幹式復印機在今天已經是很平常的辦公用品。然而,美國塞洛克斯公司當年將幹式復式機推向和占領市場,卻很是費了壹番心思。
20世紀40年代前,市面上使用的復印機都是濕式的,這種復印機在使用前必須用專門的塗過感光材料的復印紙,印出的也是濕漉漉的文件,要等晾幹後才能取走,極為麻煩。塞洛克斯公司經過反復研制,終於生產出幹式復印機——塞洛克斯914型。與濕式復印機相比,幹式復印機有諸多優越性。塞洛克斯公司老板威爾遜決定把此產品隆重推出。
起先,威爾遜打算把首批產品以成本價推銷出去,借以開拓市場。但是,律師提醒他:這是傾銷,是法律不允許的。於是威爾遜走向另壹個極端,給復印機定了壹個高於成本10多倍的高價:2.95萬美元。這種高價暴利出售商品,也是為法律所禁止的。然而,威爾遜卻漫不經心地說:“不讓我出售成品,我就出售品質和服務吧。”
果然不出所料,新型復印機因定價過高被禁止銷售。可是,由於展銷中人們已經了解到幹式復印機的獨特性能,消費者都渴望能用上這壹奇特的機器。幹式復印機早已獲得專利,只此壹家,別無分店。威爾遜這時便以出租服務的形式重新推出新型復印機,顧客蜂擁而至。盡管出租服務的租金定得並不低,但由於前面整機出售定價定得高,人們計算了壹下,仍認為租用值得。
到了1960年,幹式復印機流行開來,由於產品為獨家壟斷,再加上已有的高額租金,所以塞洛克斯914型復印機以較高價格出售,仍供不應求,利潤滾滾而來。1960年公司營業額達3.3億美元,5年以後,上升到近4億美元,到1966年,公司年營業額達5.3億美元。塞洛克斯公司成為美國10年內發展最快的公司之壹,邁入巨型企業的行業。
威爾遜的成功在於善於借“力”,播銷產品,占領市場。先是借法律禁止高價銷售之“力”,封死消費者購買之門,逼其走上租借之路;接著用高定價之“力”,逼消費者付出高租金;後來又用高租金力“力”促使消費者購買整機,從而為高價出售新型復印機鋪平了道路。