現在賣服裝真的挺難賣的，有時候顧客明明看著很想買，但最後還是沒有買單，到底是什麽原因導致顧客最後沒有購買妳的服裝呢？有時候並不是妳的服裝不吸引她，可能就是在銷售過程中的有些問題妳回答得她不滿意就沒買了。今天我們就來看看出現這種狀況的原因以及我們應該如何應對？
1、第壹：顧客提出價格的問題
價格問題是出現頻率最多的成交的機會點，成交的時機最經常出現的就是價格問題。
送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得："您說是嗎？"講完要接壹句話："請問壹下，您待會兒是刷卡方便還是付現金方便壹點？"要嘗試進去做結束銷售。
很多導購會說：那顧客會不會覺得我們很急！
所以各位有沒有發現，這時加上三個字：待會兒。沒說是現在，能理解嗎？不是說現在，是待會兒。
顧客說："待會兒刷卡方便壹點吧。"接下來妳就不要待會兒了，直接說："那行，這邊刷卡，請。"其實"待會兒"這三個字是在語言上的潛意識暗示。
有人說這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進來，等顧客跳進來，趕緊埋土。就是這個道理。
價格信號是最經常出現的成交信號，但是導購員的把握時機的能力卻是最低的！
所以我們經常看到導購都是這樣處理的：
導購："您說呢？"
顧客："妳說的也對，不過……"然後導購跟顧客圍繞那七八個問題壹直在兜圈。
為什麽壹直兜圈，因為導購不結束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單了。
2、第二：詢問送貨（退換貨）或保養相關細節
顧客問到這個問題，導購員就可以結束銷售了。
導購："我們三包""這個產品保養的時候要註意"講完以後，最後給顧客壹句："請問壹下，您待會兒是刷卡方便壹點還是付現金方便壹點？
3、顧客計算數字
顧客："那妳總***加起來多少錢啊？折扣打下來多少錢啊？"
導購："折扣打下來是1980"。報完價以後就要加壹句："請問壹下，您待會兒是刷卡方便壹點還是付現金方便壹點？"很多導購員最傻的做法就是："1980"。然後就帶著微笑站在那裏也不說話，就等著顧客說："啊，這麽貴啊！"然後導購："啊，怎麽還有問題啊！"妳不去結束，妳要等顧客說："買單吧！"這種幾率很低啊。
每壹個自動買單的顧客背後，都代表壹大堆妳被動過程中損失的業績。
4、散播煙霧式異議訊號
有時候顧客會跟妳胡扯，或者開玩笑。
比如："如果沒貨怎麽辦？""美女晚上壹起吃飯吧？"類似的。
導購壹句話帶過去："大哥您真會開玩笑，這壹點您放心，請問壹下，待會兒妳是刷卡方便壹點還是付現金方便壹點？"
5、顧客屢次問到同壹個問題
顧客："妳覺得這個真的好看嗎？"
導購在旁邊："真的好看"
顧客："可是我覺得好像太柔了。"
導購："不會的"
顧客："可是萬壹不好看怎麽辦？"
導購："您放心"
顧客："我還是很擔心嘞！"
導購急的都想殺了她。心裏面在想：妳到底要問多久啊！
什麽原因造成的？因為不知道屢次問同壹個問題是結束的信號！
為什麽顧客壹直問？因為妳不結束，所以她壹直問，妳直接把她結束掉就沒事了！妳壹直不結束，每講完壹個導購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。
顧客又很難下決心買單，所以就繼續問，壹問妳心裏想：怎麽還有啊！
6、雙手抱胸陷入沈思
就要準備做結束銷售了！表示他在做最後最重要的思考。只要顧客壹擡頭，買還是不買都已經決定了。
這裏用接觸法刺激壹下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶壹下，嘴裏說："您看沒問題吧！"顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。
7、詢問同伴的看法
有時候顧客就問旁邊同伴："妳覺得怎麽樣？"這是到最後的環節：我覺得的還不錯，再經過同伴的確認。
這時候要做結束的銷售，就代表顧客對這個產品基本上滿意了。
8、表情改變，從思考到豁然開朗
本來比較嚴肅到露出笑容，顧客為什麽會露出笑容。因為他決定買了，如果不買，他還在關註商品，只有決定買了，才會跟妳開開玩笑，才會放松。
9、轉而贊美銷售人員
顧客："小姑娘哪裏人啊？說話不錯哦！長得真漂亮啊！"這時候導購千萬要記住：不要被贊美之後迷失了自己的理智！
有人被贊美了之後，妳會發現銷售人員頭頂上會出現光環，準備上天當耶穌！開始忘了自己是誰。
顧客轉而贊美銷售人員，這是銷售人員應該這麽說："X總，跟您聊天真開心，被您這麽壹誇，我整個人的自信心都上來啦！
請問壹下，您待會兒是刷卡方便壹點，還是付現金方便壹點？"在兩件產品當中比較選擇！
顧客："哎呀，這兩個都差不多，這個不錯，這個也不錯啊，都不知道怎麽挑了。"以前說過，在此不重復。
所以成交的時機進來之後，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非常考驗顧客的耐心！
至於結束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以最常用的、最實戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選壹結束法！
"請問壹下，您待會兒是刷卡方便壹點，還是付現金方便壹點？""這壹個還是那壹個？"
它沒有那麽多：法蘭克結束法，小狗結束法，等等。二選壹就夠了，不需要太復雜！
二選壹要註意的是：自然肯定的語調！堅定無疑的眼神！理所當然的態度。