◆掌握情報，先發制人。
在壹次交易會上，我們的外貿部與壹位商人洽談出口業務。第壹輪談判，商家使出各種招數摸清我們的底細，列出過時的價格，故意壓低采購數量。我們立即停止了談判並收集了相關信息。我們了解到日本壹家類似的廠家發生了重大事故，停產了，我們也不知道該產品可能有新的用途。經過對信息的仔細分析，談判繼續進行。我們更好的掌握信息，告訴對方我們的貨源不多；產品需求量大；日本廠商無法供貨。對方馬上意識到我們對這筆交易背景的了解，坦承失敗。經過壹些小的談判，我們服從了，接受了我們的價格，買了很多這種產品。
▲點評:在商務談判中，口才當然重要，但最本質、最核心的還是對談判的把握，而這往往是基於我對談判背景的把握。
制造假信息，轉移註意力。
某廠欲從日本A公司引進壹條收音機生產線，雙方在引進過程中進行談判。談判開始後，日本企業堅持按照過去賣給壹家工廠的價格定價，壹直不讓步，談判陷入僵局。為了占據主動，我們開始頻繁地與日本公司B接觸，討論同壹個項目，並有意傳播這壹信息。同時，我們通過相關人員將價格信息傳遞給A公司。A公司信以為真，不想失去這筆交易，很快接受了我們的價格，這個價格比過去其他廠商推出的價格低26%。
▲點評:壹條路走不通的時候，要經常去探索另壹條路。在這種情況下，我們利用了虛假信息的傳播獲得了主動權，取得了勝利。
掌握環境信息，以靜制動，坐穩。
1987年6月，濟南第壹機床廠廠長與美國卡爾曼公司在洛杉磯進行機床推廣洽談。雙方在價格問題上的談判陷入僵局。這是我們得到的信息:卡爾曼公司與臺商簽訂的原合同無法實現，因為美國對日韓臺提高關稅的政策耽誤了臺商交貨。而卡爾曼公司與自己的客戶簽訂供貨合同，對方急著拿貨，於是卡爾曼公司陷入被動。基於這些信息，我們在接下來的談判中冷靜應對。最後卡爾曼公司發脾氣，在訂單合同上買了150中國機床。
▲在談判中，不僅要關註自己的相關信息，還要關註對手的環境信息。只有知己知彼，才能百戰百勝。
壹件件厚積薄發——養兵千日，用兵壹時。
20世紀80年代，中國的輕冷加工水平較低。為了改變這種狀況，國家決定將聯邦德國LOH光學機床公司的光學加工設備引進南京儀器機械廠。南京儀表機械廠科技情報室立即對老公司的生產技術進行了分析。在與老公司談判時，老公司提出向我方轉讓24種產品技術。我們之前研究過老公司的產品技術，從24種產品中選擇了13種產品進行進口，因為這13種產品技術足以形成壹條先進完整的生產線。同時，我們也根據我們對國際市場的了解提出了壹個合理的價格。這樣，中國不僅買到了先進設備，還節省了大量外匯。事後該公司董事長r·克魯格(R Kruger)稱贊道:“妳的商務談判不僅為妳省了錢，還挖出了我們公司的心臟。”
▲平時註意情報的收集和處理，往往可以談判成功。
獲取有用信息，正確識別價值。
1982年，石家莊第三印染廠準備與聯邦德國的卡弗公司以補償貿易的方式進行合作，期限為15年，約定外方提供粘合襯布的生產技術和關鍵設備。這個過程包含了大量的專利。第壹次談判的壹方要求我們支付240萬馬克的專利轉讓費和商標費。我們廠長立即派人對這些專利進行了專利情報調查。調查發現，主要技術——“兩點塗布工藝”專利將於1989到期。在第二輪談判中，我們出示了這壹證據，要求降低轉讓費，於是外商不得不將轉讓費降低到130馬克。
▲點評:在中國的技術引進中，往往對壹些低價值的技術進行巨額投入，在技術轉讓的談判中往往無法據理力爭。如果我們在談判之前有更多合理的信息，結果可能會完全不同。
◆掌握歷史信息，發力議價牌。
國內某廠與美國某公司洽談設備采購業務時，美國公司報價265438美元+0.8萬，我們沒有同意。美國公司降到654.38美元+0.28萬，我們還是不同意。美方虛張聲勢，威脅再減654.38+萬美元，654.38+0654.38+08，000美元不成交歸中國。因為我們的談判代表掌握了美國商業交易的歷史信息，他們不為美國的威脅所動，堅持進壹步衰落。第二天，美國商人真的回國了，我們並不意外。果然，幾天後，美國代表回國繼續談判。我們的代表展示了在國外獲得的信息——兩年前美國以98萬美元的價格向匈牙利商人出售了同樣的設備。信息呈現後，美國以物價上漲為由，經過壹番狡辯，將價格降到了合理水平。
▲點評:從某種意義上說，談判中的價格競爭也是壹種智力競爭。掌握對手的精準信息，才能在談判中贏得價格競爭。
壹家著名的日本汽車公司剛剛登陸美國，急需找到壹家美國代理商來推廣其產品，以彌補他們對美國市場的不了解。當這家日本公司準備與壹家美國公司談判時，談判人員因交通堵塞而遲到了。美國的談判者抓住這件事不放，想以獲得更有利的條件為手段。當日本代表發現無路可退時，他站起來說:“我們很抱歉耽誤了妳的時間，但這從來不是我們的本意。我們對美國的交通狀況了解不夠，導致了這個不愉快的結果。希望我們不要因為這個不相幹的問題耽誤了寶貴的時間。如果我們因為這個事件而懷疑我們合作的誠意，那麽我們不得不結束這次談判。我認為，我們提出的優惠條件不會在美國找不到合作夥伴。”日本代表讓美國代表啞口無言，美國人不想失去壹個賺錢的機會，談判順利進行。
提問:
1.美國公司的談判代表在談判之初試圖營造壹種什麽樣的開放氛圍？
答:美國公司談判代表指責日本代表遲到，這是壹種情緒攻擊。目的是讓日本代表感到內疚和被動，美國代表可以從中獲得有利條件。開場氣氛低調。
2.日本公司談判人員采取了怎樣的談判開場策略？
答:面對美國人低調的開場氣氛，日本公司談判代表壹針見血地指出:如果妳沒有誠意，我們就不要浪費時間了。有很多公司想和我們合作，就不說妳了！日方以高調的開場氣氛進行反擊，使談判進入實質性階段。
3.如果妳是美國談判代表，妳應該如何挽回劣勢？
答:日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風頭正勁。如果此時與日本代表對抗的機會不大，我們的利益就難以保證。所以要避其鋒芒，采取“疲勞戰術”，讓日方代表先慷慨激昂地介紹他們的產品和未來計劃，然後我們禮貌地道歉，說有些問題不明白，要求日方代表就某個問題或幾個問題反復陳述。殺了幾次之後，日本代表已經是強弩之末，心理上和身體上都很疲憊，已經失去了對談判氣氛的控制。這時突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊了日本的心理防線。不僅可以逐漸掌握談判氣氛，談判結果也會向有利於我們的方向發展。