如何把小公司做成大公司——九陽股份董事長:王2009年4月30日11.47小富豪如何成為大富豪？小公司如何成為大公司？王有絕對的話語權。
他是九陽公司的董事長。上周，他管理的公司市值達到654.38+038億，超過了張瑞敏經營了25年的青島海爾。
三月的天堂杭州，細雨蒙蒙，西湖裹著壹層水汽，湖畔桃花盛開，三三兩兩的遊客打著傘在朦朧的霧氣中匆匆而過。
從西湖往南開車壹個多小時，就是九陽的下沙生產基地。理財周報記者見到了九陽副董事長黃淑玲，他是九陽的二號人物。
把豆漿作坊搬到廚房
早餐想喝壹杯豆漿，是早起壹個小時出去買，還是自己動手？
以前，自己做豆漿是壹項“浩大”的工程:先將大豆浸泡5個小時，用攪拌機打碎；用中火煮磨碎的大豆，邊煮邊攪拌；為了去除大豆的澀味，豆漿最好煮2-3次；最後過濾掉豆渣。
做壹杯豆漿大概需要8個小時，除了豆漿作坊，幾乎沒人會做。
九陽股份董事長王愛喝豆漿，但上述繁瑣的步驟讓他難以忍受，創業沖動由此產生:將所有的加工過程集中到壹臺豆漿機中，讓人們在最短的時間內喝到新鮮的豆漿。
現在，8小時的豆漿制作過程縮短到了10分鐘，豆漿工坊也走進了廚房，變成了壹個保溫桶大小的家庭豆漿機。
這壹成功造就了九陽股份和壹個全新的小家電行業。截至2008年底，九陽股份全年營業收入超過43億，三年復合增長率超過1.36%，其中豆漿機收入超過30億。
2008年，九陽股份占據了豆漿機市場86%的份額。與兇猛的白電企業相比，九陽作為豆漿機行業的絕對壟斷者，享受著市場高速擴張期的高收益。去年九陽豆漿機的毛利率高達45%，比白電行業5-6%的毛利率高出近40個百分點。
28項專利設置技術壁壘
盡管是周末，九陽的豆漿機生產線和物流園依然非常繁忙，生產線上的工人正在熟練地包裝豆漿機。今年年初，因為生產線搬遷，九陽的生產延期了。為了實現今年產能翻番的目標，九陽的生產線正在滿負荷運轉。
1994年，電機專業的王做出了第壹臺電動豆漿機。兩年後，山東九陽電器公司成立。
1999，九陽推出智能不粘技術，可以讓豆漿濾網的清洗更加方便。王也憑借這項技術首次獲得國家專利，嘗到了發明專利的甜頭。自此，九陽的技術研發步伐從未停止。
從15開始，九陽豆漿機經歷了9次技術革新。其中最重要的是2002年推出的文火煮漿技術，改變了傳統的磨漿後再煮的工藝，人們可以直接飲用磨好的熟豆漿。2006年，九陽研發出“無網豆漿機”，省去了懶人洗濾網的時間。
當日，在九陽2008年年報說明會上，公司新聞發言人顧告訴記者，目前九陽股份擁有豆漿機技術專利28項，擁有人員300余人，占公司總人數的13%以上。
本來豆漿的粉碎、研磨、打漿、熬煮等過程都集中在壹個小小的豆漿機裏，九陽掌握的核心技術成為後來者無法突破的壁壘。
“目前除了市場上的那些，像美的這樣的大公司，想做豆漿機，都是被迫繞過我們的技術壁壘。”顧對說道。
豆漿生活館賣“深度收費”
“那時候人們還不知道九陽，市場打不開。受到朋友的啟發，我們開始宣傳豆漿的健康，然後豆漿怎麽做？快來買九陽！”九陽股份副董事長、九陽F4創業團隊之壹黃淑玲向理財周報記者回憶道。公開資料顯示，黃淑玲間接持有九陽近3%的股份，價值約3億元，掌門人王身價超過40億元，而另外兩位成員和朱澤春的身價分別超過654.38+06億元和6億元。
