壹、產品決策
營銷的出發點和落腳點是市場需求，特定的市場需求是通過特定的產品來滿足的。這裏所說的產品不僅僅是具有某種物質形態和用途的物體，按照現代營銷學的說法:“任何能夠滿足某種需要或欲望的東西和服務都是產品。”使用這個定義，要求企業在生產和銷售產品之前，首先研究用什麽產品來滿足市場需求，這就是產品營銷策略。從市場角度來看，確定產品戰略有五種基本類型:
1.為所有市場提供相同的產品。
這種產品策略是向各種市場供應同壹種產品，這是最有利可圖的策略。因為它可以利用規模經濟降低成本；統壹標準可以用於產品設計、產品原料、人員培訓等方面。可以針對各種市場隨意調整產品；在世界各地銷售同壹種產品可以增加企業的知名度，比如法國香水、柯達膠卷、可口可樂飲料。這種產品策略也廣泛應用於地勘行業，如名牌寶石、特種工藝施工等。
2.產品是壹樣的，但是供貨的目的不壹樣。
這種策略不是改變產品結構特征，而是根據不同的市場改變說明書的內容和廣告方式，以滿足各種市場的需求。比如自行車的出口，在東南亞是壹種實用的交通工具，而在西歐和北美，自行車是壹種騎行或健身工具，供人們騎行。地勘行業的物探也有這種情況。作為壹種技術手段，可以用來尋找城市中的礦山或地下管線，應根據不同情況進行廣告宣傳。
3.改變產品，但提供相同的用途。
在不同的地區，有不同的購買習慣和使用環境。為了滿足這種需求，有時需要改變產品的結構、外觀或某些特性，但其主要目的不變。例如，中國生產的家用電器由220伏改為110伏，以滿足美國市場的需求。在地勘行業，鉆探和探礦也有這種情況。由於不同地區的地層條件不同，有時會采用不同的鉆探技術和工具，但勘探的目的是相同的。
4.改變產品和用途
這種策略要求制造商進行雙重改變，不僅要改變產品的設計和特性，還要改變其功能和用途。賀年卡出口到歐美，無論用詞、內容、圖案，都要改變，以適應不同國家、民族的習慣。遼寧省第二水文隊先是從計劃項目變成社會供水項目，再從供水項目變成建設項目，現在又變成建築糾偏技術。他們說:“我們會做市場需要的，邊做邊學”，這可以改變服務的類型和服務的用途。
5.用新產品占領市場
所有首先出現在當地市場的產品都是新產品；在對原有產品進行重大改動後，也出現了在結構和性能上有顯著差異的新產品。組織生產上述兩種產品的都是新產品開發，但必須提前進行市場調研，使其真正被當地市場接受。這個產品策略很好理解，大家都在努力開發新產品。
如何選擇和應用上述五種產品策略，取決於營銷人員對產品特性、市場條件和企業資源的綜合研究，而最重要的研究方法就是成本收益分析。壹方面，換產品、開發產品會增加成本；另壹方面，調整後的產品也可能打開市場，擴大銷售，獲得更多利潤。根據成本效益分析，企業可以決定最有利於企業發展的產品策略。
產品營銷戰略是正在進行戰略性結構調整的地勘單位最有可能采取的戰略。因為大多數地勘單位都面臨著結構性的變化，所以要結合自身的實際情況進行研究和應用。
二、分銷渠道決策
商品分銷渠道的主要功能是在適當的時間以最經濟的方式將適當的商品從制造商手中轉移到消費者和用戶手中。壹般是中間商來執行這個功能。中介是商品生產和商品交換的必然產物，是社會分工進壹步擴大的結果。它的存在有利於節約社會勞動，其作用主要有三點:
1.時間的效用
廠商生產產品的時間往往與買家的需求時間不壹致，而且由於中間商蓄水池的作用，廠商可以及時銷售產品，消費者可以隨時從中間商那裏買到需要的商品。所以分銷渠道的存在彌補了這種時間上的不壹致。
2.位置的效用
某個地方生產的某個產品，在當地可能沒有需求，但在B地卻無法生產或少量生產。在這種情況下，由於中間商的分工和擴散，A地的產品流向B地，使A地的生產者和B地的消費者有了自己的場所，中間商為他們提供了區位效用。
