商務談判中清除障礙的僵持策略和方法
這是壹個共同的目的。當雙方。不會正常說話？造成僵局，就要放慢談判的步伐，看看障礙在哪裏，才能找到解決的辦法。
柯南·道爾是《夏洛克·福爾摩斯歷險記》的作者。他生性固執。寫完偵探小說第四卷後，他堅持不再寫作。以實際行動，他筆下的福爾摩斯和犯罪教授莫裏亞蒂壹起墜入深谷。搞定它？是的。
科赫的出版商梅斯是壹個精明的人，他知道科赫只是厭倦了寫這種通俗文學，他對這個給作者帶來巨大聲譽和利益的夏洛克·福爾摩斯還是情有獨鐘。所以梅斯牢牢抓住版權代理，同時努力做科赫的工作，時不時向他透露福爾摩斯粉絲的各種遺憾和不滿；同時，我答應給壹個故事1000英鎊的優厚報酬。雙管齊下，壹年後，真的有了成效，柯南道爾又寫了，讓福爾摩斯從峽谷裏爬出來，然後演繹了壹個精彩的偵探故事。
試想，如果梅斯沒有給對方壹個緩沖的時間，而是焦慮不安，不斷催促，恐怕偵探文學史上早就失去壹位璀璨的巨星了。
當然，有些談判的障礙是什麽？隱性？是的，它往往隱藏在各種招搖的借口下，不容易壹下子被識破，這就需要我們先緩壹緩，緩壹緩，冷靜處理這種情況。
美國ITT公司著名談判代表d？kirby曾經講過這樣壹個案例:Kirby與S公司的談判接近尾聲。但此時對方態度突然強硬起來，對約定的協議持批評態度，並提出各種無理要求。Kirby很困惑，因為對方代表不是那種不講道理的人，協議當然對雙方都有利。既然如此，S公司為什麽要阻撓合同的簽訂呢？柯比理智地建議推遲談判。在收集了各方面的信息後，我終於知道了關鍵點:對方認為ITT比自己便宜得多！雖然價格可以接受，但心理不公平的感覺難以接受，導致協議擱淺。結果談判恢復了，kirby比較了價格。對方知道雙方利潤大致相當，壹個小時後就簽了合同。
在實際談判中，有許多隱藏的障礙，拖延戰術是對付它們的相當有效的方法。但是，必須指出的是，這種？拖？不是被動，而是要通過？拖？抽時間收集信息，分析問題，打開局面。被動等待只能導致失敗。
削弱某人的意誌
人的意誌就像壹塊鋼板。在壹定的壓力下，剛開始可能會保持原樣，但壹段時間後，就會慢慢彎下去。拖延戰術是對談判者意誌施加壓力的最常用方法之壹。突然中止，不回復(或含糊回復)往往比破口大罵，暴跳如雷更讓人難以忍受。
上世紀80年代末，矽谷壹家電商研發出壹種新型集成電路，但其先進性無法被大眾理解。此時公司負債累累，即將破產。這種集成電路能否被看好，可以說是公司最後的希望了。幸運的是，壹家歐洲公司對珍珠很有眼光，派了三名代表飛了幾千英裏來討論轉讓事宜。誠意看起來很大，但起步價只有開發成本的2/3。電子公司的代表站起來說:先生們，今天到此為止吧！？從開始到結束，這場談判只持續了三分鐘。沒想到下午歐洲人就要求恢復談判，態度很明顯。合作？很多，所以電路專利被高價轉讓。
為什麽矽谷公司的代表敢談判？因為他知道壓力主要有兩點:壹是壓力足夠強大，讓對方知道妳的決心不可動搖；第二，壓力不要強於對方的承受能力。他估計歐洲人飛了幾千英裏來談判，絕不會僅僅因為這三分鐘就回家。這三分鐘的談話，看似打破了常規，但在當時，卻是讓對方丟掉幻想的最好方式。
另外，拖延戰術作為壹種基本手段，在具體實施中可以有很多變化。比如壹些日企就經常采用這種方法:以職權較低的談判者為先鋒，在細節上反復糾纏對方，可能會讓壹兩步，但每次讓步都需要對方付出很大的努力。最終，雙方已經勾勒出了協議的大致輪廓，但總有壹兩個關鍵點無法談攏，這個過程往往拖到對方筋疲力盡。這時候我們公司的權威人物出現了，說了什麽？不值得再拖延了。讓我們做壹點讓步，讓我們做筆交易吧！？此時對方已經身心透支，這個方案只要在可以接受的範圍內，往往都會同意。
註意時間
還有壹種惡意使用拖延戰術，即通過拖延時間，等待法律法規、市場價格、匯率等的變化。，采取主動，威脅對方讓步。壹般來說，可以分為兩種方式:
第壹，拖延談判時間，穩住對方。比如1986，香港某客戶與東北某省某外貿公司洽談皮草業務，但優惠條款遲遲沒有落實。壹晃兩個多月過去了，原本紅火的國際皮草市場，貨源充足，價格暴跌。這個時候香港商人以很低的價格收購，讓我們吃了很大的虧。
