(中國石化石油工程技術研究院，北京100101)
從技術商品和資產的雙重屬性出發，根據企業自身資源的情況，選擇技術的商業化模式進行有針對性的評估和推廣，以促進技術跨越技術轉化的“死亡之谷”，實現技術效益的最大化。
技術商業化，商業模式，死亡之谷
技術經濟評價方法研究
基於商業化模式
葉·晁海
(中國石化石油工程研究院，北京100101，中國)
摘要從技術的商品和資產屬性出發，根據企業自身的資源，選擇技術商業化模式，以跨越技術改造技術的“死亡之谷”，實現技術效益的最大化。
關鍵詞技術商業化；商業化模式；死亡之谷
所謂技術的商業模式，是指將技術轉化為利潤的過程和方法。不同的用戶(誰:資源和能力)在不同的地方(哪裏:細分市場和客戶)以不同的方式使用技術，這將創造不同程度的價值。
最初的技術或R&D成果是壹張入場券，是為限制新進入者和為後續技術商業化提供條件奠定基礎的第壹步。技術商業化模式的選擇是技術開發者為了實現崇高目標而願意承擔的風險的函數，也是技術推廣成果和技術投資收益的“真正決定者”。評估點如圖1所示。此時企業面臨著不同商業化模式的選擇，不同的商業化模式有不同的現金流曲線。因此，技術經濟評價不可忽視。
1技術的雙重屬性與商業化模式的選擇
1.1技術的雙重屬性
技術或科研成果具有商品和資本的雙重屬性，技術的商品屬性是指它通過技術市場進入生產領域並為企業帶來利益的屬性；技術的資產屬性是指技術與貨幣資本、實物資本等其他資本相結合，不經過流通領域，直接進入生產領域為企業創造價值的屬性。
圖1不同商業模式的現金流
技術商品是技術資本存在的前提。只有認識到技術成果的商品屬性，技術成果才能作為資本投入。技術資本是壹種放棄當前收益，追求未來更大收益的投資行為的結果。如果企業不能將技術視為適銷對路的商品，技術的市場價值必然貶值，導致技術成果得不到充分利用，不僅影響技術投資回報，還會抑制企業投入技術開發的積極性。
1.2基於商業模式的評價理由
1)不是所有的技術都能產業化，技術的發展是壹個漏鬥形的選擇過程。拒絕不符合每個階段繼續研發目標的項目，是科研發展的規律。在假設所有技術都可以產業化的基礎上對其進行評價，不符合技術發展的壹般規律，也不利於企業根據自身的資源狀況、市場競爭形勢和技術發展前景進行綜合決策。
2)從投資回報的角度來看，壹個企業不可能有優勢資源將所有科研成果商業化，為產業化而自我投資也不壹定是最好的方式。
3)合作創新是企業適應世界產業結構變化和世界經濟壹體化趨勢的戰略舉措。合作創新有助於縮短創新時間，分擔創新成本，分散創新風險，但合作研發的趨勢也為保密制造了障礙。壹項技術涉及的參與者越多，保護技術秘密的難度就越大。在R&D的合作為商業化階段的合作奠定了壹定的基礎，是商業模式多元化的重要推動力。
4)商業化階段對技術的投入大幅增加。IDG等風險投資機構等技術投資主體對新技術的孵化熱情很高，為技術投資提供了多元化的渠道，也為技術研發機構提供了分散風險的途徑。多元化的投資模式會避免資金浪費和投資回報率低的問題。
5)隨著技術交易市場的發展，技術交易已成為轉變經濟發展方式的重要推動力。中國石化通過知識產權共享、交叉許可或購買知識產權等方式，加大與國內外大公司、研究機構的合作，壹批具有自主知識產權的煉化行業創新技術和產品逐步走向國際市場。2008-2011的技術貿易額近50億元，其中技術許可達到1多億元。
1.3替代技術商業化模式
從商品和資產兩方面考察技術的價值，可以選擇靈活的技術商業化模式或模式組合，可選模式如下(圖2):
圖2技術商業化模式選擇矩陣
1.3.1進行技術交易。
技術交易是技術從擁有者(技術提供者)向意向采用者(技術需求者)的轉移。專利授權和轉讓等技術交易是回收技術投資、促進技術向生產力轉化和促進新技術廣泛采用的重要途徑。在這種模式下，R&D機構只需在後續的商業化過程中履行技術咨詢和服務義務，將生產風險和市場風險轉移給技術接受方。其特點是科技成果的來源和吸收者是分離的，不利於形成長期、持續、緊密的合作關系。
1.3.2自行投資生產和銷售
