模擬商務談判案例01
案例1：產品供貨合同條款和索賠談判
談判A方：KLL工廠(賣方) 談判B方：FLP工廠(買方)
FLP和KLL工廠是兩個長期的合作夥伴，KLL是FLP的模具供應商(多種型號機動車零部件生產廠家，指買方)，他的模具供給量占FLP工廠的使用模具80%。但是，KLL的模具最近壹直有質量問題，給FLP工廠造成了大量的額外損失。當初兩廠簽訂的協議中規定：KLL提供的模具合格率達到95%以上便可。但是這是壹條有歧義的的條款。
實際上正是由於KLL生產的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工廠巨大的損失。FLP知道自己壹下子不可能完全拋開這個供應商，KLL當然也不想失去FLP這個大客戶。FLP提出，先前由於KLL的次品導致的損失必須由KLL承擔，賠償損失500萬元人民幣。而KLL堅持認為FLP的質檢部門在接受KLL工廠的模具時就應該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進了工廠投入使用以後才發現有問題，因而他們拒絕承擔損失。雙方交涉多次都沒有達成協議。最後導致雙方的高層領導都開始過問此事。FLP采購部和KLL銷售部的經理迫於壓力約定本周末碰面，準備通過談判對此事做壹個了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會受到領導斥責。
談判目標：
1、商議與95%以上合格率這壹條款有關損失的責任。
2、商議KLL賠償FLP工廠損失的事宜。
模擬商務談判案例02
案例2：保健品項目合資合作
談判A方：某品牌綠茶公司(賣方) 談判B方：某建材公司(買方)
A方背景資料：
1、品牌綠：茶產自美麗而神秘的某省,它位於中國的西南部,海拔超過2200米。在那裏優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高於 其它 (已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,並對消化、防禦系統有益。
2、已註冊生產某壹品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
3、已經擁有壹套完備的策劃、宣傳戰略。
4、已經初步形成了壹系列較為順暢的銷售 渠道 ，在全省某壹知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：
1)擴大生產規模。
2)擴大宣傳力度。
7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等壹系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。
(除以上內容外，談判代表還應自行查找壹些相應的茶產品，茶葉市場等壹系列資料，以供談判使用)
B方背景資料：
1、經營建材生意多年，積累了壹定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150萬人民幣以內。
4、希望在壹年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。
5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但A方對
其產品提供了相應資料：茶產自美麗而神秘的某省,它位於中國的西南部,海拔超過2200米，在那裏優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高於其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,並對消化、防禦系統有益。
6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了壹系列較為暢通的銷售渠道，在全省某壹知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
(除以上內容外，談判代表還應自行查找壹些相應的茶產品，茶葉市場等壹系列資料，以供談判使用)
A方談判內容：
①要求B方出資額度不低於50萬元人民幣。
②保證控股。
③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。
⑤B方要求年收益達到20%以上，並且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。
⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買 保險 ，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配
B方談判內容：
①得知A方要求出資額度不低於50萬元人民幣。
②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。
③要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。
④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障 措施 要求進行相應的解釋。
⑤B方要求年收益達到20%以上，並且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。
⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
談判目標：
1、解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
2、達到合資(合作)目的。
模擬商務談判案例02
案例3：
甲方： A科技實業有限公司 乙方：B電子有限公司
A公司為國內壹家頗具實力和規模的科技實業有限公司，在電子精細化工行業是首家獲得ISO9001國際質量體系認證的企業，且公司註重品牌,國家專利數個長期客戶達到1000多家，銷售及服務網絡遍及全國各大城市，部分產品外銷到香港、馬來西亞等地。該公司主要產品為電子化工產品、金屬表面處理劑、清洗劑、膠粘劑。
B公司為壹家起步不久的電子公司，初具規模，主營業務為電子插件的生產及技術開發。其生產過程所需的助焊劑和清洗劑長期由A公司獨家提供。
2004年8月10日至同年12月3日期間，B公司向A公司購買了?YM-8?清洗劑、?YM-15A?環保清洗劑及不同型號的助焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元。A公司所有的《送貨單》上註明的收款期限均為30天，另註明：?如購方不能如期付清貨款，應提前通知送貨方並有送貨方書面許可，否則每逾期壹個月購貨方應按百分之二支付送貨方的貨款利息。 YM-8?清洗劑的容器及其照片顯示，該容器外部貼有?產品使用警示?標誌。該?產品使用警示?的內容為：?本產品含較高濃度的三氯乙烯，應在通風良好條件下，並按國家對三氯乙烯的防治要求下使用。
9月22日，B公司的員工王高飛因出現?發熱、觸疹、尿深黃6天?的癥狀而到該區壹人民醫院進行治療，住院期間***用去醫療費用57838.00元，後在省職業病防治院接受治療醫療費3154.70元。之後衛生行政部門責令B公司安排其員工進行體檢，體檢費用9880.00元。其間B公司發給其工資和生活補貼7140.00元;王父母來探望兒子，用去2000.00元。
10月9日，該區衛生局對B公司進行現場檢查時，發現該公司有三個工作場所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作業崗位上的三氯乙烯濃度超過國家衛生標準，該區衛生局向對B公司處以罰款50000.00元及警告的行政處罰。
在雙方的交涉中，A公司稱，B公司向A公司購買焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元，約定結算時間為貨到30天。因B公司遲遲不支付貨款，故要求其歸還所欠貨款46293.00元及利息1486.00元(這部分利息根據雙方經濟交易中，B所欠貨款依照之前合同中所說的每逾期壹個月購貨方應按百分之二支付送貨方的貨款利息計算出來的)。但是，B公司在拿到貨物40天之後曾將貨款中1880.00元的化工材料退還給了A公司，但是A公司在計算總利息(1486.00元)的過程中按照逾期1個月計算針對該部分貨款B公司所應支付的利息。雙方因此就貨款中逾期的1880.00元的化工材料該支付的利息數額產生了分歧。而B公司要求A公司：1、承擔王高飛已發生的治療費用的50%，住院期間的工資和生活補貼、其父母探望兒子費用2、賠償B公司停產造成的經濟損失10000.00元;3、承擔行政處罰款50%，承擔王高飛繼續治療費用50%。
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