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商務談判中的拖延策略

商務談判中的拖延戰術有多種形式和不同目的。因其具有靜制動、破綻少的特點,成為談判中常用的戰術手段。我為妳整理了商務談判中的拖延戰術和方法,希望對妳有所幫助。

商務談判中清除障礙的僵持策略和方法

這是壹個共同的目的。當雙方。不會正常說話?造成僵局,就要放慢談判的步伐,看看障礙在哪裏,才能找到解決的辦法。

柯南·道爾是《夏洛克·福爾摩斯歷險記》的作者。他生性固執。寫完偵探小說第四卷後,他堅持不再寫作。以實際行動,他筆下的福爾摩斯和犯罪教授莫裏亞蒂壹起墜入深谷。搞定它?是的。

科赫的出版商梅斯是壹個精明的人,他知道科赫只是厭倦了寫這種通俗文學,他對這個給作者帶來巨大聲譽和利益的夏洛克·福爾摩斯還是情有獨鐘。所以梅斯牢牢抓住版權代理,同時努力做科赫的工作,時不時向他透露福爾摩斯粉絲的各種遺憾和不滿;同時,我答應給壹個故事1000英鎊的優厚報酬。雙管齊下,壹年後,真的有了成效,柯南道爾又寫了,讓福爾摩斯從峽谷裏爬出來,然後演繹了壹個精彩的偵探故事。

試想,如果梅斯沒有給對方壹個緩沖的時間,而是焦慮不安,不斷催促,恐怕偵探文學史上早就失去壹位璀璨的巨星了。

當然,有些談判的障礙是什麽?隱性?是的,它往往隱藏在各種招搖的借口下,不容易壹下子被識破,這就需要我們先緩壹緩,緩壹緩,冷靜處理這種情況。

美國ITT公司著名談判代表d?kirby曾經講過這樣壹個案例:Kirby與S公司的談判接近尾聲。但此時對方態度突然強硬起來,對約定的協議持批評態度,並提出各種無理要求。Kirby很困惑,因為對方代表不是那種不講道理的人,協議當然對雙方都有利。既然如此,S公司為什麽要阻撓合同的簽訂呢?柯比理智地建議推遲談判。在收集了各方面的信息後,我終於知道了關鍵點:對方認為ITT比自己便宜得多!雖然價格可以接受,但心理不公平的感覺難以接受,導致協議擱淺。結果談判恢復了,kirby比較了價格。對方知道雙方利潤大致相當,壹個小時後就簽了合同。

在實際談判中,有許多隱藏的障礙,拖延戰術是對付它們的相當有效的方法。但是,必須指出的是,這種?拖?不是被動,而是要通過?拖?抽時間收集信息,分析問題,打開局面。被動等待只能導致失敗。

削弱某人的意誌

人的意誌就像壹塊鋼板。在壹定的壓力下,剛開始可能會保持原樣,但壹段時間後,就會慢慢彎下去。拖延戰術是對談判者意誌施加壓力的最常用方法之壹。突然中止,不回復(或含糊回復)往往比破口大罵,暴跳如雷更讓人難以忍受。

上世紀80年代末,矽谷壹家電商研發出壹種新型集成電路,但其先進性無法被大眾理解。此時公司負債累累,即將破產。這種集成電路能否被看好,可以說是公司最後的希望了。幸運的是,壹家歐洲公司對珍珠很有眼光,派了三名代表飛了幾千英裏來討論轉讓事宜。誠意看起來很大,但起步價只有開發成本的2/3。電子公司的代表站起來說:先生們,今天到此為止吧!?從開始到結束,這場談判只持續了三分鐘。沒想到下午歐洲人就要求恢復談判,態度很明顯。合作?很多,所以電路專利被高價轉讓。

為什麽矽谷公司的代表敢談判?因為他知道壓力主要有兩點:壹是壓力足夠強大,讓對方知道妳的決心不可動搖;第二,壓力不要強於對方的承受能力。他估計歐洲人飛了幾千英裏來談判,絕不會僅僅因為這三分鐘就回家。這三分鐘的談話,看似打破了常規,但在當時,卻是讓對方丟掉幻想的最好方式。

另外,拖延戰術作為壹種基本手段,在具體實施中可以有很多變化。比如壹些日企就經常采用這種方法:以職權較低的談判者為先鋒,在細節上反復糾纏對方,可能會讓壹兩步,但每次讓步都需要對方付出很大的努力。最終,雙方已經勾勒出了協議的大致輪廓,但總有壹兩個關鍵點無法談攏,這個過程往往拖到對方筋疲力盡。這時候我們公司的權威人物出現了,說了什麽?不值得再拖延了。讓我們做壹點讓步,讓我們做筆交易吧!?此時對方已經身心透支,這個方案只要在可以接受的範圍內,往往都會同意。

註意時間

還有壹種惡意使用拖延戰術,即通過拖延時間,等待法律法規、市場價格、匯率等的變化。,采取主動,威脅對方讓步。壹般來說,可以分為兩種方式:

第壹,拖延談判時間,穩住對方。比如1986,香港某客戶與東北某省某外貿公司洽談皮草業務,但優惠條款遲遲沒有落實。壹晃兩個多月過去了,原本紅火的國際皮草市場,貨源充足,價格暴跌。這個時候香港商人以很低的價格收購,讓我們吃了很大的虧。