當企業有足夠的經濟實力和管理水平實現技術的產業化，並能承擔失敗的風險時，就會最大限度地保守技術秘密，采取自產自銷的方式。在這種模式下，科技成果的來源和吸收者融為壹體，沒有中間環節，不僅可以減少交易程序和成本，還可以省去成果泄露等諸多麻煩和其他可能出現的摩擦，自產自銷更有利於技術成果的應用、配套和完善。三大油田服務公司通過嚴格保守自己的技術秘密，自行承擔市場風險，實現了市場壟斷。
1.3.3與供應商的合作
當企業對新技術商業化生產資源的控制程度較高，對市場資源的控制程度較低時，應在市場上尋找資源互補的企業，與渠道或廠商合作，加快市場開發進度，降低市場開發風險，盡快實現技術的效益。
1.3.4合資生產
當企業控制的生產資源不能滿足技術商業化生產的要求時，應當采取聯合生產的方式，通過適當披露技術秘密，獲得技術商業化生產所需的資金、設備等生產資源，利用自身的市場渠道和影響力，實現技術利益最大化。
1.3.5各種方式的組合
通過多種模式的組合實現價值最大化，增加技術商業化過程中的參與者數量，調動各層次參與者的積極性，使風險承擔主體多元化，為企業贏得更多的發展機會。可選模式包括:(1)制造銷售主要零部件；(2)按市場和/或業務領域的模式劃分；(3)捆綁銷售或剃須刀片模式；(4)也可以采取制造許可與銷售許可相結合的模式，制造與產品或服務密切相關。
本文將以技術交易和自產自銷兩種模式為例，研究技術經濟評價的方法。
2.技術經濟效益的影響因素
2.1技術交易收入因素
2.1.1技術本身
技術的收益與技術本身的地位有關，如技術開發的成本、技術的先進性、技術的壟斷性、技術本身的成熟度、技術的法律地位、技術的生命周期、轉讓的次數、行業的利潤水平等。壹般來說，越先進、越壟斷、越成熟、轉讓次數越少的技術，其盈利能力越強，價值越高。國內外專利技術轉讓的實踐表明，技術市場上最活躍、成交率最高的專利是授權3 ~ 5年的專利。
2.1.2技術轉讓主體狀況
技術交易的價格由雙方協商確定，雙方技術交易協商的經驗會影響最終的交易價格。此外，轉讓後的利潤與受讓方自身條件有很大關系，受讓方的資金籌集、技術接受能力、生產規模、員工素質、管理水平、經營策略等直接影響技術商業化的規模和效率。同樣的技術，如果引進方生產能力強，技術消化吸收快，市場開拓能力強，其收益相應會更好，技術出讓方自然會獲得更多的收益。
2.1.3轉賬或交易條件
技術轉讓的形式是轉讓技術的所有權或技術的使用權(也稱實施權)。這兩種轉讓的盈利能力差別很大。使用權轉讓的話，要看是獨家轉讓還是多次轉讓。與以獨占許可方式轉讓相同技術相比，相同技術的價格相差很大。因為排他性許可方式剝奪了許可方再次出售技術的機會，所以許可方應該提高轉讓技術的價格(圖3)。根據國際被許可人協會LES日本分會提供的資料，如果非獨占許可的銷售傭金率為4% ~ 5%，獨占許可的銷售傭金率為6%。此外，幾乎所有的合同條款都與價格有關，尤其是擔保和賠償條款、付款和稅收對合同價格的影響更大。
2.1.4技術交易環境
同類和類似產品的可替代性和競爭力將直接影響銷售利潤和未來盈利能力，是否會帶動行業或擠入行業，同類產品的產量和價格，行業的平均利潤和政策的影響。對於供應商少甚至獨家壟斷的技術，進口價格高。然而，對於供應商較多且非壟斷的技術，供應商將不得不考慮降低價格以獲得競爭優勢。
2.2自費生產的影響因素
企業需要資金、技術、產品/技術秘密、設備、工具、技術訣竅等生產資源，以及渠道、運輸、商標等市場資源。在技術商業化之前，企業更註重技術訣竅、產品性能等。，而自投生產的效果取決於所有資源的可獲得性和控制能力。
2.3盈利模式的差異
鑒於上述因素的差異，通過技術交易和自行投資生產的兩種商業化模式在投資額、運營費用、風險、盈利方式、資本回報時間等方面存在差異。詳見表1。
圖3技術資產收入的影響因素
表1不同商業模式盈利模式差異
繼續的
3技術經濟評價方法研究
3.1已發生R&D費用的處置
