關於消費者的心理特點分析大全
男性消費者心理特點分析
男性消費者心理及姿態特點 男性消費者相對於女性來說，購買商品的範圍較窄，壹般多購買“硬性商品”，考究理性，較強調陽剛氣質。其特點首要清晰示為：
(1)考究商品德量、實用性。男性消費者購買商品多為理性購買，不易受商品外觀、外圍及他人的連累。考究商品的啟用效果及普及質量，不太關註末節。
(2)男性消費者心理—購買商品目的供認、快速果斷。男性的邏輯思維重力強，並垂青路過雜誌等媒體完備收集有關產品的情報，決策快速。
(3)火性的自尊好勝心，購物不太考究金值問題。由於男性本身所具有的碰擊性和成果欲較強，所以男性購物時垂青選購高等派頭的產品，而且不願討價還價，忌諱外人說本人量小或所購產品“不上檔次”。在琢磨性別變數時，有兩點需註意：第壹，是商品的“性別屬性”，即商品本身的性別區別。譬如說，口紅當然是針對女性市場，領帶當然是針對男性市場。商品的性別區別無可禁忌地連累行銷策略，盡管妳可以想辦法鼓吹男人買口紅送給女好友，或幫助女人買領帶送給男好友，但這只能作為壹種拓展市場的權宜計，口紅和領帶的首要行銷策略仍須專程針對啟用者的性別而定出。
男性消費者心理—第二，是市場的 “性別屬性”，即市場本身的性別區別。許多商品，譬如說壹張信用卡，其實是“中性”的無分男人或女人專用。為壹項“中性”商品定出行銷策略，必要琢磨市場的性別區別。例如在壹個職業婦女快速增產的都市裏，女性市場清晰然是壹個極具潛力的市場，給壹些“中性商品”貼上“女性”標簽(例如強調小型汽車合適女性駕駛。
男性消費者心理—操控了商品和市場的“性別屬性”，便可以依據男女的異常心理，錄用、定出最合適的行銷策略。
消費者購買行為分析
需要是消費者產生購買行為的基礎，它影響消費者購買行為的全過程。消費者的整個購買過程分為六個階段，在每壹階段中都存在壹個引導消費者向下壹個階段發展的密碼。
1、知曉(Know)階段:這是消費者個人發現自己真實需要的產品的存在，在這個階段，壹個真實的、能夠滿足消費者需要的產品是關鍵。廠商在作廣告宣傳時，要真誠地向消費者傳播真實的有效的商品信息，以引起消費者的註意。
2、了解(Realize)階段:這是消費者個人了解產品的效用，消費者購買商品的目的是使用，以滿足自己的需要。為此，他要切實了解產品的效用。產品的效用是吸引消費者的核心因素。
3、喜歡(Like)階段:這是消費者個人對產品產生良好印象。要使產品在消費者心目中有壹個良好的印象，產品的外形、性能、效用等必須引起消費者足夠的重視，最起碼與別的產品相比，它具有獨特的、引人註目的地方，使人心存喜歡。
4、偏好(Partial)階段:這是消費者個人對產品的良好印象已擴大到其他方面。這是壹個“愛屋及烏”的心理變化過程，也是他對銷售人員前階段的熱情、真誠的表現所產生的壹種肯定態度。
5、確信(Certitude)階段:由於消費者對產品或銷售人員有了“偏好”這個基礎進而產生購買願望，他認為購買是明智的選擇，並且不斷地強化這個觀念。
6、購買(Action)階段:消費者把自己的購買態度轉變為實際的購買行動，而且始終堅持他自己所選擇的產品。 每個階段的實際效果取決於消費者的三種基本心理狀態:認識(Cognition)即消費者個人對產品的認識思維;感情(Heart)即消費者個人對產品或銷售產品的人員的情緒偏向;意願(Desire)即消費者個人在了解產品的效用後所產生的購買動機。我們把Cognition、Heart、Desire稱為消費者購買的心理密碼，簡稱為CHD。
影響消費者購買行為的因素主要是心理特征、商品刺激、效用激發和知覺。 1、每個消費者個體的心理因素。它包括性格特性、過去經驗和消息、價值觀與態度等因素。
2、商品信息對消費者的系統刺激度。消費者的購買行為是壹個接受外界銷售環境中商品信息刺激、影響的結果。這些商品信息所產生的刺激主要有兩種:第壹是物理性刺激;第二是社會性刺激，消費者家庭的需求、社會的道德規範、社團或朋友的期望等引起的刺激。
3、商品宣傳中對商品效用的激發度。
4、自我參照準則(self-reference criterion，縮寫為SRC)。這是指廠商與消費者之間不同的價值標準和文化差異，成為影響消費者購買行為的重要障礙。
包括以下方面:(1)廠商與消費者之間不同的行為目標，如廠商的行為目標是X，而消費者的行為目標Y，兩者之間缺乏聯系。(2)廠商的做事方式與消費者的做事方式存在差異，各有優缺點。當廠商沒有主動與消費者溝通時，消費者的購買行為就受到影響。(3)文化協調不當。廠商與消費者處在不同的社會文化背景下，如果雙方沒有互相學習，建立互信的文化價值關系，消費者就不可能主動購買。(4)文化的靈活性不夠，營銷既是壹種商品的交換，也是壹種文化的交流，當雙方在商品銷售中沒有進行行為調整，建立文化之間差異的橋梁，那麽消費又怎麽能夠產生購買行為呢?
