關產品的競爭對手和經銷商，傳達企業的投資信息，吸引投資。這種招商方式主要適用於新產品上市初期和市場開拓階段，企業實力相對較弱。對於沒有分銷經驗的潛在經銷商，企業的後期培訓和指導跟不上，企業的目標投資群體主要是競爭對手和相關產品的經銷商。因此，企業可以有針對性地、快速地安排業務人員拜訪目標投資群體。業務人員上門招商的好處是針對性強，經銷能力高，經銷商速度快，可以節省大量廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在經銷商，對業務人員素質要求較高。