農產品銷售渠道分析
摘要：改革開放二十多年來,特別是農村開始實行產業化發展以來，在農產品銷售過程中形成了多種適應性較強的銷售渠道，但這些渠道也有急需完善的地方。在構建和完善農產品銷售渠道，拓展農產品銷售方式過程中要註意：農產品品牌化、入世對我國農產品銷售的影響以及政府職能轉變等三方面問題。
鍵詞：銷售渠道改善措施三個問題
在絕大多數農產品購銷體制已經放開，農產品總量供大於求，許多地區出現農產品銷售難的今天，對農產品銷售渠道進行分析研究，找出適當的辦法提高銷售渠道的銷售能力，對於解決農民及其他各銷售主體的燃眉之急，增加農民收入，促進農村產業化發展都有極其重要的現實意義。
壹、各類農產品銷售渠道優點、存在問題及完善辦法分析。
（壹）專業市場銷售
專業市場銷售即通過建立影響力大、輻射能力強的農產品專業批發市場來集中銷售農產品。專業市場銷售以其具有的諸多優勢越來越受到各地的重視。
具體而言專業市場銷售具有以下優點：
1.銷售集中、銷量大。對於分散性和季節性強的農產品而言，這種銷售方式無疑是壹個很好的選擇。河南農民主要就是通過西瓜專業批發市場把優質的西瓜銷往各地。
2.對信息反應快，為及時、集中分析、處理市場信息，做出正確決策提供了條件。
3.能夠在壹定程度上實現快速、集中運輸，妥善儲藏，加工及保鮮。解決農產品生產的分散性、地區性、季節性和農產品消費集中性、全國性、常年性的矛盾。
但在現實運作中專業市場還存在以下問題：
1.市場管理矛盾突出、市場體系不健全。在壹些專業銷售市場，市場銷售主體——農民經紀人在從事購銷經營活動中，壹手壓低收購價，壹手擡高銷售價。不僅農民利益受損，而且往往造成當地市場價格信號失真，管理混亂。此外，稅費管理政出多門、標準不壹等問題，也在壹些地區存在著。
2.信息傳遞途徑落後、對市場信息分析處理能力差。在有些專業銷售，市場信息傳遞很大程度上仍依賴於口頭傳遞和電話交流，缺乏網絡等交互性強的覆蓋範圍大的工具；對市場信息不能實現集中處理。
3.市場配套服務設施不健全，不能有效實現市場功能延伸。
針對以上問題在建設專業市場過程中可采取以下改善措施：
1.註重對市場經營者的資格審定，培養合格的農產品經紀人，並進行後續培訓指導。
2.建立統壹高效的市場管理體系，分請政府、管理者和經營者的職權和關系。
3.健全信息體系。建議由政府建立信息交互平臺，構建農產品銷售網站，選拔優秀經紀人為網站搜集資料；同時註意對市場信息進行集中處理，做好市場預測。
4.在農產品批發市場建設過程中，註重市場功能的完善和多種服務設施的配套。
(二）銷售公司銷售
銷售公司銷售即通過區域性農產品銷售公司，先從農戶手中收購產品，然後外銷。農戶和公司之間的關系可以由契約界定，也可以是單純的買賣關系。這種銷售方式在壹定程度上解決了“小農戶”與“大市場”之間的矛盾。夏邑縣在發展農業的過程中，依托各鄉主導產業，大力發展各類銷售公司，有效的解決了農產品銷售難的問題。
從實踐來看通過銷售公司銷售農產品具有以下優點
1.有效緩解“小農戶”與“大市場”之間的矛盾。農戶可以專心搞好生產，銷售公司則專職從事銷售，銷售公司能夠集中精力做好銷售工作，對市場信息進行有效分析、預測。
2.銷售公司具有集中農產品的能力，這就使得對農產品進行保鮮和加工等增殖服務成為可能，為農村產業化的發展打下良好基礎。
但從實際運作過程來看，通過銷售公司銷售農產品主要還存在以下問題：
1.風險高。特別是就通過契約和合同來確立農戶與公司關系的模式而言，由於組織結構相對復雜和契約約束性弱等原因，使得這種模式具有較大風險。比如當農產品供大於求，合同價格大於市場價格時，公司不按合同價格收購契約戶農產品。反過來當農產品供不應求時，市場價格高於合同價格，農戶不按合同向簽約公司交售產品，導致公司利益受到損失。
2.行政幹預在壹些地方存在，特別是在國有制流通企業改制過程中，還存在“拉郎配”等行政幹預行為，使得銷售公司不能正常運作。
3.銷售公司和農戶之間缺乏有效的法律規範。
可以采取以下辦法解決上述問題：