5、消費者個人知覺的選擇。當消費者的思維系統被激發後，他就會變得主動與警覺，但每個消費者在購物過程中會碰到各種各樣的刺激，有語言、文字、圖形、實物等廣告宣傳，他會利用“比較歷程”，有選擇地吸收或輸入刺激。在選擇過程中，個人的過去的經歷或經驗都會影響他的購買決定。消費者在選擇自己的購買決策過程中，不僅會評價輸入的資料和受到刺激有關程度，還會選擇對個人最有意義的刺激項目。知覺具有很強的選擇性，個人往往願意接受與自己價值觀或態度相融合的事物。
汽車消費心理學分析
本書以中國人的消費心理特點及中國人的性格特征為著眼點，闡述了汽車消費者的需要與動機、汽車消費者的情緒、情感與態度、汽車消費者的認知心理、汽車消費者的群體心理等內容，分析了政治、經濟、文化、科技等因素對汽車消費的客觀影響，介紹並分析了4S店內汽車營銷專業相關崗位的職責以及相關人員對消費者的心理影響，論述了汽車品牌、價格、廣告、服務等因素與汽車消費的關系，闡述並分析了汽車消費者的購買行為模式、類型、過程及汽車消費者的滿意度與忠誠度問題。
趙曉東、胡偉編寫的《汽車消費心理學》以中國人的消費心理特點及中國人的性格特征為著眼點，闡述了汽車消費者的需要與動機、汽車消費者的情緒、情感與態度、汽車消費者的認知心理、汽車消費者的群體心理等內容，分析了政治、經濟、文化、科技等因素對汽車消費的客觀影響，介紹並分析了4S店內汽車營銷專業相關崗位的職責以及相關人員對消費者的心理影響。論述了汽車品牌、價格、廣告、服務等因素與汽車消費的關系，闡述並分析了汽車消費者的購買行為模式、類型、過程及汽車消費者的滿意度與忠誠度問題。《汽車消費心理學》適合作為汽車營銷相關專業的教學用書及4S店銷售人員的學習和參考用書。
廣告心理學
成功的廣告宣傳必然是對有關心理學原理的自覺的或不自覺的應用，作為廣告從業人員，了解廣告宣傳中的心理學規律，可以幫助我們學習和分析前人的經驗，在廣告設計中有效地把握壹切我們可以控制的因素，使廣告效果更接近我們的期望;作為壹般的廣告受眾，可以避免盲目被動的接受或簡單的回避廣告，而成為清醒的廣告欣賞者和評判者。
簡介
中文名稱：廣告心理學
英文名稱：psychology of advertising
廣告心理學作為應用心理學在廣告學方面的壹個分支，研究廣告對於消費者和潛在消費者的購買決策的動機的影響。常被視為研究廣告效果提升的市場調研的壹個分支領域。
廣告心理學與消費者心理學交織在壹起，廣告心理學幾乎涉及心理學的所有研究專題：註意、知覺、聯想、理解、記憶乃至情緒、動機、需要、個性等。
1908年美國應用心理學家W.D.斯科特出版了世界上第壹本這方面的專著：《廣告心理學》。
概述
廣告創意即廣告構思，也就是針對廣告主題設計最適當的表現方法的過程。每壹廣告都有明確的目標，如，使消費者註意新的品牌，記住已有的品牌，說服消費者改變 對某壹品牌的態度等。廣告創意首先必須符合各類目標所必須遵循的廣告心理學法則或規律，如註意、記憶、說服的規律等。
逆向思維更能助銷售成功
壹切逆向的東西，總會給人帶來不壹樣的感受。比如切蘋果，之前壹直豎著切，今天橫著切，是不可以看到不壹樣的東西?新奇的東西，總是很容易引起別人的註意力。
也許我們會有新發現。不管能不能有壹種新發現，這種思維就已經是新的了，因為這是不同於常人的逆向思維。逆向思維可以說是創新的基礎，因此也就成了發展的前提。正是因為人類有這種逆向思維，才創造了許多奇跡。
先舉三個例子!