3.所有權的效用
中間商推動商品所有權從生產者轉移到消費者或用戶；貨幣的所有權從消費者或使用者轉移到生產者。分銷渠道的存在方便了所有權的轉移，中間商提供了所有權轉移的效力。在地勘單位及其企業生產的產品和服務中，有壹部分必須經過中間商的運作才能實現其價值。這種情況以後會更多，所以也要認真研究利用分銷渠道進行決策。
市場分銷渠道是由壹系列的中間商組成的，這些中間商可以根據商品的所有權和商品的實際情況進行分類。壹般分為以下三類:①經紀人，也稱經紀人或中介，是買賣雙方幫助洽談業務的聯系人。交易完成後，將收取傭金。這種情況在地勘勞動合同中經常存在；兩名特工。它為廠商代理推廣產品或幫助買家采購商品，也提供勞務(如運輸、倉儲)和市場調研，從中收取管理費或傭金；3個經銷商。它買斷商品，從買便宜賣貴的差價中獲利。常見的經營者有批發商、零售商和工業分銷商。批發商的銷售對象不是最終消費者，而是其他中間商、工業用戶或商業服務用戶。零售商的業務是從事零售，向最終消費者銷售商品；工業品經銷商直接向顧客銷售工業品或耐用消費品。他們也處於分銷渠道的最後壹環，為用戶維護產品。
選擇什麽樣的產品分銷渠道是生產企業的重要戰略決策。在保證企業長期和短期利潤的同時，還具有成本、資本、控制、市場覆蓋、適應性和持續性等幾個目標。因此，我們應該高度重視對分銷渠道方案的評價。任何渠道方案都代表壹定水平的銷售額和費用。例如，壹家機電產品制造商想在國外市場銷售其產品，可以在兩種可能的渠道中進行選擇。壹種可能性是在國外市場設立銷售分公司；另壹種可能是利用當地市場的代理商來銷售產品。前者可能使企業獲得更高的利潤，因為分公司的銷售團隊可以全身心投入到企業產品的銷售中，可能實現更大的銷售量；後者也可能實現更多的銷售，因為代理商熟悉當地市場，有豐富的銷售經驗。因此，企業必須在不同的銷售量和成本之間進行評估，以取得最佳的經濟效益。
第三，定價決策
價格對產品營銷有決定性的影響，但如何定價不僅要考慮影響價格的因素，還要考慮定價的技巧和策略。壹般來說，影響定價的因素有三個:①成本因素。產品成本是影響定價的最重要因素，產品的價格必須能夠補償企業生產它所付出的代價；②需求因素。商品價格壹般由市場供求決定，生產者根據成本和利潤制定基本出廠價，但這個價格水平需要得到市場上消費者的認可。因此，企業在定價時必須考慮消費者對價格的理解及其對購買的影響。壹般情況下，產品的需求與價格成反比，價格高了需求就會下降，但奢侈品可能是個例外；③競爭因素。如果把成本作為定價的下限，把需求作為定價的上限，那麽競爭態勢將有助於企業在這兩個邊界內制定壹個具體的價格。但企業往往根據市場競爭程度來確定定價方式。比如自由競爭中的定價，高度壟斷和不完全競爭中的定價，完全可以制定不同的價格。
在企業的日常營銷活動中，主要有三種定價策略:
1.新產品定價策略
壹般有兩種策略:市場撇取定價和市場滲透定價。撇脂定價就是在新產品上市時定壹個很高的價格，然後逐漸降低，以吸引大量顧客。其優點是既能滿足壹批對該產品有迫切需求的客戶，又能適應企業生產能力的逐步提高；既能獲得較高的利潤，又能帶來優質產品的形象。滲透定價就是給新產品定壹個相當低的價格，從而快速打開市場，吸引大量買家。隨著銷售的擴大，產品的成本也會下降。
2.競爭性定價策略