二是給談判議程留下漏洞,拖延交付時間。1920年,武昌某紗廠設廠時,向英國安利洋行訂購2萬錠紗機,價值20萬英鎊。當時英鎊和白銀的兌換比例是1:2.5,20萬英鎊只值50萬兩白銀。英國商人見白銀貴,黃金便宜,便借故延遲交貨。截止到1921。世界金融市場風雲突變,英鎊與白銀的兌換比飆升至1∶7。這時,英國商人趁機催促紗廠結匯收貨。50萬兩白銀的價格突然變成了142萬,給廠子造成了很大的損失。

壹般來說,為防止惡意拖延,我們應做好以下工作:

第壹,要充分了解對方的可信度和實力,甚至落實談判者的慣用手法和過往記錄。

二要充分把握相關法律法規、市場和金融形勢的現狀和趨勢。

第三,要留壹手作為反訛詐的手段。比如結匯要金本位制,要信用擔保,要首付。

贏得某人的好感

談判是壹種爭論,是雙方都希望對方按照自己的意圖行事的過程,是高度對抗性的。但現在我們已經坐在壹起了,我們希望就我們關心的問題達成壹致,並說服合作仍然是最基本的事情。因此,所有優秀的談判者都非常重視贏得對方的好感和信任。

我認識這樣的談判專家?專家?雙方落座不久,寒暄完畢,席間並不熱烈,所以這位先生很好客。今天讓我們休息壹下。我們不談這個了。我們這裏有很多景點。?

談判陷入僵局,局面陷入僵局,這位先生突然又變得好客起來。算了,算了。今天的卡拉ok我請客。?

於是,邊唱邊跳,感覺很舒服很和諧,僵局被打破,達成了壹些場外交易。這位先生奉行的這種做法據說極為有效。很多談不了很多次的生意,他拖了這麽久,短時間就完成了。

平心而論,異地溝通作為拖延戰術的壹種特殊形式,起著非常重要的作用。心理學家認為,人類的思維模式總是隨著不同的身份和環境而變化的。談判桌上的心理和夜光杯前的心理肯定不壹樣。作為對手,和對方說話絕對是另壹種心情。當雙方把這種和諧的關系帶回談判場,自然會消除很多誤解,避免很多波折。

但任何形式的和諧都必須遵循壹個原則:私人友誼是公務的輔助,公務決不能成為私利的犧牲品,這關系到壹個談判者的根本素質,而這種素質正是中國談判者需要大力培養的素質之壹。

擴張:談判中的十大技巧之壹

施韋策:巧妙地給對手施壓。

1.用法律之劍碾壓人民

15歲的寧* * *從同學家回來,發現門大開著,有搬東西的聲音。往裏看,壹個男人正在衣櫃裏翻找,好像在找錢。那人也擡起頭,發現了寧某。他立即拿起事先準備好的菜刀,盯著寧某。寧某看著比自己頭還高的小偷,瞪了他壹會兒,突然喊道:?把刀放下!?這個聲音實際上阻止了小偷。

?我告訴妳,如果妳真的動了刀,性質就變了,那就是搶劫,或者至少三年五年!如果妳放下刀,我就給妳壹個自首的機會。告訴妳,我三個同學在門口鎖車,我可以馬上叫他們來抓妳。妳把刀扔到地上!?

寧某氣勢洶洶的接過眾人的斥責,降服了小偷,讓小偷乖乖的把刀扔了,並在鄰居的幫助下,把小偷送到了派出所。

15歲中學生寧某,短短三言兩語就擒下了壹個身高體壯、手持兇器的小偷,令人敬佩。細究起來,有三點是寧可以稱道的:

首先,小偷被嚇住了。鑒於賊色厲內荏的本性,寧某先發制人地喊道:把刀放下!他自然不敢輕舉妄動,因為那種令人生畏的氣勢造成了急不可耐的小偷。寧某借此機會改變了積弱無力的不利局面,也向街坊發出了聲音,進壹步暴露了盜賊。

其次,小偷的心理防線被恐嚇打敗了。當小偷舉起手中的菜刀時,寧沒有給小偷喘息的機會,立即舉起法律知識之劍:如果真的動了刀,盜竊就變成搶劫,性質惡劣,加重處罰;如果服從,可以自首,當然可以減輕處罰或者避免處罰。?權衡兩罪,選較輕的?小偷的殺人欲望自然被抑制了。寧接下壹句:三個同學把車鎖在門口,他們可以馬上招妳。戰爭中壹切都是公平的,即使對小偷也是如此。這個騙局粉碎了小偷絕望逃跑的微薄希望,讓他明白自己是?罐子裏的小偷?現在,我只能放下菜刀去自首。

少年再壹次謹慎,小心為上,急繳賊兵。寧巧妙的戰術把小偷趕跑了,然後他下令:把刀扔到地上!把刀扔在地上?限制了飛刀的方式和力度,也切斷了敵人再次飛刀進攻的可能。真的嗎?壹句忠告?,化險為夷。這種法律?方上劍?恐嚇歹徒的方法也可以用來說服頭腦發熱的人。

看完了?商務談判中有哪些拖延戰術?人們仍然看到:

1.商務談判中拖延的目的是什麽?

2.商務談判的四種技巧

3.解決商務談判僵局的方法

4.商務談判的三個經典案例。

5.商務談判中的問題有哪些?

6.談判回復的六大技巧

7.商務談判的技巧和方法

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