標準銷售話術
壹 ,標準銷話術
第壹類:公司介紹
第二類:產品說明
第三類:拒絕之說服
第四類:價格
第五類:收款
第六類:客戶抱怨
第七類:公司政策
全 部 問 題
二 ,標準銷話實例
[第壹類] 公司介紹
"妳們公司規模如何 有哪些產品 "
[問]
本公司是中國最大的寢具廠,1960年成立,歷史悠久.產品種類齊全,分為六大系列:1. 兒童寢具系列;2.成人床罩用品系列;3. 胎枕系列;4.睡墊系列;5.家居用品配套系列;6.睡袋系列
[答]
"請妳簡單介紹貴公司."
[問]
本公司是臺灣最大的磁磚廠在祖大陸設廠.臺灣母公司是股票上市公司,在同行業內不僅規模量最大,獲利率也是第壹.
[答]
"請妳說明壹下妳們公司在臺灣的經營情況."
[問]
本公司天王牌化妝品是屬於美容院營業用的化妝品,公司在臺灣已有25年歷史.本公司在臺灣主要經營最具特色的四項系列產品:用於消除皺紋,消除黑斑雀斑,消除面皰,美胸的產品.由於療效良好,顧客使用後會成為固定的顧客.所以跟本公司配合的美容院都不必很辛苦地要不斷開拓新顧客.
[答]
"產品目錄上說這套西服是克什米爾羊毛做的,什麽叫克會米爾羊毛."
[問]
1.克什米爾羊毛是產自克什米爾山羊,此種山羊原產於印度和巴勒斯坦附近的克什米爾山區,因而得其名.
2.克什米爾羊毛不像綿羊毛以"剪取"的方式取得,而是以"梳"的方式收集而得.因此產量非
[答]
[第二類] 產品說明
常少,平均壹只山羊壹年僅可梳得4盎司(114克),壹套西裝需用約22盎司的羊毛,大約是5只羊壹年所產的羊毛,物以希為貴.
3.克什米爾羊毛的特性:比壹般綿羊毛要柔軟,更纖細,重量更輕,更保暖.利用這此特性來做為高級的冬天西裝布料,也就最適當不過了.
[第二類] 產品說明
"貴公司生產的程序控制器,I/O處理速度多快 "
[問]
1/60秒.
[答]
"妳們公司生產的齒輪是用剔齒還是磨齒 "
[問]
剔齒.
[答]
"妳們公司的天王牌多功能電話控制器操作會不會很麻煩 "
[問]
不會.
因為我們已經規劃成"按鍵",只要壹按就開了,再按就關了.現在我操作給您看.
[答]
"貴公司的地理信息系統有什麽用途 "
[問]
市政府在規劃城市建設,電力,通信線路,交通管理等時,以前必須翻閱很多地圖,非常麻煩,費時費力.
現在本公司的"地理信息系統"已經將全部的地理資料存入電腦,規劃成程式,使用起來非常簡便,而且省時省力.
[答]
"貴公司的多媒體資訊系統在上海市有沒有我們的同行購買 "
[問]
"××商廈"就是我們的客戶.在大門入口處的"導購指南"是由本公司處理的.
[答]
"什麽叫富貴翅 "
[問]
1.冨貴翅屬於合成魚翅,用魚膠制成,成分和魚翅相同.
2.富貴翅由日本某大商社制造,具有國際專利.中國市場由本公司獨家代理.
3.富貴翅可與魚翅混合使用,作為魚翅增量剤.因此可節省預算,對餐飲業與顧客可說是兩全其美.
[答]
[第三類] 拒絕之說服
"妳們公司的飾品所采用的K金是假的,不是真黃金,我怕銷路不好."
[問]
我了解您的看法,以前我們有很多客戶也有這種看法.由於本公司飾品采用的原料是高級紅銅,再經過鍍金加工等特殊處理方法,它的色澤和黃金完全相同,而且永不褪色,並可按照您的要求加工成12K,14K,18K等金飾,絕對看不出是假的.更重要的是價格比黃金便宜很多,消費者完全有能力接受.這些客戶最終發現這種飾品的銷路非常好.
[答]
"高價磁磚我們沒賣過,可能銷路不好."
[說]
1.運用"例證法推銷術":舉例某建材商店最近經銷本公司天王牌高價磁磚,壹片進價多少元,他賣多少元,總數量是多少,壹***賺了多少錢,利潤很高.
2.生活水平已提高,消費者希望買高檔品.
