心理戰術
投其所好就是通過抓住對方最感興趣的地方來打動和說服對方的心理戰術。
不少企業都強調要提高產品質量，抓新產品開發。那麽，提高質量和開發新產品的標準和依據是什麽?是產品越高檔功能越多越好呢，還是從消費者的角度考慮，抓產品的實用性和可靠性，以滿足消費者最實際的需求為好?正確的策略顯然是後者，因為，只有迎合消費者的需求心理，才能生產出適銷對路的產品，在占領市場的競爭中穩操勝券。
經典案例
▲不幹水鋼筆的誕生江蘇江陰市金筆廠是壹家200來人的鄉鎮企業，生產的“環球”牌系列鋼筆近年來已獲得5項國家專利。
“環球”系列鋼筆，有專供企業家使用的“老板筆”，適合財會和科技人員使用的“特細筆”，應女士之需的電腦刻花“女士筆”，以及禮品筆、美工筆、簽名筆……檔次不同，外觀各異，林林總總，5大系列40多個品種。展品中壹種被稱作不幹水的鋼筆，擰開筆帽，暴露在空氣中壹二十分鐘接著書寫，筆尖不幹，下水流利；變換書寫角度，筆畫則可粗可細，粗的筆跡非常像用小楷毛筆書寫的，其中的秘密就在於雙層復合筆尖這壹新技術成果的應用。
這個廠產品的開發成功同新聞界有關。1990年年底，人民日報高級記者艾豐寫了壹篇不長的“經濟漫筆”，題目叫《向筆廠進壹言》。文章提出，我國目前生產的鋼筆、圓珠筆雖然花樣很多，但最基本的質量——書寫的功能，並不理想，有許多的筆，連流暢地下水都做不到，稍壹停筆，就再也寫不出字來了。作者希望生產廠家能註意解決這個消費者最關心的問題。
文章在人民日報刊登之後，國內眾多的鋼筆生產企業似乎沒有什麽反應。唯獨江陰市金筆廠千裏迢迢找上門來，並拿出了他們新開發的不幹水鋼筆，請文章作者“試試看”。
經過時達半年、歷經不同季節的試用後，艾豐對使用效果“相當滿意”，於是，在《人民日報》上又發了壹篇《再向筆廠進壹言》的“經濟漫筆”，講述了試用“不幹水鋼筆”的前因後果。文章最後寫道：“這件事情雖然不大，但我感觸頗深。產品質量確實不是小事，它的後面是機制，是人，是精神。壹支小小的金筆也是如此。”
▲以快速服務闖天下
壹天，在日內瓦大學學習的法國人塞爾日·克拉斯尼昂斯基丟了鑰匙，望著門上的鎖束手無策。他突然想到，要是能快速配鑰匙該多好啊!從此，他就如癡如魔地琢磨開了。1963年，在他畢業前，他創辦了第壹家快速配鑰匙公司。次年，他創辦了比利時吉斯公司。1968年他開設了第壹家生產制鑰匙機的工廠，取得了吉斯商標(Kis)專利證。從此，吉斯商標成為人所***知的名牌，他也開始發家。
塞爾日·克拉斯尼昂斯基永不停息，他要使他的快速服務深入其他領域，他要成為快速服務的發明家。1974年，他創辦了快速刻字業務。1977年，他創辦了快速印刷業務。1980年，他創辦了快速配高跟鞋業務。1977年，他從拉丁美洲瓜特羅普島旅行回來，帶回來壹個想法：沖擴照片像配鑰匙、配高跟鞋壹樣耽誤不起時間，要是也能加快速度就好了。於是，他立即組織壹個科研攻關小組，開始研究起來。
3年後，樣機造出來了，但體積太大，又笨重又貴，他不滿意，繼續改進，到1982年終於成功了。吉斯的“迷妳照片沖擴中心”堂而皇之地進入了所有的商場。1985年，他又推出彩色復印機。現在，吉斯正在著手研制快速制餅幹機和快速藥物分析機。
塞爾日·克拉斯尼昂斯基的企業營業額以10倍的速度遞增。1972年，他在歐洲各國創辦了快速配鑰匙公司。1973年，他的800臺快速配鑰匙機打進了日本市場，證明了吉斯的優異功能比最強的競爭對手還略勝壹籌。1979年，他在美國開設子公司。開業不到3年，其營業額遠遠超過了法國。吉斯產品體積小，使用方便，價格便宜，使用效率特別高，它正在不斷占領世界市場。
▲先辯論再銷貨
納弗爾是費城壹家煤礦的經理。煤礦附近有壹龐大的聯號商店。這家聯號商店每年需要大量的煤，然而，商店幾年來壹直不在礦上買，卻到郊外壹個商人那裏買。納弗爾十分生氣。為了生意，他苦思冥想，得出壹計。
他指使手下的人搞了壹次演講：“聯號商店的擴展是否是國內商業的巨大不幸”。這次辯論會影響很大。納弗爾自己登臺為聯號商店辯護，在第壹個回合就敗下陣來。於是，他直接找到那家大聯號商店的總經理，首先談了辯論的情況，然後說：“除了您，我想不到還有誰能給我提供我需要的真實情況，我很想在辯論會上獲勝。如果您能幫助我，我會很感激的。”
商店經理十分熱情地提供了許多見解及數據。兩人談了很長時間，十分投機。當納弗爾離開時，商店經理親自送出，把手放在納弗爾的肩上，祝他辯論成功，並說：“請在春季到我這裏來吧，我想同您簽訂供煤合同。”
