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企業需要重點管理的客戶特征有哪些?

大客戶對公司的發展起著重要的作用。綜合來看,關鍵客戶具有以下特征:

1.關鍵客戶對公司實現銷售目標非常重要,現在或未來都將占銷售收入的很大比重。這些客戶數量不多,但在公司整體業務中發揮著重要作用。

2.如果公司失去這些關鍵客戶,將嚴重影響公司業務,公司銷售業績短時間內難以恢復,公司難以快速建立其他銷售渠道。公司對這些關鍵客戶有壹定的依賴。

公司與關鍵客戶之間有穩定的合作關系,他們對公司未來的業務有很大的潛力。

4.公司在客戶關系管理上花費了大量的工作時間、人力和物力。這些關鍵客戶有很強的談判能力和議價能力,公司必須花更多的精力去維護客戶關系。

重點客戶的發展符合公司未來發展目標,將形成戰略聯盟。當時機成熟時,公司可以進行後向整合戰略,與客戶結成戰略聯盟,利用關鍵客戶的優勢,這將有利於公司的成長。

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