二是給談判議程留下漏洞，拖延交付時間。1920年，武昌某紗廠設廠時，向英國安利洋行訂購2萬錠紗機，價值20萬英鎊。當時英鎊和白銀的兌換比例是1:2.5，20萬英鎊只值50萬兩白銀。英國商人見白銀貴，黃金便宜，便借故延遲交貨。截止到1921。世界金融市場風雲突變，英鎊與白銀的兌換比飆升至1∶7。這時，英國商人趁機催促紗廠結匯收貨。50萬兩白銀的價格突然變成了142萬，給廠子造成了很大的損失。
壹般來說，為防止惡意拖延，我們應做好以下工作:
第壹，要充分了解對方的可信度和實力，甚至落實談判者的慣用手法和過往記錄。
二要充分把握相關法律法規、市場和金融形勢的現狀和趨勢。
第三，要留壹手作為反訛詐的手段。比如結匯要金本位制，要信用擔保，要首付。
贏得某人的好感
談判是壹種爭論，是雙方都希望對方按照自己的意圖行事的過程，是高度對抗性的。但現在我們已經坐在壹起了，我們希望就我們關心的問題達成壹致，並說服合作仍然是最基本的事情。因此，所有優秀的談判者都非常重視贏得對方的好感和信任。
我認識這樣的談判專家？專家？雙方落座不久，寒暄完畢，席間並不熱烈，所以這位先生很好客。今天讓我們休息壹下。我們不談這個了。我們這裏有很多景點。？
談判陷入僵局，局面陷入僵局，這位先生突然又變得好客起來。算了，算了。今天的卡拉ok我請客。？
於是，邊唱邊跳，感覺很舒服很和諧，僵局被打破，達成了壹些場外交易。這位先生奉行的這種做法據說極為有效。很多談不了很多次的生意，他拖了這麽久，短時間就完成了。
平心而論，異地溝通作為拖延戰術的壹種特殊形式，起著非常重要的作用。心理學家認為，人類的思維模式總是隨著不同的身份和環境而變化的。談判桌上的心理和夜光杯前的心理肯定不壹樣。作為對手，和對方說話絕對是另壹種心情。當雙方把這種和諧的關系帶回談判場，自然會消除很多誤解，避免很多波折。
但任何形式的和諧都必須遵循壹個原則:私人友誼是公務的輔助，公務決不能成為私利的犧牲品，這關系到壹個談判者的根本素質，而這種素質正是中國談判者需要大力培養的素質之壹。
擴張:談判中的十大技巧之壹
施韋策:巧妙地給對手施壓。
1.用法律之劍碾壓人民
15歲的寧* * *從同學家回來，發現門大開著，有搬東西的聲音。往裏看，壹個男人正在衣櫃裏翻找，好像在找錢。那人也擡起頭，發現了寧某。他立即拿起事先準備好的菜刀，盯著寧某。寧某看著比自己頭還高的小偷，瞪了他壹會兒，突然喊道:？把刀放下！？這個聲音實際上阻止了小偷。
？我告訴妳，如果妳真的動了刀，性質就變了，那就是搶劫，或者至少三年五年！如果妳放下刀，我就給妳壹個自首的機會。告訴妳，我三個同學在門口鎖車，我可以馬上叫他們來抓妳。妳把刀扔到地上！？
寧某氣勢洶洶的接過眾人的斥責，降服了小偷，讓小偷乖乖的把刀扔了，並在鄰居的幫助下，把小偷送到了派出所。
15歲中學生寧某，短短三言兩語就擒下了壹個身高體壯、手持兇器的小偷，令人敬佩。細究起來，有三點是寧可以稱道的:
首先，小偷被嚇住了。鑒於賊色厲內荏的本性，寧某先發制人地喊道:把刀放下！他自然不敢輕舉妄動，因為那種令人生畏的氣勢造成了急不可耐的小偷。寧某借此機會改變了積弱無力的不利局面，也向街坊發出了聲音，進壹步暴露了盜賊。
其次，小偷的心理防線被恐嚇打敗了。當小偷舉起手中的菜刀時，寧沒有給小偷喘息的機會，立即舉起法律知識之劍:如果真的動了刀，盜竊就變成搶劫，性質惡劣，加重處罰；如果服從，可以自首，當然可以減輕處罰或者避免處罰。？權衡兩罪，選較輕的？小偷的殺人欲望自然被抑制了。寧接下壹句:三個同學把車鎖在門口，他們可以馬上招妳。戰爭中壹切都是公平的，即使對小偷也是如此。這個騙局粉碎了小偷絕望逃跑的微薄希望，讓他明白自己是？罐子裏的小偷？現在，我只能放下菜刀去自首。
少年再壹次謹慎，小心為上，急繳賊兵。寧巧妙的戰術把小偷趕跑了，然後他下令:把刀扔到地上！把刀扔在地上？限制了飛刀的方式和力度，也切斷了敵人再次飛刀進攻的可能。真的嗎？壹句忠告？，化險為夷。這種法律？方上劍？恐嚇歹徒的方法也可以用來說服頭腦發熱的人。
看完了？商務談判中有哪些拖延戰術？人們仍然看到:
1.商務談判中拖延的目的是什麽？
2.商務談判的四種技巧
3.解決商務談判僵局的方法
4.商務談判的三個經典案例。
5.商務談判中的問題有哪些？
6.談判回復的六大技巧
7.商務談判的技巧和方法