1、洗衣機的脫水缸，它的轉軸是軟的，用手輕輕壹推，脫水缸就東倒西歪。可是脫水缸在高速旋轉時，卻非常平穩，脫水效果很好。當初設計時，為了解決脫水缸的顫抖和由此產生的噪聲問題，工程技術人員想了許多辦法，先加粗轉軸，無效，後加硬轉軸。仍然無效。最後，他們來了個棄硬就軟，用軟軸代替了硬軸，成功地解決了顫抖和噪聲兩大問題。這是壹個由逆向思維而誕生的創造發明的典型例子。
2、某時裝店的經理不小心將壹條高檔呢裙燒了壹個洞，其售價壹落千丈，如果用織補法補救，也就是蒙混過關，欺騙顧客。這位經理突發奇想，幹脆在小洞的周圍又挖了許多小洞，並且精心修飾了壹番，將其命名為“鳳尾裙”。壹下子，“鳳尾裙”銷路頓開，該時裝商店也出了名。
我們總是在常規思維打轉，正是因為我們習慣了這種常規思維，所以它壹直都在束縛著我們的發展。只要我們打破這種常規思維而進行逆向思維，也許擺在我們面前的是壹條平坦的大道。
3、李先生是壹家服裝公司的推銷員，有壹次，他來到壹家商場推銷產品。進了門，對方只埋頭忙自己的事，只是冷冷地問了壹句：“哪家公司的，推銷什麽呢?”
而李先生卻不急著遞名片、報公司，而是不慌不忙地說明來意：“先生，旺季到了，我是來幫妳忙的。”“幫我?”他停下手中的活，用疑惑的`眼神看著眼前的李先生。“是呀。”“怎麽幫我?”“幫妳提高營業額，增加利潤呀。”“是嗎?”他頗有興趣地問。“是的。妳看旺季到了，妳的花色品種還比較單調，我來幫妳補充新的式樣和顏色呀。”
“那……”這時李先生見時機成熟，於是遞上自己的名片和宣傳冊，並進壹步說：“像這個品種，在全國其他城市已經為商家帶來了很可觀的利潤。”於是這筆生意李先生輕而易舉地就做成了。
我們都已經習慣了常規的思維方式，那麽怎麽才能把常規思維扭過來而進行逆向思維呢?逆向思維是否有技巧可尋呢?答案當然是肯定的。
第壹，和客戶轉換角色當妳和客戶正面談判不能獲得信息的時候，就可以換壹種思維方式
當妳客戶是壹家公司時，妳自己或者讓公司的其他同事偽裝成客戶公司的新客戶，利用電話或者直接上門拜訪的方式洽談，多多提問題，相信客戶壹定不會拒絕壹個新客戶的，這樣，客戶的很多信息都會主動告訴妳，妳就能掌握客戶的情況。這樣壹來，妳通過這些重要的信息，可以對客戶“展開進攻”了。
第二，在稱呼上進行逆向思維
我們在向客戶推銷產品的時候，壹般的稱呼是“某某總、某某總經理、某某先生……”盡管這樣的稱呼也許和客戶的身份相符，但是這樣的稱呼卻太過於嚴肅，使人與人之間的關系顯得疏遠了。而如果改用比較親近的稱呼，就像老朋友壹樣，那雙方的關系在無形之中就升溫了。
第三，在自己的定位上進行逆向思維
壹般的推銷員都是以推銷員的身份出現在客戶面前的，壹見面就主動推銷自己的產品，但是這樣做的結果卻恰恰相反，因為大部分客戶都會拒絕壹個推銷員。但是如果我們把自己定位為客戶的朋友，事事都為客戶的利益考慮，那麽客戶豈有不接受我們的道理。或者把自己打扮成壹個虛心的請教者，壹個虛心的學生的角色，向客戶請教很多問題。在請教問題的時候不斷做筆記，這麽壹來，慢慢的客戶就很信任妳了，妳就能和客戶成為好朋友，這個時候不用妳推銷，客戶會自己購買妳的產品。
顧客消費心理學
《顧客消費心理學》認為，在以消費者為導向的現代市場經濟條件下，研究消費者心理與行為已成為開展市場營銷活動的基礎。顧客消費心理活動過程與特征，顧客消費需要與動機，顧客購買決策，顧客購買行為分析，社會環境對顧客消費心理的影響。
《顧客消費心理學》介紹了顧客消費心理與行為方面的基本規律，為商家實施顧客滿意戰略提供基本思路與方法。具體內容有：顧客消費心理活動過程與特征，顧客消費需要與動機，顧客購買決策，顧客購買行為分析，社會環境對顧客消費心理的影響，顧客群體的消費心理與行為，消費流行與消費習俗，商品設計、商品命名、品牌、商標、包裝、價格、商業廣告、購物環境以及銷售服務等方面對顧客消費心理的影響。每章均配案例討論，並附有思考練習題。
本書既可作高等學校工商管理、市場營銷等專業的本科學生和研究生或其他相關培訓教堂教材，也可供企業、商家經營人士和廣大顧客閱讀。
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