▲“帶鏡頭膠卷”
隨著世界範圍消費者對環保的關註，增加生活垃圾並由此可能加劇環境汙染的“壹次性用品”，在發達國家聲譽日下。
日本富士公司的拳頭產品——“壹次性相機”似乎也難逃同樣的厄運。於是，富士公司最後作出決定，將已使用了多年的名稱——“壹次性相機”易名為“帶鏡頭膠卷”。該公司還撥出巨資設計出壹條“再生生產線”，包括閃光燈在內的20種零件都能回收利用，而不能回收的僅鏡頭壹件。這樣，“帶鏡頭膠卷”從名稱到實質都搖身壹變成為“非壹次性用品”，迎合了消費者的心理。
▲省油汽車暢銷美國
底特律是美國著名的汽車生產基地，有“汽車城”之稱。但是，從20世紀70年代開始，日本汽車在美國很暢銷，80年代比70年代更暢銷。原因是，70年代發生了石油危機，美國公眾急需體積小又省油的汽車，日本生產的正是這種汽車。而底特律卻未能認清世界汽車市場的根本變化。有的汽車制造廠家認為過不了多久石油又會變得便宜而充足；有的認為美國人決不會改變對大體積的美國汽車的自豪感而去購買小體積的日本汽車；有的則這兩種看法兼而有之。當底特律終於發現自己面對的是壹個截然不同的新世界時，再去設計和改進汽車已為時太晚。
▲美國飯店迎合日本遊客
每年前來美國旅遊的日本遊客估計有330萬，他們為美國旅遊業帶來可觀的收入，對近年陷入不景氣的美國酒店業顯得更加重要。酒店和旅館為爭取日本遊客，各出奇謀，新招層出不窮。
要爭取日本遊客，最重要的壹點是了解日本人的需要，投其所好。美國酒店明白到這點，提供各種迎合日本人需要的服務。
例如，為照顧日本的飲食習慣，紐約的雷特茲—卡爾頓酒店供應每位18.5美元的日式早餐，包括魚、日本湯、面包，另外贈閱日本報紙。其他酒店如Stouffer酒店采取類似的策略，提供額外的服務，包括日式浴袍、能說日語的接待員或翻譯設備。酒店有專人負責客人登記入住和退房事宜。壹些酒店更進壹步，派人接機和送機。
▲利用星星發大財
在當今商品世界中，無數人都在絞盡腦汁，以奇制勝。加利福尼亞的壹家公司開辦了壹項最新業務，凡交納25美元的人均可將浩瀚銀河中尚未命名的星辰用自己的名字命名。該公司為交納25美元的人出具證明書。此外還可以向公司買壹張該星在太空中所處的位置圖。當然，這些圖都是隨便畫成的，並不根據具體星辰的實際位置。雖然人人皆知是壹宗虛無縹緲的“買賣”，然而結果卻是眾人爭先恐後，賣者大發其財。
這壹公司的成功，在於他們洞察了人們都想使自己“流芳百世”及“永垂不朽”的心理，從而使公司面目全新，成為實力雄厚的大公司。
▲故布疑陣
商品滯銷、貨物積壓是商人的壹大心病。古今中外的商人們絞盡腦汁，想出了各種巧妙的辦法來推銷商品，其中，尤以日本的“福袋”最為成功。
每當春節過後或店鋪開張吉日，日本的各商店、百貨公司經常出售“福袋”。“福袋”的價格壹般為100~200日元，價格雖還算合理，但可靠性並不大，有些商店常把推銷不出的積壓商品裝進“福袋”坑騙顧客，因此，常有人向報社投訴，盡管也偶有幸運者能買到價值較高的。由於必須付錢後才能打開袋子，所以在購買前，消費者根本不知道裏面究竟是何許物也。禁不住好奇心的驅使，許多人壹再解囊購買，因此“福袋”的生意總是非常好，有些百貨公司甚至壹口氣推出了幾十萬個“福袋”，賺足了錢。
每個人都有“窺視”的好奇心，越是看不見的東西，越容易激起人們壹探究竟的強烈興趣。日本市場“福袋”的暢銷，正投合了人們“因為看不見，所以偏偏想看”的心理。
▲美國的“愛用國貨”運動
美國的“愛用國貨”運動已悄悄地深入民間消費者。全美的社會福利義務工作者組織——買美貨基金會於1991年春天設立，活動所需資金由會員自行捐贈。他們定期為顧客派送推薦信函，目的是推動全民用美國產品。
該基金會會長表示，美國人在貿易赤字擴大過程中，誤以為美國貨的品質差，任何進口貨都要強過美國貨；而事實上，美國有許多優質產品。只要公平比較之後，發現美國貨的價格、品質與進口貨相當或更好，就推薦給消費者購買。這是該會推動“買美貨”運動的宗旨。該基金會至今並沒有做過正式的廣告宣傳，只是偶爾見諸全美各地的地方性報紙報道。但看到類似報道而要求入會的人已源源不斷，不知不覺中已超過1萬人。
愛用國貨運動在該會的推動下，現已延伸到其他方面。例如，亞美利堅郵購公司以“專賣美國的優異產品”來吸引消費者；沃爾瑪在市場設立美國產品專區；固特異公司更在宣傳用的各種資料上加註“美國唯壹的輪胎制造商”。