新會計準則要求企業區分研究階段支出和開發階段支出，界定“研究”和“開發”。“研究”是指為獲得和理解新的科學或技術知識而進行的原始的和有計劃的調查。“開發”是指在商業生產或用於生產新的或實質性改進的材料、裝置、產品等之前，將研究成果或其他知識應用於計劃或設計。新無形資產準則規定，內部研究開發項目在研究階段的支出，應當在發生時計入當期損益。對技術進行商業化前評估的目的是選擇合適的商業化模式，並進行相應的市場引導和推廣。此時發生的研究費用是壹種沈沒成本，不影響當前時刻的決策行為。因此，在判斷技術項目商業化模式是否可行或比較各種商業化模式的收益水平時，發生的研究費用不計入現金流出。
3.2技術交易的評估方法
技術使用費有三種支付方式，即壹次性支付、提成支付和入門費加提成支付。
壹次付清是指合同雙方在訂立合同時，壹次性結清全部合同價款，並在合同中約定壹個總額，由進口方壹次性或分期支付。
特許權使用費是指在合同規定的壹定期限內，進口方根據技術實踐產生的效果，向許可方支付壹定比例的費用。這種支付方式的特點是，雙方在簽訂技術轉讓合同時，只約定提成期、提成比例、提成依據和提成方式，而不約定技術費用的具體數額。許可方的實際收入由進口方實施技術所產生的經濟利益決定。支付傭金的方式有很多種，比如按產量提成，按價格提成，按銷售收入或利潤提成。按產量提成是指按轉讓技術生產的產品數量提成。按產量提成的特點是:提成的多少不隨成本和價格的變化而變化，不受通貨膨脹的影響，與產品的銷售情況和利潤無關。在國際技術貿易實踐中，按照銷售價格收取傭金是壹種常見的方式。任何商品都有很多價格，比如成本價、市場銷售價、凈銷售價、離岸價、到岸價、批發價等等。按銷售收入提成，實際上是生產和銷售價格的結合。提成費是指按照引進方實施技術後產生的實際利潤提取技術轉讓費。
報名費加版稅是壹次性付款和版稅的組合。采用這種支付方式時，進口方必須在合同生效後向許可方支付壹筆費用，稱為入門費，然後以提成方式支付其余部分。入門費是技術轉讓費的壹部分。
根據上述盈利方法，在壹定時期內，技術帶來的收益如下:
油氣成藏理論與勘探開發技術(5)
其中:PT為壹次性轉讓或授權的總價；t是壹次性轉移或授權稅；AI%為第壹年繳費比例；Ti是第壹年的稅；Si是技術提成基數(銷售收入、利潤等。)的第壹年；K i為第壹年技術提成比例；Ci為第壹年的技術保護費；PG是技術使用的入門費；r是基準貼現率。
3.3自我調試評估方法
自產收入:
油氣成藏理論與勘探開發技術(5)
其中:N0為建設/生產期；N1是銷售成長期；N2是銷量下滑期；C1為營運資金；Ce投資工業化生產；Cm投資市場開發；Cj是運行成本；Pi是第壹年的產品/服務價格；Si是第壹年產品/服務的銷售量；Ti是第壹年的稅。
4起審判案件
假設壹項技術的生產建設期為1年，生產投入50萬元，試運行推廣期為1年；技術許可采用利潤提成的方式，提成比例為5%。那麽這兩種方式在10年的現金流如表2所示。在忽略稅費影響的情況下，技術許可和自產的凈現值分別按公式(2)和(4)計算:
油氣成藏理論與勘探開發技術(5)
從計算可以看出，采用自產的方式可以獲得比技術授權更高的收益。從資金利用效率來看，技術授權沒有前期投入，自行投入生產需要承擔生產成本和推廣成本，也就是說在企業資金條件允許的情況下，自產方案優於技術授權，但當資金條件不允許，或者技術不屬於企業核心業務時，在評估中要考慮貸款利息等資金使用成本，或者采取合資合作的方式進行商業化。
5結論
商業模式的選擇對技術的商業化、推廣和應用具有重要意義，應定期評估技術的價值，使商業化運作盡早介入技術的推廣過程，實現技術效益的最大化。有助於針對不同的商業模式構建相應的評價方法，比較選擇技術商業化方案，提高技術組合選擇水平和技術投資回報率。
本文提出的評價方法目前只評價了經濟回報的壹個指標，沒有考慮技術對企業無形資產的影響，如技術對企業戰略的影響，技術對企業聲譽和合作夥伴的影響，包括合作夥伴的素質、社會影響、HSE(健康安全環境)和社會反映、聲譽等。
表2不同商業化模式的現金流
參考
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