探索新的組織模式。如試行“公司+合作社+農戶”或“公司+大戶+農戶”等模式，尋找有效規避風險的途徑。同時公司和農戶之間也可以通過專用性資產投資，相互參股經營，成本預付或收益預付等方式提高雙方毀約的成本。
轉變政府職能。政府應主要通過稅收、信貸等杠桿調節經濟問題，減少直接行政幹預；同時應通過“助強扶憂”和政策傾斜扶植壹批有影響力的“龍頭企業”。促進本地資源優化，加快農業發展。
加快法制建設，完善農村經濟法規。同時應加強對參與主體特別是農戶的法制教育。
(三)合作組織銷售
合作組織銷售即通過綜合性或區域性的社區合作組織，如流通聯合體、販運合作社、專業協會等合作組織銷售農產品。購銷合作組織為農民銷售農產品壹般不采取買斷再銷售的方式，而是主要采取委托銷售的方式。所需費用，通過提取傭金和手續費解決。
購銷合作組織和農民之間是利益均沾和風險***擔的關系，這種銷售渠道的優點在於：
1.既有利於解決“小農戶”和“大市場”之間的矛盾，又有利於減小風險。
2.購銷組織也能夠把分散的農產品集中起來，為農產品的再加工、實現增殖提供可能，為產業化發展打下基礎。
從現實運作情況來看，通過合作組織銷售農產品主要存在以下問題：
1.合作組織普遍缺乏作為市場主體的有效法律身份，不利於解決銷售過程中出現得法律糾紛。
2.農民參加合作組織的自願、自主意識不強。各類合作組織的形成動因主要是行政力量的撮合。
3.由於合作組織普遍缺乏資金，很難有效開拓市場。
4.合作組織缺乏動力、決策風險較高。
針對以上問題可以采取以下措施加以改善：
1.完善農村經濟法規，確立合作組織的明確身份。
2.對農民進行引導。引導其加入合作組織，在引導過程中不能采取強制性措施，應主要通過示範作用促使其自願加入。
3.政府應對有發展潛力的在資金和人力方面給合作組織以支持和幫助。同時合作組織自身也應該註意資金的積累。
4.引入競爭機制。比如成立多於壹個的同類合作組只，促使合作組織之間競爭，更好開展工作。合作組織在決策過程中決策層應與成員進行必要的協調與溝通，以減少決策風險。
(四)銷售大戶銷售
在改革開放的大潮中，在農村湧現了許多靠販運和銷售農產品發家致富的“能人”。把農產品收購集中，然後源源銷往各地；也有的是聯系外地客商前來農產品生產地直接收購。
從實踐來看，這種銷售渠道具有適應性強、穩定性好的特點。具體來說：
1.適應性強。能夠適應各種農產品的銷售，集中把當地農產品銷往各地。浙江紹興地區出現的銷售大戶，不僅解決了農產品銷售難的問題，而且繁榮了當地經濟。
2.穩定性好。由於銷售大戶的收益直接取決於其銷量，這就充分調動了“大戶”們的積極性，他們會想盡各種辦法，如定點銷售與零售商利潤分成等方式來穩定銷量。
但作為個體農產品銷售主體，在市場操作過程中往往遇到以下問題：
1.信息不暢。由農戶轉化而來的銷售大戶，很難在市場信息瞬息萬變的今天，對市場信息進行有效的搜集、分析、處理作好市場預測。
2.風險較高。對於進行農產品外運的大戶來說，會遇到諸多困難，如天氣、運輸、行情等。
3.“大戶”對市場經濟知識缺乏較深了解，銷售能力有限。
針對實際存在的問題可以采取以下措施加以改善：
1.政府完善信息體系，對大戶進行必要的信息指導。
2.引導大戶進行商業投保。即“大戶”交納壹定的保險費給保險公司，保險公司根據實際情況進行保險。
3.采取聘請專家指導，舉辦培訓班，定期召開經驗交流會等辦法提高銷售大戶的銷售能力。
(五)農戶直接銷售
農戶直接銷售即農產品生產農戶通過自家人力、物力把農產品銷往周邊地區。近年來河南瓜農在售瓜過程中，較多采取了這種銷售渠道銷售，取得了很好的效果。
這種方式作為其他銷售方式的有效補充，具有以下優點：
1.銷售靈活。農戶可以根據本地區銷售情況和周邊地區市場行情，自行組織銷售。這樣既有利於本地區農產品及時售出，又有利於滿足周邊地區人民生活需要。
2.農民獲得的利益大。農戶自行銷售避免了經紀人、中間商、零售商的盤剝，能使農民朋友獲得實實在在的利益。
但這種銷售渠道的不足在於：
1.銷量小。農戶主要依靠自家力量銷售農產品，很難形成規模。
