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如何開拓海外工程市場?

作為壹家工程公司,成長到壹定規模,如果仍局限在本國內發展,將會碰到成長的天花板。尤其是壹家上市公司,股東對營收和利潤增加的喜愛,使得公司領導層必須決定如何擴大市場份額或市場範圍。此時,走向海外市場幾乎是各公司壹致的選擇。

那麽有哪些途徑走進國外工程市場呢?

1.尋求代理。壹個捷徑是尋求代理,通過代理可以縮短進入壹個國家的時間,同時可以從代理處獲得很多有價值的信息和幫助,既如是在項目執行階段。但需要註意的是,有的國家明確規定不容許代理。另外,對代理的選擇要十分慎重,不然,可能不僅未帶來項目,還因此使得聲譽受損,甚至帶來經濟損失。

2.和國外同行組成聯合體。歐美甚至日本工程公司人工成本高,其設備造價也高,但管理經驗豐富,項目業績多。而中國人力成本相對較低,設備材料成本低。雙方互補,增強競爭力不失為壹個好的辦法。可能的問題是,對方不願承擔較大的風險,中方為了走出去和學習其先進經驗,有時只能承擔大的風險,但利潤卻較低。

3.充分利用壹帶壹路政策,利用融資獲得項目。

4.聯合出海。壹些中小型工程公司或民企和國企聯合,利用國企的融資能力和自己的執行能力,提供競爭力,獲取項目。此時,強調的是分工的互補。同壹行業的聯合通常較難,除非項目體量過大,壹家承擔執行風險太大。

5.和專利商捆綁,提升勝算。

6.開發專有技術。如果具有適合的有競爭力的專有技術,會比較容易的進入海外市場。

7.借助行業協會、商會、研究機構獲取信息,和潛在客戶進行溝通,也會是壹條途徑。

如果僅僅是打個遊擊戰,上述辦法都可以嘗試。但如果打算在壹個國家或區域長期存在,就需要派遣營銷人員常駐,設立分公司或子公司。對該國或區域的歷史、現狀、法律、稅務、宗教、習俗等形成較深刻的理解。這不僅僅有利於開拓市場,規避風險,也有利於項目的執行。

客戶的分類:不同行業分類方法不壹樣。比如油氣行業,壹些國家如阿爾及利亞、尼日利亞,其市場基本把持在國家石油公司手裏,可以將其作為關鍵客戶;另壹類是IOC,即國際油氣集團,其通過和當地國家石油公司成立合資公司占領當地油氣市場;還有壹些本土油氣公司,實力逐漸增強,值得關註和合作。而通訊行業的客戶更為集中,主要是政府部門和幾家通訊公司。

客戶關系建立。應選擇那些當地大家族,且其族人在政府和或軍隊和或宗教團體擔任要職,因此根基穩固,影響力大,且可以持久。這些家族本身就有很多公司,也需要發展,勢力盤根錯節,在資源獲取方面自然擁有很大優勢,是值得長久合作的對象。與跨國集團的合作,要與其本部建立關系,可以放眼全球。

營銷是壹門藝術,各自有道。時代在變化,營銷的藝術變換無窮。進入海外的方法也將千變萬化,值得營銷人不斷探索。

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