3.現在有錢人很多,不願買低檔品.
[答]
4.磁磚是門面,具有"炫耀性"的消費心理,所以很多的消費者更願意買高價磁磚.
5.本公司對"零售點"控制得很好,沒有鋪貨給太多零售點,特別挑選您來配合.
6.高價磁磚很少有瑕疪,施工師傅第壹次施工時也許稍微感覺貴壹些,但貼完後,發現施工簡便,質量不會出問題,以後會繼續采用天王牌高價位磁磚.
7.根據本行業的經驗:低價磁磚有可能會滯銷,高價磁磚反而不易滯銷.
"我目前已經經銷好幾個品牌了."
[說]
本公司新推出壁磚三度燒新產品,不像其他品牌的傳統壁磚會出現大小規格不壹致現象.釉面是目前所有品牌中最美的,樣品擺上去就能吸引消費者購買,壹定會帶給您很多利潤.就像我服務的本區域某建材商店,您應該認識,他們跟我們全力配合,這種壁磚的銷售狀況很好,對質量和利潤都很滿意.我來找空間把壁磚的樣品擺上去.
[答]
"消費者會指名購買和買品牌的抽油煙機,熱水器,燃氣竈,我不必費口舌去推銷.妳們公司的天王牌並非知名品牌,可能不好賣."
[說]
1.本行業有多家知名品牌都有這種現象:市場混亂,價位崩盤,導致商店的利潤偏低,即使您以平價賣給消費者,還是會提心吊膽,擔心比別家貴,被消費者認為是"黑店",以後不再光顧.
[答]
2.本公司的產品市場穩定,價格不亂,能夠確保您的利潤.
3.消費者對抽油煾機,熱水器,燃氣竈的產品知識不足,因此會接受您的推薦,只要您說天王牌好,消費者就會買天王牌.
"我已經有壹套西裝了."
[說]
請您多準備幾套西裝,輪換穿.因為"輪換穿"能使每套西裝看起來都像新的壹樣,並能延長西裝的壽命.布料的張力有壹定的極限,天天穿會使布料疲乏而無法還原.
[答]
[第四類] 價格
"賣妳們公司的電話機利潤好嗎 "
[問]
賣索尼,松下等名牌電話機壹臺只賺50元左右,所以賣名牌的利潤太少.而賣本公司的天王牌電話壹臺能150～200元.
[答]
"妳們公司的咖啡禮盒價格太高,會賣不掉的"
[問]
天王牌咖啡禮盒只是壹煙的價格而已,卻能顯示送禮者的大方和新潮.很多商店這樣推銷天王牌咖啡禮盒,效果很好.
[答]
"妳們公司的天王牌地磚比別的品牌貴太多了,我的利潤太少了."
[說]
1.消費者對地磚的產品知識不足,因此會接受您的推薦,只要您說天王牌好,消費者壹定會接受.
2.天王牌地磚加印壹次花,加印料,更有立體感,更美觀,所以貴壹些.壹分錢壹分貨.
3.本公司用價格最高的進口釉,壹噸比其他品牌貴1800元,釉面較平,亮度更好,無針孔,不會有瑕疪.
[答]
4.本公司從不抄襲國內其他品牌的設計,而是從意大利買設計稿,每片200美元,有版權.
5.本區域的建材商店零售價都是×元,所以您壹定要賣×元,所以您壹定要賣×元,不必降價,那麽您就有合適的利潤.
"妳們公司的天王牌枕頭太貴了!像立體羽枕要398元 "
[說]
1. 天王牌立體羽絨枕裏面的材質填加了"較硬的羽毛和柔軟的羽絨",制作的工藝很復雜,必須將較硬的羽毛包在中間,以便擁有良好的支撐性.柔軟的羽絨包在周圍,以確保使用者感覺柔軟舒適.還有,必須采用"立體隔層",以確保長時間使用後,中間的羽毛不會跑出來,具有良好的的固定效果,保持均勻平坦,不會凹凸不平.由於材質較貴,制作工藝復雜,增加了不少成本,所以價格稍高壹些.
[答]
2.表面上看來,天王牌立體羽絨枕的零售價是398元,但仔細算壹下,由於可使用5年,計算的結果是每天只花2毛錢而已,卻能擁有壹個柔軟舒適,睡眠中頭部不會發熱的枕頭.非常值得.
[第五類] 收款
"生意難做,資金很緊張,等下個月再來看看"
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