2.銷量不穩定。盡管從長期來看可以避免“壹窩蜂”現象，但在短期，很可能出現某地區供大於求、價格下跌的狀況，損害農民利益。
3.壹些農民法律意識、衛生意識較差，容易受到城市社區排斥。
針對以上問題可以采取壹些措施加以彌補：
1.設立農產品直銷點。農戶也應該學習壹定的市場銷售技巧，通過成立直銷點以及與零售商建立良好關系來保證穩定的銷量。
2.加強對農戶的教育，幫助他們樹立法律意識、環保意識、市場意識。
(六)網絡銷售和促銷
網絡銷售即通過計算機互連網絡進行銷售。這種銷售方式作為壹種新興的銷售方式，在東南沿海壹些發達地區得以應用，取得了壹定的效果。隨著互聯網絡的普及，可以預見這種銷售渠道會顯得越發重要。
現階段來看這種銷售渠道具有以下優點：
2.信息傳遞量大、信息交互性強。通過互聯網可以使各地客商充分了解本地區農產品信息，促使其購銷行為發生。
3.節約交易費用。壹方面客商不必為了解行情，來到農產品產地，為其節約費用，這樣會促使起交易行為發生。另壹方面，各銷售主體也不必為搜集信息東奔西跑，節約銷售成本。
但從大範圍來看，在現階段網絡銷售還有以下困難：
1.網絡基礎薄弱。至今很多地區沒有壹家具有影響力的農產品信息網站。
2.網絡知識普及率低。在壹些地區很多農民經紀人根本就沒見過電腦。
3.我國電子商務和網絡銷售處於起步階段，缺乏完善的法律、法規來約束和規範網上交易行為。同時在很多縣區缺乏有良好信譽的銷售主體。
就以上問題應該采取以下措施加以改善：
1.政府在政策、資金及人力上對網絡發展給予支持。同時各地應抓住農業信息網建設的機遇在較短的時間裏，建立具有區域性影響力的農產品銷售網站。
2.加大信息化宣傳力度，積極普及網絡知識，增強廣大幹部、群眾的網絡意識和信息意識。
3.政府在政策上給網絡銷售主體以支持，幫助其樹立知名度，解決貨物發送等問題。
二在構件和完善農產品銷售渠道過程中應註意的三個問題
(壹)農產品品牌化問題。
隨著人民生活水平的提高，人們對於農產品的消費也有向優質和名牌傾斜的趨勢。名牌產品對於擴大銷售量，提高產品附加值，衍生家族品牌都將起到重要作用。而銷售過程又和品牌的樹立存在直接的關系，所以各銷售主體應樹立“全局”意識，***同樹立和維護本地農產品品牌。
具體而言應做到：
1.保證產品質量。不要為了眼前利益和局部利益銷售劣質產品而不惜損害長遠利益和全局利益。
2.突出產品特色。只有具有特色的產品才能在市場上站穩腳跟，各銷售主體應協調行動，***同宣傳本地農產品特色。
3.註重品牌保護，由政府出面建立全過程的品牌管理體系，作好品牌名稱決定，商標保護等。
(二)“入世”對我國農產品銷售的影響及農產品銷售渠道的相應調整。
由於我國農產品生產規模小、技術水平低、產品質量較差，尤其大田類農產品的竟爭力很低，難以和國外質量好、價格低的農產品進行競爭。因此可以預見國外農產品將對我國農產品市場形成巨大沖擊。但同時我們也應該看到“入世”會擴大我國農產品對外銷售空間，在融入世界的過程中我們也可以利用國內、國外兩種資源、兩種市場，提高我國農產品銷量，加快我農業發展。
為了做好我國農產品外銷工作，有必要對壹些農產品的銷售渠道進行調整
1.改變農產品進出口業務主要由省級外貿公司承擔的局面，成立縣級外貿公司，並使其成為承擔農產品進出口業務的主體。農產品進出口業務主要由省級外貿公司承擔的銷售模式弊端在於：有貨源的鄉就重點扶持，沒好貨源的鄉就放棄不管；農民的壹些信息很難反應到省級外貿公司；省級外貿公司也不可能對全省每個鄉都很了解。而縣級外貿公司則比較貼接近農戶，與鄉級單位和農戶進行溝通比較容易。
2.延伸相關銷售渠道，采取多種方式提高銷量。沿海地區應設立農產品對外銷售窗口。同時通過補償貿易、契約貿易和期貨貿易等多種形式穩定和提高農產品銷量。
(三)擺正政府角色，轉變政府職能。
在構件和完善農產品銷售渠道過程中，在進行農產品銷售過程中，政府主要應提供服務，其中關鍵的是抓好信息體系、市場體系、質量標準體系、政策法規體系和農村金融體系的建設。