從尋找“豆漿老人”，舉辦“豆漿飲食與健康”有獎征文，到推出“豆漿飲食文化周”，這些報紙上的小廣告讓人們逐漸了解豆漿文化，逐漸嘗試使用九陽。時至今日，九陽依然堅持著自己獨特的體驗式營銷，最具代表性的就是九陽豆漿生活館。
目前，九陽在全國擁有超過65，438+0，000家豆漿生活館，均勻分布在全國壹二級市場。去年其銷售額占公司總額的65，438+07%。
近日，理財周報記者走訪了上海金山區的壹家九陽豆漿生活館。該館負責人告訴記者，該館作為九陽標準化形象店，負責銷售和售後任務。“顧客可以在博物館裏學習使用豆漿機，品嘗豆漿，參加關於豆漿文化的講座和各種互動活動。”
該負責人告訴記者:“目前生活館客流量不是很大，但成交率挺高的。今天來的顧客比較少，只有十幾個人，但是已經賣出了七八臺豆漿機。”
除了生活館，九陽目前的營銷網絡主要由壹級經銷商和銷售終端組成，不再有按區域劃分的重度經銷商。
中投證券分析師袁浩然指出，這種扁平化的渠道給公司和經銷商留下了足夠的利潤空間，通過對經銷商的統壹管理，提高了銷售效率。
公開數據顯示，截至去年，九陽* *共有經銷商450家，覆蓋全國270多個地級市，2000多個縣級市。同時，九陽擁有約20000個銷售終端，超過1000個豆漿生活館，2000個售後服務網點。
此外，九陽股份還積極探索上遊盈利空間。
“陽光豆工坊”豆料項目是其搶占豆漿機上遊產業的重要壹步。據九陽介紹，豆料項目采取訂單農業形式，去年直銷收入13萬元。九陽股份副董事長黃淑玲表示，大豆料未來至少會達到和豆漿機壹樣的增長速度，未來盈利頗具想象空間。
前景光明，競爭激烈。
65438-2005年，九陽發現並培育豆漿機市場。但是，壹個小小的豆漿機，市場能有多大？
招商證券分析師畢巖分析，目前市場上豆漿機數量最多的是11.62萬臺，相對於國內2.4個消費家庭來說還是很龐大的。即使小家電的更新換代需求是3-5年，豆漿機市場仍將處於高速增長期。
在豆漿機市場持續向好的背景下，嗅到高額利潤的競爭對手正摩拳擦掌，爭奪這個小家電的新金礦。
據了解，美的去年斥資3億元擴建產能3000萬臺的豆漿機生產線。預計今年將獲得65，438+00%的市場份額，2065，438+00年後預計銷售額將超過20億元，占據35%的市場份額。
面對家電業巨頭的挑戰，顧在2008年年報說明會上公開表示:“美的2000年進入豆漿機市場，2002年退出。我們對競爭並不陌生，也不害怕。”
雖然守軍使出渾身解數，但越來越多的攻城略地者依然會威脅到豆漿機行業的高毛利率。
九陽股份2008年年報顯示，九陽去年銷售費用率為6.5億元，拖累了利潤率。公司第四季度利潤率跌至單季度最低點，僅為8.7%。其中，廣告費用約為3.7億元，占總銷售費用的壹半以上；渠道建設成本增加了300%以上。
對此，九陽新聞發言人顧董軍對記者表示，九陽的渠道成本翻倍與銷售規模同速增長。“去年年底，豆漿機賣得很好。這時候果斷增加投資，可以起到蓄水池的作用。”
雖然九陽2009年的成本壓力較小，但隨著三聚氰胺事件的陰霾和新進入者的挑戰，長江證券分析師何誌遠在其報告中預測，2009年公司毛利率為33.5%，同比下降約5個百分點，2010年將進壹步下降至30.8%。