在地攤上只要幾十塊錢，但在商場、專賣店會漲到壹百甚至上百。有人說是品牌的作用，有人說是因為在不同的地方賣，售價當然不壹樣。不管妳選擇賣品牌還是賣文化。我們都需要承認，今天我們已經從產品制造的時代進入了塑造產品價值的時代。在產品供大於求的今天，誰能更好地塑造產品的價值，誰就能贏得最後的勝利。
買寶馬的人有時候最關心的不是車本身跑多快，能跑多久。他們買的是寶馬的價值，也就是開寶馬的感覺，開寶馬的身份象征。買奔馳的人，選擇的是壹種高貴的身份。所以在馮清揚看來，塑造產品的價值，並不是簡單的說“我的東西好，我的東西好，我的東西真的好。”就這麽簡單。了解產品本身的賣點，把握客戶的需求是關鍵。尤其是後者，馬雲在得到阿裏巴巴之前就明白了互聯網的電子商務需求，比爾·蓋茨準確把握了個人電腦的未來需求，成就了微軟。喬布斯知道年輕人會喜歡什麽樣的手機和個人電腦，成就了今天的蘋果霸權！這些案例告訴我們，客戶購買妳的產品，感興趣的不是妳的產品，而往往是妳產品的價值。
1.環境和氛圍提升產品價值
同樣壹杯咖啡，同樣的味道，同樣的原料，同樣的杯子大小。在路邊小店買要八塊錢，老板賺四塊錢。在星巴克賣38元，老板賺34元。前者的利潤率是扣除所有直接和間接成本後的20%，而星巴克可以達到500%以上，那麽他們是怎麽做到的呢？那是因為在星巴克喝咖啡只是妳消費的壹部分。除了咖啡，妳還要為星巴克的文化氛圍，咖啡店的環境，甚至妳聽到的每壹首音樂買單。
福建壹位茶老板曾經和他分享過壹個親身經歷的案例。起初，他按量賣茶，壹斤壹斤，壹麻袋壹麻袋。這樣做了十年，他有五千畝茶園，還是沒什麽發展。直到幾年前，茶葉協會組織他們去日本和臺灣省考察，看到日本人喝茶前都要沐浴、焚香、更衣，喝茶前還有精彩的茶道和茶藝表演。他說經過這樣壹般的折騰後非常口渴的時候，他說就算喝白開水也會覺得很甜。況且在那種氛圍下，我不僅了解到了茶文化的博大精深，也對茶有了新的感受。而且我把自己的每壹個毛細血管血孔都打通了，所以我喝的每壹口茶都像露水壹樣。他還發現，別人賣的壹杯茶等於壹麻袋茶的價格。他回來，每次和客戶談生意，都要先從茶文化說起。因為只有在茶文化上下足功夫，他的茶才能賣出高價。
2.量化妳的價值
如果妳給別人的產品價值無法量化，別人很難相信妳的產品。用數據說話比用文字說話好壹百倍，所以妳要從實際價值和心理價值兩個方面量化妳的價值。比如妳的產品可以為別人增加收入或者減少支出成本，這就是妳的產品給別人帶來的實際價值。心理價值是客戶的深度滿足，是壹種感受！是滿足他們欲望，實現他們夢想的東西。比如告訴他們使用產品的結果，更容易，更快捷，更安全。
3.用材料和技術塑造產品的價值
勞斯萊斯汽車這麽貴的原因是什麽？壹方面，勞斯萊斯汽車的年產量只有幾千輛，連世界各大汽車公司產量的零頭都不到。但換個角度看，物以稀為貴。另壹方面，勞斯萊斯汽車公司會告訴妳，它最大的特點就是壹直堅持手工生產。車主可以看到生產的全過程。比如勞斯萊斯的發動機，完全是手工制造的。
壹個工人要花壹整天的時間來完成壹個散熱器，然後再花五個小時來拋光。據統計，制作壹個方向盤需要15小時，組裝壹個車身需要31小時，安裝壹個發動機需要6天。正因為如此，它在裝配線上每分鐘只能移動6英寸。制造壹輛四門車需要兩個半月的時間，每輛車都要經過5000英裏的測試。這壹切都告訴妳壹個道理，就是這車是用最好的材料，精心打造了這麽長時間。妳不多交錢正常嗎？樂百氏在中國的“二十七層凈化”營銷方案，告訴妳純凈水的制作過程，也是這方面非常成功的例子。
4.產品的稀有性和獨特定位
壹瓶水在武漢的價值會和在非洲沙漠的價值壹樣嗎？在長江邊上，我們感受不到水的珍貴。沙漠中出現水，就等於生命，比黃金還珍貴！在產品日益同質化的今天，可以從兩個方面在產品的稀有性上做文章。壹方面，要善於發現“新大陸”和新市場。舊市場過剩的產品在新市場仍然稀缺。另壹方面，馮清揚認為有必要發掘產品的獨特功能和效用。同樣的牙膏，可以選擇美白、防站姿、潔牙、抗過敏等崗位。同樣的洗發水，可以選擇護發、護發、防脫發、亮發、黑發、去屑等不同的功能定位。
5.打造妳的品牌，培養妳的粉絲。
在馮清揚看來，品牌是壹種覆蓋產品的情感認同。比如現在的年輕女孩喜歡《超級女聲》中的李宇春，這恰恰說明李宇春這個“產品”的氣質、習慣、行為等品牌元素，滿足了這些女孩的情感需求，從而產生價值，這是李宇春對應的群體的情感需求，而不是她自身的需求。這就是品牌的價值。比如兩個人談戀愛，如果有好感，那是通過不斷的接觸和了解慢慢培養(塑造)出來的；在壹起工作久了，兩個人有了默契，對對方有了好感，這也是通過時間塑造和磨練出來的。在馮清揚看來，正是通過不斷的認知和了解，品牌才讓妳對他產生感覺和依賴。
比如我第壹眼看到壹個人，不會是對品牌的好感，只會是對產品的好感。有人說某人長得漂亮，第壹眼就喜歡上了。這是壹種產品善意，壹種品牌善意是需要交換的。是兩個人接觸壹段時間後產生的壹種情感需求和認同。那麽品牌是什麽呢？品牌是覆蓋產品的情感利益的認同，是產品對應群體情感價值的滿足。像星巴克和蘋果，都是因為個性和理念而擁有很多瘋狂的粉絲。這些粉絲成為了他們的主要消費者和忠實宣傳者。
毫無疑問，所有的銷售都在做同樣的事情，那就是證明自己的產品物有所值。銷售的過程其實就是讓客戶知道產品的價值遠遠高於賣給他的價格。當客戶認可的價值遠大於產品本身的價格時，客戶會及時選擇交易；當顧客認可的價值等於產品本身的價格時，顧客會猶豫甚至選擇判斷是否真的有必要購買這個產品；當顧客認可的價值遠遠低於產品本身的價格時，顧客就會選擇離開，因為產品的價格已經脫離了產品的價值。通過這個對比公式，我們不難發現，對於消費者來說，價值與價格的對比是決定客戶是否真正購買的關鍵因素，這啟示我們在銷售產品時，要通過專業的營銷來塑造產品的價值。