是指根據競爭對手的價格情況，制定自己的價格。因為新產品在市場上壟斷市場的周期不會很長，只要有利可圖，其他很多企業就會跟隨或模仿，形成同類產品的競爭，價格很快就會下來。因此，采用競爭導向的定價。這裏有兩個策略供參考:壹是通行價格定價。市場上有相當數量的產品，已經形成了固定價格，構成了通行價格。任何壹個廠商要銷售同類產品，都必須按照這個價格水平來約束自己的制造成本和銷售費用。第二種是密封投標定價。這種定價，企業決定投標價格的出發點，不僅僅在於成本和需求情況，而主要在於競爭者之間的價格競爭。許多工程項目、技術交易或政府采購往往采用這種定價方法。在投標競爭中，企業壹方面要考慮獲得壹定的利潤，爭取目標利潤率；另壹方面，要考慮中標的機會，獲得合同的簽訂權。這兩個因素作用相反，如何處理要根據實際情況權衡。競爭產品的定價是地勘單位和企業經營中經常遇到的，這方面的失敗和教訓很多，要認真研究，以戰略取勝。
3.消費者心理定價策略
企業在給產品定價時，不僅要考慮價格的經濟性，還要研究消費者的價格心理。有地位的客戶喜歡高價產品，追求利益的客戶尋找低價產品。當企業迎合消費者的這些需求時，就有了根據心理因素定價的策略。這裏分為聲望定價法、數字技能定價法和差別定價法。
第四，晉升決定
促銷是企業傳播有關產品或服務的信息，幫助消費者了解商品或服務能夠帶來的效用和利益，激發消費者的需求和欲望，促使其采取購買行為，從而實現產品銷售的活動。促銷的本質是營銷者和購買者之間的信息溝通。
推廣是通過多種方式完成的，其中主要有五種推廣方式，即廣告、人員推廣、業務推廣、公共關系和企業形象。
1.廣告
以推銷產品為目的的廣告，是指在特定的時間內，針對某些特定的人，要完成的特定的傳播。評價廣告的效果主要看其傳播效用和銷售效益。傳播的有效性壹般以吸引力、可讀性、認知力、影響力、行為力來評價；銷售效益壹般難以衡量，國外壹些企業試圖通過歷史分析和實驗分析來評價。歷史分析法是通過對比廣告前後的統計數據來計算的。實驗分析的方法是在相同的環境下，測試不同廣告支出的廣告效果。
2.個人促銷
企業業務員在經濟領域的作用是廣泛的，如尋找客戶、建立關系、溝通信息、銷售產品、收集信息等。，但主要時間花在銷售現有產品上。而且業務員的作用往往是其他推廣方式無法替代的。如浙江水文隊建立了專職和組合式營銷隊伍，有75人，占員工總數的6.5%，其中專職人員39人。此外，動員全體員工關心營銷，捕捉業務信息，拓展信息來源，建立信息獎勵，調動積極性，實現了營銷收入的快速增長，從1990的856萬元增長到1996的8093萬元。
3.創辦企業
因為企業的產品或服務內容不同，推廣方式也不同。比如消費品的促銷方式有:樣品贈送、折扣券、特價包裝、禮品獎勵等。中間商的促銷方式包括:購買折扣、促銷津貼、免費贈品等。此外，還有各種現場推廣方式，如貿易展、商品展示(展覽、表演)、展覽等。關鍵是要根據企業的實際情況選擇最有效的方式。
4.公關
公關作為壹個專業性很強的職業，有壹套適合自己的工作原則，即講真話、實事求是、互惠互利、全員公關。所以公眾和媒體的關系不僅僅是壹種關系，而是很多關系，比如企業和媒體的關系，消費者的關系，政府的關系，員工的關系，同行組織的關系，社會關系。處理好各種關系，可以大大改善營銷狀況。黑龍江樁基公司由於與省建築設計部門關系較好，向建築部門推薦了購買的“鉆孔機註漿成樁法”專利，形成了省標準，並經同級建築設計批準進行設計。然而，無論設計中規定以這種方式建造的是什麽，他們都完成了，並穩定地占領了市場。可見公與公的關系之重要。
5.企業形象
是壹個完整的識別系統，可以讓消費者快速準確的將這個企業與其他企業區分開來。包括企業標誌、產品品牌、產品質量、服務水平、員工素質等。良好的企業形象是壹種無形資產，在上海建築市場上尤為突出。他們說網站就是廣告，誰經營得好，誰就會受到用戶的青睞。比如在上海建設的安徽省地質勘查局七隊，就有效地做到了“以質取勝，讓用戶放心”，幾年來壹直在吃“回頭客”。他們認為“我們找業主，業主找我們”，所以“做壹個項目，就會留下壹個優質的工號，交到壹群朋友”，樹立了良好的企業形象。